亞馬遜封號潮后，行業間討論很激烈的一個問題是要不要布局獨立站，賣貨和DTC品牌如何抉擇，亞馬遜是不是已經到天花板了？經過2年多時間的沉淀，會看到市場上出現了新的平臺和渠道，他們成為賣家爭相布局的高地，但亞馬遜仍然占據出海平臺第一把交椅。2023，到底該不該布局新渠道，要不要做品牌？關于這兩個小問題，在3月14-16日的2023 雨果跨境CCEE（深圳站）展會上，知春資本高級投資經理宋仁杰，以及服貿基金貿易新業態投資發展部總經理任正浩給出了他們的答案。

以下是兩位嘉賓的主題分享，略有刪減。

任正浩：如果是聊亞馬遜的話，我也判斷不了亞馬遜是不是已經到頂了，這很難去下結論。

我想說幾個點，電商平臺或者主流模式達到一定規模以后，增速放緩是比較正常的過程，最新的情況來看2023年應該是很精彩的一年，因為拼多多去年開始開布局美國市場，TikTok美國的商業化也要發力。我們看到一個比較新的趨勢是，一些新模式之下的電商平臺，尤其是在美國原來相對比較大，2023年應該能看的故事會比較多，這是值得關注的，一些新平臺和渠道的崛起機會。

（圖說：服貿基金貿易新業態投資發展部總經理——任正浩）

談到D2C這種模式，我更想回答的問題是，從投資機構來講我們更愿意投什么樣的公司。我們不去定義什么是D2C，我是覺得我們要選什么樣的標的。過去十年跨境電商行業的發展模式是從無到有，而且占到外貿舉足輕重的體量，這個過程中因為行業增速非常快，掩蓋了很多細節的問題。它并不是像國內消費市場已經卷的那么厲害，已經進入到了非常紅海的市場，相對來說它的競爭維度、競爭點和國內品牌的競爭是完全不一樣的。

在2020年之前是10年間，更多的模式是通過擴SKU或者擴品類就可以正常實現營收增長，并沒有明顯的隨著規模越來越大、利潤越來越低的過程。但是從2021年開始整個格局都變化了，大家普遍發現原有的增長模式不可持續了，看不到未來，一個個百億級的大賣家相繼倒下。非常多的行業偶然因素和特殊沖擊事件集中爆發，但背后深層次的邏輯原因還是因為原有的流量紅利不在了。

大家基本上普遍都要看D2C品牌的整個流量模型，你花的引流成本怎么樣用你的利潤覆蓋到你的模型。現在發現流量越來越貴，轉化率越來越低，尤其是2021年新的隱私政策實施以后導致Facebook流量精準度大幅度下降。相對來講就把一些獨立站的品牌流量模型直接擊穿。

這種情況下這類模式不可持續，所以很多品牌不是簡單看利潤和算賬，要看背后深層次的東西，怎樣讓他的流量模型更可持續，這里面核心還是要去積累很高的門檻，我們看到過去兩年很多的賣家都在苦練內功，而這些內功可以提煉成幾個關鍵詞。

首先我想說的是海外端的能力，大部分的中國賣家海外端的能力都比較弱，所有團隊都是在中國本土做事情，你的客戶在海外市場，你如果不了解客戶，所有的研發人員都在國內，這其實是有點隔靴搔癢的感覺。所以海外端能力的建設包括自建物流體系，如果是中國人出去管，并沒有在當地招很有經驗的人幫你做物流系統的優化，你成本高是很正常的事情。

第二個關鍵詞是產品力，現在已經結束了網上盜個圖片，貼到亞馬遜上賣一賣的玩法，這種模式早就已經過了。現在更多的是要做垂直品類的聚焦，這也是一個重要的方面。品牌力，供應鏈持續的優化。從現在整個趨勢來看，賣家在供應鏈的管控和管理的精細化程度越來越深。過去可能是找個供應商采購一下，現在要求供應商用自己的系統，一定的標準化，打通整個原材料系統。

整個物流環節，全鏈路的管控。這種管控深度越來越深，所以原來的偏貿易類型的模式其實就已經發生了巨大的變化。

宋仁杰：我們要看到底是討論以它為代表的全球型電商平臺公司，還是我們以亞馬遜的視角來看美國市場，這是兩個話題。

（圖說：知春資本高級投資經理——宋仁杰）

如果說是前者，毫無疑問亞馬遜現在還是全球最大電商公司。亞馬遜天花板是否見頂的問題，肯定沒有見頂。全球180多個國家和地區，它現在也沒有覆蓋完全。說不定在座各位賣家里面有做南美或者歐洲的一些小眾市場，其實那些地方亞馬遜也沒有覆蓋完全。

回到美國的角度來講，其實美國的電商市場滲透率沒有中國高，中國去年電商滲透率已經到30%，是全世界最高，美國百分之十幾。第二，美國的電商環境也不是大平臺群狼環視的環境，它有亞馬遜，有eBay，有各種各樣的。它不像國內，國內其實已經被三家主流大電商平臺已經占滿了，所以大家只是內部在瓜分市場和份額的狀態。

今年核心變量之一，就是以Temu、TikTok為主的中國出海的電商平臺在美國開戰了。其實我們之前也看到，比如亞馬遜，亞馬遜已經跟Shopify打算要去聯合做Prime系列會員的活動，這個也是解決了兩方在同樣做高精值用戶的增長，做更好的品牌輸出和更好的賣家服務方向上。

所以我覺得對于賣家朋友來講，今年核心大話題，是自己要在原有的渠道上壘實自己的核心壁壘，就是渠道建設。如果你是一個新興賣家，這個時候你做亞馬遜沒有任何問題。如果你是一個已經相對成熟的，比如原來就做鋪貨或者精品賣家，這個時候可以去嘗試拓展更多的流量渠道，尤其是建議跟著中國這批電商平臺，因為他們要搶市場，所以前人栽樹，后人乘涼，是這么一個事情。

關于D2C這話題已經說的有點太多了。本質上的問題就是直接面向消費者，面向消費者的東西其實是從我有貨，到我要找到我的買家把貨給他，變成今天我要知道我的優勢是什么，我的消費者是誰，他在什么環境下會用我的產品，然后我去為他生產定義產品，這是我覺得D2C這件事情本質上的差異，就是貨找人和人找貨的本質差異。到今天的角度往后看來講，一定也是品牌化的賣家更進一步去占領市場和深化的過程。

做品牌化這件事情，說白了我覺得它不是一個可選項，你做還是不做，它是一個必須項。因為再往后，不做品牌就會被淘汰，大概是這么個想法。

（來源：雨果跨境編輯部）

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