嗨，大家好，我是路易咋。專注于分享跨境渠道營銷推廣相關知識，致力于幫助0-3歲跨境渠道營銷從業者掌握基礎渠道營銷知識和方法。

我們做跨境電商，無論是在第三方平臺開店還是做獨立站都離不開站外deal推廣，那應該如何做好站外deal推廣呢？今天和大家分享一篇做Deal渠道推廣的一線實戰干貨，希望能對大家有所幫助。

本文將Deal推廣主要分為3個部分：明確做Deal的目的、理解渠道和實操注意點。

一、明確目的 - 為什么做Deal

在做deal前，我們需要思考清楚一個問題。我們做deal的目的是什么，是為了引流還是為了轉化？

如果是引流的話，那是為了新品快速曝光引入第一波流量，還是為了老品拉新灌入更多新流量（這種狀況比較適用于站內廣告流量價格遠高于站外廣告時）。

如果是為了轉化，我們希望利用這個短期增加的轉化達到什么目的？是解決站內廣告無法出單的問題，還是幫助新品快速積攢銷量評論，縮短新品過程，亦或者幫助老品沖排名？

針對不同的目標我們需要看不同的指標，選擇不同的渠道。不能奔著引流去最后我們看的是轉化指標。

二、理解渠道 - Deal是什么

Deal中文翻譯為交易，買賣，經營的意思。在跨境電商做引流過程中，我們常把設置低價折扣來實現引流、提升轉化的方式稱為Deal推廣。

Deal站，即是我們理解的導購促銷網站，Deal又分為站內和站外。站內Deal主要指的是促銷秒殺活動，如亞馬遜的Today's Deal，為賣家做促銷提供一個平臺。

應用得更為廣泛的是站外Deal，即是利用平臺外的促銷網站進行宣傳，達到把客戶引流到自己的店鋪的目的。這里我們主要探討的也是站外Deal。

2.1 Deal的種類

按內容展示來分，deal主要分為兩種。純折扣站deal和PR類deal。純折扣Deal站/deal群組主要內容是以展示折扣為主。

一般呈現是產品標題+折扣信息+產品鏈接+簡要的產品賣點介紹。大家熟知的slickdeals、dealnews、chollometro、fb、telegram折扣群組等都屬于此類。

此類Deal的特點是網站用戶購買意愿高，以折扣信息為主，產品介紹比較簡單。

圖片來源：chollometro

PR類deal則是PR媒體的deal板塊部分。它的特點是相較于主營deal的deal站，其產品信息曝光多，較適合高客單價產品，特別是300美金以上的高客單價產品。

因為高客單價用戶決策門檻高，比較難利用價格的沖擊讓用戶進行沖動購買，需要更多的進行產品種草介紹。咱們這里主要講純折扣站deal。

圖片來源：techradar

2.2 Deal的優缺點

Deal的優點是耗時短、合作快、見效快；屬于長尾流量、ROI較高、用戶粘性高、性價比高。

缺點是效果維持時間短、利潤低（甚至可能虧本) ,另外長期頻繁折扣易造成用戶價格敏感度降低且降低品牌調性。

總言之，Deal是個脈沖式短期助力的渠道，但是想依靠deal長期持續來拉流量和銷量并不可取。

三、實操注意 - 如何做Deal

整體來講，做deal分為三步走：發布前，發布中和發布后。

3.1發布前

3.1.1 明確做deal的目的 ，確認本次deal目標再次回到我們最開始提到的那個問題，在做deal前我們需要想清楚咱們做deal的目的是什么。

確定本次我們做deal的目標。引流的話對應的指標就是帖子曝光量、鏈接點擊量、店鋪流量。轉化的話毫無疑問就是ROI了。

3.1.2 挑選適合渠道確認好目的和目標之后，咱們需要挑選合適的渠道。那么如何挑選合適的渠道呢？

1）查看競手頻繁發帖渠道；

2）根據產品的主打目標人群與deal渠道人群畫像進行匹配；這里咱們可以通過similarweb、Alexa、管理員資料介紹和網站about us介紹等內容進行匹配了解。

圖片來源：similarweb

3）查看渠道上是否發過類似產品

4）確定渠道流量大小和渠道人群主要感興趣哪些產品, 原則上先覆蓋大渠道再更多覆蓋小渠道。因為大渠道流量大，曝光多，關注其的其他渠道平臺也多，會存在一定的自主轉發的現象。

渠道流量和興趣人群這個可以在similarweb查詢，也可以通過折扣網站的渠道分布欄排布和主要熱門帖主要類別查看。

以chollometro為例，從similarweb上我們可以看到其月訪問量為8.5M，受眾主要興趣產品以電子類、游戲類產品為主。

圖片來源：similarweb

圖片來源：similarweb

從渠道分布欄分布我們也可以再次驗證這一點。因為站在折扣網站的角度，他們需要更多的用戶來訪問其網站，并點擊網站上發布的折扣進行購買，從而賺取傭金。那么網站自然而然就會把主要用戶感興趣的內容排位曝光靠前。

圖片來源：chollometro

熱門帖主要類型也可作為相關參考。從chollometro top熱門帖中主要熱門產品我們可以一定程度推測出該網站用戶主要感興趣的產品類別，從而來判斷此渠道對于自己的產品是否合適。

圖片來源：chollometro

5)了解渠道規則（官方的才是最好的?。?/span>

發帖前，了解渠道規則也是必不可少的一步，這決定了我們的產品是否符合要求，是否能成功上帖。如果不符合的話，就直接pass這一渠道，避免浪費時間做無用功了。

在了解渠道規則這一點上，我想說：官方的才是最好的！渠道規則我們一般可以從渠道的FAQ中了解相關信息。有什么比官方信息更權威更能幫助我們提供上帖成功率呢。以chollometro為例，可以在FAQ頁面了解渠道選取折扣標準，熱度/首頁選擇原理，網站賺錢原理等。

3.1.3 確認折扣產品有了前面的準備工作之后，確認折扣產品也是必不可少的一環。一般對于折扣產品，我們可能會有以下幾種情況：

1)基于目前某款新品/老品引流轉化的目的，指定產品進行deal推廣

2)基于測試渠道的目的，建議選擇熱門產品，來減少由于產品本身熱度原因影響渠道測試效果

3.1.4 如何設置折扣力度 - 測試找到折扣和效果最佳點我們常常會遇到折扣力度過小導致無效果，折扣力度過大利潤低甚至虧本的情況。所以如何設置折扣力度就很關鍵了。折扣的設置需要我們不斷去測試最終找到一個效果和利潤的最佳點。一般我們有以下五個方面來綜合考慮折扣力度的設置：

1）渠道搜索相關產品折扣，選同價位段產品，查看表現好的產品折扣力度ps：如果是亞馬遜產品，建議再check下站內日常價格和促銷價格來看實際所給折扣力度；

2） 看競品折扣力度價格；

3）根據以往deal折扣效果經驗；

4）基于公司領導能批準的折扣力度；

5）根據渠道規則。如pepper旗下的各大折扣網站要求全網最低價。

3.2 折扣發布中

3.2.1 關注用戶反饋搜集用戶反饋的積極與消極的點，為分析活動效果和下次活動優化做準備。以chollometro上的一個帖為例，從這里我們可以看到用戶主要猶豫和體感不好的點在于運費，那么下次對于此類產品咱們可以考慮加上免運費的信息來打消客戶疑慮，提升轉化。

圖片來源：chollometro

3.2.2 實時跟蹤效果實時跟蹤效果，基于活動需要必要時可以調整折扣或者新增渠道。

3.3 折扣發布后-復盤優化deal效果

折扣發布后的復盤優化很重要，只有不斷復盤總結，我們才能找到更精準的渠道、更優的時間節點、更合適的折扣產品、更優的折扣力度，以下復盤表格供大家參考。

圖片來源：公眾號路易咋

3.3.1 跟蹤記錄流量/銷量數據在折扣發布中我們提到過跟蹤記錄數據，這里在折扣結束后也需要對最終的流量銷量數據進行核對和完善。

我們需要通過記錄來對比不同產品、不同時間、不同折扣力度、不同曝光渠道效果的區別，從而后續通過優化這些影響因素達到更好的效果。

具體的記錄表格參考同上。這里可能小伙伴們也會有產生一個問題，咱們應該如何跟蹤和記錄銷量數據呢？

一般而言，咱們有以下三種辦法來跟蹤折扣數據：

1）各個渠道設置后臺隱藏獨家code，站內前臺不公開顯示，僅在上帖折扣渠道顯示，后根據亞馬遜站內數據計算code使用數量 。

但是這一方法也有局限性。數據準確度有待提高，對于一些上帖要求比較嚴格的網站如pepper旗下的各個網站，折扣信息必須顯示在前臺，否則無法上帖。

2）詢問對接客戶經理/編輯；這種情況一般主要是編輯發帖才有可能問，但是這個很看私交，基本對接客戶經理/編輯都不會給相關數據。

3）對比站內顯示相同折扣下銷量流量數據 vs 發布折扣后銷量流量數據 。

3.3.2 復盤效果，分析效果好/不好的原因復盤是我們做完活動后很重要的一環。只有分析出原因我們才能不斷優化、提升效果。

對于deal的效果一般存在3種情況， 無流量無轉化、有流量無轉化和有流量有轉化。對于效果的分析我們可以從用戶購買路徑來看。

把我們自己當作一位用戶，我們的購買路徑大致是：看到折扣- 點擊帖子 - 點擊產品鏈接 - 查看產品listing頁面 - 下單購買。每一環節我們都有相對應的影響因素，具體可參考以下思維導圖。

圖片來源：公眾號路易咋

從用戶路徑角度分析，我們一般主要分析以下原因：1）渠道：渠道匹配度與對應品類是否一致，渠道對應目標用戶是否精準？渠道曝光是否足夠多？

2）折扣：折扣力度是否到位？是否是吸引用戶且能讓用戶點擊到listing的折扣力度？對比競爭對手折扣是否有優勢？

3）產品：產品本身質量是否過關？產品本身市場熱度需求如何？與同類產品比是否有差異化賣點？listing頁面評分review是否ok？

4）發帖時間：產品是否是季節性產品，淡季還是旺季

5）發帖頻次：發帖頻次是否過于頻繁，導致用戶對價格不敏感，刺激性不夠大

6）其他

3.3.3 總結給出優化方案最后，我們總結給出優化方案。折扣上，多次測試，記錄對比，找到利潤與銷量的最佳臨界點。

產品上，加強品控，做好listing維護和優化，測試用戶對不同產品的反應狀況，好評差評主要槽點。是否是產品本身熱度影響折扣效果等（這個可以結合其他宣傳渠道和站內效果綜合得出）。

渠道上，優勝劣汰，控制時間、折扣力度等變量測試3-4次，如果反復驗證都沒效果，直接pass。

內容上，結合用戶反饋痛點和產品本身差異化賣點，結合具體使用情況宣傳（如果可以寫大段描述文案的話）。

折扣發布頻次上，建議不超過1次/月，降低由于頻繁打低價造成的品牌調性不保和低價的印象。

四、總結

總結來說，做好deal=4個測試=測試總結匹配最優精準渠道+測試總結最佳臨界折扣+測試總結最佳產品+測試總結產品發布最佳時間節點。

做好Deal也是需要一個長期不斷測試實踐優化的過程，我們需要有一定的耐心去測試，給自己試錯的機會。

同時也不要因為一兩次的效果不好就全盤否定一個渠道，因為往往極有可能不是渠道的問題，而是我們自己有問題。

如有相關問題，歡迎大家留言交流。

（來源：路易咋）

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