從2021年到2022年，再到今年，跨境電商行業業態發生了非常大的變化，從亞馬遜到獨立站等風口的變化，如純銷售商，再到現在品牌趨勢，企業的發展戰略方向一直在發生改變，隨之而來的資本投資方向也在發生改變。

在2023年2月23日雨果跨境老板會員閉門私享會（資本專場）上，康煦資本創始人張思堅、復星資本執行總經理潘根峰、堅果資本合伙人孫鴻達、華泰證券投資銀行家李嘉偉、安永合伙人劉則治圍繞投資邏輯、未來判斷等話題進行討論與分享。

張思堅：

現在確實有一個信息的差別，二級市場不太認可沒有品牌的B2C，因為它議價能力有限。但相反，我們認為大賣長尾型的還是非常多的競爭，這里面的原因比較復雜，我就舉一個點，比如說一個新消費者看到一個商品賣了2萬個好評的bestseller，另外是2000千個，我肯定買2萬的，因為反饋也好，復購也好，在這里面，亞馬遜大賣的壁壘越來越高，包括子不語已經是依靠IT來控制整個流程，而不靠人，不靠兇狠的打法，因為IT是一個十項全能的競爭，新的品牌上來要做很大的話是非常困難的。

規模性的項目，假設子不語一年賣2000萬件衣服，一件衣服省一塊錢的供應鏈成本，就能省出2000萬的利潤，一個新來的賣家，很難有這樣規模性的競爭。

所以我認為現在二級市場其實是沒有意識到這個行業是個規模性的競爭，它的估值還沒上來。如果二級市場給的估值是10倍15倍，我給的就是7倍，等到二級市場意識到這個企業非常牛逼，我們就有機會了。

這是一個規模性的問題，SHEIN現在一直在投資，因為它流動資金的壓力非常大。雖然SHEIN銷售利潤都在增長，但是每進一個市場，每上一個平臺都是很多的現金流。所以這個是完全不同的競爭，即使是長尾，我感覺到也是一個規模性的、效率的競爭。

孫鴻達：

之前像早期的華南城四大天王、坂田五虎、亞馬遜三杰我們都看過，都沒有投，核心還是說明了我們態度。做資本跟做生意不一樣，我覺得大部分的人適合做賣家，但不是每個人都要搞品牌，看每個人、每個團隊自身的基因、天賦，以及所掌握的資源。

從投資的角度來看，如果你已經是一個相對大的賣家沒問題，因為你的listing的優勢是很大的，listing的優勢對于大部分在亞馬遜的賣家是夠的。

如果沒那么多錢的準備，還是盡量掙錢。相對于大賣，小賣家或者剛進來的賣家，層次小了好幾倍，又沒有找到其他相應的資源，去打大賣listing根本打不動。如果小賣家能夠在一片紅海里面找到一個差異化的小品類，或者在某一個品類里面做出一些差異，否則不建議進來。在這個時代，如果不是大賣家了，你就不要做品牌了，但如果你原來就堅守這個優勢，那就是另一回事了。

更長遠來講，當賣家資源積累到一定程度的時候，原有的這個東西能維持住現金流和品質，有的賣家也會慢慢的從某一個擅長的品類再去切入，再去做深。

還要強調一點，做品牌跟做獨立站還是做亞馬遜沒有關系，DTC也不代表就是做獨立站，因為獨立站本質上也是一個渠道。

李嘉偉：

看怎么定義賣貨型，如果對標SHEIN，壁壘是非常高的，不是所有的大賣都能成為SHEIN。毫無疑問，SHEIN這種大賣是一定能融到錢。

如果是一個比如說收入10個億，利潤1個億的大賣，這種公司目前來說沒有資本化的途徑，在港股的話它規模就偏小。如果是一個純大賣的話，但沒啥品牌，白牌，或者說這個牌子牌子可能三天換一個，打一槍換一個地方，這種公司還是不要資本化，先以發展業務為主。

有些大賣根上是通過鋪貨、刷單、控評，把業績做的非常漂亮，雖然在收入上跟Anker差距不大，但如果真的來一輪財務大洗澡，以IPO的視角來看，跟Anker的差距是非常大的。這種企業上市的風險是非常大的，因為合規不是一句話的事，大家都知道做企業有多難，如果老板只是簡單的想要上市而上市，但為了上市，要做的事有很多，可能要投入大量的錢，要裁掉一個部門，要看業務線。要做的事情太多，我覺得在這個階段還是以發展業務為主，不要去做關于資本的嘗試。

但這樣企業永遠沒有資本化的可能？肯定不是，如果成長得特別大，或者有非常強的供應鏈，在某個品類內強到無以復加，通過打造品牌，就有機會提高毛利了。

我相信這就是所謂的時間價值，這才是做企業的本心，什么樣的時間干什么的事，什么樣的企業適合干什么的事。

（來源：雨果跨境編輯部）

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