你今年參加展會(huì)了嗎？效果如何？

每年都會(huì)有很多外貿(mào)人抱怨參加展會(huì)后一無所獲。

其實(shí)無論是國內(nèi)廣交會(huì)，還是國外行業(yè)展會(huì)，并不是去了就有收獲，都需要外貿(mào)人做出精細(xì)的規(guī)劃和卓越的臨場表現(xiàn)，才能增大展會(huì)效果。

該如何提升展會(huì)效果呢？

今天分享以下幾點(diǎn)內(nèi)容，希望對(duì)各位有所幫助。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一、規(guī)劃展會(huì)

在參加展會(huì)前，確保你制定了精細(xì)的參展計(jì)劃。設(shè)定展會(huì)的具體目標(biāo)和目的，例如生成潛在客戶，會(huì)見潛在客戶或推出新產(chǎn)品給老客戶等，簡單說就是要有目的性，要圍繞核心任務(wù)展開工作。

制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的策略后，要確保團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的認(rèn)知都在同一個(gè)層面上，一起發(fā)力。

二、預(yù)熱展會(huì)

使用社媒平臺(tái)（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）、電子郵件、電話以及其他渠道來宣傳公司參加展覽會(huì)的情況，附上具體的展位信息，以便吸引更多訪客。

此外，你還可以積極聯(lián)系、鼓勵(lì)已經(jīng)在手上的老客戶和潛在客戶參加展會(huì)，并訪問你的展臺(tái)。

當(dāng)然，你不能紅口白牙地干巴巴地講，“這是我們的展位信息，你來看看吧”。你需要提供更多有價(jià)值的信息，比如新品、折扣、禮品等。

推出新品一般都能吸引很大一部分業(yè)內(nèi)客戶的關(guān)注，而折扣指的是在展會(huì)期間在展位直接下單可以享受多少折扣，這也會(huì)加快成交，催生訂單。

當(dāng)然，我們能夠提供的價(jià)值信息最好不局限于展會(huì)中，還能延伸到展會(huì)結(jié)束后的跟進(jìn)。

比如一些客戶在展會(huì)中比較糾結(jié)，沒有直接下單，在會(huì)后跟進(jìn)時(shí)可以接著利用折扣、贈(zèng)品等形式催單。

三、創(chuàng)建有吸引力的展臺(tái)

展臺(tái)應(yīng)具有視覺吸引力，并從競爭對(duì)手中脫穎而出。使用圖形、照明和其他設(shè)計(jì)元素創(chuàng)建一個(gè)誘人的空間，以吸引訪客，這對(duì)展會(huì)效果來說也很重要。

你甚至可以同與自己關(guān)系比較好的客戶溝通取經(jīng)，或許你的客戶也能夠給你很多關(guān)于站臺(tái)設(shè)計(jì)以及其他參展相關(guān)的建設(shè)性建議，而你也必將因此獲益。

不要不敢張口，有時(shí)候你的客戶并沒有你想象的那么木訥或充滿敵意。不論是針對(duì)展會(huì)布置，還是產(chǎn)品、服務(wù)層面，我們都需要時(shí)不時(shí)地向客戶咨詢建議（問卷調(diào)查），以便持續(xù)提高我們的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶互動(dòng)率與忠誠度。

四、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員

參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好都是公司的業(yè)務(wù)精英，這樣才不至于浪費(fèi)展會(huì)成本。

如果是全員參加，參展的業(yè)務(wù)人員應(yīng)非常了解公司和產(chǎn)品以及服務(wù)，并能夠回答訪客可能有的任何問題。

最好對(duì)參展的業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以確保參展人員與展位訪客互動(dòng)、拉進(jìn)業(yè)務(wù)的能力，迅速識(shí)別潛在客戶、老客戶，抓住需求，留下訂單。

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)這塊，可以由公司的銷冠負(fù)責(zé)，

但建議管理者適當(dāng)提高銷冠的職位或額外薪資，以降低抵觸情緒，畢竟企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競爭也是存在的，每個(gè)人的時(shí)間和精力也是有限的，不應(yīng)該白嫖任何一位員工的時(shí)間與價(jià)值。

五、展會(huì)后跟進(jìn)

會(huì)后要確保及時(shí)跟進(jìn)任何在展會(huì)上遇到的潛在客戶或老客戶，讓對(duì)方感受到被重視的同時(shí)，也能趁著記憶猶新積極跟進(jìn)業(yè)務(wù)層面的推進(jìn)工作。

不要群發(fā)千篇一律的營銷郵件，最好發(fā)送個(gè)性化（針對(duì)性）的電子郵件或消息以感謝每一位客戶訪問你的展臺(tái)，并在挖掘信息的同時(shí)為他們提供他們可能需要的任何其他信息（主要依據(jù)展會(huì)聊過的內(nèi)容以及通過網(wǎng)站了解到的他們的在經(jīng)營情況）。

通過遵循以上這些提示，你可以提高自己公司的展會(huì)表現(xiàn)，增加與潛在客戶建立有價(jià)值的聯(lián)系的機(jī)會(huì)，并鞏固與老客戶的合作關(guān)系（商業(yè)黏性、忠誠度）。

預(yù)熱展會(huì)和會(huì)后跟進(jìn)本質(zhì)上是在增加自己的出場率，為客戶創(chuàng)造持久印象，以增加推進(jìn)業(yè)務(wù)談判的機(jī)會(huì)和深度。

六、展會(huì)歸來，具體該如何做，與與會(huì)的潛在客戶建立聯(lián)系呢？

01、跟進(jìn)線索

跟進(jìn)你在展會(huì)上收集到的針對(duì)性線索，發(fā)送個(gè)性化（針對(duì)性）的電子郵件或信息，感謝這些客戶訪問你的展位，并提供他們可能需要的任何額外信息。主動(dòng)詢問他們是否還有其他問題，或者是否有興趣安排一次視頻會(huì)議來討論潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，推進(jìn)談判進(jìn)行，以最終確認(rèn)訂單，達(dá)成合作。

02、在社交媒體上聯(lián)系

通過社媒平臺(tái)（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）與你在展會(huì)上遇到的潛在客戶、老客戶等取得/保持聯(lián)系，加深彼此印象或促進(jìn)合作。

具體可以做些什么呢？

①感謝客戶在展會(huì)期間到訪公司展位，并表達(dá)對(duì)其關(guān)注和支持的感激之情。

②反饋展會(huì)期間的亮點(diǎn)、新產(chǎn)品或服務(wù)等信息，向客戶介紹公司在展會(huì)上取得的成果，你的成功也是能力的展現(xiàn)，代表著一種吸引力和價(jià)值。

③強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢，讓客戶了解公司的獨(dú)特之處和價(jià)值，以便深入交流，推進(jìn)合作。

④根據(jù)客戶的購買歷史、展會(huì)中透漏的關(guān)注點(diǎn)或目標(biāo)等，向客戶針對(duì)性推薦符合其需求和偏好的產(chǎn)品或服務(wù)。

⑤如有可能，向客戶表明一旦開始合作，首單可以提供獨(dú)家優(yōu)惠，例如在展會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)（比如一周或兩周內(nèi)）下單可享受特別折扣、贈(zèng)品等活動(dòng)，吸引客戶下單。

⑥通過溝通進(jìn)一步了解客戶的需求，精細(xì)化、精準(zhǔn)化自己的產(chǎn)品推薦方案。

⑦保持與客戶的聯(lián)系，及時(shí)回復(fù)客戶的問題，及時(shí)提供客戶所需的信息，以便促成合作。

以上幾點(diǎn)是在社媒平臺(tái)上聯(lián)系客戶時(shí)可以做的事情，由于每個(gè)客戶的情況不同，需要根據(jù)不同客戶的情況進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，讓客戶感受到供應(yīng)商的價(jià)值以及對(duì)他的重視，提高客戶的認(rèn)可度和忠誠度，從而擴(kuò)大合作或提高開始合作的可能性。

03、發(fā)送宣傳材料

向?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶發(fā)送宣傳材料，如圖冊、產(chǎn)品目錄或主動(dòng)提出寄送樣品，這會(huì)讓他們想起你的公司，深入了解你的公司，對(duì)你們加深印象。

資料最好也是在做了客戶背調(diào)（最新版！外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略）后做了針對(duì)性的篩選、調(diào)整工作，得到的針對(duì)性的資料，而不是籠統(tǒng)地發(fā)送一些大眾化的東西。

但發(fā)送資料前，最好與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通，確保他們是真正感興趣的，而不是你一廂情愿，否則對(duì)方是不會(huì)重視的，我們只會(huì)白白耗費(fèi)時(shí)間和其他成本。

04、安排視頻會(huì)議

如果你會(huì)見了對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶、老客戶等，安排后續(xù)視頻會(huì)議，無疑會(huì)讓對(duì)方加深對(duì)你和你的公司的印象，同時(shí)也多了一個(gè)機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶更詳細(xì)地討論潛在的商業(yè)合作機(jī)會(huì)。這也必將使你與潛在客戶、老客戶等建立更深層次的合作關(guān)系，更好地了解他們的需求和要求，以推進(jìn)談判，達(dá)成合作。

以下是一些免費(fèi)的可以用來和國外客戶進(jìn)行視頻會(huì)議的軟件：

①Zoom

Zoom是一款廣泛使用的視頻會(huì)議軟件，具有高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費(fèi)版支持最多100人同時(shí)參與會(huì)議，但Zoom的免費(fèi)版會(huì)議時(shí)長有限制，為40分鐘，超過時(shí)限后會(huì)自動(dòng)結(jié)束會(huì)議，需要重新開始。如果需要更長的會(huì)議時(shí)長，可以選擇付費(fèi)版本，付費(fèi)版本的會(huì)議時(shí)長可以達(dá)到24小時(shí)。

②Skype

Skype是一款免費(fèi)的視頻通話和聊天軟件，支持多種語言，具有高質(zhì)量的音視頻效果，可以進(jìn)行群組視頻通話，也可以與國際用戶進(jìn)行語音或視頻通話。

③Google Meet

Google Meet是谷歌提供的免費(fèi)視頻會(huì)議服務(wù)，支持多人視頻會(huì)議，屏幕分享和實(shí)時(shí)字幕等功能。免費(fèi)版支持最多100人同時(shí)參與會(huì)議，但是會(huì)議時(shí)長有限制。

④Microsoft Teams

Microsoft Teams是微軟提供的免費(fèi)的視頻會(huì)議和協(xié)作工具，支持高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費(fèi)版支持最多300人同時(shí)參與會(huì)議，但是會(huì)議時(shí)長有限制。

⑤Jitsi Meet

Jitsi Meet是一款開源的免費(fèi)視頻會(huì)議軟件，支持多人視頻會(huì)議、屏幕共享、文檔共享等功能。它沒有會(huì)議時(shí)長限制，支持任意數(shù)量的與會(huì)者。

這些軟件都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行下載和使用，可以根據(jù)自己的需要和習(xí)慣選擇適合自己的軟件，以便和國外客戶進(jìn)行高效的視頻會(huì)議和溝通。

⑥微信

現(xiàn)在很多國家的客戶也開始使用微信了，微信視頻會(huì)議可以同時(shí)支持最多9人在線。如果需要進(jìn)行更大規(guī)模的視頻會(huì)議，可以考慮使用其他支持更多參會(huì)人數(shù)的視頻會(huì)議軟件，如Zoom、Google Meet、Microsoft Teams等。

05、調(diào)研評(píng)估你的表現(xiàn)

通過問卷調(diào)查向邀請潛在客戶、老客戶評(píng)估你在展會(huì)上的表現(xiàn)，虛心接受他們的反饋，以便提升日后的表現(xiàn)。當(dāng)然，自我評(píng)估（復(fù)盤總結(jié)）也很重要，目的都是找出有問題的地方和可以改進(jìn)的地方，這將幫助于在未來更好地準(zhǔn)備展會(huì)，以提升效果。

（來源：Mike外貿(mào)說）

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