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2023-04-04 09:36
要想在外貿交易中避免交易本身之外的損失，就必須避免外貿交易中一些容易出現的問題。報價太高，會把客人嚇跑；報價太低，又會覺得自己吃虧。在報價中需要規避哪些問題，怎樣才能做到外貿交易合理報價呢?
01缺少分析意識
大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復，對買家和詢盤的內容分析相當少。建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費60分鐘左右來分析詢盤和買家。
同時我們也可以借助平臺來進行分析，例如通過網易外貿通的外貿大數據進行搜索企業數據信息，我們可以通過這些數據了解客戶的情況，包括客戶合作商以及過往交易信息等。借此來配合國外采購商背景調查。
買家分析方向：
1、買家國家對該產品的需求度、國家政策等。
2、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產品檔位）。
3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）。
4、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發展成大客戶的可能性）。
詢盤分析方向：
1、買家行業經驗（行業數據的運用、產品的描述）。
2、買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）。
02缺少基礎知識
1、報價時間不區分
對策：在對方的工作時間報價，可以設置定時發送。
2、報價標題不個性
對策：盡量不采用系統自帶的標題，自己編輯個性化標題。
3、單獨附件或者附件太大
對策：第一次聯系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。
4、缺乏尾巴
對策：正文的最后詢問一個專業的、封閉性的問題，體現自己的專業度，吸引買家回復的興趣。
5、簽名檔不完整
對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業度，最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節做得更好。
03缺少認真精神
1、公司介紹不吸引人
對策：買家比較關注的點有發貨期快、價格有絕對的優勢、有多年生產或外貿經驗、有參加買家當地的展會，或業內知名展會、有自己的研發團隊、有跟知名品牌或企業合作、有證書，品質有保證、提供OEM，個性化定制服務。
2、報價不完整
對策：一個完整的報價最少應該包含：價格術語、碼頭、生產期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質期(保修期)、報價有效期、售后服務細節、包裝細節等。
3、沒有梯形報價
對策：對于同一款產品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標注采購數量，就應該做到梯形報價。
4、沒有回答買家全部問題
對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。
5、不了解外貿條款
比如：payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題，我們的供應商可能不知所措。
對策：多學習，多積累，日常空余時間可以多看看外貿條款介紹以及政策，做到詳知盡解。
04缺少產品知識
1、行業趨勢不了解
對策：對買家關注的參數、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。
2、不知道買家需要的認證
3、不清楚買家國家的具體要求
4、不了解買家的國家政策對策：平時積累，多關注時事，建議客戶訂閱行業新聞。
5、只了解自己的產品，對相關產品不了解
對策：對和自己產品有關的行業也需要多關注，要掌握基本的知識點。發現自己有以上錯誤后，就一定要勇于改正錯誤，這樣對于外貿生涯也會大有改進。
（來源：網易外貿通）
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