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找到高性價比關鍵詞！亞馬遜家居品類新品推廣技巧

推哪些詞更有性價比？

找到高性價比關鍵詞！亞馬遜家居品類新品推廣技巧

以下內容來自4K學堂《家居品類精品案例專場活動》亞馬遜廣告賣家講師廢費

進行市場分級

首先，我們先要進行市場分級，在選擇類目之前，你需要去切分市場，你到底是切分哪個價位，然后你切分的是哪個類目，比如我們做燈吧？你到底是做吊燈還是壁燈、落地燈...？這些你一定要把它切分清楚，不然一個產品上去，它到底在哪個范圍競爭都不知道，那樣就很難做起來，或者說效果是很隨機的。

需要有產品思維

做家居品類一定要有設計思維，這個品類對于產品外觀、視覺方面格外講究。前端做好了，加上懂用戶的產品思維和好的運營，成功概率才會高。

注意幾點：

1、產品本身過關；

2、做好Listing關鍵詞調研埋詞；

3、文案視覺營銷至少達到類目前幾水準，家居“卷”的就是視覺營銷；

4、評論是初期最難的；

5、初期做好低轉化的心理準備。

推哪些詞更有性價比？

怎么去定義你的品類到底是半標品還是非標品？

大詞可以分為兩種：搜索型大詞和購買型大詞。同樣是家居類目，我打的詞可能是購買型大詞，你的詞可能是搜索型大詞。每種詞的競爭程度和競爭方法都不同。

我們可以這樣區分搜索型大詞和購買型大詞：買家搜索這個詞的時候，有沒有明確的購買目的，只是瀏覽還是他搜了這個詞他就很想買，目標明確。

搜索型大詞由于它的目標不明確，它的細分長尾詞非常多，那么它的購買型流量詞其實都是這個搜索型大詞下組成的長尾，所以它的購買型的詞很分散。假如說我是想買燈，但你在那里輸入燈，那肯定各種各樣的燈都出來，但如果是電競房LED燈，它就是一個很購買型的流量詞，那么像這種搜索型大詞，下面有非常多細分的流量詞，那么它的流量入口就比較分散，這種就是非標類目。

另外，當我們在ABA里去查這個詞的時候，會有Top3總轉化占比和Top3總點擊占比。這兩個占比如果都不高，比如說都在30%以下，那么說明這個詞被頭部的壟斷的比率還是比較小的，這就證明它是購買型流量詞。

如果說Top3的總轉化占比還不如它們的總點擊占比。那么就可以很明確地判斷出來，這個詞一定是更接近于搜索型詞。

那為什么要判斷這兩種詞呢？尤其對于家具、家居裝飾產品，很困擾賣家的一個問題就是我到底推哪些詞會更有性價比？

看一個詞，比如說電視機支架，像這種是純標品，大家可以看一下純標品它的點擊占比直接前三，占了5成以上了，轉化也占了5成以上了。也就是說他們基本上就是位置越高，轉化占得越高。這是典型的一個很標準的市場，我只要讓產品在這些重要的流量詞上的自然排名盡量靠前，自然出單就會越來越多。

如果一個關鍵詞它越接近搜索型關鍵詞，是能夠給你提升流量的，但是它的自然排名的提升對于你自然單的增長就不那么明顯，就算你推到前五前三，可能看得人很多，但都不是想買的，因為產品不匹配。

一個詞它越接近購買型關鍵詞，那么它的自然排名的提升對我們的自然單增長幫助就越大。半標品是什么呢？它是購買型關鍵詞，并且它的那個流量入口還比較多，壟斷不嚴重。這種半標品，我們家居類目有很多。

用Vine解決初期評論

上新品要優先解決評論而不是流量問題。無論是半標品還是標品，沒有評論都打不動。那么初期評論可以靠什么來解決？

目前Vine還是可以的，當然你的產品不要一大堆差評。有人會問，Vine領取好慢，我美國Vine掛上去幾個月沒有人領。我告訴大家一個能夠快速領Vine 的辦法。掛Vine評價的時候，你去打亞馬遜影響者聯盟折扣，這樣更容易被領掉。當然這個亞馬遜影響者聯盟的折扣你要打低一點，不打低一點可能也推不動。

第二個技巧，小站點Vine先行。對于一些產品單價在100美金以下的，我們是先優先上歐洲站，然后在歐洲站五國同時開Vine，一個Asin同時開Vine，那它至少150個評價起步了，我們就算回評率60%，一個月后能到100個評價。然后我們再把這條鏈接上到美國站，那你的美國站一開始就有100個歐洲評價的鏈接了。產品初期評價是最值得花錢的。

直評在初期對于單價特別高的一些產品還是有用的。種子鏈接平時要多養，同類目價格你可以相差多一點，屬性差不多就行。你可以發一些不怎么好賣的，或者說發一些小東西去賣，然后回來一些評價，把這些鏈接給養著，上同類目的時候就直接把這個鏈接合進去，那你初始就有評價了。

注意要用產品質量來保證我們的評論。

初期不要心疼打價格優勢

首先你剛上去的時候，直接去打價格優勢，不要心疼！比如說我利潤只有30%，你讓我打個40%的Coupon不虧了嗎，但你至少打30%保本Coupon，雖然說打完廣告后還是虧。那沒辦法，因為這是解決初期評論少所必須付出的代價。

這樣還可以幫助你降低Vine以及真實出單的差評率。因為你價格低，買家就會對你的產品要求低一些，對Vine也是有幫助的，因為Vine買家會評定你的產品性價比，你價格下來很多，他可能就不會挑刺了。

FBA讓系統盡快收錄Asin

FBA可以讓系統盡快收錄商品和關鍵詞。對于購買型流量詞，可采用單詞、單組、單廣告模式，主打精準匹配配合BID，測試競爭力。

初期重在測試，關鍵詞數據不好就撤。很多賣家，特別是家居賣家，在一開始忽略很重要的一件事，就是需要讓系統盡快地收錄我們的商品和關鍵詞。發FBA，開啟廣告去打這個詞，這是最快的收錄動作。如果說你是自發貨，那么你的收錄速度會非常慢。所以不管你這個產品以后是不是都走FBA，但建議你盡量能前期走幾個FBA。

具體做法是什么呢？把希望盡快收錄的那些詞固定一個廣告活動，然后給他一個出價，建議120%的出價，然后Bid給高點，保證它能夠搶到那個Top位，當然這種點擊費用會很高。沒事，它的目的不是轉化，而是收錄。哪怕這個廣告一天點擊只有三四下預算就花完了，那也沒問題。你用工具查只要Asin、關鍵詞被收錄了，這種廣告就可以關了。這件事很多家居賣家往往忽略，你做了就比人家更快收錄，更快進入自然出單的正軌。

用錯位詞讓Asin快速被收錄

什么叫錯位詞？就是一個詞在搜索結果48個位置里面，把這個搜索詞放進標題里，能夠百分之百精準匹配的標題有多少個，個數越少說明這個詞錯位就越嚴重。你要找到這種跟你相關度很高，流量又不錯的詞。因為把這個詞放進標題里的競爭對手很少，你把它放進標題里，你會發現第二天你的自然排名可能就已經很前面了。這就說明這個詞第一時間被收錄了，然后你再打一打，看看這個詞能不能轉化。當它穩定到首頁了，你可以改標題，換一個流量詞或另一個錯位詞。

CPC過低，Bid高也沒什么用

CPC影響基礎曝光，競價越低，曝光就越少。Bid增加的是搶到Top位的概率，過低的CPC等于沒曝光，你把Bid加再高也沒用。一般建議，預算可以的情況下，采用高競價（80%CPC）+低Bid(50%）的模式。中競價（60%CPC）+中Bid（100%Bid）其實曝光已經明顯少了。千萬不要因為轉化差就大幅降低CPC，這很可能把產品弄死在新品期了。大幅降CPC導致轉化和點擊都沒有，系統就定義它為垃圾產品了。

當轉化還可以，對Acos不滿意時，可以采用：

·每三/五/七天固定幅度降低CPC（例如0.05），固定競價；

·瀑布出價，打一個詞就用三種廣告，把預算給重要的關鍵詞，20%預算用低價+Bid，50%預算用中競價+中Bid，30%預算出高競價。

這三個廣告輪著跑，出價是動態的，這樣可以清楚看到三個廣告的效果。瀑布出價適用于流量好的關鍵詞。

（來源：小K說跨境）

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