今年全國兩會政府工作報告提出，要實施鼓勵進口政策，增加國內短缺產品進口，擴大跨境電子商務試點，“跨境電商”再度成為互聯網行業內的高頻詞。

與此同時，中國電子商務研究中心監測的數據顯示，2014年中國內地“海淘族”用戶規模已達1800萬。預計到2018年，中國“海淘族”人數將達3560萬，海淘規模將達到1萬億元。

在國家政策與市場需求的雙重驅動下，跨境電商如雨后春筍，一派熱鬧景象。

藍海生存

目前，我國跨境電商呈現多種形式，既有綜合型也有垂直進口型，既有平臺型也有自營型。

在綜合型、平臺型跨境電商領域，傳統電商大戶已經提前卡位，例如阿里巴巴、京東、亞馬遜。對于創業者來說，生存空間極小。

而在垂直進口電商領域，仍是一片藍海。因此，這里匯聚了眾多創業公司，例如蜜芽寶貝（母嬰）、酸橘子（營養品）、寺庫網（奢侈品）、莎莎網（化妝品）等。這一領域的市場前景巨大，但競爭形勢也最為復雜。身處其中的創業公司，如何才能突出重圍，取得成功呢？

事實上，每個跨境電商都有自己的特點和優勢，有的強在供應商、有的強在物流、有的強在運營管理、有的強在營銷推廣、有的強在技術研發。然而，當記者將這個問題拋給多位跨境電商人士時，得出的答案卻驚人的一致：用戶、用戶，還是用戶。對于垂直進口電商來說，了解用戶、掌握用戶才是最關鍵的。

找對風口

國內知名研究咨詢機構艾瑞在日前發布的調查報告中，就詳細揭示了跨境網購的用戶行為習慣。

報告指出，在驅動消費者進行跨境網購的因素中，排名前三位的分別是：品質保證、國內網站、價格便宜。這反應了消費者對商品本身的品質、網站的易用性和購物流程友好程度、跨境價格對比這三項最為關注。

在品類偏好方面，集中度也比較高，消費者最熱衷購買的是護膚美妝、嬰幼兒食品、服飾、保健品、電子產品五大類消費品。同時，消費者年齡結構則呈現出明顯的年輕化形態，35歲及以下人群在全部消費者中所占比重超過80%；尤為突出的是，剛剛工作不久的25至30歲人群所占比重接近40%。

因此，一家垂直進口電商要想成功，就要盡可能多的滿足上面的特征。以聚焦海外營養品的“酸橘子”為例，雖然上線時間并不久，但卻已經積累起來了大量用戶。

在酸橘子創始人夏旭崗看來，成功打響第一槍的背后，是找對了風口，找對了用戶。首先，酸橘子定位于營養品這一用戶海淘偏好集中的領域；其次，它面向關注健康的年輕人群；更重要的是，它兼具品質保證(自貿區直購)、物流便捷(上海自貿區直發2天到手)、價格便宜(廠商直供)這三個特征。

要讓用戶爽

當然，對于任何一家企業來說，只是找對了風口，豬還是飛不起來。

關于如何做好一個跨境電商，夏旭崗用“三個用戶”來概括，那就是找到用戶，讓用戶信任，讓用戶爽。

第一個用戶，是找到用戶！對于跨境電商來說，一方面，要很清楚你的用戶是誰，另一方面，要迅速的將信息傳遞到你的目標用戶群體。

第二個用戶，是用戶信任！無論是電商還是跨境電商，總是魚龍混雜良莠不齊的，假冒偽劣產品層出不窮，對用戶來說防不勝防。因此，如何贏得用戶信任決定了你能走多遠。酸橘子在創立伊始企業核心的第一條就是“做一家健康的企業”，即指企業要健康經營，也指垂直于健康產品領域。

第三個用戶，是用戶體驗！國內互聯網和移動互聯網的大發展，使得現在的用戶不是沒得選擇，而是選擇太多。因此，用戶具備了任性的條件，覺得不爽我就不用你。事實上，互聯網就是基于用戶體驗的創新史，淘寶、京東、360、微博、微信……都是符合用戶體驗某種程度的極大滿足而獲得的成功。 “我們一直把‘提供超乎用戶預期的體驗’作為不懈的追求和進步的動力。”

在夏旭崗看來，相比綜合型平臺電商的大超市，垂直進口電商更像主題專賣店。這樣的專賣店雖小，但只要以用戶為中心，把垂直做到極致，注重精細化運營，未來就充滿機遇。