自我介紹：

大家好，我是阿發(fā)，花過1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長。曾經(jīng)擔(dān)任過中國出海50強(qiáng)品牌的獨(dú)立站負(fù)責(zé)人以及跨境電商獨(dú)角獸Fordeal的渠道投放負(fù)責(zé)人，操盤過多個(gè)爆品站，精品站和品牌站，目前和合伙人經(jīng)營一家做獨(dú)立站的公司，月營收百萬美金級(jí)。這次和大家分享下我是怎么在失去5個(gè)月銷700萬級(jí)的大站后，用120天的時(shí)間再造一個(gè)月銷1500萬級(jí)的新站的。

爆品站瘋狂起量：

2016 - 2018年，獨(dú)立站Dropshipping（海外版一件代發(fā)）的模式剛剛開始爆紅，這個(gè)時(shí)候跑的最多的是爆品站，爆品站就是市面上什么紅賣什么，什么可能火就賣什么，基本沒有什么垂直細(xì)分。這邊我先解釋下，啥是Dropshipping（海外版一件代發(fā)）以及為什么在那個(gè)時(shí)候這個(gè)模式會(huì)突然爆發(fā)。

Dropshipping呢，簡單來說就是賣家自己本身并沒有這個(gè)產(chǎn)品并沒有庫存，只是在自己的網(wǎng)站上給這個(gè)產(chǎn)品做營銷，消費(fèi)者從賣家這里買了產(chǎn)品之后，賣家會(huì)讓供應(yīng)商直接發(fā)貨給用戶。如下圖

（圖片來源：阿發(fā)原創(chuàng)）

這個(gè)商業(yè)模式的好處是：

(1) 沒有庫存，基本不存在壓貨，不用付商品的倉庫存儲(chǔ)的費(fèi)用，不用處理商品的物流運(yùn)輸

(2) 初始起步，資金壓力較小，不用提前備貨，可以等確實(shí)能起量的時(shí)候再大量買貨

(3) 不用擔(dān)心物流發(fā)貨，可以把所有的精力和資源投入到站點(diǎn)建設(shè)，營銷，或者客服等方面。新手入門用的最多的供應(yīng)商其實(shí)是速賣通，因?yàn)榘l(fā)貨足夠便捷。那么可能有朋友會(huì)問，既然你是從速賣通進(jìn)貨，那用戶為啥不能直接從速賣通買呢？

原因很簡單，因?yàn)橘u貨這個(gè)東西從來不是貨在誰手里，誰就能賺錢，很多時(shí)候也不是誰便宜誰就能賺錢，而是看誰先接觸到用戶，先把用戶說服，誰就能掙錢。

如果貨在誰手里，誰就掙錢這個(gè)邏輯成立的話，那中國最大的toC電商網(wǎng)站之一應(yīng)該是1688.com，不對(duì)，按這個(gè)邏輯下去可能都不應(yīng)該是1688.com，全國人民直接從各個(gè)工廠直接買貨豈不是更便宜？接觸用戶，說服用戶都是需要花費(fèi)精力和成本的，不是隨隨便便就能做成的。

那又為什么這個(gè)模式在那個(gè)時(shí)間段爆發(fā)呢？因?yàn)橛腥齻€(gè)很重要的問題被解決了

（1）貨：阿里巴巴的速賣通Aliexpress在那個(gè)時(shí)間已經(jīng)相對(duì)成熟了，上面找貨，發(fā)貨什么的很方便。

（2）建站：以前建一個(gè)能賣貨的獨(dú)立網(wǎng)站對(duì)大部分人來說還是有點(diǎn)難度的，畢竟之前的建站工具都不是那么傻瓜好用，直到Shopify出現(xiàn)并把建站這件事情的門檻降低到幾乎沒有，現(xiàn)在任何一個(gè)有網(wǎng)，有電腦的人，要建一個(gè)能賣貨的站可能只需要1，2個(gè)小時(shí)（當(dāng)然你要精心裝修的話肯定還是要時(shí)間的）。但建一個(gè)能賣東西的站，已經(jīng)幾乎是沒有門檻的了，即便你不懂任何技術(shù)。

（3）流量：Facebook在那段時(shí)間在加速自己商業(yè)化的進(jìn)程，賣大量的廣告，且那個(gè)時(shí)候Facebook的廣告還不是那么貴，監(jiān)管相對(duì)寬松，但流量的質(zhì)量很好，轉(zhuǎn)化很OK。所以那個(gè)時(shí)代最流行的獨(dú)立站跑法也有人叫 Facebook + Shopify跑法，就是用Shopify建站，然后打Facebook廣告引流賣貨。

我當(dāng)時(shí)靠做爆品站獲得了大量的銷量以及利潤，最多的時(shí)候同時(shí)有5個(gè)爆品站（其中一個(gè)是女裝爆品站，其他的都是常規(guī)爆品站），每個(gè)站每月都能有700萬人民幣左右的營收。

下圖是當(dāng)時(shí)幾個(gè)跑起來的爆品站之一，在起量之后，很長一段時(shí)間都有平均每月100多萬美金的營收，很可惜后來因?yàn)榭头酆螅?yīng)鏈等問題，沒能持續(xù)做下去，域名也已經(jīng)被廢棄了，現(xiàn)在再輸入這個(gè)域名會(huì)去到別的亂七八糟的網(wǎng)站，大家不要嘗試去輸入了。但在trustpilot上還能搜到這個(gè)網(wǎng)站，有217條評(píng)論，做過的人都知道trustpilot上能到217條評(píng)論代表著這個(gè)站曾經(jīng)有過很大的流量。

（圖片來源：trustpilot.com）

這里跟大家分享一個(gè)爆品站找品的小技巧，就是利用社交媒體，以及專門的禮品網(wǎng)站去開發(fā)爆品。

社交媒體的話，推薦一個(gè)不太常規(guī)的，但是很好用的，https://www.reddit.com/ 可以認(rèn)為是英語世界版的百度貼吧，但是這個(gè)貼吧的活躍用戶極其多，流量非常巨大，上面很多版塊的熱度都是很高的，而且很多潮流其實(shí)都是先從Reddit開始然后才到Facebook這樣的媒體爆起來的，所以直接關(guān)注Reddit就相當(dāng)于直接關(guān)注了英語世界潮流的源頭。那有朋友可能會(huì)問，那么多版塊，我要關(guān)注哪一個(gè)呢？我覺得

https://www.reddit.com/r/shutupandtakemymoney/ ；https://www.reddit.com/r/BuyItForLife/；

https://www.reddit.com/r/FindItOnAmazon/

這三個(gè)都是直接和人們的購買欲望相關(guān)的，大家可以多上去看。

另一塊，禮品網(wǎng)站。為啥會(huì)推薦禮品網(wǎng)站呢？因?yàn)檫@些網(wǎng)站為了能更好的生存下來，他們一定會(huì)去搜羅最新奇特，最有意思的，最流行或者可能流行的產(chǎn)品來賣。我們直接跟在他們后面看他們的研究成果豈不美哉。這邊推薦兩個(gè)http://www.dudeiwantthat.com/；https://odditymall.com/ 都是做的很好的禮品網(wǎng)站，沒事可以多去看看的，他們有的時(shí)候賣的一些東西我自己都會(huì)忍不住想買。

爆品站好的時(shí)候，當(dāng)然賺錢很爽，但任何生意都不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順的，爆品站這盤生意也是如此。

變局突起

爆品站的業(yè)務(wù)跑了快一年，隨后碰到了一些問題。首先是女裝的站，雖然銷售額上升了很多，但是慢慢的公司在服裝供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)上的短板開始顯現(xiàn)出來，女裝業(yè)務(wù)后面很難獲得增長。其次是常規(guī)爆品站也受到越來越多的限制，不管是廣告平臺(tái)還是支付平臺(tái)對(duì)售后服務(wù)這塊的要求越來越高，越來越嚴(yán)，而常規(guī)爆品站由于本身特質(zhì)的原因，很難把物流，供應(yīng)鏈，客服做的很完美，即便我們已經(jīng)很努力去做，最終的結(jié)果和平臺(tái)要求的還是存在差距，此時(shí)平臺(tái)就會(huì)對(duì)我們的站做出一些限制，導(dǎo)致整體賺起錢來也沒有那么舒服了，且爆品站很難有什么積累，對(duì)團(tuán)隊(duì)長期的建設(shè)和積累不是那么有利。

看著高昂的各種成本以及衍生出來的各種問題，老板決定讓團(tuán)隊(duì)先暫停，讓我們自己去重新思考要做什么業(yè)務(wù)，我們可以獲得新的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，公司會(huì)拿資源支持，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)只有一個(gè)要求，能賺錢，且有潛力長期去做。

其實(shí)我自己也一直想做更加長期的事情，做爆品站做到最后挺空虛的，除了賺錢，其他的也留不下啥。于是我連夜做了20頁的ppt好好闡述我想做的事情。這個(gè)事情其實(shí)說起來沒有那么復(fù)雜，就是(1) 選定海外一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域 ，并選好品（2）通過Dropshipping（海外版一件代發(fā)）的方式先開始賣起來，然后銷量穩(wěn)定之后可以開始自己囤貨整倉庫，并做貼牌，再往后可以深入供應(yīng)鏈端，最后可以真正得把這個(gè)站做成一個(gè)品牌。

我和老板誠懇的聊了2個(gè)小時(shí)，說清楚了未來的規(guī)劃，以及實(shí)施的步驟，老板覺得我的想法OK，給我重新安排了幾個(gè)人加入我的團(tuán)隊(duì)，讓我先去干起來。

令人頭痛欲裂的選垂直細(xì)分領(lǐng)域 + 選品

團(tuán)隊(duì)有了，馬上要開始做業(yè)務(wù)了，第一個(gè)令人頭大的問題就是，網(wǎng)站選啥垂直細(xì)分領(lǐng)域選啥品？這個(gè)幾乎是做獨(dú)立站開頭最重要的一件事，如果沒有做好，一個(gè)站基本就廢了，如果做好了這個(gè)開頭，后面很多都是順理成章的事情。

我們測試了很多方法，看電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)(比如ebay和亞馬遜)，看各種其他站點(diǎn)的數(shù)據(jù)，這樣能選出一些，但是選出來的最后測試下來效果都一般。正當(dāng)我們快要絕望的時(shí)候，我們想，既然我們前期主要是要通過付費(fèi)推廣的方式去做，那直接看別人的廣告不是來的更快么？

說干就干，我們第一個(gè)想到的當(dāng)然是找直接的能監(jiān)測廣告的平臺(tái)，最后找到https://adspy.com/，這個(gè)我們發(fā)現(xiàn)是最好的，最及時(shí)的Facebook廣告的收集和監(jiān)測網(wǎng)站，去看最近到底什么樣的東西和品類比較好賣收集下來作為備選。

然后我們又發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，光靠這個(gè)廣告監(jiān)測網(wǎng)站還是不夠有效，雖然量很大，能作為一定的參考，但是監(jiān)測的網(wǎng)站的抓取很多時(shí)候還是不夠及時(shí)，參考意義有限。那怎么樣才能拿到最新最熱的Facebook的廣告呢？我把目光放到了我自己平時(shí)上Facebook的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)的信息流廣告上。

Facebook的廣告推送形式有點(diǎn)類似朋友圈廣告，就是你正常刷的話會(huì)刷到很多你加的好友的動(dòng)態(tài)，你關(guān)注的明星的動(dòng)態(tài)，或者你關(guān)注的某些主頁的動(dòng)態(tài)，但是在這些動(dòng)態(tài)里面會(huì)夾雜這一些廣告，比如我下圖列出來的這個(gè)紅框的地方標(biāo)識(shí)著“Sponsored”說明這是一條廣告。

（圖片來源：Facebook）

我們?nèi)粘Ｔ谒acebook的時(shí)候偶爾會(huì)刷出來這種廣告，很多人可能就沒在意，看一下就算了。但是我發(fā)現(xiàn)有時(shí)這種信息流里刷出來的廣告，很多都是廣告監(jiān)測工具里沒有的，很多是一些比較新秀的站點(diǎn)投放的。

我就想怎么能讓Facebook給我推更多的，且質(zhì)量更好的廣告呢？我去了解了一下Facebook給用戶推送廣告的機(jī)制。他們的系統(tǒng)里會(huì)給每一個(gè)人打標(biāo)簽，比如你這個(gè)人買過很貴的奢侈品，那系統(tǒng)后面就會(huì)給你推更多的奢侈品的廣告，你買過很多奢侈品，那系統(tǒng)就會(huì)標(biāo)記你為“常購買奢侈品的高價(jià)值人群”，之后如果有新的奢侈品站投放廣告的話，系統(tǒng)很容易就會(huì)把廣告推給你，因?yàn)橄到y(tǒng)覺得你很有可能購買。

當(dāng)然Facebook的系統(tǒng)能收集到這個(gè)信息，有兩個(gè)前提，[1] 你的Facebook個(gè)人號(hào)在瀏覽器里是開著的，或者你就是直接從你自己的Facebook信息流里去的這個(gè)網(wǎng)站購買那就更好。[2] 這個(gè)網(wǎng)站本身有安裝Facebook的廣告追蹤代碼。這兩個(gè)前提條件缺一不可。所以想讓Facebook的系統(tǒng)給我們推更多質(zhì)量更好的廣告的方法就是我們?nèi)ノ覀兏信d趣的這些站點(diǎn)去直接購買，買過的越多，我們?cè)谙到y(tǒng)里的價(jià)值就越高，系統(tǒng)就會(huì)給我們推越好的廣告。

然后就是開始實(shí)操環(huán)節(jié)，我先拿自己的號(hào)做實(shí)驗(yàn)，首先我在做這個(gè)事情的時(shí)候都會(huì)在瀏覽器開著自己的Facebook個(gè)人號(hào)。然后我當(dāng)然不可能去全部真金白銀花錢去買這么多貨，我怎么辦呢？用Paypal （相當(dāng)于國外支付寶）去這些站購買產(chǎn)品，然后在產(chǎn)品發(fā)貨之前要求退款。

為啥特別強(qiáng)調(diào)用Paypal呢？因?yàn)閇1] 國內(nèi)的visa和master信用卡，有時(shí)也能正常購買，但有時(shí)不能，效果不穩(wěn)定。[2] Paypal對(duì)買家的保護(hù)比較好，基本用Paypal的賣家都會(huì)非常害怕買家通過Paypal投訴，因?yàn)镻aypal接受的投訴多了輕則凍結(jié)資金，重則暫停賬號(hào)，所以基本沒有賣家會(huì)沒事干找Paypal的麻煩。

況且你在商家發(fā)貨之前(可以盡量早點(diǎn)，退貨理由就說是自己買錯(cuò)了，賣家也不容易，也別太為難別人)，就和賣家說，賣家基本都會(huì)很痛快得給你退掉。商家不理你的話，很簡單，直接去Paypal投訴。個(gè)人Paypal申請(qǐng)很簡單，我就不說了。

然后就是我怎么找到那些初始的可以去關(guān)注的網(wǎng)站去做這個(gè)購買動(dòng)作呢？https://myip.ms/ 登錄這個(gè)網(wǎng)站，然后輸入以下四個(gè)ip中的一個(gè)

<23.227.38.32> <23.227.38.64> <23.227.38.71> <23.227.38.68>

然后如下圖，點(diǎn)擊Other sites on IP,

（圖片來源：myip.ms）

你就能找到大量的利用Shopify這個(gè)建站工具建的獨(dú)立站店鋪，而且基本是按流量大小順序給你排好的，直接去看即可（推薦安裝一下similar web這個(gè)谷歌瀏覽器插件，可以看到網(wǎng)站的具體流量，也可以安裝一個(gè)commerce inspector插件，可以看到這個(gè)站的熱銷品）

（圖片來源：myip.ms）

這個(gè)方法的原理是，Shopify是用的加拿大服務(wù)器，所以基本所有用Shopify的店家都會(huì)在幾個(gè)固定的ip上。

補(bǔ)充下，需要確定對(duì)方的網(wǎng)站上有沒有Facebook的廣告追蹤代碼，可以安裝谷歌瀏覽器的插件Facebook Pixel Helper查看。

（圖片來源：google chrome）

OK，現(xiàn)在網(wǎng)站也有了，刷購買的方法也有了，我就開始猛刷，當(dāng)然保險(xiǎn)起見，建議和小伙伴們多整幾個(gè)Paypal號(hào)分開刷，否則你老做購買退款的動(dòng)作，Paypal也可能反過來查你。

當(dāng)刷了足夠量之后，我發(fā)現(xiàn)我和我的小伙伴的Facebook信息流里開始出現(xiàn)了大量的優(yōu)質(zhì)的，且新的廣告，然后大家把這些廣告收集下來，放一塊兒分析和測試。這里再順便推薦一個(gè)谷歌瀏覽器的小插件 My Ad Finder就是能讓你的Facebook信息流只展示廣告，不展示普通的帖子內(nèi)容，用來刷廣告非常合適。

（圖片來源：google chrome）

經(jīng)過一小段時(shí)間的測試，我們找到了可以繼續(xù)專注的垂直細(xì)分領(lǐng)域以及這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里可以跑的品，第一個(gè)難題解決了。

用戶來了，不買怎么辦？

垂直細(xì)分領(lǐng)域確定了，站建好了，品上傳好了，第二個(gè)問題接踵而來，用戶進(jìn)來了，但轉(zhuǎn)化率很低，只有1%左右。我們花錢買了很多流量，到了網(wǎng)站里轉(zhuǎn)化的卻很少，導(dǎo)致整體沒法賺錢。

我們把自己的落地頁去大量對(duì)比那些賣的好的站的落地頁，發(fā)現(xiàn)我們差的最遠(yuǎn)的地方，不在圖片，不在用戶評(píng)論而在產(chǎn)品描述。這是一款功能性的產(chǎn)品，如果你描述完用戶沒有感覺的話，那轉(zhuǎn)化率自然就會(huì)很低。

我們一開始的頁面描述是直接用供應(yīng)商的信息，里面很多都是參數(shù)性的東西，比如產(chǎn)品長寬高多少多少，鏡頭多少多少像素，續(xù)航時(shí)間多長多長等，而且充滿了大量的平鋪直敘。

這就像什么呢？像一個(gè)自以為是的推銷員，在推銷自己的產(chǎn)品，上來就說我們產(chǎn)品如何如何如何，完全沒考慮消費(fèi)者的感受和接受程度。我們發(fā)現(xiàn)我們那些做的好的競爭對(duì)手都是用下面這個(gè)公式來寫產(chǎn)品描述的：

首先把一個(gè)產(chǎn)品的描述分為三個(gè)部分：[1] 提出問題，以及強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性 [2] 拋出解決方案，以及論證解決方案的合理性和優(yōu)越性 [3]交易刺激+行動(dòng)號(hào)召

{1} 提出問題，以及強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性

比如：您是否受到脫發(fā)困擾，脫發(fā)不僅對(duì)形象有不良影響，干擾找對(duì)象，更會(huì)影響XXX方面的健康【只是舉個(gè)例子，不要問我為什么一上來就說脫發(fā)，我眼里的淚看到了么？】

一般這個(gè)問題都是你這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾有感知的問題，這里的問題不一定非要是幫他解決一個(gè)大困難(比如脫發(fā)這種)，也可以是幫他解決一個(gè)小問題，比如：是否每天花太多時(shí)間切菜？這個(gè)工具能讓你2分鐘之內(nèi)切完所有菜。

我們一開始的落地頁沒有說問題，而是一上來就開始做產(chǎn)品介紹，和那種現(xiàn)實(shí)里對(duì)你不管不顧，就開始直接介紹自己產(chǎn)品的推銷員一樣討厭。

{2} 拋出解決方案，以及論證解決方案的合理性和優(yōu)越性

這里其實(shí)就是開始介紹你自己的產(chǎn)品了，這邊有2個(gè)點(diǎn)是需要注意的

(1) 多講這個(gè)產(chǎn)品能給用戶帶來的好處而不是這個(gè)產(chǎn)品本身的功能。很多人介紹產(chǎn)品，就是把產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，也就是功能全部解釋一通，我們一開始的落地頁里也是這樣，大段大段得講這個(gè)產(chǎn)品的功能如何如何，材質(zhì)如何如何。

這種效果比較一般，因?yàn)閷?shí)話實(shí)說用戶不會(huì)關(guān)心你的產(chǎn)品用了什么好的材料，用了什么好的工藝，他們關(guān)心的是，你產(chǎn)品的這些特性，能給他們帶來什么好處。而且在你展現(xiàn)這些好處的時(shí)候，最好用比較生動(dòng)的方式去展現(xiàn)，而不只是呆呆傻傻得說一下好處。

我們舉個(gè)例子，比如你說我這個(gè)生發(fā)劑的用了XXX名貴的中藥成分，用戶的反應(yīng)是"哦，那又怎么樣？"。你再往下挖，說我這個(gè)生發(fā)劑的用了XXX名貴的中藥成分之后，生發(fā)會(huì)比較快（這個(gè)是好處但是不夠強(qiáng)力，用戶大概率也是比較懵的，因?yàn)樗麄円膊恢肋@個(gè)快到什么程度啊，沒有感覺）。

你再換個(gè)說法，我們我這個(gè)生發(fā)劑的用了XXX名貴的中藥成分之后，2個(gè)月內(nèi)就能助你生發(fā)多少多少，而一般的生發(fā)劑需要半年才能達(dá)到同樣的效果。這樣一說，用戶就明白這個(gè)的好處在哪里了。

(2) 多用對(duì)比圖，動(dòng)圖或視頻去展現(xiàn)產(chǎn)品的特性

這個(gè)就不多說了，一個(gè)產(chǎn)品的效果，很多時(shí)候用動(dòng)圖或者視頻展現(xiàn)會(huì)比單純的文字說明和靜態(tài)圖更有說服力。比如一個(gè)生發(fā)劑，那你放一個(gè)動(dòng)圖，展示很多人用這款生發(fā)劑之前和之后的前后對(duì)比圖，這種肯定更能說服人。

之前我們的落地頁在展現(xiàn)產(chǎn)品的有些特性時(shí)用的還是靜圖，沖擊力明顯沒有動(dòng)圖來的大。但是大家也要注意不要整虛假信息，比如明明效果只能達(dá)到60%，你非要吹能到90%，那這種虛假的信息可能也會(huì)招致Facebook，收款渠道或其他方面的嚴(yán)打。

具體案例可以看 https://blendjet.com/ 一個(gè)年?duì)I收千萬美金級(jí)的專賣攪拌機(jī)的垂直電商站的產(chǎn)品頁設(shè)計(jì)。

{3} 交易刺激+行動(dòng)號(hào)召

(1) 交易刺激

這個(gè)比較好理解，就是在你介紹完上述這些賣點(diǎn)之后，你需要再給去刺激一下用戶，讓他們下單。這個(gè)方法比較多，我列舉2個(gè)常用的：

贈(zèng)品：今天下單就送xxxx，前100位送xxxx，買生發(fā)劑送發(fā)套，幫你短期和長期的問題都解決。

(2) 行動(dòng)號(hào)召

這個(gè)就是頁面最后的行動(dòng)號(hào)召了，你刺激完他們要讓他們?nèi)プ瞿阆胱屗麄冏龅膭?dòng)作，這個(gè)行動(dòng)號(hào)召一般都是放在頁面按鈕上的。常用的有：加入購物車, 立刻購買 等。這邊注意可以用一些插件把這個(gè)行動(dòng)號(hào)召的按鈕始終固定顯示在頁面的下方，這樣讓用戶能夠更快得按到。

同時(shí)我們當(dāng)然也對(duì)圖片，網(wǎng)頁速度，用戶評(píng)論等方面進(jìn)行了優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率也從1%左右，提升到了3.5%，這下可把我們團(tuán)隊(duì)的小伙伴高興壞了，已經(jīng)紛紛開始暢想日出千單的場景了，我們當(dāng)時(shí)連釘釘群的名字都改成了《日出千單小分隊(duì)》以激勵(lì)我們自己，然而，事實(shí)證明，世界上的事從沒有這么簡單的....

不做大就要死

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率上去了，也開始掙錢了，但是我們遇到了下一個(gè)瓶頸，銷售額擴(kuò)不上去，每天的單量就在幾十個(gè)，如果強(qiáng)行多投廣告的話，整個(gè)站立馬就從掙錢的變成不掙錢的了。

這可把我愁壞了，和老板聊了一下，老板的意思是，就這么點(diǎn)量，搞這么多人沒意義，不如去搞其他的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)我的心里就先涼了半截，心想著好不容易有這么一個(gè)方向，這么些品，把落地頁也優(yōu)化好了，不能死在擴(kuò)充銷量上。

最后我把Facebook廣告系統(tǒng)里所有能調(diào)整的地方都列了不同的可以針對(duì)這個(gè)地方進(jìn)行的擴(kuò)充銷量的猜想和測試，終于在測了1個(gè)月之后，在這件事上有了突破，這個(gè)突破點(diǎn)我自己其實(shí)都有點(diǎn)驚訝，但是后來想想又很合理。這個(gè)突破點(diǎn)就是人為手動(dòng)競價(jià)。

下面先簡單說下Facebook里競價(jià)的一些基礎(chǔ)知識(shí)。Facebook廣告的售賣模式就是競價(jià)，系統(tǒng)自動(dòng)競價(jià)就是你控制預(yù)算，然后讓Facebook幫你定你購買廣告的出價(jià)，這種模式下你的預(yù)算幾乎每天都可以完全花完。

人為手動(dòng)競價(jià)的話，你可以控制預(yù)算以及出價(jià)，你的出價(jià)會(huì)對(duì)你實(shí)際的花費(fèi)有影響，且用人為手動(dòng)競價(jià)的話可能不一定每次都能把預(yù)算全部花完。

手動(dòng)競價(jià)為的是找到平衡，什么平衡呢？就是幫你花足夠的錢，且花了這些錢之后你整體的廣告投放還是能掙錢有利潤的。這個(gè)平衡點(diǎn)是動(dòng)態(tài)變化的，所以你要經(jīng)常監(jiān)控你的手動(dòng)競價(jià)的廣告的花費(fèi)情況，需要常去調(diào)整你的廣告出價(jià)。

我們之前一直使用系統(tǒng)自動(dòng)競價(jià)，雖然跑的還行，但是不太好往上沖銷量，一往上沖廣告成本就容易控制不住。我們后面開始嘗試人為手動(dòng)競價(jià)，我們一般會(huì)先選出一個(gè)表現(xiàn)比較好的廣告，這個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)是[廣告每天花20刀，且單個(gè)廣告已經(jīng)超過3天都有利潤了]，那么這個(gè)時(shí)候我們會(huì)可以嘗試整一個(gè)人為手動(dòng)出價(jià)的測試。

測試的流程是：

（1）看下這個(gè)廣告之前平均每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本是多少 （2）復(fù)制6個(gè)廣告，每個(gè)廣告的預(yù)算設(shè)置為30刀 （3）每個(gè)廣告設(shè)置最高出價(jià)， 1 乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本, 1.5 乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本, 2 乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本, 2.5 乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本, 3 乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本, 3.5乘以 每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本。

在跑了差不多18個(gè)小時(shí)后，按照單個(gè)廣告每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本和每產(chǎn)生一個(gè)添加購物車的成本去做關(guān)閉。如果這個(gè)廣告的每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本超過原始目標(biāo)值，干掉。如果每產(chǎn)生一個(gè)添加購物車的成本和每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本同時(shí)超過原始目標(biāo)值，干掉。

如果每產(chǎn)生一個(gè)添加購物車的成本超過原始目標(biāo)值，但是每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本低于原始目標(biāo)值，那就留著再觀察1天，如果每產(chǎn)生一個(gè)添加購物車的成本低于原始目標(biāo)值，但是每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本高于原始目標(biāo)值，那也可以再留著觀察1天。

如果發(fā)現(xiàn)所有的廣告的每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本都高于原始目標(biāo)值，那就先別擴(kuò)量了。如果只有1個(gè)廣告的每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本達(dá)標(biāo)，那么這個(gè)廣告就贏了。如果多個(gè)廣告的每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本達(dá)標(biāo)，那么出最多單的那個(gè)贏。如果有多個(gè)廣告的每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本達(dá)標(biāo)，且大家出的單都一樣多，那么每產(chǎn)生一個(gè)添加購物車的成本最低的那個(gè)贏。

然后我們會(huì)選出那個(gè)勝出的廣告，復(fù)制，并把每日預(yù)算調(diào)整為$500，設(shè)置為賬號(hào)時(shí)間的0點(diǎn)開始跑。第二天早上再檢查一下廣告的情況，如果每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本高于預(yù)期目標(biāo)，可以嘗試降低出價(jià)(降1-3刀)，如果每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本低于預(yù)期目標(biāo)，且花錢比較少，可以嘗試提升出價(jià)(提1-2刀)，如果每轉(zhuǎn)化一個(gè)訂單的成本低于預(yù)期目標(biāo)，且花錢正常，可以考慮先讓它這個(gè)跑著。

如果復(fù)制出來的表現(xiàn)離盈虧平衡太遠(yuǎn)，還是需要關(guān)掉的，關(guān)掉之后我們會(huì)嘗試在的廣告賬號(hào)平時(shí)表現(xiàn)比較好的日子再度測試。如果復(fù)制出來的$500每天的廣告跑的很好，超過2天盈利。我們會(huì)在廣告賬號(hào)平時(shí)表現(xiàn)比較好的日子再度復(fù)制，這次復(fù)制日預(yù)算$1000的廣告出來，然后繼續(xù)優(yōu)化。

最后終于靠著人為手動(dòng)競價(jià)，以及其他的各種沖量手段，把單量成功推到了每日1000單左右。我們也成為了真正的日出千單小分隊(duì)。后面產(chǎn)品也慢慢開始做貼牌，我們的產(chǎn)品也終于不再是普通大路貨，而是至少帶有我們品牌的產(chǎn)品了。

我們團(tuán)隊(duì)出去吃了一波日料刺身，慶祝這個(gè)項(xiàng)目終于算是第一階段熬出頭了。有了這個(gè)單量做底，可以完全養(yǎng)活現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，還可以計(jì)劃下一步招募新的成員了。

黑五沖刺

接下來就是跨境電商激動(dòng)人心的黑五了。對(duì)于國外市場來說，黑五就相當(dāng)于國內(nèi)的雙11，是電商一年最重要的節(jié)日。我們也想在黑五的時(shí)候猛沖一波，上上量。常規(guī)的廣告投放這些當(dāng)然能上一波量，但是這還不夠，我們還想要的更多。于是我們搜羅各種渠道，各種方法，最后發(fā)現(xiàn)除了投放之外，最好用的居然是Gift Guide。

先解釋下Gift Guide，這個(gè)就像啥呢，就像一些公眾號(hào)會(huì)出的《雙11必買指南》《雙11必剁手指南》《XXX的雙11好物清單》。國外是有很多的雜志，包括電視臺(tái)，包括各種媒體會(huì)出《黑五禮物指南》類似這種https://www.vogue.com/slideshow/black-friday-gifts 。

（圖片來源：https://www.vogue.com/slideshow/black-friday-gifts ）

這個(gè)的主要難點(diǎn)在于怎么去聯(lián)系到這些Gift Guide的主編，以及如何說服他們能夠進(jìn)入他們的Gift Guide里。我們?cè)诙喾窖芯亢蛯?duì)比之后，決定找國外專門的代理機(jī)構(gòu)去幫我們做這件事情，因?yàn)槲覀儗?duì)國外的媒體環(huán)境沒有那么熟悉，又是超遠(yuǎn)程溝通，效率各方面會(huì)低很多，所以為了保證事情做成，直接找代理機(jī)構(gòu)是最好的選擇。

當(dāng)然我們也很幸運(yùn)找到了一家非常靠譜的代理機(jī)構(gòu)，最后成功把我們推到了一個(gè)很大的媒體的Gift Guide里，那個(gè)媒體發(fā)文的那一天，我們的銷售額直接是平時(shí)的20倍，效果非常顯著。

貼一下那個(gè)站黑五那個(gè)月的戰(zhàn)績截圖，224萬美金約合1500萬人民幣銷售額。

（圖片來源：shopify后臺(tái)截圖）

總結(jié)

我這里面比較關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)

選垂直細(xì)分領(lǐng)域 + 選品：利用自己的個(gè)人Facebook賬號(hào) + Paypal去不同的好的站刷購買記錄，讓Facebook認(rèn)為你是超頂級(jí)優(yōu)質(zhì)用戶，你后續(xù)可以得到更多的好的產(chǎn)品和廣告的推薦。

提高頁面轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化產(chǎn)品描述：[1] 提出問題，以及強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性 [2] 拋出解決方案，以及論證解決方案的合理性和優(yōu)越性。里面還有兩個(gè)小點(diǎn)(1) 多講這個(gè)產(chǎn)品能給用戶帶來的好處而不是這個(gè)產(chǎn)品本身的功能 （2）多用對(duì)比圖，動(dòng)圖或視頻去展現(xiàn)產(chǎn)品的特性 [3] 交易刺激+行動(dòng)號(hào)召

Facebook廣告擴(kuò)量：人為手動(dòng)競價(jià)是一個(gè)非常有效的擴(kuò)量方式

黑五沖刺：除了常規(guī)的廣告投放，電子郵件，短信之外，Gift Guide是一種非常好的可以作為補(bǔ)充的沖量方式，尤其是如果你有機(jī)會(huì)上大媒體的Gift Guide的時(shí)候。

最后

最后說下我目前在做的事情和需求的資源。我自己目前是和合伙人一起開了一家做獨(dú)立站的公司，公司主業(yè)依然是做站，所以如果你有很好的產(chǎn)品可以來找我們，看有沒有機(jī)會(huì)合作。

希望這篇對(duì)大家有幫助，也祝你今年天天爆單~~

（來源：阿發(fā)_花過1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?