文章轉(zhuǎn)載自微信公眾號品牌工廠BrandsFactory
商人逐利。
SEA ERA創(chuàng)始人肥魚來到馬來西亞做TikTok本土店的目的很簡單,就是賺錢。
在帶領(lǐng)6個小伙伴扎根到馬來西亞之前,他也試過越南、泰國、菲律賓、印尼,但從利潤上來說,還是馬來西亞最好?!盎蛟S在印尼做TikTok小店的人一天能做成千上萬單,但他的利潤可能和我在馬來做幾百單差不多?!?/span>
肥魚是土生土長的深圳人,很早就感受到深圳濃厚的跨境電商氛圍,90后的他曾在上海、深圳、廣州經(jīng)營直播基地,對于直播電商十分熟悉。在肥魚眼中,馬來西亞“有點像5年前的中國”,這里經(jīng)濟急速發(fā)展,“馬來30%的人都是華人,他們很有錢,也很關(guān)注中國經(jīng)濟的發(fā)展,但他們需要中國的精英人才來合作,把一些商業(yè)模式正式落地?!?/span>
近幾年,馬來西亞電商市場規(guī)模高速增長,ecommerceDB預測,到2027年馬來西亞電商市場規(guī)模將達到175.394億美元,年均增長率高達13.6%,遠高于全球平均增長率。
這樣一個高增長、高利潤、商業(yè)友好的市場,誰不想來分一杯羹呢?肥魚說,很多之前做印度尼西亞TikTok小店的商家,如今也開始做馬來西亞市場了。
01 創(chuàng)業(yè)天堂
馬來語是馬來西亞的官方語言,但如果你會講粵語和英語,就基本可以在吉隆坡暢行了。
在馬來西亞這個人口數(shù)量約為3300萬的國度,近三分之一的人是華人。華人遷居馬來西亞數(shù)百年,祖籍大多是福建、廣東、廣西、海南等地。因此,在馬來西亞,你可以聽到很多中國方言,比如粵語、閩南語、客家話、潮州話、海南話、福州話……
作為土生土長的深圳人,SEA ERA創(chuàng)始人肥魚,在來到馬來西亞后,他發(fā)現(xiàn)自己一口粵語就可以和很多馬來華人無阻礙交流?!霸诩∑驴梢哉f有一種家的味道了?;旧峡梢匀陶f粵語,如果你會一點英語,就可以跟年輕人打交道,甚至很多印度人都會說一點普通話?!?/span>
數(shù)量眾多的華人,在一代代勤儉致富中,成為了馬來西亞較為富裕的一批人。也給中國人前往馬來西亞創(chuàng)業(yè)帶來了一些便利。
肥魚表示,他的公司在馬來西亞落地,就有馬來華人做中間橋梁,幫他們把兩邊的渠道打開,整個公司也有華人在協(xié)助做外部資源的交接?!榜R來西亞可以說是百業(yè)待興,很多華人在馬來西亞很有錢,他們通過抖音了解國內(nèi)現(xiàn)狀,但很多行業(yè),比如網(wǎng)絡基建、物流、電商都需要中國的精英人才去幫助落地。這一塊就是我們的商機,我們本來就有一手的資訊,可以快速的迎合當?shù)厥袌??!?/span>
在肥魚看來,東南亞的創(chuàng)業(yè)成本極低,“在東南亞,你花個200-300萬,就可以把公司規(guī)模做的不錯了,而且效率值極快,回報成本也非常可觀。不像美國,可能你帶2000萬美金去,估計也就是燒錢的過程?!?/span>
馬來第三代華人TEE(鄭) KEE LION也認為,對于中國人來說,相比東南亞其他國家,馬來西亞的創(chuàng)業(yè)環(huán)境要更友好。他曾在馬來歐萊雅、強生做到了銷售總監(jiān)的職位,卻在2018年7月選擇辭職,創(chuàng)立了電商公司STORE N GO SND BHD。目前該公司已經(jīng)發(fā)展為電商、代運營、物流倉儲為一體的綜合企業(yè),擁有180名員工,25000平倉庫,幫助多個中國品牌順利進入馬來西亞市場,涉及美妝、小家電、家具、健身器材等多個品類。
他表示:“馬來西亞的人口不多,相當于上海那么大,所以很多大賣就忽略了這個市場,大部分都是跑到印尼、越南、泰國這幾個國家,雖然這幾個國家體量很大,但競爭門檻也很高。第二就是,這幾個國家的華人比例比較少,馬來大概30%是華人,至少在交流這一塊是有優(yōu)勢的。另外,華人對國內(nèi)品牌的認知比較高一點,在倉庫、運營等方面要找到合適的人一起配合,也比較容易?!?/span>
事實上,相較于其他行業(yè),對于電商創(chuàng)業(yè)者來說,馬來西亞有著更多魅力。馬來西亞電商市場早在2004年就已萌芽,那一年eBay Malaysia推出,三年后,也就是2007年,C2C平臺Lelong.com.my誕生。到了2012年,Lazada、Zalora相繼推出了馬來西亞業(yè)務,隨后Shopee在2015年加入混戰(zhàn)。而到了2022年,TikTok電商則成為了一股新的力量。
盡管馬來西亞人口較少,但卻是東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率最高的國家之一,電商也是不陌生的購物方式。
另外,馬來西亞78.4%的人口居住在城市中心,這意味著馬來西亞人口居住相對集中,有利于商品的配送。而據(jù)肥魚介紹,印尼、越南等國家普遍存在的退貨率高的問題,在馬來西亞并不突出。“只要不是質(zhì)量問題,基本都不會退貨,因為他們還是比較注重個人的誠信問題。支付方面,盡管也有COD,但馬來西亞的線上支付也很發(fā)達,信用卡支付特別頻繁?!?/span>
02 逐利場
在入局TikTok之前,肥魚就是一個“逐利人”。
“什么行業(yè)賺錢,我就跟風做哪個行業(yè),后來和發(fā)小一起在華南城做跨境電商,他做亞馬遜、我做TikTok。那時候,我們是TikTok跨境店、本土店一起做,印度尼西亞、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞都做?!狈属~說。
而選擇前往馬來西亞,則源自2022年4月馬來西亞本土店的一次爆單。
肥魚回憶起那次偶然的爆單,“我們主要做美妝產(chǎn)品,大概是去年4月底的時候,很偶然地馬來本土店的一個粉餅爆單了。在爆單之后,我們算了一下利潤,發(fā)現(xiàn)非常可觀??赡苡泻芏嗌碳沂嵌⒅∧?、泰國、越南的人口基數(shù)和背后的消費市場去的,但可能只是GMV數(shù)據(jù)很好看,實際上到手的利潤也不是特別多?!?/span>
在2022年10月,肥魚就帶著6個小伙伴,來到馬來西亞本土做TikTok小店。第一個月,肥魚帶著小伙伴們在馬來西亞到處“吃喝玩樂”,主要是為了考察馬來西亞的風土人情。最終,他把公司選在了馬來西亞最大的港口城市巴生港,而不是首都吉隆坡。
肥魚這樣向品牌工廠解釋他的考量,一是吉隆坡的物價、租金太高,二是電商要嚴抓物流的時效性,“我在巴生港,基本商品清完關(guān)就到我這了,相當于只要海運一到,我第一天就可以進行派送了。如果說你在吉隆坡,清完關(guān)等卡車送到倉庫最少又過去兩三天了,這樣我的物流時效就省了差不多快兩天。”
在肥魚看來,馬來西亞市場的利潤是實打?qū)嵉?,即便受限于人口,單量沒有印尼、泰國那么多,但一天一兩千單也足夠賺了?!榜R來西亞的毛利潤最起碼在35-40%,而印尼、菲律賓、泰國、越南,毛利潤最高也不到10%。利潤可以說很高了,現(xiàn)在馬來西亞的平均客單價還在不斷上漲,已經(jīng)破10美金了,而印尼、泰國等國的客單價還保持在兩美金左右?!?/span>
如今,有越來越多的人來馬來西亞做直播電商?!澳昵俺鰜淼哪且粠托』锇?,年后回去之后大批量組織人員出來,開始在馬來西亞安家落戶做TikTok相關(guān)的生意。我的發(fā)小也不做亞馬遜了,來到馬來西亞做TikTok電商,很熱鬧?!?/span>
不過,肥魚并不擔心有競爭者的加入,因為他的公司已經(jīng)不只是一家TikTok直播電商公司,還成為了TAP,也就是鏈接商家和達人做分銷交易的服務商?!艾F(xiàn)在絕大多數(shù)人來馬來西亞只是拎著錢、拎著人過來,可能就是做一家MCN,手里有主播,但是核心的東西就是沒有貨,因為他們不了解馬來西亞市場要什么,也不敢大批量備貨,而我來了這么長時間了,已經(jīng)對當?shù)厥袌龅膭傂椟c有了深入了解,手里的貨源也都是馬來人喜歡買的東西,我就可以把貨分銷給他們?!?/span>
肥魚認為,只要來了本土,就不會像國內(nèi)只能做單一的電商生意,更多賺錢的業(yè)務可以由本地去延展開?!肮?、物流海外倉、自營體系、直播基地我們都在做,可以說形成了一個完整的動銷閉環(huán)。很多同行來我這里參觀,也愿意合作,談更深的項目,反正只要你是踏實做事的,你不怕沒項目做?!?/span>
03 試驗地
在肥魚的心里,馬來西亞只是他事業(yè)的起點。“等馬來這一塊業(yè)務跑通了,我們就去新加坡,新加坡跑通了之后那可能就去美國。東南亞的其他市場我們也會酌情考慮,畢竟東南亞的整個增量是不錯的,賺錢永無止境,就跟學習讀書一樣?!?/span>
某TSP機構(gòu)告訴品牌工廠,其在馬來西亞建設了多個直播間,主要因為馬來西亞地處東南亞地區(qū)中心,所以其他國家的主播也可以乘飛機過來,到馬來西亞做直播,大大提升了馬來西亞直播間的利用率。
TEE(鄭) KEE LION則認為,馬來西亞是一塊極佳的東南亞電商“試驗地”?!榜R來西亞地理位置坐落在東南亞中心區(qū)位,覆蓋東南亞多語言、多民族的融合文化環(huán)境,是一個驗證東南亞電商模式、輻射周邊各國的絕妙戰(zhàn)略腹地?!?/span>
事實上,馬來西亞是一個以馬來人、華人、印度人和多個原住民族組成的多民族國家。TEE(鄭)KEE LION表示:“馬來西亞與東南亞其他國家最大的不同,就是這里是多種族的,他們的信仰和風俗習慣都是不一樣的,所以馬來不是一個單一市場。每個種族人群的需求也是不一樣的,這樣,你在馬來西亞針對不同的種族的人試驗了不同的產(chǎn)品和打法之后,你在泰國、印尼、越南、菲律賓基本上就可以套用那個族群的打法,然后再細分,聚焦到這個國家上,就會非常簡單?!?/span>
他進一步解釋道:“比如說馬來的穆斯林人群,生活習慣、文化風俗非常像印尼市場,馬來華人以英語為主,就非常像泰國、菲律賓市場,所以我覺得馬來是一個非常好的環(huán)境,讓大家在一個相對比較小的多元化市場里,去試驗和調(diào)整自己針對不同種族、不同國家的不同打法。另外,因為馬來是一個多民族的國家,你就很容易找到懂馬來語、英文、中文、泰語的人,也就不用擔心主播的問題了?!?/span>
不過,肥魚的公司仍專注于馬來語直播,聘請的是當?shù)氐哪滤沽秩巳?。關(guān)于主播培訓,肥魚表示,“不需要擔心,一教就會。你根本不需要拿中國的體系去教他們,只需要在這邊結(jié)合當?shù)氐娘L土人情,給他們講解一下,只要這個主播有很善于表達的一面,很快就會出單了,基本上我們的主播開播不到5分鐘就能出單。而且直播也不用投流。國內(nèi)的一些投流方法在這里基本沒用,因為投了也沒多少人進來,整個市場就這么大。”
肥魚公司一般每個直播間每天安排兩場直播,第一場在馬來西亞每天早上8點到11點,這個時段是上班高峰期,很容易堵車,很多人習慣在堵車的時候玩手機看直播。第二場在下午的1點到晚上7點?!昂芏鄷r候我們就只有一個主播拿著手機直播,沒有助播。中場的話會配個運營,一個主播一個運營。大促的時候才會做大場直播,但平時不會做,因為太費人費力費事了,也是成本的問題。有時候小場的數(shù)據(jù)還比大場要好。”
“整個經(jīng)濟環(huán)境來說,馬來西亞還是比較安穩(wěn)的,當然前提是你要遵守當?shù)氐娘L土人情、民族宗教。甚至說在這里養(yǎng)老,我都覺得是不二之選?!狈属~說道。
封面圖源/圖蟲創(chuàng)意
(來源:雨果網(wǎng)的朋友們)