本文轉(zhuǎn)載自虎嗅商業(yè)消費組

作者｜周月明

編輯｜苗正卿

題圖｜《繼承者們》劇照

2020年的春節(jié)，25歲的周鋆過得并不安穩(wěn)。彼時的她已從英國阿斯頓大學留學歸來，拿到了大廠的offer。但突如其來的疫情打亂了她所有的計劃。隨著全球疫情的爆發(fā)，家中經(jīng)營多年的外貿(mào)工廠不斷被老客戶取消訂單，工人也相繼離開。伴隨她長大的外貿(mào)工廠來到了生死時刻，周鋆也走向了人生的抉擇點。

與周鋆一樣面臨相似抉擇的90后廠二代并不在少數(shù)。93年的劉音妍一直以來都有個藝術夢，本以為不用接班的她大學選擇了自己喜愛的電視編導專業(yè)，但看著家里因政策變化日漸慘淡的工廠，她還是放棄了自己的愛好。而91年的賀小平與周鋆一樣，同樣從海外留學歸來想進大廠工作，然而面對工廠的變故還是選擇一頭扎進車間之中。

周鋆們曾做出的選擇實際上是大部分外貿(mào)廠二代都曾面對的。他們的父輩往往是最早投身于中國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的一批人，享受過中國制造稱霸全球帶來的機遇和財富，也經(jīng)歷過產(chǎn)業(yè)內(nèi)卷造成的危機。

而作為二代的他們，常常被調(diào)侃“再不好好工作，就要回家繼承財產(chǎn)了”，但實際上，許多90后廠二代都是在工廠存亡之際臨危受命的。近兩年，伴隨著疫情等種種原因，中國傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)已走到了一個重要轉(zhuǎn)折點。單是今年前2個月，若以美元計價，我國出口總值已下降6.8%。訂單減少、同質(zhì)化嚴重、盈利空間壓縮，已成為不少外貿(mào)人的心頭病。如何解決這些難題，已變成廠二代們的挑戰(zhàn)。

當然，如同每一個接班人所面臨的的處境一樣，權力交接之際，二代與一代總會因理念、經(jīng)驗、管理方式的差異而產(chǎn)生諸多矛盾和沖突。劉音妍告訴虎嗅為多請一個美工，她曾跟父母發(fā)生了激烈爭吵。周鋆也坦言為進軍新市場，她勸說了父親幾個月。

外貿(mào)廠二代與一代的爭執(zhí)，也正是中國傳統(tǒng)外貿(mào)升級過程中觀念碰撞的縮影。產(chǎn)業(yè)升級、開展數(shù)字化外貿(mào)、打造品牌附加值，都是made in China擺脫廉價低質(zhì)的必經(jīng)之路。

過去幾十年里，廠一代們完成了中國制造領先全球的使命?；蛟S，中國制造走向中國智造，就要落在90后00后廠二代們的肩頭。

與“短視”父輩的爭執(zhí)

“我參與工廠經(jīng)營之后，跟父母產(chǎn)生的第一個沖突，就是能不能招一個美工。”劉音妍在回憶接班之后遇到的困難時，對虎嗅這樣描述。

劉音妍家里的紅磚機工廠是典型的傳統(tǒng)外貿(mào)制造業(yè)，在父母眼中，這類工業(yè)品功能實用就可以了，完全不必要在設計感、精致感上做“表面功夫”。但劉音妍在分析了當時各家競爭對手之后，發(fā)現(xiàn)還沒有一家有精致系統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳物料以及產(chǎn)品外包裝。

在與父母爭吵了很久之后，劉音妍終于招來了她的第一個美工。一個月時間，這位美工就將所有的產(chǎn)品圖片、報價單、說明書做成了非常精致的彩頁圖片。這在當時同行之中是非常少見的，阿里國際站上的精美圖片上線后，很快吸引了不少海外客戶的眼球。一個美工一個月的工作量，就令工廠的詢盤量大大提高。

在初步得到效果之后，劉音妍又著手提高了外觀噴漆打磨的細致程度以及木箱包裝的精致度，并且將說明書翻譯成多個語言版本，還把機器安裝步驟一步步拍攝下來。

在此期間她不斷受到父母和車間工人的質(zhì)疑?！拔覀冏龅氖枪I(yè)品，沒必要花這么多精力在表面功夫上?！眲⒁翦母改笇λf，他們認為這些只是些花里胡哨的操作，對工業(yè)制品無多大用。

不過，產(chǎn)品的精致度和貼心的售后令不少老客戶愿意開展更長遠的合作。

或許不少人會疑問提升外觀和售后已是不少行業(yè)的基本操作，為何這些舉動曾給劉音妍的工廠帶來這么大效果。但實際上，據(jù)劉音妍描述，其所處的產(chǎn)業(yè)中，五六年前能做到這些的還并不多。那時候，行業(yè)中人只專注于機器設備本身，其他細節(jié)被認為是沒必要的投入。

另一項常常被外貿(mào)廠一代認為無必要投入的是研發(fā)成本。

剛接班的賀小平就曾為此與父親爆發(fā)了無數(shù)場爭執(zhí)。

賀小平家的工廠主要生產(chǎn)塑料包材，這類產(chǎn)品技術含量低、客單價少，接大訂單才能有利潤，而這也一直是父親的經(jīng)營思路。

但隨著賀小平的參與，他發(fā)現(xiàn)市場上有許多定制化需求還沒有被滿足，但這部分需求因成本高、訂單小而一直被父親所輕視。在父親眼里，滿足這些定制化需求，需要重新開設一條生產(chǎn)線，而且還要投入不少研發(fā)成本在模具上，為了這點小訂單，這些投入就顯得非常不值。

“上一輩的人多是技術出身，他們的價值衡量指標就是生產(chǎn)上的付出要立馬能看到回報。”賀小平告訴虎嗅，因此，一些回報周期較長的投入（比如在機器設備、模具研發(fā)上的投入，又比如在網(wǎng)站建設、營銷宣傳上的投入）都不太被他們所理解，短期內(nèi)若無法看到轉(zhuǎn)換和產(chǎn)出，會令他們感到焦慮。

不過，隨著大訂單的減少，父親也逐漸接受了賀小平想滿足定制化需求以及增加產(chǎn)品附加值的策略，賀小平也因此組建了自己的研發(fā)團隊，增加了研發(fā)成本，經(jīng)過一年多的摸索，賀小平的策略已收獲不小成效，有了結(jié)果自然也贏得了父親的認同。

劉音妍和賀小平與父輩的沖突，不僅反映出中國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級路上的挑戰(zhàn)，實際上也折射出中國外貿(mào)大環(huán)境的劇烈變化。

一代外貿(mào)人們大部分趕上了外貿(mào)出口的好時候，中國產(chǎn)品靠成本低、生產(chǎn)能力強就可獲得訂單，他們只需緊盯這些環(huán)節(jié)，無需在其他細節(jié)上下功夫，就有概率分到一杯羹。而中國制造被貼上同質(zhì)化、粗糙、附加值低的標簽，一方面是因為中國工廠生產(chǎn)設計能力確實有局限，一方面也是因為無需做這些投入就有回報。

但隨著近些年外貿(mào)訂單的減少、行業(yè)競爭的激烈以及產(chǎn)業(yè)成本更低的國家出現(xiàn)，只靠提高生產(chǎn)效率已遠遠不夠了。重視附加值、重視差異化往往是在行業(yè)內(nèi)卷的背景下出現(xiàn)的，只做好單一維度就能輕松賺到錢的時代已然過去了。

這種大環(huán)境的變化也解釋了為何外貿(mào)廠一代和廠二代總在長期投入、軟實力投入上屢現(xiàn)分歧。對于廠一代來說，只要將資金投入到提高生產(chǎn)能力上，就能快速賺到錢，自然無需投入到回報更慢的部分。甚至，回報周期較長的投資，反而增加了資金鏈的風險程度。

再這樣的背景之下，“短視”成為必然，焦慮也成為了廠一代的底色。

但相較于更沒安全感的廠一代，成長環(huán)境更為穩(wěn)定的廠二代則更有底氣在長期投入上。此外，外貿(mào)廠二代們也不得不開始在回報周期長的地方加大投入。畢竟，對于中國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)來說，掙快錢、只考慮生產(chǎn)這一單一維度的時代已經(jīng)過去了。

某種意義上來說，外貿(mào)廠二代們面臨的環(huán)境比父輩們復雜的多。

被迫變成多面手

對于接班的外貿(mào)廠二代們來說，外貿(mào)“掙快錢”時代的結(jié)束，意味著需要考慮的維度更加多樣，在此背景之下，人才的考察和管理也更為復雜。

在傳統(tǒng)外貿(mào)時代，外貿(mào)工廠的銷售員常規(guī)動作一般就是跑展會和接大客戶詢盤。但隨著外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的升級，如何將他們培養(yǎng)成多面手，成了不少廠二代管理者的難題。

周鋆對這一點就感受頗深。

在她剛放棄大廠offer參與到工廠經(jīng)營的時候，因父親及原有團隊都不熟悉線上業(yè)務，她幾乎一個人承擔了線上營銷、美工、銷售等所有環(huán)節(jié)的工作。

為將自己從繁雜的業(yè)務中解放出來，也為了給工廠打造一支線上外貿(mào)團隊，周鋆開始了培訓之路。

但她很快發(fā)現(xiàn)，因這些老業(yè)務員們多成長于外貿(mào)高速增長時期，他們接慣了整柜的大單子，所以即使周鋆將自己的線上詢盤分給他們，或者提高線上訂單的分成比例，他們也往往不屑一顧。

且在父親管理時期，因業(yè)務員們跑跑展會、維護大客戶就能接到訂單，所以父親也很少展開對員工的培訓，大多數(shù)員工只愿按照熟悉的老套路工作，沒有動力接觸新鮮事物、提高自己的學習創(chuàng)新能力。

這一現(xiàn)象也令周鋆家的工廠一度錯失線上外貿(mào)的機會。

為了調(diào)動老員工的積極性，也為了彌補他們各個領域的知識空白，周鋆不僅自己常去參加阿里國際站等平臺組織的各項培訓，而且還加大了員工的教育成本。比如她專門招攬了一些新員工負責將線上運營的諸多環(huán)節(jié)一 一教透，還安排每周培訓，并引入更為細致的KPI考核標準，對員工的管理更為精細和嚴格。

最近這一陣子，周鋆正督促老員工們學習ChatGPT，她花費諸多精力，彌補曾被父親忽視的部分，試圖將家中的傳統(tǒng)外貿(mào)模式領上新的技術道路。

“沒人愿意接班”

實際上，對于當下的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)來說，像周鋆、劉音妍、賀小平這樣放棄原本的人生計劃，投身于家中工廠努力經(jīng)營的比例并不高。大部分外貿(mào)工廠仍處在青黃不接的尷尬狀態(tài)，并沒有年輕的接班人帶領工廠擺脫傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的困境。

“我之前做過簡單的統(tǒng)計分析，在廣東我們這行里，子女愿意接手的不超過20%?！辟R小平向虎嗅坦言。

“大多數(shù)廠二代還是愿意去大廠、去大平臺工作，那里的環(huán)境光鮮亮麗，且能與認知差不多的同齡人交流，但工廠是枯燥且苦澀的，你常打交道的是廠房、工人和機器設備。”賀小平苦笑道。

而在周鋆眼里，即使有的廠二代愿意參與工廠的經(jīng)營，但并不是所有人都想突破舒適圈，對工廠做深入改革。

“有時我們與同齡人交流一些新技術或新工具，發(fā)現(xiàn)他們也知之甚少。廣西相較于深圳反應速度本就慢一拍，人才的匱乏更成劣勢?！敝茕]說。

由于越來越少同齡人及優(yōu)秀人才愿意投身工廠，賀小平和周鋆都發(fā)現(xiàn)他們所處的行業(yè)在慢慢陷落。為了幫助大家擺脫困境，他們都做了不少嘗試。

比如2021年8月，賀小平?jīng)Q定用一個月的時間去拜訪父親的老朋友們，把他們的供應鏈整合起來做精細的分類，并統(tǒng)一進行研發(fā)設計、產(chǎn)品物料的拍攝以及營銷宣傳。

又比如周鋆開始對廣西其他外貿(mào)工廠或同齡廠二代們做一些培訓，幫助他們做好線上外貿(mào)業(yè)務。

漸漸的，賀小平和周鋆的舉動都有了些許成效，他們父輩的工廠也逐漸找到了新的道路。

無論廠二代們情不情愿，中國傳統(tǒng)外貿(mào)升級的重擔，已落到他們身上。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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