（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

作者：王曦明｜校稿：沈雙蓓

我們今年品牌全案咨詢服務過的所有甲方無一例外都非常在意網紅合作，這可能是所有的跨境賣家最關心的一個話題了。

網紅合作主要的兩個問題：

問題一：網紅不好談，單個網紅的簽約成本太高，無論是團隊的人力成本還是資金成本；

問題二：缺乏持續性，今天找到一個網紅，第二天成了兩三單，網紅資源枯竭后，找不到其他網紅了；

這兩個問題有解嗎？

有！

我們深度挖掘上百個海外DTC品牌網紅合作的成功經驗，總結出了一個模式和兩個重點。

「一個模式」：梯度合作模式（非常重要）

如果你希望只通過網紅合作這一塊實現2000萬美金以上的年銷售額，或者說你本身的賽道就非常依賴網紅合作，那就一定要采用這個模式。

如果不符合這兩點，把下面的兩個重點做好也可以。

「兩個重點」：人群+活動

人群是指，你找的網紅一定要是在核心人群中有勢能的網紅；

活動是指，要設計一個可復制，可以批量化合作更多KOC的活動，讓網紅來找品牌，而不是品牌去找網紅。

以下文章將和你詳細介紹網紅合作的頂級策略：一個模式和兩個重點。全文一共12,113字，閱讀共需31分鐘。

這篇文章是任小姐跨境品牌研究院「2022年終案例盛典」中網紅合作環節的文字稿，演講的視頻提供全場回放。

我們會持續更新「2022年終案例盛典」各個環節的演講稿文章，以及七大營銷渠構成的「出海營銷羅盤」。

感興趣的朋友請關注「任小姐跨境品牌研究院」。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

梯度合作策略案例一

為了各位讀者可以更好的理解「梯度合作策略」，我們先來看一個海外品牌案例。

MAVIX電競椅品牌，創立于2020年，品牌主打和賽車椅一樣舒適的游戲椅，核心產品只有5款，價格在450-1100美金之間，21年的銷售額是2000萬美金。

這個品牌能夠在短短2年多的時間里快速崛起，正是因為他的網紅合作做的非常極致，營銷活動全程充分利用網紅資源，和網紅緊緊綁定在一起。

產品看起來非常普通，沒有任何特殊設計的電競椅，卻能賣到了一千美金！?

（圖片來源：MAVIX官網截圖）

我們來看看同樣的產品，國內賣家是怎么如何在海外賣的？

1）走產品差異化路線，給椅子加上按摩功能，賣$162；

2）走產品差異化路線，讓椅子能夠播放音樂，賣$189；

3）走性價比路線，我賣你MAVIX一個零頭，你賣$999，我賣$94，這下總有人買我了吧!

MAVIX的商業邏輯和國內賣家截然不同，他靠網紅合作每年就能把“普通電競椅”賣到2,000萬美金的年銷售額！

我們看到用戶大量的UGC內容，全部都是：

“我買了這個所有網紅都在推的椅子”！

“我終于入手了最近風很大的MAVIX電競椅”！

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

講網紅合作之前我們先來看看人群，大家還記得嗎？

兩個重點，人群+活動。

這個品牌的核心人群很明確——游戲玩家，最多的是射擊游戲玩家。

所以品牌找到了在游戲玩家群體中有勢能的網紅——游戲主播。

游戲主播非常適合給電競椅代言，他們直播的時候大屏幕是游戲畫面，小屏幕是自己的實況，直播一定是坐著，大部分都用電競椅，而且有的主播直播的時候搖頭晃腦的，那電競椅在頭枕上的LOGO就不斷不斷的曝光。

他們同時又具有勢能，輻射的人群也很精準，都是游戲玩家。

所以MAVIX就面向這些游戲主播，設計了分梯度的網紅合作計劃：

MAVIX MOB（MAVIX暴徒），5位頭部網紅加15位中腰部網紅。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

▍頭部網紅情況：

頭部網紅中的第一位：瓦爾基里，全網粉絲量超過1000萬，1000Thieves的聯合創始人，gymshark全球大使。

2022年入選福布斯30位30歲以下精英榜，自2020年起，每年都是Youtube上收視率最高的女性主播。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

這個簡歷當之無愧的頭部網紅，瓦爾基里也是品牌合作的最重量級的網紅，MAVIX鋪天蓋地的宣傳和瓦爾基里的深度合作關系，宣傳片、宣傳圖、產品圖都是她，網站都有放她的專屬人物介紹頁面。

瓦爾基里感覺像是品牌的代言人一樣，但是瓦爾基里的社交動態卻從沒有提到過MAVIX，我們翻遍了她的INS，從來沒有提過一句MAVIX，她直播甚至都沒有坐MAVIX的椅子。

5位頭部網紅都像是品牌代言人，但是瓦爾基里和另外一位頭部從來不幫品牌帶貨，剩下的3位也只是少量的帶貨。

這個情況就好像是周杰倫從來不騎愛瑪電動車，作為品牌代言人，卻不用品牌的產品，也不給品牌帶貨。

▍中腰部網紅情況：

首先粉絲量級肯定是下去了，很多都是粉絲量不多的年輕人或學生。

中腰部網紅個人簡介都會帶“我是MAVIX的代言人，我是Ambassador“，每條Youtube視頻介紹都帶上MAVIX的購買連接，專門拍視頻宣傳MAVIX。

頭部和中腰部正好相反，頭部量級大，不帶貨。中腰部量級小，但是帶貨非常賣力。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

▍每個梯度的網紅目的是不同的

梯度合作模式下，每個梯度的網紅目的是不同的。

頭部網紅的目的，面向腰尾部網紅，為品牌背書，吸引更多的腰尾部網紅加入這個暴徒隊伍；

腰尾部網紅的目的，面向消費者，為品牌背書，給品牌帶來直接流量，瘋狂帶貨。

明確了人群和模式，接下來該設計網紅合作活動了。

▍怎么讓網紅自己來找我？

品牌設計了MAVIX MADNESS暴徒成員選拔活動，以頭部網紅作為賣點，吸引腰尾部網紅自己來找品牌。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

這個邏輯就像品牌打造了一個全民選秀節目，如果你能通過選拔，就能和周杰倫同臺，就和超級女生一樣，你將是下一個“李宇春”。

一下子吸引了大批腰尾部網紅，“我也要成為下一個李宇春！”、“我也要和瓦爾基里站在一起！”，在這種頭部網紅效應下，這些小網紅就自己主動來找了。

1.海選

如何報名參加暴徒成員選拔活動呢？

MAVIX的活動策劃非常注重細節，所有的環節設計都在幫助品牌獲得更多的曝光。

參賽方式非常簡單，品牌沒有留下任何聯系方式，你想參加海選，直接錄一段自我介紹視頻，發在Twitter上，然后@品牌官方賬號，Tag Mavix Madness就視為你參加了。

所以，想要參加可以，先幫我在Twitter上宣傳一下，品牌也獲得了大量的KOC和草根的宣傳，在互聯網做鋪天蓋地的免費造勢。

海選結束時，品牌從所有人中選出點贊數最高的16個，給他們制作專屬海報。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

第二個細節可以看出品牌很會做營銷也很會省錢。

用選手生活照P圖加個統一色調的濾鏡，就成了參選海報了。非常有一致性，看起來很專業卻著實很省錢。

2. 第一輪PK

入選的16人進行第一輪PK，16人轉戰TikTok，在TikTok上集贊刷流量，點贊數最高的8人入選。

（圖片來源：MAVIX官網截圖）

3. 第二輪PK

第二輪，去Twitch直播打游戲（堡壘之夜），留下勝利的4人，再參加一輪線下比賽篩選留下兩個。

4. 最后決賽

最后剩余的兩人進入決賽，各拍一條宣傳片，在全社交網絡集贊，號召粉絲繼續投票擴大影響力，點贊數最高者獲勝。

小網紅美夢成真，實現了“和瓦爾基里站在同一戰線”的夢想，加入暴徒隊伍。

（圖片來源：MAVIX官網截圖）

這個活動為什么能成功？

離不開頭部網紅的力量。

如果沒有瓦爾基里代言（類比沒有周杰倫代言），硬要搞一個網紅參賽活動，根本沒有水花，不會有人報名。

這就是頭部網紅的意義，吸引更多的腰尾部網紅。

▍總結

因為電競品類本身就很依賴網紅，再加上MAVIX這個品牌策略就是跟網紅強綁定，所以他必須設計梯度合作模式，更加科學高效的跟網紅合作。

「一個模式」：梯度合作模式

「兩個重點」：人群+活動

人群：找到了游戲主播作為勢能網紅，輻射到他的核心用戶

活動：設計MAVIX MADNESS這個活動，在各個渠道刷爆流量，讓網紅自己來找品牌。

通過這種渠道來的網紅，忠誠度要比品牌自己找的高很多，自己好不容易經過層層比賽贏得了一個和瓦爾基里同臺的機會，自己肯定非常珍惜了。

梯度合作策略案例二

除了MAVIX，我們再介紹一個案例SHEVIBE，讓大家可以更好的感受梯度合作策略。

SHEVIBE女用成人用品品牌，創立于2006年，來自紐約，21年銷售額2400萬美金。

（圖片來源：SHEVIBE官網截圖）

品牌有兩個特色。

首先是整個品牌的品牌建設都是美漫超級英雄風（從上圖的品牌宣傳圖大家也能感受到），從品牌的產品目錄、官方博客，還有給網紅設計的海報，都是統一的超級英雄風，很有辨識度；

其次是，核心用戶是對性有剛需的女權主義者。

SHEVIBE的核心人群是：酷兒群體，非常規性行為愛好者，性教育家。這些對性有剛需的群體（同時對成人用品也有剛需）中的女權主義者。

這里解釋一下這些人群和女權的聯系：支持女性的性自主權，就是女權，支持女性的性自由，也是女權。

就是女性有大大方方的享受這個過程的權利，同時可以通過使用各種“工具”讓自己更加快樂，總之女性想做什么就做什么，支持這一點就能被稱為女權。

SHEVIBE的產品均是女用成人用品，核心產品為跳蛋和假陽具，設計較夸張獵奇，外形有章魚腿、犀牛角等元素，有些還是夜光的。產品設計也符合品牌建設風格。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

▍一個模式，兩個重點

接下來進入「一個模式，兩個重點」?

這里是不是該找人群了？

哪個群體可以作為勢能網紅，能夠輻射到這些人？是AV女優嗎？顯然不是。

勢能人群是性教育博主和酷兒大博主。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

大家考慮網紅合作的時候經常把博客給忽略掉了，只知道Youtube，INS和FB等等主流平臺，從來沒想過博客也是網紅合作的渠道之一。

其實博客在北美也很有熱度，而且和博主合作還有一個好處，就是給品牌鋪設外鏈。

SHEVIBE的外鏈大量來自成人用品博客做的產品測評和推薦，還有成人博客（性相關的內容），這些全都來自品牌合作的網紅的宣發稿。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

接下來又是老生常談的梯度合作模式，SHEVIBE針對不同梯度都設計了不同的合作方式。

▍頭部網紅合作方式：設計專屬博客

SHEVIBE給頭部網紅，設計了整個超級英雄風的博客頁面，包括網紅的頭像、博客配圖等元素，都是和品牌一致的調性。

例如下圖的Piph就是一位頭部博主，也是LGBTQ中的一員，專業測試女用情趣用品15年，在酷兒群體中很有勢能。其INS上有2.1萬粉絲，其個人博客日活是2000到3000左右。

Piph在博客上長期掛著SHEVIBE的LOGO和鏈接，還寫了大量的產品測評文章，幫助品牌鋪設外鏈。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

▍腰部網紅合作方式：名人采訪?

SHEVIBE對于中腰部的博主，采取的訪談的形式。

一共采訪了9位博主，多為情趣用品博主，性相關書籍作家，跨性別名人等等，品牌為他們設計海報，寫訪談文章。

接下來列舉兩位受訪博主。

第一位（下圖左圖），博客日活645，博客介紹是：為游蕩者，多配偶主義者、三和會、BSDM人士和其他開放的人，提供的性愛博客和成人用品測評。

這些愛好非常受性開放主義者的喜歡，其博客也在倡導性自由，和SHEVIBE品牌理念一致。

（圖片來源：SHEVIBE官網截圖）

第二位（上圖右圖），量級比較小，月活只有500。但是她做的事情更加的正能量，她在伸張女性的性自主權，像剛剛提到的多人運動也好，BDSM也好，如果參與的女性同意的話，那這就是性自由。

但是大多數時候，女性是處于被動地位的。如果女性被強迫做了這種事，那就是遭受了性暴力。

她是一位受過認證的性暴力干預顧問，所以開設了這個博客，幫助女性解決心理上的創傷和提供咨詢，幫助女性維護自身的合法權益。

這個理念非常女權，女性要性自主權，而不是永遠處于被動地位，所以這個博客的受眾也是品牌的核心用戶。

▍尾部網紅合作方式：定制超級英雄形象

合作小網紅，就要設計一個可批量復制、可持續的活動。

SHEVIBE目前有60位尾部的博主，品牌會給他們設計一個超級英雄形象，附加技能和擅長的領域及武器。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

為什么這是一個可復制的活動呢？

首先這個事沒啥技術含量，超級英雄漫畫早在90年代已經出現了。我們比較熟悉的是被搬上大熒幕的蝙蝠俠、超人、美國隊長等，但其實在漫畫中有成千上萬的超級英雄。

SHEVIBE設計的超級英雄形象，就是把漫威和DC已有的漫畫里的人像形象，略微更改一下，把武器變成品牌產品，就完事了。

（圖片來源：漫威官網截圖）

這個活動大大提高了網紅的合作意愿。

首先，有大網紅站臺：日活3000的大博主、女權主義活動家、LGBTQ名人等都在給品牌代言，小網紅能夠加入這個品牌的網紅隊伍也會非常驕傲；

其次品牌還會給小博主設計形象，稱他們為超級英雄，萌生一種歸屬感，所以就有更多的尾部博主，自發地愿意和品牌合作。

▍總結

因為成人用品賽道本身受到很多主流流量渠道的限制，再加上品牌本身是走女權、性自由主義的品牌建設路線，所以品牌比較依賴網紅合作，必須要使用梯度合作模式合作更多的網紅。

「一個模式」：梯度合作模式

「兩個重點」：人群+活動

人群：性教育博和LGBT名人主能夠直接輻射到品牌的核心人群；

活動：設計超級英雄漫畫形象，再加上頭部網紅站臺，提高網紅合作意愿，來自發合作。

什么是梯度合作策略

▍梯度合作策略

我們總結一下，什么是梯度合作策略：

對于不同量級的網紅，合作模式不一樣，合作目的一樣，合作數量也不一樣。

1. 頭部網紅：在核心人群圈子里非常有影響力的大網紅；合作模式非常個性化，因每個大網紅而不同，團隊需要花很多時間精力金錢去撬動一個；合作的主要目的是品牌背書和吸引小網紅為該品牌帶流量。

2. 中腰部網紅：愿意主動為品牌宣傳的小網紅；合作模式是批量可復制、可持續的，合作成本非常低；合作目的就一個，為品牌帶貨。

▍不同梯度網紅的合作順序

一般專業的網紅營銷機構，在拿到甲方的營銷款之后，也會按照1:5:10的比例去安排頭部、腰部、尾部網紅去帶貨。比如甲方有6萬元網紅營銷預算，一般的營銷機構會安排3萬元找一個大一些的網紅，2萬找5個中規模的網紅，1萬找10個小網紅，這么去組合網紅做品牌宣傳。

這和我們講的「網紅梯度合作策略」有什么不同呢？

在于網紅營銷的順序！

品牌需要先合作了大量的小網紅之后，才能有籌碼去敲開大網紅的門嗎？

還是品牌先合作大網紅，然后通過大網紅站臺，去吸引更多的小網紅？

還是不管三七二十一，網紅不論大小，一起合作？

這是典型的先有雞還是先有蛋的問題。

在回答這個問題之前，我們再復述明確一下網紅合作不同梯度的職責是什么：

頭部負責吸引更多尾部，尾部負責奮力吆喝賣貨。

MAVIX品牌合作的頭部網紅瓦爾基里，她根本就沒有任何的帶貨行為，她的各個社媒完全沒提過MAVIX。

但是品牌也不需要她去帶貨，她只需要存在，作為金字招牌吸引小網紅就行了。比如前有李宇春，后續幾年的超級女聲會發愁沒人報名嗎？

以頭部作為賣點，吸引更多的腰尾部網紅來加入網紅隊伍，讓腰尾部帶貨。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

網紅梯度合作的邏輯是先有雞，雞生蛋，品牌拿蛋去賣錢。

為什么一定要這么復雜？我一個個談小網紅不行嗎？

因為網紅也是人，他也需要被營銷，需要背書。

怎么才能讓每一個小網紅都相信你的品牌呢？

一個一個的營銷小網紅，對于團隊來說是一個加法題。不是不能執行，而是缺乏復利，沒有運用杠桿，顯得低效，成本也高。

最高效的方式，就是花費最大的資源，去談下來一個大網紅，這個大網紅就成為了你最好的背書，讓這個大網紅去營銷小網紅。團隊這么做就是在解一道指數題，一旦大網紅談下來，剩下合作的小網紅就能成指數增長。

MAVIX的瓦爾基里作為電競圈最厲害的女主播代言的品牌，電競小網紅們會懷疑品牌的真實性嗎？小網紅們還會質疑產品，不愿帶貨嗎？

答案不言而喻。

那么問題來了，如何撬動大網紅合作呢？需要花很多錢嗎？

如何撬動大網紅合作？

高級的KOL合作從來不靠花錢。

這里我們介紹三種海外品牌常見的大網紅合作方式：品牌聯名、人物訪談、線上直播。

無論哪一種方式，核心思路都是，以慈善和公益的名義去撬動大網紅。

▍1.品牌聯名

接下來介紹一個教科書級的網紅營銷范例。

AWE INSPIRED一個女神項鏈品牌，創立于2018年，來自美國加州，21年銷售額1000萬美金。

（圖片來源：AWE INSPIRED官網截圖）

產品設計統一，大部分都是圓形吊墜，印上雅典娜、花木蘭、圣女貞德這類神話傳說或歷史故事中的女性英雄元素，形成統一的品牌風格。

誰會喜歡這樣的產品呢？歷史學家或神話愛好者？

是女權主義者，更細致一些就是擁護女權并熱愛讀書、注重自我提升的職場女性，大部分年齡偏大是有了孩子的媽媽。

這樣的女性特點是獨立，內心強大，充滿女性力量。能夠平衡孩子和工作，同時喜歡讀書和旅行，注重自我提升。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

所以他們需要一個類似護身符一樣的女性英雄來鼓勵自己，或者像品牌宣稱的“激發出你的內在女神”

那既然提到女權，頭部的勢能網紅是誰呢？

現代女權名人。

▍2.人物訪談

Bruntworkwear是一個工裝鞋品牌，創立于2019年，來自美國，21年銷售額是2500萬美金，去年完成了B輪融資，是一個專為工人設計的工裝靴品牌。

（圖片來源：Bruntworkwear官網截圖）

這個品牌賣出了很高的品牌溢價，核心產品定價為135-155美金，其中很重要的原因就是用戶定位非常細致，不是模糊的藍領工人。

而是針對不同工種的工人，做了細致的劃分，針對性設計了不同的鞋子，并且功能上相應地做了微調。

比如電工焊工，為了防止電擊，產品設計就是絕緣；木工鞋，長期負重工作，需要保護腳趾，產品設計就是防砸防割傷。

既然是針對工人，就找工人領袖代言唄？

但是工人領袖與普通網紅不同并不好合作，有的是建筑公司創始人，有的是各行各業的專家。

并且在美國藍領工人的工資是很高的，尤其是這些創始人、專家、工程師之類，很難因為一點傭金去打動他們帶貨。

所以Bruntworkwear就策劃了“大咖訪談”活動，以播客的形式，語音采訪了眾多工人行業的領袖。

“大家都是這個行業的佼佼者，都很為工人階級著想，都很關注工人群體。我們來做個采訪吧，談談你對這個行業的理解，你創業的故事，對未來的建議，來啟發一下其他的工人階級好嗎？”

這些正向且積極的內容，對行業或者社群有產生的價值和幫助的活動，非常能打動他們，也就大大降低了合作難度。

（圖片來源：Bruntworkwear官網截圖）

隨后品牌又為受采訪者設計海報，寫了介紹放在官網上，包裝成這些工人領袖在幫品牌帶貨一樣。

在用戶心中，大咖就和該品牌產生了關系，在為該品牌背書，增強了該品牌在人們心中的信任度。

（圖片來源：Bruntworkwear官網截圖）

▍總結

「兩個重點」：人群+活動

人群：核心人群是工人，就找工人領袖作為勢能網紅。

活動：工人領袖無法用錢撬動，所以設計公益主題的采訪，讓KOL來分享一下知識和見解，讓用戶認為大咖與品牌產生關系，在為品牌背書。

▍3.線上直播

Hatch是一個孕婦裝品牌，創立于2011年，來自美國加州，21年銷售額1300萬美金。核心產品為孕婦裙子和褲子。

（圖片來源：Hatch官網截圖）

因為客單價比較高，一條孕婦牛仔褲將近200美金，所以不是所有的孕婦都是品牌的受眾。

對于大部分普通孕婦來說產品并不剛需，懷孕穿不上牛仔褲就等生了再穿唄，沒必要花200美金買一條孕婦專用牛仔褲。

所以品牌的尋找的核心人群是熱愛旅行的，職業為設計師、模特、教師這樣收入不錯又對個人形象有較高要求的女性。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

找孕婦作為KOL面臨的問題是，KOL不可能一直懷孕，難道每年都要找新的嗎？孕婦群體中真正的勢能網紅是誰？女性懷孕的時候最關心的事情是什么？最聽誰的？

答案一定是醫生，具體來說是哺乳專家和育兒專家，所以這些醫生就是針對孕婦的勢能網紅。

但是醫生也是高凈值群體，很難貿然接受一個帶貨行為，怕品牌形象崩塌波及自己的職業。

但是品牌非常討巧，針對醫生群體組織了具有公益性質的直播活動。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

“您是育兒領域的專家，我們開一個直播，給這些非常緊張的新手媽媽分享一些育兒經驗和注意事項好不好？”

合作性質非常公益有正能量和愛心，大大提高了醫生群體接受的可能性。

同時醫生又精準的輻射到了孕婦群體，不會有媽媽孩子都生完了才去網上學怎么帶孩子吧？一定是懷孕的時候，就很緊張，到處學習，研究育兒經驗了，所以找這些育兒專家做直播，精準輻射到了孕婦群體。

▍總結

「兩個重點」：人群+活動

人群：核心群體是孕婦，找育兒專家作為網紅；

活動：醫生不好談合作，那就設計公益主題的直播活動。

如何批量擴張小網紅

渡過最困難的敲定大網紅的階段之后，就要開始設計批量合作小網紅的活動，不要浪費大網紅的力量。

▍讓KOC主動來找你

例如MAVIX刷爆全網的“電競夢之隊”全民選拔賽活動，各種草根、KOC都主動跑來找品牌要求加入。

下面介紹另一個品牌案例，同樣是KOC的批量合作做的非常出彩。

NUGGET一個玩具沙發品牌，創立于2014年，來自美國北卡羅來納州，產品是可移動的模塊沙發，21年銷售額超過1億美金。

（圖片來源：NUGGET官網截圖）

這種可拼接的模塊沙發可以提高兒童的動手動腦能力。蒙特梭利教育非常重視孩子在獨立實踐中自我學習能力，這樣一款能爬能搭建的沙發非常符合其教育理念，所以這個品牌非常受蒙氏教育的老師和遵從蒙氏教育的媽媽的推崇。

對于家長們來說最大的勢能人群，那一定就是老師了。老師在專業領域有權威，也有自己的傳播圈子。老師推薦的東西，哪有媽媽不買的？

俗話說得好，老師一句話，家長跑斷腿。

但是合作難度也很高，畢竟老師對學生和家長的公信力很高，不能亂推薦產品。

所以為了可以有效、持續的和眾多老師KOC批量合作，NUGGET固化了一個合作模式：The More You Nugget 捐贈計劃。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

品牌宣稱生產過程中難免會有瑕疵品，這些產品都很好，完全滿足使用要求，但是品牌的品控非常嚴格，堅決不能銷售，但仍然可以完美地彈跳、拼搭并使用。

因此為了環保，品牌決定將產品捐贈給公立學校的教師。

老師們可以在官網注冊并認證教師身份，隨后就可以免費領取一個有瑕疵的沙發。

這個活動吸引了大量的老師KOC來加入，避免了品牌逐個去談的麻煩，老師們把沙發放在學校，就是最好的宣傳。

NUGGET把一個免費給產品讓網紅帶貨的行為，包裝成了一個公益的，支持孩子們的教育，給教師贈送福利的活動。

▍總結

「兩個重點」：人群+活動

人群：蒙氏教育老師是勢能網紅；

活動：逐個談成本太高，所以設計公益主題活動，讓KOC自己來找品牌。

網紅合作范本

今天講了這么多網紅合作的策略和案例，作為結尾，我們再來看一個品牌案例：INKBOX是網紅合作標準的范本，我們可以通過這個案例來梳理整個網紅合作的邏輯。

▍網紅合作做為商業核心杠桿

INKBOX是一個臨時紋身貼品牌，創立于2015年，來自加拿大多倫多，21年銷售額2,700萬美金，產品為小尺寸的紋身貼。

能夠把幾毛錢的臨時紋身貼賣到了2,700萬美金，可見品牌的實力。

（圖片來源：INKBOX官網截圖）

品牌核心人群是模特和設計師，但并不是花臂，滿臉都是紋身的群體。因為后者可以選擇直接紋身，而不是臨時紋身貼。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

為什么該人群需要臨時紋身貼呢？

模特因為工作需要，需要紋身配合穿搭，但是不能有真正的紋身限制拍照風格，所以臨時紋身貼很好的解決了她們的需求。

設計師群體同樣非常注重外在形象，需要臨時紋身貼配合穿搭，和模特的需求類似。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

INKBOX將自己打造成了臨時紋身貼屆的“美團”平臺。

“合作設計師”是整個商業模式的核心杠桿，他一共有1萬多款SKU，截止到統計為止共合作了1362位獨立設計師作為KOL和KOC。

這些網紅除了給品牌宣傳，還提供設計，品牌的SKU里80%都是由這些網紅設計的，品牌整個商業模式的根基就是這些網紅。

產品是網紅給的，流量是網紅帶的。

▍網紅梯度合作策略

INKBOX同樣用到了網紅梯度合作模式：

將4位專業紋身設計師品牌作為頭部網紅，他們的職業是針對顧客的喜好，身材，皮膚狀況設計專屬的紋身。

剩下1000多位腰尾部網紅平均粉絲量在100-2000之間，量級不大，但是人數眾多。

INKBOX能得到那么多設計師的青睞是因為他給予了設計師們足夠的利益與尊重，他設計師合作方式：

1.紋身貼設計IP版權歸設計師所有，充分地展現品牌對設計師及原創作品的尊重。；

2.設計師分傭為銷售額的25%；

3.品牌所有產品的購買頁面都會標注設計師，點擊后會展示設計師的自我介紹以及個人INS鏈接，就算粉絲量只有1000以下的尾部設計師依然如此。

INKBOX給頭部的設計師打造了專屬頁面，頁面上有他們的照片，自我介紹、個人社媒鏈接、陳列所有作品，充分展現品牌對設計師的尊重。作為頭部他們是范例，面向腰尾部背書。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

品牌給腰尾部帶來的感覺是：“專業的紋身設計師都和INKBOX合作，而且這個品牌非常尊重原創設計，不僅有單獨的頁面，分傭制度也顯示了對IP的尊重。”

腰尾部就全部被吸引過來，雖然KOC粉絲不多，但是人數多并且宣傳賣力，在INS上宣傳自己的新作品和INKBOX品牌。

確定了人群和模式，接下來就是活動。

怎么讓這些設計師自己來找我？核心還是公益。

疫情剛開始的時候，全球封控導致線下紋身店關門，大量紋身師和紋身設計師失業。

INKBOX充分利用互聯網行業的優勢，號召所有紋身從業者和品牌合作，推出紋身貼設計，為紋身界做出貢獻。

（圖片來源：任小姐跨境品牌研究院公眾號截圖）

然后這些產品每賣出一件，品牌就會以慈善的名義支付設計師10美金，這個活動累計在全球籌集了100萬美金。

INKBOX的單價很低，每單支付10美金基本就是賠本賺吆喝，但是品牌卻一點都不虧。

因為品牌的整個商業模式都是建立在網紅合作上的，產品是網紅給的，流量是網紅帶的，所以最大的資產是這1000多名網紅，而不是多賣或少賣幾張貼紙。

憑借這個活動INKBOX又獲得了大量設計師的加盟，品牌成為最終贏家。

并且這個活動本身就是可復制的，第一次活動以幫助受疫情影響的設計師為名義，第二次可以幫助受經濟下行影響的設計師，之后也可以不斷的有其他原因，幫助其他設計師。

▍總結

「一個模式」：INKBOX品牌非常依賴網紅，產品是網紅給的，流量是網紅帶的。

「兩個重點」：人群+活動

人群：紋身設計師作為勢能網紅；

活動：以慈善的名義設計了幫助受疫情影響的設計師活動，批量合作更多網紅。

總結

我們最后來回顧一下開頭的兩個網紅合作的問題：

1. 成本太高的問題

解決方案：不遺余力的撬動一個大網紅的合作，把80%的資源投入到撬動一個大網紅上，讓大網紅吸引小網紅，降低合作小網紅的難度。

2. 可持續性的問題

解決方案：設計批量合作小網紅的活動，讓小網紅自己來找品牌。

▍網紅合作的優點

1. 成本低。例如NUGGET兒童沙發，免費給產品網紅來宣傳；MAVIX甚至只是畫餅，就有大批KOC懷揣夢想免費幫品牌宣傳。

2. 不僅能夠帶來流量，還能給品牌帶來聲量和勢能。女神項鏈找到最高法院女性大法官，同時設計公益活動，各大媒體都在報道這件事，而且還幫助品牌坐實了支持女權，女性力量這一點。

▍網紅合作的缺點

1. 不夠穩定和持久。但是我們已經回答了，設計梯度合作模式，策劃網紅合作活動，就能解決這個問題。

2. 無法直接帶來流量。很多渠道的網紅，除了YOUTUBE，不能直接上鏈接，觀眾看到宣發內容，但是只能去谷歌搜索品牌，如果搜不到就會造成流量損失，所以要配套做好SEO和SEM。

▍網紅合作的核心策略

今天和大家詳細講解了網紅合作的核心策略：

「一個模式」：梯度合作模式

「兩個重點」：人群+活動

這些策略都涉及到一個關鍵的“根結點”問題：你的精準客群是誰？

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（來源：任小姐跨境品牌研究院）

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