【編者按】：4月2日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷、以及全球貨源分銷系統(tǒng)GET的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

主持人：首先有請藍(lán)色方陣的團(tuán)長提問。

藍(lán)色方陣： Wish的平臺規(guī)則一直在變，其中 Wish退款從由Wish負(fù)責(zé)，慢慢演變成賣家?guī)缀跏侨?zé)的情況。我們這一些賣家朋友們覺得退款并不一定都是賣家的問題，賣家也需要被提供比較誠信的環(huán)境，請問一下是不是Wish在賣家保護(hù)方面會有一個新的政策的考慮？另外Wish是否會考慮讓賣家和買家，還有平臺做一個退款的協(xié)同解決的機制？

Bank：關(guān)于是不是退款全部由賣家承擔(dān)，我們的位置是這樣，就是你在物流賬戶明確了情況以后，如果發(fā)生退貨的話，這應(yīng)該由Wish承擔(dān)。然后商品到用戶的手上或者是說你承諾的時間沒有到位，那么送貨時間超過了，這些確實由賣家承擔(dān)，因為你違反了承諾，沒有給買家好的體驗。至于買家跟賣家之間的溝通，由于國情和時間的關(guān)系，一個來回你大概是兩天的時間才能給他一個答復(fù)，對于買家來說時間太慢，國情也不一樣，所以我們希望給由我們的客服去直接回答。至于賣家需不需要保護(hù)，我們希望給買家是好的體驗，如果買家得到好的體驗，買家才會相互傳閱，在這個平臺購買產(chǎn)品比較好，用戶才會越來越多。只有在保證買家的前提下，保護(hù)賣家，賣家銷售好了，你們賺錢，Wish也會跟著你們賺錢。所以這個關(guān)系需要平衡一下。至于說直接由賣家去回答，也有語言方面和處理方式的不一樣。這一塊我們公司一直在往這方面去研究，就是說現(xiàn)在有一些比較大膽的賣家有客服團(tuán)隊，以前在eBay和亞馬遜有客服團(tuán)隊，讓他們嘗試跟買家溝通怎么去解答問題，僅限于物流方面，送貨方面。如果這一塊嘗試比較可以的話，那么我們會慢慢去逐步推廣。如果在這一塊覺得還不是很好，達(dá)不到我們預(yù)期的效果，不能給買家滿意答復(fù)，那么也有可能去關(guān)閉這一塊。我不知道我這個回答你是否滿意。

藍(lán)色方陣：大致滿意，我們?nèi)豪锩嬗幸粋€比較大的賣家說他們完全有能力也愿意承擔(dān)這個售后服務(wù)。

Bank：不是說你有能力就有能力，如果覺得有能力，可以提報給你的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理對你一貫的表現(xiàn)給你評估。如果覺得達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的話，會把這個店鋪發(fā)給主鋪，讓你有權(quán)限開通，不是說你行就行，要有各方面評估。

藍(lán)色方陣：對亞馬遜的問題想咨詢一下Sissy，剛剛Sissy介紹的時候有說到一個站外引流，比如說社交圈的方式，有朋友就說到他的自有產(chǎn)品，是一個新的listing，在站內(nèi)而且有buy box，該怎么樣去做好這個產(chǎn)品的引流呢？

Sissy：亞馬遜很重要的就是曝光率，曝光率最直接影響就是流量。不能說打造爆款，把一款產(chǎn)品推起來，第一是關(guān)注你listing的質(zhì)量，有沒有優(yōu)化好你的listing。但是優(yōu)化listing并不是說有沒有拿到buy box。有幾個很重要，一個是title，一個關(guān)鍵字，還有一個網(wǎng)上購物的圖片。做好之后再來嘗試亞馬遜站內(nèi)營銷，亞馬遜有三大類站內(nèi)營銷，這一些給你帶來的一定是最直接的，所以大家應(yīng)該首當(dāng)其沖先考慮這一個。再之后有精力或者有資金投入站外引流，再來開展站外引流。站外引流很火，要不要來做取決于你有沒有這個能力，產(chǎn)品值不值得。還有站外引流會不會短時間給你帶來爆發(fā)式的增長，像我剛才舉的社區(qū)網(wǎng)站這一種，雖然短時間內(nèi)可以給你帶來增長，但網(wǎng)絡(luò)紅人很難聯(lián)系到，國外相對比較公正，不會像中國人給你一點錢，給我推薦一下我的產(chǎn)品，這是不太可能的。所以就是說站外引流可以做，必須要有一個積累的過程，建議大家如果有這種實力，可以站內(nèi)站外兩手抓，沒有實力，把重點放在站內(nèi)這才是小賣家應(yīng)該走的路徑。這個我給你們的一些建議！

藍(lán)色方陣：亞馬遜上面基本上有一些沒有自有品牌，而通過別人的listing來跟賣。亞馬遜這個平臺是不是可以看到別人的銷售數(shù)據(jù)，想請問作為運營經(jīng)理那么久了，有沒有知道的軟件或者網(wǎng)站可以查詢這方面的資料呢？

Sissy：關(guān)于這一點很多人問到老師可不可以推薦一些軟件，有沒有公司可以查到亞馬遜很精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，等一會兒可以問一下亞馬遜的官方代表，這個平臺太保守了，不對外出售銷售數(shù)據(jù)。現(xiàn)在公司所謂的服務(wù)，我認(rèn)為是不靠譜的。我自己嘗試過，我跟實際銷售數(shù)據(jù)做過對比，不是正確的。有人向你們推銷這種工具或者服務(wù)，你們應(yīng)該要考慮清楚。亞馬遜沒有開通，所以我也不知道他們是怎么來的，可能他們可以解答一下這個問題。

藍(lán)色方陣：順豐在年后回來已經(jīng)在泉州開通了一些國際的渠道，像歐洲小包，那么Wish的實銷單其實挺緊的，選擇順豐小包類或者專遞類，能不能夠符合Wish的實效表，因為我們知道可能郵政這方面小包有一些東西根本達(dá)不到那個時效的。

李雷：感謝你提的這個問題，我介紹一下順豐速運的工作，2014年3月份開始這一塊。短短一年的時間之內(nèi)，我們不但推出了中國直達(dá)，剛才說的俄羅斯小包，還有歐洲小包，歐洲專遞以及美國、澳洲小包這一塊的服務(wù)。還有一些海外倉，美國海外倉在5月份會上線。另外在客戶關(guān)系的方面，我們組建俄羅斯本地化的客戶團(tuán)隊，還有美國本地化的服務(wù)團(tuán)隊。另外最后一點就是你們剛才說的Wish的平臺時效的問題。時效這部分，比如說歐洲小包，我們時限差不多5-12天，不出現(xiàn)德國風(fēng)暴暴風(fēng)雪的問題，我們時限完全能夠滿足，不光是Wish平臺的要求，亞馬遜平臺要求都是可以滿足的，謝謝！

藍(lán)色方陣：附加一個小問題，您的順豐歐洲小包和荷蘭郵政合作，荷蘭郵政之前嘗試過合作，但是事實上達(dá)不到您所說的那個時效。您是怎樣提高這個時效達(dá)到所說的5-12天？

李雷：我本身之前也是跨境電商物流做了差不多10年，我們這個產(chǎn)品的差異化在哪里。首先第一點從我們收件開始都是我們順豐在做；另外一方面我們報關(guān)也是一樣，順豐和中國海關(guān)有數(shù)據(jù)進(jìn)行對接，經(jīng)過順豐網(wǎng)站下單，我們順豐第一時間可以提到海關(guān)那邊去報關(guān)。而且我們航班中轉(zhuǎn)去香港發(fā)阿莫斯特丹的周一到周六都有航班直飛，前端時效控制的非常好。

主持人：接下來有請橙色方陣團(tuán)長。

橙色方陣：首先先問一下暢路銷，你們這個平臺對接有幾個平臺，是不是Wish、亞馬遜直接可以從你上面開通？還有一個是收費問題，可不可以大概說一下。

Rock：首先對接全球比較主流335個電商渠道，第三方平臺這一塊我們基本上是對接44個平臺包括直營店。Amazon、速賣通、ebay我們都對接了，Wish這個平臺目前還沒有對接，但是我們也是在非常緊密和Wish在洽談合作，也希望很快向大家宣布可以成功合作，可以做到很完整的對接。隨后您剛剛提到費用問題，其實我覺得業(yè)內(nèi)很多同行都會了解，我們收費其實不便宜，普遍都說我們貴，我們是一家美國公司，在服務(wù)器穩(wěn)定性和客戶體驗這一塊我們是做得很好的，服務(wù)器用的是剛剛介紹過亞馬遜的AWS服務(wù)器，運營穩(wěn)定性更好，我相信這些價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的費用。

橙色方陣：適合我們小賣家？

Rock：不知道你講的小賣家是指什么小賣家，平臺收入4萬美金以上都可以選擇使用我們的軟件。在我們軟件使用成功案例上，也有看到之前所謂的小賣家，通過我們這個平臺很輕松拓展到六個平臺八個站點。

橙色方陣：能否講一下亞馬遜搜索、流量的規(guī)則。

佟周：我們流量以及真正銷售情況，這個是不對外公開的。亞馬遜整個信息，整個消費者的信息相對來說是不公開的，當(dāng)然你如果采用LVL或者廣告，會在后臺發(fā)現(xiàn)我們的數(shù)據(jù)。搜索這一塊我說幾個常說的點，游戲規(guī)則是一個很復(fù)雜，很縝密，很詳細(xì)的計算公式，在這個基礎(chǔ)確保每個賣家有好的表現(xiàn)、績效，好的產(chǎn)品。當(dāng)你達(dá)到一定的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，這個時候你通過一個關(guān)鍵詞給你更好的排名。另外提一點，亞馬遜關(guān)鍵詞是免費，和國內(nèi)電商玩法不同，在座很多有國內(nèi)電商經(jīng)驗。我們普通搜索的關(guān)鍵詞在后臺是免費，可以達(dá)到兩千字節(jié)，這是第一部分。第二個部分Sissy提到的，這個從我們經(jīng)驗來說比較公平公正。做真正關(guān)鍵詞選擇的時候，至少不會浪費錢。當(dāng)然帶來這個流量能不能使的你的轉(zhuǎn)換率提高，使你產(chǎn)品本身的體質(zhì)能不能達(dá)到這個要求。

橙色方陣：有一個注冊的問題，這邊有問到就是說作為一個新賣家注冊導(dǎo)致難通過，無法通過這種有幾種原因？無法審核通過有幾種原因？

佟周：大概說幾個情況，第一個美國，美國和加拿大綁在一起，美國開店鋪非常簡單。需要營業(yè)執(zhí)照，信用卡，產(chǎn)品的UPC碼。對于美國和加拿大來說，這個開店鋪相對比較便利。第二個是日本，日本也是最近主推的項目，日本整個開店和美國差不多，就是我剛才說的所有信息。還有歐洲，歐洲K And C，是作為一個店家商家到我們平臺必須要提供的，這是歐盟提供的。由亞馬遜遵循歐盟的要求來做的，我們要求這一系列的東西其實蠻多的。但是我相信當(dāng)你認(rèn)真準(zhǔn)備和籌劃的時候，這些文件還是能夠達(dá)到要求，這是第一點。第二點也可以說一下，現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)確的消息，歐盟審核文件可能有一定政策上的改變，當(dāng)然沒有特別大。但是具體的消息請大家等待。

橙色方陣：請問一下Wish產(chǎn)品審核的快慢由哪些因素決定？現(xiàn)在賣家普遍反映審核期太長，是否有分大小賣家的機制？

Bank：如果在隨機抽一百個商品里面沒有一個仿品，作為誠信店鋪上傳商品審核很快。如果100個商品里面有一個仿品，要重新把這個仿品下架，重新再提交審核，你在這之前把自己所有店鋪的商品去過濾一下，確定是沒有問題的，你再上傳。因為由于有很多商家在排隊，這個時間一般要一周以后，沒有什么大小買家之分，關(guān)鍵是你的商品。

橙色方陣：謝謝！Sissy，請問剛開始做FBA的時候，備貨數(shù)量要注意哪幾個問題？亞馬遜做FBA的優(yōu)勢，怎么處理這個問題，怎么樣做才能有好的銷量？

Sissy：關(guān)于FBA備貨這個問題，我知道大家很關(guān)注這個問題。關(guān)于FBA備貨，其實亞馬遜有一個非常重要的考核指標(biāo)叫做庫存表現(xiàn)，這個指標(biāo)最集中展現(xiàn)，我個人總結(jié)應(yīng)該就是看你斷不斷貨，所以做FBA備貨斷貨對庫存表現(xiàn)指標(biāo)影響比較大。但是FBA又有缺陷，如果你要是運過去而備太多，賣不掉會長期的積壓，這個是很大的問題。如果作為新的賣家，當(dāng)你的銷量還不是很大的時候，我建議你們先用自發(fā)貨去測試一下這個市場。當(dāng)你產(chǎn)生了成交，當(dāng)然并不是說一定要產(chǎn)生很大的成交再來轉(zhuǎn)做FBA。當(dāng)你產(chǎn)生成效銷量比較穩(wěn)定，我建議大家在這個時候可以根據(jù)你們的銷量以及你們生產(chǎn)的周期，物流周期進(jìn)行備貨。這樣第一不會那么容易斷貨，又不會產(chǎn)生積壓。但是如果你們在做自備貨的時候，很多人不知道什么時候轉(zhuǎn)做FBA，只要有銷量就可以轉(zhuǎn)，雖然FBA有點貴，但是給大家?guī)淼睦媸欠浅６嗟模@我給大家的建議。

主持人：剛才橙色方陣提到注冊問題，今天來了亞馬遜客戶經(jīng)理，跟他們那邊去了解一下亞馬遜注冊到底究竟需要什么資料，給你數(shù)據(jù)以后或者說給你格式以后，你可能注冊起來會容易很多。所以抓住機會。

紅色方陣：Wish推薦那個標(biāo)題、圖片、還有標(biāo)簽比例是多少？

Bank：不是根據(jù)比例是多少，你的關(guān)鍵詞對我們搜索，這個沒有什么比重，最關(guān)鍵還是商品的圖片，如果我們圖片推送出去，博得了他的眼球，點擊購買了，你的交易就完成。其他各方面是看不到，沒有什么比重，還是發(fā)你的圖片。

紅色方陣：Wish統(tǒng)一店鋪經(jīng)營是綜合店鋪嗎？會不會給客戶帶來不良體驗？

Bank：這不會，我已經(jīng)說了我們Wish以推送的方式，推送商品不是以推送店鋪，店鋪是雜貨鋪還是綜合或者垂直對買家來說看不到，這個不用擔(dān)心。你現(xiàn)在剛做可能是綜合店鋪，達(dá)到一定能力像剛才大金介紹有一個綜合店鋪再加一個垂直店鋪。

紅色方陣：Wish在物流配送方面接下來有什么新的動作？

Bank：不是說我們有什么動作，因為我們只做我們專業(yè)，物流不是我們專業(yè)的。而我們會去尋找更好的合作方，更方便給客戶的體驗，到貨時間越短，價格越便宜，這是我們關(guān)鍵的。我們不停地找這些合作方為你們提供方便。最主要我們提供任何的物流最終還是你們選擇，沒有強制性讓你們做，這一點可以放心。

紅色方陣：問一下Jimmy老師，發(fā)現(xiàn)您運營的平臺比較多，都是親自操作的嗎？

Jimmy：之前自己操作，現(xiàn)在讓銷售去做，現(xiàn)在不太去做，主要管人和弄資源這一塊。

紅色方陣：管人利益分配是怎么樣的？

Jimmy：這個確實很頭疼，我自己現(xiàn)在也沒有做到最好，回頭可以再談一下，交流一下。

紅色方陣：接下來問一下大金老師，作為Wish大賣家，現(xiàn)在用的是什么樣的物流方式？

大金：我們現(xiàn)在有兩家合作的。第一個東莞的郵政小包，第二家就是物流貨代。現(xiàn)在嘗試走順豐的小包。現(xiàn)在E郵寶可以走了，很快了。

紅色方陣：對標(biāo)題的寫法有什么建議？

大金：不要太長，把你產(chǎn)品的特性展示出來就OK了。

紅色方陣：你剛才說標(biāo)簽很關(guān)鍵，你的標(biāo)簽怎么設(shè)？

大金：標(biāo)簽同樣要把產(chǎn)品的特性特點你的產(chǎn)品的賣點展示出來，第二個就是你可以用市場上很流行的標(biāo)簽，時尚等等這些，可以看一下論壇上面經(jīng)常用到的標(biāo)簽，兩者把握一下。

紅色方陣：是不是說的關(guān)鍵詞。

大金：對。

紅色方陣：問一下亞馬遜的美女老師，我們?nèi)菪颖容^多，在泉州做鞋子做FBA有什么好的建議？

Sissy：其實不管是衣服也好，還是鞋子也好，因為國內(nèi)碼數(shù)跟國外碼數(shù)很不一樣，你們先做調(diào)研哪一類賣的比較好，哪一種尺碼賣的比較好。你們想從中國直接發(fā)貨發(fā)到亞馬遜倉庫，現(xiàn)在大部分用的都是快遞，所以大家挑選的快遞的時候也要有一些選擇，因為不同快遞公司提供的服務(wù)和時效相差比較遠(yuǎn)。鞋子這個我也沒有做過，我不能給太多的建議。但是我總是覺得很多東西都是相通的，反正就是大家一定要控制好備貨的數(shù)量，還有挑選好物流公司，我覺得這個是最重要的。

紅色方陣：問一下Wish的Bank，海外倉物流配送是否跟小包一樣還是有API接口可以借口？

Bank：目前Wish沒有海外倉，以后會有這方面。但是目前用海外倉給客戶的體驗是比較好，比較快。比方說你在美國用海外倉送貨大概兩三天可以到達(dá)。對于后面縮短平均到貨的時間，那么你的流量就會多。所以說對海外倉我們這塊還沒有大力去推動，因為我們Wish相對來說商品比較小、輕巧，還沒有像其他平臺像PC端那么大的商品，比如說家具、汽車配件，這個目前還沒有開通這些方面。

主持人：最后有請紫色方陣團(tuán)長提問。

紫色方陣：關(guān)于Wish的退款方面，有很多賣家說買家收了很久，但是好幾個月之后買家還能退款，請問這個能解釋一下嗎？還有Wish收付款方式未來還不會有改變？

Bank：有一些賣家會碰到買了好幾個月還會退款，這個概率比較小，有還是有，但是概率不大。這一塊就是說Wish給了客戶好的體驗，有可能很長時間會要求退貨，我們Wish也會同意。對有一些商家來說肯定覺得很不滿意，你沒有得到我的同意或者答復(fù)，這是特別的情況。所以說我覺得賣家這一塊相對來說有一個風(fēng)險的承擔(dān)，或者說有一些特殊原因，比較少。這些比例不是我們Wish能承擔(dān)，或者Wish覺得以后會將這些因素考慮進(jìn)去避免這些風(fēng)險，前臺對買家說有一個退貨權(quán)，現(xiàn)在退貨必須上傳圖片把商品提到哪一個大倉，把買家退貨的要求提高了，對商家來說慢慢保護(hù)你們這一塊。至于你說付款的方式，因為我們現(xiàn)在一直在不停地去找，就是要找一些付款方式比較快，費用比較低，但是在國外有一些付款的公司不是很正規(guī)，也沒有國家發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，這方面我們很慎重，對合作方考察時間比較慢一點。

紫色方陣：還有一個就是Wish在未來市場會不會繼續(xù)擴大，比如說現(xiàn)在第三方市場，印度還有非洲那些國家。

Bank：對呀，印度去年沒有，今年已經(jīng)有。我們Wish會擴展一些比較發(fā)達(dá)的國家，比較好的國家，或者就是說誠信度比較高的國家。對我們賣家來說風(fēng)險越來越小，這一塊我們Wish不停的發(fā)展。下半年有可能日本和韓國就是我們開發(fā)的目標(biāo)。

紫色方陣：3月份Wish有一波關(guān)店潮，你能解釋一下嗎？

Bank：有很多商家自己注冊，重復(fù)鋪貨，雖然開了三個月、四個月，模式像亞馬遜、eBay一樣銷售，商品圖片、介紹沒有修改，有一些說根本沒有很好地維護(hù)，這些店鋪對我們來說開展又沒有意思，商品重復(fù)鋪貨，只有一個有流量，所以會關(guān)閉你的店鋪。運營不同店鋪，做不同的分類是允許的，而不是說去重復(fù)鋪貨這樣。比方說你有這個經(jīng)營能力，你可以做3C、服裝和飾品，有這個能力的話，你可以申請。但是現(xiàn)在很多店鋪都是在重復(fù)鋪貨，所以我們會清理這一片商戶。對有一些買家來說不太合理，但是我們觀察很多店鋪沒有人好好打理。看到二十個、三十個都有，甚至沒有上的商品都有，認(rèn)為我開一個商鋪就有好處。如果你的店鋪兩個月沒有上商品、銷售，這個店鋪也會把你列入黑名單可以這樣說，就是一些死賬戶。那么以后你想重新繼續(xù)做打理也沒用，你有能力做一個先做一個起來，等你有能力做第二個的時候，你再重新去注冊。

紫色方陣：店鋪的評級對店鋪有影響嗎？

Bank：店鋪的評估對你們來說有一些幾星幾星，對我們Wish來說店鋪的星級不是最重要，只不過是一個考核的評估之一。因為我們是以推產(chǎn)品為主，店鋪的評估不要放的權(quán)重那么大。

紫色方陣： 能否解釋W(xué)ish加鉆規(guī)則？

Bank：這個肯定有規(guī)則，但是不是我們?nèi)藶槿プ觯唧w是什么，也不能告訴你。所以打鉆商品不要在意怎么去打鉆的，圖片是OK的，系統(tǒng)默認(rèn)會給你打鉆，會推送很大的流量。

紫色方陣：我一直在觀察加鉆的，基本上流量沒有增加，銷量沒有增加，這個有什么原因？

Bank：打鉆的商品并不一定是商品銷量很好，如果我們覺得你這個產(chǎn)品不錯，給你推送，給你打鉆，但不是說打鉆的商品都是爆款，打鉆的商品就是你的各方面達(dá)到要求，但是推送的前提也有各種情況，你的產(chǎn)品價格很高，那么推送的賣家相對來說比較少，有可能低價格低的，買家喜歡多的，流量就多一點，轉(zhuǎn)化率就多一點。這個也要看商品，不是說打鉆的商品都是爆款。

每個方陣的問題都特別的有針對性，相信大家也從嘉賓的回答中得到自己想要的答案了。再次感謝我們的嘉賓，他們?yōu)楦魑唤獯鹆死_大家許久的問題。大家再一次把感激的掌聲送給他們。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）