按照市場結構來分

安防行業可以分為實體和技術兩個部分，實體則是我們日?？吹降囊恍┓雷o用品，比如，運鈔車，安全監測設備（警用）；技術安防，比如智能鎖，報警器（煙霧），網關，攝像頭等。目前，在全球安防行業中，實體安防業收入額占整體總收入的 65%左右，而信息技術占大約35% 。目前，智能安防領域已經成增長式發展，也是信息安防行業的一個發展方向。

安防行業現狀

中國的安防行業日益強大，在2019年全球安防排名中，中國安防企業占了十九家，其次是韓國和美國，占比高達38%。當然安防行業雖然存在很大的市場空間，但是競爭也很激烈，每個細分領域存在不同程度的競爭。

一、市場需求

1.了解不同區域下的市場需求

歐美市場：

內部環境來說，歐美對安防產品偏向品牌化，信任本地大牌產品，雖然我國安防技術已經發展比較成熟，但是依然在短期無法取代美國大牌安防產品在他們本地的市場份額。 從需求來說：首先歐美國家對于安防設備的聯網和智能的需求度高，普通家庭的一般性防護也會要求人臉識別等功能， 其次，歐美地區安防普及較為廣泛，所以他們對安防產品除了技術要求，質量和售后比非?？粗兀驗槿丝诿芏缺容^小，所以設備故障的修復對于歐美安防使用群體來說，是一個重要的參考條件。所以擁有完善售后服務的企業在歐美安防市場的拓展上會有很大的優勢。

外部環境來說：由于貿易戰的因素，國內安防企業想在歐美市場有更好的發展就需要從品牌、本地化服務等來拓寬自己的銷售渠道了。

巴西市場

我們依然從兩個方面來看，首先內部環境：由于巴西治安，販毒等違法活動頻繁，所以巴西市場不管是政府還是民用，安防設備一直屬于熱門行業產品。由于巴西的特殊政策，比如可以持槍，所以巴西命中對警用防護類的產品比較熱衷。內部需求側重：由于經濟發展水平的限制，巴西安防設備采購更傾向于性價比高的產品，偏向于中低端產品。所以出口巴西的安防產品也可以重點側重價格較低的類別或者品牌。

2.安防行業線上營銷方式增長迅猛

到2024年，數字營銷支出將是所有其他營銷方式總和的2X+，移動營銷呈不斷增長態勢，全球范圍：2018 年移動營銷預計占數字營銷比重為 67% ，至 2022 年，這個比例將高達 77.8%。

二、搜索分析

1.安防產品區域搜索量

歐美在安防產品一直占據主導位置，但是拉丁美洲和非洲的增粘速度很快，可以關注，并利用市場缺口進行開發。

圖片來源：李羽昕自制

2.美國安防產品搜索詞數據分析

美國的主要用戶需求集中在Camera（攝像頭），Alarms（報警器），safe（保險箱）等。這部分產品大多會應用在家庭和戶外，產品集中的特點是比較隱蔽，體型較?。阅憧睿阑鸸δ?，帶有感應燈等特點。

圖片來源：李羽昕自制

3.歐洲安防產品搜索詞數據分析

對于歐洲的用戶，他們的搜索需求和美國一樣集中在Camera，Alarms，safe。產品大多會應用在家庭和戶外，產品集中的特點和美國需求特點也比較一致：比較隱蔽，體型較?。阅憧睿?，防火功能，帶有感應燈等。

圖片來源：李羽昕自制

4.拉美安防產品搜索詞數據分析

通過對拉美地區安防行業關鍵詞的搜索，用戶使用熱度較高的產品特點詞是wifi，迷你，成套工具，360度。

圖片來源：李羽昕自制

總之，在以上地區用戶的搜索詞基本集中在”Camera，Alarms，Safe，thermographic ，fireproof ,min,motion sensor ,light wireless,hidden,system,outdoor,Home, security”.

四、客戶案例

了解了安防行業的相關數據，我們再來看下真實客戶的運營案例，看JJ客戶是如何借助谷歌線上營銷提升銷量的。

1.案例背景

JJ公司主要以ODM模式為主，以北美、歐洲、亞洲市場為主。公司主要產品監控設備（前端攝像機和后端硬盤錄像機）主要以套裝形式銷售；主要針對教育，公共事業，金融，電力，政府機關等。從2019年至今JJ公司的訂單有90%以上來自谷歌。

2.了解客戶需求

通過客戶公司架構和每個部門的目標需求以及相關負責人的需求點，匯總出客戶的目標，老板決策層看中結果，需要關注銷售額，利潤率，運營和廣告公司關注詢盤和CPC等指標，總之共同的KPI都集中在數據表現和訂單上。了解這些內容后，就可以針對性的定制方案了。

圖片來源：李羽昕自制

3.方案制定

我們建議客戶采取不同的廣告投放形式。因為谷歌的廣告形式很多，不同形式能觸碰到不同的目標群體，所以通過客戶的需求，為了保證最大效果的覆蓋人群，我們建議選取多種廣告形式同時進行。在整個投放中建議搜索廣告最少占比在65%；利用YouTube視頻廣告覆蓋潛在人群提升品牌影響力；利用發現廣告去儲備新的用戶群體。

圖片來源：李羽昕自制

客戶階段框架圖：

圖片來源：李羽昕自制

4.廣告搭建技巧

結合網站產品系列去搭建廣告，比如通過產品“security camera ”，我們發現閉路，無線等話題排名靠前，可添加相關詞匯。

圖片來源： Google截圖

根據相關查詢，來確定廣告內容部分的投放：

圖片來源：Google截圖

5.數據分析

通過 Google 廣告數據以及結合 Google Analytics 強大的數據分析能力，不同維度的解析（網絡，點擊類型，國家，時段，流量來源等），得出投放中的薄弱 環節，進而優化，將網站和廣告投放效果最大化。在整個投放過程中還同步了一些便捷工具給到客戶比如Google Trend Related Queries ，keyword Tool等，方便客戶使用。

五、總結

1.針對市場需求，提供剛需產品，比如美國熱門產品是Camera；

2.巧用谷歌產品組合推廣，合理規劃預算分配；

3.給到賬戶足夠時間預期，最好按照半年起來規劃；

4.妙用谷歌工具，搜索使用高質量關鍵詞；

安防行業作為目前的熱門行業，也是我國出口的優勢行業，希望大家能總結摸索出適合自己的線上營銷策略，順利出海

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（來源：李羽昕）

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