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2023-02-17 10:01
一個(gè)商品的詳情頁(yè)很大程度上可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決定，不過很多小白賣家并不知道如何優(yōu)化跨境電商平臺(tái)的商品詳情頁(yè)，有賣家在詳情頁(yè)中的翻譯特別蹩腳，也有賣家直接上傳中文版詳情頁(yè)，但是這些操作都會(huì)大大降低消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。
要知道，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)也有很多顧慮，比如說，太明顯擔(dān)心實(shí)際收到的貨和商品圖不符，也擔(dān)心貨品并不如詳情頁(yè)介紹中的那樣有用，也會(huì)糾結(jié)到底要買哪個(gè)款式和顏色。
所以賣家在上架商品前，要掌握消費(fèi)者購(gòu)買心理，同時(shí)知道自己到底要上架什么類型的產(chǎn)品，主推什么樣的款式。以在Gmarket平臺(tái)上架香薰為例，可以先確定上架后主推的產(chǎn)品，然后在平臺(tái)上搜索一下類似的商品關(guān)鍵詞↓
1、先找到Listing廣告商品的位置，因?yàn)樵谶@個(gè)廣告位商品的排序是按照最近一周銷售量來排名的，所以可以了解到Listing廣告前面幾個(gè)商品的銷量在近期的提升情況。
2、按照貼近自己預(yù)備上架的商品類型，選擇幾個(gè)銷量比較高且評(píng)論多的商品點(diǎn)擊進(jìn)去查看。
3、 看商品的評(píng)論。按照最新順序開始查看，可以從下面的購(gòu)買評(píng)論里看出最近大部分買家購(gòu)買的商品款式/味道，從而了解最近受歡迎的趨勢(shì)，可以以此來決定在產(chǎn)品上架后主推的味道，并選擇組合銷售還是單品銷售。
4、 點(diǎn)擊買家對(duì)于商品提出的疑問了解大部分買家比較擔(dān)心的問題，對(duì)于配送問題的疑問可以忽略不看。比如說，下圖中有買家提出香薰的制作日期是什么時(shí)候？什么樣的香型比較持久且比較濃？那么就可以根據(jù)這些問題看自己的詳情頁(yè)能否對(duì)這些問題進(jìn)行解答，這也是更加了解自己產(chǎn)品的一個(gè)過程。
當(dāng)然，也不能只看一個(gè)商品進(jìn)行對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，上架之前最好多挑幾個(gè)銷量高的商品去收集買家評(píng)論及擔(dān)心的問題，深入了解買家需要的是什么樣的商品，如何去解決買家的不安感。
這個(gè)過程也可以總結(jié)為PASONA分析法：
P—Problem：按照前面的方法找到買家直面商品提出的問題及對(duì)產(chǎn)品的要求
A—Affinity：站在買家的角度理解那些問題
S—Solution：提出能夠解決那些問題的方法
O—Offer：定好準(zhǔn)備上架的商品的款式、價(jià)格及基本信息
N—Narrow：縮小產(chǎn)品目標(biāo)人群，向可能對(duì)商品感興趣的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷
A—Action：提出現(xiàn)在一定要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的理由，展示出銷售的優(yōu)惠力度
之后就可以根據(jù)PASONA法的分析開始準(zhǔn)備詳情頁(yè)了（以旅行收納包為例）↓
1、P—在詳情頁(yè)最上端就可以先提出買家可能會(huì)顧慮的問題：
·旅行時(shí)收納衣服很困難嗎？
·去旅行前開始收拾行李就用光了力氣嗎？
·旅行回來的時(shí)候因?yàn)橘?gòu)物又多了很多行李嗎？
2、A—接著寫上富有同理心的話，站在買家角度探討問題，讓買家安心：
·我之前去國(guó)外旅行的時(shí)候也有過這種行李太多導(dǎo)致在機(jī)場(chǎng)很累的困擾
·旅行后行李太多了打包起來很困難！
3、 S——介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提出這款產(chǎn)品不會(huì)有以上的問題:
·說明這款產(chǎn)品能夠壓縮50%的大小（可以放上對(duì)比圖）
4、O—詳情頁(yè)中表明商品的優(yōu)勢(shì)/特點(diǎn)，寫上各種功能，讓買家更加了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：
·旅行中水不小心倒到包上了嗎？ 以后不用擔(dān)心了，這款產(chǎn)品用了放水材質(zhì)所以水到了也不會(huì)倒進(jìn)包里！
5、N—詳情頁(yè)里可以對(duì)特定買家進(jìn)行推薦，并且放上產(chǎn)品認(rèn)證書/售后時(shí)間/退換貨時(shí)間等。
6、A—最后在詳情頁(yè)上寫上限時(shí)的優(yōu)惠政策/是否有贈(zèng)品，刺激買家下單。
（來源：日韓觀望臺(tái)）
