【編者按】：4月2日下午，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷、以及全球貨源分銷系統GET的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜賣家大金和Jimmy在現場分享的《wish平臺操作》的互動演講實錄。

Hank：昨天跟大金老師接觸了一下，他的風格非常風趣幽默，大家等下可以感受一下。首先先請大金老師介紹一下自己，還有自己的公司，包括平臺運作的一些經驗。

大金：我之前的東家是有顆樹，第一份工作是接觸eBay這個平臺，我是從去年的7月份開始接觸Wish，一個星期之內出了第一單，隨后不到一個月訂單金額突破一百萬。業績從當初的0到走了之后，是86萬的美金。其實當時產品也很少，為什么能不到一個月從0單到1100單，最后總結了一下：第一點是因為圣誕節到了，而它就像外國人的新年，過年要備年貨，就有了市場；第二選品選的是圣誕的熱銷品中的一個燈，也比較好銷售。后來我看好Wish這個平臺的前景，就找人投資來合伙創業。但是我們現在公司的產品是很少的，就一百多款，因為我強調小而美的概念去做精品。公司團隊規模是比較小的，所以不像其他一些大公司，有幾十萬的SKU。我們選品是很注意做熱銷品，做精品，就走這樣一個思路。

Hank：一個小而美精品化的Wish賣家，聽到Wish賣家海量有的，很少聽到這樣有深度的。下次有請Jimmy老師做一下自己公司這邊的情況的介紹。

Jimmy：大家下午好，我在PayPal工作過三年，之后在國外呆過兩年，現在公司團隊都在上海，也是Wish平臺為主。我的公司在Wish平臺運營是從2013年11月份開始，到現在其實訂單是在1000多。我對這個成績不是很滿意，因為我很早就接觸這個平臺。現在團隊比較小，不算太強，我覺得自己還有待加強。

Hank：能不能說一下操作eBay和操作Wish有沒有什么區別？

Jimmy：eBay比較成熟，Wish是新的移動購物的平臺。我們進去的時候是很好的時機，所以增長很快，我個人認為現在問我做eBay還是做Wish，我肯定會選擇Wish，我覺得Wish投入產出比是很高的。然后eBay也可以做，要我自己選我肯定選擇Wish。

Hank：大金老師最開始工作是eBay，在選品的策略等等這些方面，Wish跟eBay有哪一些不一樣的經驗？

大金：我覺得Wish平臺和其他平臺不一樣的是推送，其他第三方平臺都是靠搜索，其實規則和打法是不一樣的。我們做Wish要轉換思路，要理性的思維，你做平臺的一些規則，一些打法是什么樣的套路你要理清楚。你要選品就是選市場要品，再考慮總體實力，包括你的物流，訂單處理時效，你的ERP，你的系統，你的整個資金。前期運維占很大一部分，后期綜合實力是關鍵的因素。

Hank：綜合實力是訂單的后端保障，你們公司目前在訂單的后端保障方面有哪些值得借鑒的經驗嗎？

大金：因為我們公司比較小，就選不要太貴的，同時選有保證的。比如說我們現在也在嘗試走的順豐。

Hank：不是植入廣告。

大金：不是植入廣告，正在做，順豐在國內比較好。大家可以先試著小批量訂單，后面比較好，再試著大批量的訂單。小公司要選擇一些性價比高的物流，對后面的產品推送時效都有保證。至少保證不會出任何問題，但如果圖便宜，六七折、六八折這樣走也不放心，貴有貴的道理。要根據你公司綜合實力選擇適合你公司的物流很重要。

Hank：我們一直說Wish基于推送，圍繞Wish開發產品，做選品的時候，一般怎么樣子去做？

大金：第一點我覺得平臺是相通的，它面對的市場肯定是一樣的，你產品可以試著拿到Wish上進行銷售。第二個針對市場的選品，要讓供應商推薦一些出貨比較多，量比較大的產品 ，可以嘗試參考 一下。這是我的一點分享，謝謝！

Hank：掌聲謝謝大金老師的分享，我們既然說爆款，事實上爆款能不能持續是一個問題。中國賣家大量涌入的情況下，是不是爆款都會面臨價格戰和同質化的問題。Jimmy老師，你們公司應該也有這樣子的問題，目前的出路和解決方案會怎么樣？

Jimmy：坦白說這個情況一定是有，一開始可能一個手鏈兩塊錢人民幣，大概賣84塊錢人民幣，利潤非常非常高。后來因為中國賣家越來越多的涌入，毛利率不停地在降低。如果我自己現在要做Wish，我一定不能從阿里巴巴和淘寶上去翻貨，你能找得到，其他賣家也能找得到。所以我去找工廠，自己去拍圖，自己去找貨源，然后去尋品。

Hank：Jimmy老師公司做的主要是服裝方面的產品？

Jimmy：對，我們公司在上海，主要做華東的貨源，服飾。

Hank：目前對于服裝產品上架節奏怎么樣？你們SKU蠻多，后面會保持什么樣的產品速度和數量？

Jimmy：今年招了不少員工，還有花一定的精力在Wish這塊。我公司主要把產品做精、做細。如果你產品太雜，而你的倉庫小，庫存很麻煩，你這樣下去轉型很困難。

Hank：我們泉州屬于就供應商資源，像一些童裝貨源，包括鞋子這樣也相對來說屬于貨源比較多。向供應商上游走的方式去做自己的貨，事實上會遇到量的問題以及開發出來的衣服和鞋子是不是真的符合外國人的需求的問題？你們在這個市場調研的過程當中，會用什么樣的方式去搜集這些市場的信息呢？

Jimmy：這個問題問的很好，現在Wish這邊正在推出新的產品，有針對母嬰類的，如果是當地的一些賣家或者工廠賣家想要做這塊，其實我覺得是蠻好的增長的機會。我覺得選品，當地的一些工廠應該都是有自己品牌或者是模特，這塊對當地的賣家有他們自己的優勢。

Hank：OK，其實當我們在討論一款產品，我們叫標準化產品的時候，差異化其實是做功能上或者外觀上的差異化，因為這個比較容易感知。做Wish一件衣服的差異化，就是看這件衣服的發展元素，你身上是格子，可能這元素就叫做格子。可能熱銷的下一個季度是波點和條紋，用什么樣的渠道是搜集這方面的信息？

Jimmy：信息可以通過一些數據分析，看國外流行的東西，雜志或者美劇了解國外的因素，本身在上海，這塊資源還是不缺，我們會去外灘看那邊的趨勢是什么樣的。

Hank：大金老師會不會用產品差異化規避價格戰？或者公司有沒有這樣的計劃？

大金：我們現在有打算做一些比如去工廠拿第一手貨源，或者買模具的產品去銷售。我們以市場的熱銷品為主要，占很大的一部分。

Hank：知道你們在銷售策略以及銷售的方法上非常的專業，今天聽到一個消息Wish除了剛剛Jimmy老師講的母嬰類的之外，還有3C類的，今天剛好在微信里面看到Wish的工作人員發了這樣的信息。那大金老師是服裝和3C都有做，怎么看待Wish細分內部的APP，你自己怎么做這件事情？

大金：店鋪有店鋪定位，我的店鋪有可能是一個雜貨鋪，也有可能專門開一個賬號做3C或者服裝，看垂直店鋪和綜合店鋪銷量的對比。剛開始綜合店鋪很容易起單的，后面看到綜合店鋪漲很難的。之前我看到很多一些大的賣家，他里面是只賣一種，比如說只賣面膜，里面全是面膜；專門賣領帶，里面全部都是領帶，其他產品沒有。但是我看他們銷量挺好的，有幾千銷售量，有幾十萬的收成，是有這樣子的。

Hank：我們在上一個環節講亞馬遜的時候，講亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺，那您看您這邊覺得Wish，它這個權重在產品和店鋪之間哪個比較大？

大金：我覺得應該取兩者的綜合點，應該是把握兩者之間一個平衡是比較好的。因為像我的小店鋪里面只有26款產品，每個月銷售額有5萬美金，就是很少的產品能做到5萬美金。我覺得因為可能產品確實很少，像其他一些大的店鋪就是說你產品很多，后面會形成長尾效應，不可能只在你店鋪買一款產品，而會買很多產品，店鋪的銷售額會有一個很大的幫助。你這個可能不賺錢，其他產品賣的不太好的產品毛利很高。我覺得兩者之間把握了一個平衡，把握了一個度。很大的店鋪里面產品會有一千以上的產品刊登，我覺得如果小公司沒有那么多的產品，你可以選500-800個產品，對你資金庫存占有量不是很大，我覺得這個可以作為參照，這是我自己的一點看法。

Hank：往后在Wish上發展，你會選擇用百貨店的方式比較多一點，還是多個專賣店去操作多一點？

大金：可能走綜合店鋪，走兩個垂直店鋪。

Hank：也就是說，其實價格戰目前還沒有影響到大金老師公司的業務。是這樣嗎？

大金：是這樣，我曾經做過一個測試，把大賣家第一名的產品拿來去賣，賣六美金或者幾美金，低兩美金去賣，但是作用不是很大，他賣的比我賣的好。

Hank：低價不是最終決定你能成交的一個方法，是吧？

大金：是的。

Hank：那講到銷售策略，Jimmy老師在應該算是最早一批進入Wish的賣家。

Jimmy：應該不算最早，可能是相對比較早的。最早可能在2013年4月-9月。

Hank：這一段時間沉淀下來有沒有自己總結的經驗？

Jimmy：感受是有的，Wish的招商做的很成功，現在基本上知道Wish的中國賣家很多。現在大家都在拼命往這邊去擠，我個人認為價格戰已經很明顯。后面要做好Wish，一定不是把阿里巴巴的貨簡單復制過去，一定要做精。把產品、標題、圖片、價格各方面listing寫好，才有可能成為好的產品。Wish后面有爆發潛力，不能直接把貨復制上去，等著出單這樣的辦法是不行的。我2013年時候其實很簡單，快銷第二天就出單了，這條路不一定能走得通，需要轉型，需要自己的策略。

Hank：我們拿一個例子來說一下，Jimmy老師選了一款產品覺得是爆款，但是沒有成為爆款，你覺得原因是什么？

Jimmy：我覺得爆款原因有很多，第一個是圖片，第二個還是價格的問題。如果發現在后臺在亞馬遜和Wish的網頁上看到有數據沒有成單，肯定需要做優化。如果你的數據是一直沒有人去點或者沒有收藏，你的產品不太合適，三個月之內沒有人點或者查看，讓它下架重新上傳一次各方面優化一下。

Hank：還是頁面內的優化。

Jimmy：不管是eBay、速賣通、亞馬遜都是大同小異，可能后臺操盤有一點不一樣，基本上沒有什么太大的區別。

Hank：OK，最后這邊我想講到流量，大金老師不知道Wish的流量有沒有對自己的品牌做過之外的東西，現在說移動端的成交，也有一個概念說移動端的營銷，現在這個東西出現的并不是很多，有沒有這方面的動作？

大金：我之前看到有人嘗試，看到一篇報道，一些人在站外營銷，就是站外引流，有效果，但是效果不大，就是針對Wish的鏈接但是效果不大。

Jimmy：這里可以插一句，我自己嘗試過站外引流幫助產品做引流，其實我覺得這個不是很好的方法。Wish是基于移動端的產品，PC端使用的人很少，在facebook請草根的紅人和社交大V引流，轉化率很低。把Wish鏈接放到社交紅人微博里面，轉化率很低，Wish是手機端購物平臺，在PC端推廣效果是很弱很弱。

Hank：手機端網頁點開Wish鏈接沒有辦法跳接到這個產品頁面？

Jimmy：可以，點進去發現一些注冊賬戶才可以，這塊轉換率不是很高，手機端做推廣這一塊沒有嘗試過。

Hank：這樣子看來整個平臺Wish自己去解決流量問題再到賣家？

Jimmy：利用好本身的流量。

Hank：Jimmy老師之前回答當中講到公司發展有一個制約公司發展的地方，主要是沒有解決哪方面的問題，可以幫助在座的大家規避一下。

Jimmy：我們現在也是屌絲團隊，我覺得現在最大的問題可能還是在人，還是在操作系統。如果ERP系統不是很給力，會發現整個效率快不起來。現在做電子商務不是在人多人少，而是在效率，如果效率很高是可以把事情做成。思維還是像以前，老板出錢讓員工去做，我覺得其實是很難。跨境電商一是好的人，第二是好的系統，第三是好的貨源，其他都不一定是太大的問題。

Hank：你之前用的系統沒有解決你公司的哪一個問題？

Jimmy：我覺得問題太多了，基本上每個環節不滿意，一定要換，不然的話肯定做不大。

Hank：不知道大金老師對Wish這種ERP系統有什么需求？

大金：我覺得ERP是公司的大腦，協調各個部門的運轉運作，ERP好會很高效，會解決你人工性的工作。ERP是很關鍵的一個部分，很牛的一個部分，第一次接觸你的訂單，自動發單，發貨，時間間隔是很短的。一些小賣家可能達不到這個要求，但是大賣家能做到這幾點。時間周期很短對產品后面的曝光有很大的幫助，大的公司做的越來越大，小的公司上不去，出現一個瓶頸期，我認為這是一個很關鍵的因素。

Hank：最后有一個銷售問題想問一下大金老師，就是Wish的產品頁面，如果要做一個相對完美或者極致產品的展示頁面，整個工作內容會包含哪些方面？有什么注意的地方？

大金：第一點可以在手機上可以看手機端APP的界面，看到兩個方面的東西，第一是圖片，第二就是價格，就是說你第一圖片很關鍵的，第一時間要抓住你的客戶的眼球。吸引他的興趣，刺激他的購買，所以圖片是非常關鍵的的因素。第二是價格，客戶看不到標題，就是看到價格和圖片，所以要有一定的吸引力，你不能設的太高；你要了解前期產品的推廣，就是前期你上新產品，我覺得有五點因素需要考慮。首先是圖片，其次是價格，第三是產品的標題，第四是產品的描述，第五是最關鍵的一點是標簽的設置。微平臺就是標簽的設置，標簽設置好對產品的曝光和產品的推送是有很大的幫助。所以標簽這一塊要自己去把握，第二你看其他賣的好的賣家是怎么設置這個標簽的。是我自己的一個觀點，主觀性可能很大。所以我建議多去揣摩一些賣的好的產品，他是怎么設置，第三就是自己去摸索，去學習自己的一些心得和體會，這是我的一點建議。

Hank：大金老師留意過泉州鞋子非常出名，很多國內鞋子品牌出自于這一帶，有沒有關注過鞋子在Wish平臺上的狀況？

大金：這個市場很大，每個人都要穿鞋。尺碼是很難把握，我覺得是很麻煩的一件事情。要有專業團隊去做這個市場，像鞋子中國尺碼和外國人尺碼不一樣，外國人的腳很大，中國人腳小一些。你鞋子可以做，把鞋子的尺寸量的很清楚，很詳細，或者把你的鞋內部尺寸寫出來，外部尺寸寫出來，讓客戶去對比，腳多大，就買多大的鞋子。這是我對想做鞋子賣家的一點建議。謝謝！

Hank：除了物流方面配送，因為Wish目前很多訂單基本上還是國內發貨，時間比較長。相對來說訂單配送時間比較長，客戶體驗比較低落那你有沒有做一些彌補的措施，也就是你有沒有做客戶體驗相關的工作，就類似于剛才問Sissy老師的問題，有沒有這方面的一些工作在做可以給大家建議。

大金：關于客戶體驗，我建議你可以弄一個小卡片，寫一些對客戶的關心的話；或者包裝整的精致一點，如果你包裝看一下就像一個地攤貨很廉價的東西，換成你的話，也會很不舒服，會想是不是動過我的產品。顧客買你的產品也希望有好的面子，他拿去送給他的朋友親戚親人能看的過去。所以我建議第一就是卡片，第二就是包裝好一點。

Hank：Jimmy老師有沒有留意到，因為現在很多中國賣家會涌入各大電商平臺，未來不管是亞馬遜也好，Wish也好，我們整個突圍的重點可以在哪里？從產品和品牌方面，如果是小賣家要創業或者傳統企業轉型，有哪些突圍的思路可以借鑒？

Jimmy：這個答案大家很清楚，要做品牌，沒有品牌拼價格這一塊過兩年價格戰都會讓大家給坑了，做小而美，體量不一定要非常大，但是要足夠利潤，我覺得還是要做品牌。

Hank：今天這個環節跟兩位老師請教了Wish方面的比較豐富的經驗，希望還有5分鐘，大金老師你有什么要補充一下。

大金：做品牌同時我建議代理的一些品牌也要做，因為品牌需要積累的過程。要運用一些思路和技巧，做得比較好的時候注冊自己的商標，再培養這個品牌。因為這個平臺本來就是一個屌絲的平臺，我們先代理其他的品牌，有了經驗、資金和實力再去做自己的品牌，你從代理到做自己的品牌是有一個緩沖的過程是比較好的。

Hank：大金老師您之前負責eBay是負責eBay產品工作比較多？還是銷售工作比較多？

大金：做過eBay客服，做過eBay業務，一條龍服務都做過。產品開發，圖片的PS，上傳，市場調研、定價，這個經驗很寶貴，了解了產品的運作流程。我剛開始做Wish的客服每天回郵件，處理售后的問題，每天回數百件郵件。現在Wish平臺售后問題，我總結了一些Wish的回復模板，其實就是運輸問題，產品質量問題以及其他一些原因。這些問題總結一下弄成自己的固有模板。以后Copy過去就OK了，這是我對大家戰略性沒有技巧的一些建議。

Hank：剛剛補充了一個品牌方面，我想問一下您做eBay接觸產品的開發，怎么樣評估一款產品怎么樣去做，比方說賣自拍神器，怎么樣評估它有那些功能要點以及它要改善哪些東西？你怎么樣分解它的整個功能參數等等這方面的思維。

大金：其實自拍桿也是我朋友給我的推薦，我試試拿去賣了。有的產品會通過朋友推薦獲得信息，所以信息交流很關鍵的。這個產品選完以后看看有什么賣點，它可以自拍，怎么充電，帶線等等其他的，把這個產品的賣點進行一個突出的概括。因為產品我覺得賣產品賣點要很清楚，再進行一些編輯推廣很關鍵。

Hank：產品文案自己寫的嗎？

大金：有可能自己寫，也有可能自己去整一下。我是學日語專業，英語雖然過六級，但是忘了差不多，我可以用翻譯，我可以去學，可以去看書，這個倒不是問題。

Hank：時間差不多，今天對于兩位老師在Wish方面的經驗訪談，就先到這里。祝福兩位老師和大家在Wish上的發展越來越好，謝謝大家！（整理/雨果網 李宇航 何志勇）