（圖片來源：圖蟲創意）

狂飆數年的跨境電商行業正在回歸理性。一方面，無論是亞馬遜封號潮事件，還是疫情沖擊消費力、通貨膨脹、匯率波動、國際物流等壓力和困境，這些因素的疊加讓跨境電商企業面臨不確定性逐漸增多。另一方面，在平臺運營需要越來越合規的前提下，競爭也變得更為充分，賣家想要獲得業績增長，自身必須具備許多核心競爭力，比如產品力、品牌力、供應鏈能力、組織管理能力以及資金實力。

市場局面“攻守易勢”，很多企業開始重新思考戰略布局，嘗試一切方法穩住眼前的利潤，但真正能實現目標的寥寥無幾。如何消除不利因素，擺脫環境困局，突破品牌瓶頸？擺在賣家眼前的無非四種選擇：

01

上 · 市

大部分具備規模的企業，面對經營困境時的第一想法，就是拉投資上市。這在跨境電商行業也一樣，作為一種能快速籌集大量資金的途徑，上市是賣家們面臨銷量下滑、存貨量過高、資金鏈風險加大時的救命稻草。

但上市是一項條件苛刻的商業行為，且周期十分漫長，往往長達一年，甚至兩三年的時間，而對于絕大多數的賣家，資產規模和盈利水平遠達不到上市的門檻，甚至有在花費了時間金錢后，卻無法最終實現上市的情況。以標準最低的創業板為例，公司在發行前凈資產不能低于2000萬元，且連續兩年凈利潤不低于1000萬元。此外上市也需要一筆不小的支出，包括中介機構費用、發行與交易所費用和推廣輔助費用等等，根據深交所的對106家中小板企業統計，平均上市成本1676萬元，占融資額的6%。

就算成功上市，也只是踏出了新長征的第一步，套現出場也需要經歷很長的鎖定期，離財務自由還有很長的一段路要走，這條路并不是一帆風順，不進反退的跨境企業比比皆是。

去年11月，“跨境鞋服第一股”子不語在香港上市，2019至2021年的三年間，子不語的收入從14.29億元增長至23.47億元，凈利潤從8110.9萬元增長至2.01億元，企業前景一片光明。然而在2022年業績出現轉折，其招股書顯示，截至2022年6月30日，子不語凈利潤為6130萬元，較去年同期同比下降了46.3%。預感到危機的子不語立即籌備上市，但收效甚微，截止3月3號收盤，子不語每股股價報4.54港元，相比上市時的8.36港元下跌幅度超過45%。

另一項值得關注的是，2022年中國跨境電商融資總額為62億元，同比下降70.15%，僅為2021年融資總額的三成，也創五年來最低。這意味著投資者對跨境電商企業不再像以前那樣抱有堅定信心，往后賣家尋求上市會更加困難。

02

清 · 倉

清空庫存關店是最簡單也是最直接的退場方式，通常1-2個月，實現短期高效。但這種追求效率摒棄利潤的方式，也意味著品牌從此不復存在，對賣家的事業心是不小的打擊。即便其套現效率較快，卻并不能一蹴而就，沒有保障的低價，消費者也許并不買單，如此成本更加難以收回。

以2014 年創立于澳大利亞的家居電商平臺Brosa為例，這家公司在去年12月14日進入了Voluntary Administration（公司自愿被接管的一種破產程序），為清理積壓庫存，當時Brosa在網站首頁開啟了“破產骨折大甩賣”。2023年1月31日，公司正式進入清算階段，然而經過一個多月的清倉甩賣，平臺仍存在約1000萬美元的未履行訂單，超過5200名消費者受到影響。

由此可見，缺少計劃性的清理庫存并不能給經營者帶來好處，多年的用戶積累，Listing積累，都在清倉中變成毫無價值的“數字廢品”，賣家只能重走長征路。

03

托 · 管

若靠自己無法突破瓶頸，許多賣家會選擇將品牌和店鋪交給跨境代運營商，后者通常會為企業提供一站式服務，從市場調研、產品策劃、到店鋪搭建、運營管理、訂單處理等面面俱到。根據代運營的業務范圍與周期長短，其收費從幾萬到數十萬不等。拋去成本不說，所需時間也難以得到明確答復，具體多久運營可以有起色，哪一個階段可以取消托管，取消托管后是否可以保證后續無憂，這些問題就像薛定諤的貓難以琢磨。

更加值得注意的是，代運營合同通常不保證盈利，僅是轉移壓力，無法轉移風險。在合作前期，工廠或品牌出錢出貨，代運營無需承擔風險即可獲得分成。隨著規模擴大，風險不均衡、利益分配不均、品牌權益不清晰等問題相繼而來，最后雙方的關系一般都很難完美收場。

2022年12月14日，跨境代運營服務商四海商舟發布了告員工書，宣布結束經營，并進入清算程序。這場倉促的告別讓許多人始料不及，四海商舟的歷史悠久，是出口跨境電商領域內規模較大、產品線比較完善的服務提供商，其50%以上服務的客戶都是行業Top3的出口企業。

這艘在過去十幾年里承載過無數中國企業出海的商舟，終究還是沉沒在了市場的巨浪下。重要原因之一就是其標桿客戶“浙江正特”在去年9月停止了雙方長達數年的代運營合作關系，這與前文提到的風險與利益不均衡問題息息相關。

04

出 · 售

大賣上市，小賣清倉，不溫不火的中型賣家（1000萬~7000萬營收）則夾在兩難境地，既達不到上市要求的動輒數千萬的利潤門檻，也不愿接受清倉甩賣的那點微薄收益。在嘗試代運營仍不見起色后，擺在賣家眼前的只剩一條路——出售品牌。

出售品牌是區別于前面三種方式的另一種選擇，兼具時間和效益。收購一方的品牌聚合商主打“收購+分紅”的商業模式，不僅擁有與代運營商同樣專業化的團隊和豐富的運營經驗，甚至在品牌建設方面要更勝一籌。在幫助品牌拓展銷量的同時，聚合商也為賣家承擔了全部風險與壓力。這也是為什么出售品牌能在近兩年成為主流，與其在漫長的股價拉鋸中等待，中型賣家更愿意一步到位。

2022年，亞馬遜頭部母嬰賣家Mina經歷了廣告成本上漲，利潤一波三折之后，原有的品牌發展規劃被打亂。為應付危機所進行的戰略改革，由于缺乏精細的計劃，執行情況混亂，不但業務線沒能拓展，還白白浪費許多資金，如果情況再不出現轉機，Mina的母嬰品牌很有可能成為萬千清倉店鋪中的一員。

緊要關頭伸出橄欖枝的是品牌聚合商雨林Rainforest。雖然店鋪出現業績下滑，但核心問題不在于品牌本身，而是經營者達到自我能力閾限，加上大環境的旁敲側擊所必然出現的結果。雨林看到了這個品牌真實的潛力，雙方的從接觸到合同落地前后只用了一個月的時間，去年11月，這個曾多次進入亞馬遜母嬰品類TOP前5的品牌被雨林以超3倍的估值收購。創始人Mina多年的心血得以保留，并手持數百萬美元從容地離開跨境舞臺。

關于 · Rainforest雨林

雨林Rainforest 2020年成立于新加坡，是一家專注亞太地區的電子商務聚合商，主要收購類目為母嬰、孕婦兒童、家居。于2021年11月正式進入中國市場，截止至2022年共收購了15家亞馬遜品牌，公司決定在2023年繼續加大收購品牌的投入力度。

當越來越多的品牌走向“消亡”，對跨境電商環境是巨大的破壞，而雨林Rainforest正是幫助賣家解決成長危機，挽救暮氣品牌的電商生態守護者。如果有出售品牌的意向，歡迎點擊【閱讀原文】或掃描下方二維碼聯系雨林Rainforest。

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（來源：韋恩聊資本）

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