從2021年到2022年，再到今年，跨境電商行業業態發生了非常大的變化，從亞馬遜到獨立站等風口的變化，如純銷售商，再到現在品牌趨勢，企業的類型包括發展戰略方向一直在發生改變，隨之而來的資本的投資方向也是發生改變。

在2023年2月23日雨果跨境老板會員閉門私享會（資本專場）上，康煦資本創始人張思堅、復星資本執行總經理潘根峰、堅果資本合伙人孫鴻達、華泰證券投資銀行家李嘉偉、安永合伙人劉則治圍繞投資邏輯、未來判斷等話題進行討論與分享。

一、2022年投了哪些有代表性的跨境企業？為什么？

康煦資本創始人張思堅：

我們2022年跨境倒是沒有投資，但是22去年主要的工作還是幫助子不語上市，所以在整個過程當中也是相對會比較曲折一點。要上市的話，有點像家里裝修，法務、財務，一定要把所有的都要協調好。

所有公司你作為投資人投進所有公司去的時候，他都說我這個房子很漂亮、很好；如果是港股上市的話，基本上所有的垃圾都要清干凈；如果是A股上市的話，你基本上地板包括底下有歷史的建筑垃圾都不行，這個標準還確實不一樣。

如果有公司準備考慮上市的話，前期的準備工作，基礎扎實才是比較重要的。第一個要有一筆錢拿出來做準備上市的團隊，包括ITit、財務，這個錢還也是要合規的；第二，還是要做找比較專業的團隊。

復星資本執行總經理潘根峰：

我們去年是投資項目很少，金額也很少。為什么這樣子？

其實跟周期有關系，2020、2021年，整個跨境行業還是經歷了整個快速的泡沫化，再加上環境變化，企業家的心態跟投資人心態真的是是需要一個平衡這個的過程中，所以使得大家的合作會在窗口期當中出現一個短暫性的一個空窗期。

第二點，我們不投不代表我們沒有發展的信息，從實際上去年是我們的團隊在一個全球范圍有一個的辦公室都建立起來了，包括辦公室，北京、上海、深圳、重慶、廣州、香港和新加坡都建立起來了，對跨境電商也在持續觀察。

我舉一個例子，我們投了一個天使，實際上這是一個集團把跨境電商業務體系把它拆出來的項目。很多跨境電商的企業家，原來有一塊成熟的業務，這塊業務規模流水可能也比較大了，于是對這塊業務有了新的一些新的想法和規劃。于是我們就一起幫他們重新開始做，重新規劃這種跟企業一起重新規劃創新性地孵化了一個項目，甚至公司都還沒注冊，我們就把整個交易方案，各個方面都談好了，再一起注冊，一起投資。我們希望大家一起做時間的朋友，跨境電商賽道周期很長，大家的心態如果都能放長遠一點的話，投資人給的預期也會讓你從容一點。我們希望做投資都能做一個連續投資的投資，而企業找到的資源是一個可持續的資源。

堅果資本合伙人孫鴻達：

從2013年到2023年，我們十年來辦的事情沒有太大區別，就是尋找優質的早期的企業。其實優質的企業，它的底色或者說基本投資邏輯是不變的，是否有長期的持續增長的動力。

跨境電商這個行業大家看的是有很多變化，但本質是一樣。2013年投的時候，你可能很難找到品牌公司，因為我們所謂的說做全球化品牌的公司，大部分都是在2014、2015年社媒起來以后才出現的。，你通過社交媒體可以跟用戶產生互動的時候，你才有真正有的可能說去打破搭建我們心智和品牌的基礎，但是在2014、2015年之后，這些要做全球化平臺的公司基本打法沒有大的變化，只不過說我們在市場里面經常被一些管理者混淆，大家可能一會說不要亞馬遜，只有做獨立站才是搞品牌，這些都是一些概念化的說法，但是本質沒變，好的公司，它既可以在亞馬遜做品牌，也可以在獨立站做品牌。他在可能早期的時候，他可能seo做的多，中間及可能以后用 Facebook和谷歌的投放多，現在可能是Tik Tok多做了一些。

其實沒有變化，打法沒有變化，所以我們2022年的投資策略跟之前都一樣。2022年我們投了幾家公司，正好都有一些特色，可以說我們的投資策略這是尋找有差異化的，長期的、優秀的全球品牌公司，或者服務于我們這些優秀的公司出海的這些服務商，這個是我們整體策略。

華泰證券投資銀行家李嘉偉：

以綠聯為例，為什么能在很快的速度上市，原因很簡單，因為第一，企業本身質地非常好的，綠聯雖然是有跨境屬性，但它不完全是個跨境電商企業，它一半的收入來自國外，一半來自國內。第二，然后利潤也非常好，這個企業在跨境電商當中難能可見的，它也是一個合規屬性非常好的公司，優秀的企業，其實他們背后的邏輯差異也沒有那么大。

經歷過2022年這一年，這一年的市場動態，我的思維又有了非常大的啟發和思考。跨境電商，整個品牌出海，一個資本市場的邏輯是中國的產能溢出和海外市場需求的精準匹配，我給大家拆解一下這句話，老外確實需要你這個產品，然后他要么造不出來或者很困難才能造出來，要不然造出來的很貴，所以他就只能買你的，剛好我們中國有這個產能。

我把出海企業分為這三類：

第一類，中國產品內卷到海外，這個東西企業你可以說這個企業本來是在國內做的，或者說這個品類本來在國內它已經做得非常成熟了，但他在國內在繼續做已經基本上沒有利潤了，他只能往海外走走去卷老外，這其中很多代表性的企業。

典型的領域——，服裝，sheinSHEIN都是服裝類型的，服裝類型你看在國內還有誰敢說我在國內做服裝，我做到超額利潤？沒有吧？服裝行業的底褲已經基本上被淘寶打穿了，行業你在國內你能賺到多少毛利潤？你如果想去賺超額利潤，你只能到海外去。

包括消費電子，家居，這些行業在國內想賺很多的利潤，基本不可能，只能被卷到海外去。

第二類企業，是海外才有這個市場需求，但這類產品只能是中國才能造出來，然后中國人自己不需要，到海外來。

舉一個最典型的案例，華寶新能的是是整個2022年整個華泰證券投行業務最年輕的一個項目，搞車載儲能電池的，比如想去露營對吧？你露營你要燒烤，你就用上華寶新能的產品了。他在國內有個商標電小二，但可能只有7%、8%的收入來自國內，大部分來自北美，所以中國人就是沒什么這個需求。所以華寶它就只能把這東西你只能往國外賣，你只能而且你基本上只能往北美賣，把北美往澳新這種地方賣，這玩意在歐洲也沒什么市場。

這兩類企業市場的話，無論是現在A股無論還是港股還是比較看好第二類，也不是說第一類他就不看好，但第二類的估值顯著的比第一類高，無論是護城河，無論是它的門檻，還是它增長空間顯著的好于第一類，所以說市場現在給第二類的公司估值明顯高于是第一類位的，大概是兩倍左右。

第三類就是平臺。

安永合伙人劉則治：

這幾年，特別是2021年下半年開始到現在，垂類的品牌比較多，一般討論的話題就是說大概在兩年或者三年后，如果要有有一個資本化的故事，此刻我需要做什么？或者說此刻我對于投資人來說，我應該做什么事情，能夠讓投資人更加愿意看好我。一般，當前階段的企業的規模已經在8億到10億左右比較多一點，然后希望在上市的一刻，可以做到40-50億左右。

那么，最大的問題在于說這個市場在哪里，通常來講，企業從早期發展到現在，更多依托的是歐美成熟的市場為主。但接下來他們會發現，因為做大了，就會產生蜂群效應，很多的大大小小的賣家會來復制他們的模式，賽道就會變得非常擁擠，很多時候他們會考慮就是說接下來增長的路徑在哪。

有兩個選擇，一個就是擴品類，第二個就是擴區域。區域拓展，過去兩年比較熱的就是往東南亞、往中東去，這也是最近這兩年我們經常碰到這個企業或者是投資人來找我們去了解的這樣的一個話題。第二個，隨著這兩年跨境電商不斷的有品牌，包括有些賣家型的企業逐漸的壯大，海外對于我們跨境電商的認可度逐漸的增加。

從我們的角度，經常會有一些新的一個話題出來，當賣家和品牌往外走的時候，作為服務這些賣家的品牌的企業服務的生態，比如說像支付、物流、數據服務，甚至包括其他的一些相關的專業性服務的機構就會陸陸續續的出來，并且慢慢會形成規模的效應。這一類的機構，到現在這個階段已經有很大的多發展了，規模也挺大的，也會來找我們討論，在往外走的過程當中，有可能在服務和產品運營上，他們需要做怎么樣的部署，才能夠滿足前端客戶的需求和后面投資人的需求，所以這也是我們看到的第二個趨勢。

第三個趨勢，是to b的企業，把中國溢出的產能給轉移到海外市場，我們也非常看好。

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（來源：雨果跨境編輯部）

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