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一，開篇之言

二，毛利計算表格

三，領取一味君運營干貨

插入亞馬遜運營視頻，很快視頻內容和文章同步。

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

還沒有看我寫的文章，建議老鐵現在去看看，點擊文字鏈接查看：

【鏈接價格策略，如何定價才更高效！（4篇）】

2023年1月30號開始，我將會寫一系列的亞馬遜干貨文章，具體的細節點擊下面這篇文章就可以查看，建議老鐵們一定要看：??

我正在寫第1系列的亞馬遜運營干貨文章，還沒有看過的老鐵們，建議好好看看，這些文章都可以做團隊內部培訓資料！

點擊下面的文字就可以查看下面系列文章：

【亞馬遜，一條非常重要的公式！】

【鏈接訪問量，你必須要重點關注的指標！】

【鏈接客單價，決定賣家團隊的命脈?。?篇）】

【鏈接自然排名，如何快速提升?。?篇）】

【鏈接廣告排名，如何認知和破局?。?篇）】

【鏈接價格策略，如何定價才更高效?。?篇）】

【毛利計算表格，賣家一定要學會?。?篇）】這篇就是

二，毛利計算表格

這篇文章我決定一次性好好去聊聊鏈接毛利怎么計算，每一個數據怎么計算出來，比如穩定鏈接有多少毛利，新品推廣鏈接有多少毛利，價格應該如何定價等等！

先看這個圖片：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

什么叫穩定鏈接，我們做任何一款新品，都要模擬一個穩定鏈接的價格能夠帶來多少毛利，如果這個類目非常內卷了，價格戰很嚴重了，直接把價格輸入這個表格，就可以看到毛利和毛利率了，如果毛利率低于30%，而且還沒有扣除廣告費和人工水電等費用，老鐵們做這個小類目的新產品一定要慎重慎重，要不你賺到的錢都在貨上或者物流費了！

穩定鏈接的價格和新品推廣的價格是不一樣的，具體可以看這個圖片

圖片來源：一味君Excel表格截圖

新品推廣，有些老鐵可能會做高價策略，然后結合站外大折扣沖量，或者高價做大coupon力度（40%coupon-60%coupon）沖量，然后最終再降價回到穩定價格。

或者有些老鐵做低價策略，價格比站內大部分的價格都低，先低價提升轉化率來沖量，后面再逐漸提升價格回到穩定價格。

每一種策略不一樣，其實精品模式的新品推廣，前期是屬于【戰略性虧本沖量提升排名】。

那么今天我要講講穩定鏈接的價格帶來的毛利，每個數據背后是如何計算的，這個表格很重要，后期很多文章會用到的，所以老鐵們好好學習，再次看看這個截圖：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

按照指標來寫：

訂單類型

【1.訂單類型】

如果鏈接參與了會員折扣、coupon、秒殺，那么就會產生不同的訂單類型，比如原價訂單、點了coupon訂單、會員折扣訂單、秒殺訂單等等，這些都是要計算，可以具體到每一種訂單類型的毛利。有些產品是長期做coupon的，所以更加要計算這類訂單的毛利，

訂單下載路徑：

【庫存和銷售報告-銷量-所有訂單-選擇日期-請求下載】

下載下來就可以看到訂單參加哪些優惠活動。

【2.穩定價格】

當鏈接進入了穩定期，這個價格基本就不需要變動了，如果小類目打價格戰嚴重，可以結合會員折扣或者coupon來穩定日常的訂單，以及結合秒殺來做月促銷活動沖量穩住排名。

這個價格是一定要提前做好模擬，要不等到鏈接穩定下來，才發現毛利和毛利率低的可憐，那真的是幫亞馬遜白白打工，而且還冒著那么大的資金風險！壓力大，頭發白。

【3.會員折扣/秒殺】

穩定的鏈接在特定時期需要用到會員折扣，如果鏈接要參加秒殺的話，老鐵們會員折扣一定不要給到那么大，參考下面兩個數值：

LD秒殺最低20%以上折扣

7天秒殺最低15%以上折扣

所以平時的會員折扣最好就是控制在10%以內，這樣不會影響參加在原來價格參加秒殺的最低價格。

做秒殺的過程中，不建議一邊參加會員折扣一邊參加秒殺，原價參加秒殺再結合coupon沖量的效果會更好！或者會更加好計算，秒殺價格×（1-coupon%）=實時價格。

【4. coupon/code】

coupon是經常用到的，所以要單獨給到一欄表格來計算，coupon是在原價/秒殺價/會員價的基礎上再×（1-coupon%）。

然后對于code，有些新品可能會結合站外，然后不結合coupon，只是單純用code，用社交媒體折扣，可以做超過50%折扣力度，比如可以用55%/60%/65%/70%等等折扣力度，我喜歡單純用code來計算。有些老鐵喜歡用code+coupon的模式，當站外的訂單多了，取消coupon可以有效防止訂單大爆發，但是也要注意取消coupon對轉化率的影響，所以coupon只能是小力度，比如5%/10%左右。

如果30%code+30%coupon，直接取消coupon，那么轉化率就會受到大大的影響。

【5.折扣價】

折扣價是我們要重點看的一個數據，這個才是成交的真實數據，有些賣家或者服務商喜歡把后臺訂單或當天的銷售額截圖出來，一看當天超過1萬美金，但是有可能是站外的訂單，有可能被站外擼空庫存，所以看一個賣家做的好不好，已經不能單單看銷售額了。

圖片來源：亞馬遜后臺截圖

折扣價這條公式如圖片所示：

圖片來源：Excel表格截圖

折扣價=穩定價格*（1-會員折扣/秒殺）*（1-coupon/code）

如果code單獨要放在一欄，這條公式就再改變。

【6.FBA配送費】

這個我就不用我說了，但是我想說一點，老鐵們在做包裝的時候，一定要去核實尺寸大小對應的配送費，我之前太在乎包裝的質感，所以包裝超過常規規格，這款鏈接從4美金左右的配送費到了5美金多的配送費，白白浪費了這個錢。而且產品的包裝和紙箱的尺寸也要提前確認好，這個涉及到到物流費/倉儲費等等費用。

【7.亞馬遜傭金】

不同類型產品的傭金不一樣，比如有些傭金有15%/12%/10%/8%等等，服裝會更高點，千萬不要小看傭金比例，訂單量大了就嚇人。所以有些賣家同樣的產品換到不同的類目讓產品的傭金降低下來，這個操作我就不建議老鐵做，所以在做一個類目之前，這個傭金比例也要好好去了解清楚。

【8.每單賬號回款】

這個數據要注意了，老鐵們現在打開你的完成付款的訂單，然后點擊進去就可以看到每單賬號回款：

圖片來源：亞馬遜后臺截圖

這個數據就是促銷金額的折扣價，有可能會有稅費，比如這個截圖，做了50%code，然后點擊31.86進去就可以看到，這個數據還要減去【亞馬遜配送費和亞馬遜傭金或稅費】，只會減掉這兩個數字，稅費會互相抵消的。所以每單賬號回款如表格的公式：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

具體公式：

每單賬號回款=折扣價-FBA配送費-亞馬遜傭金

【9.倉儲費】

倉儲費這個忽略不計的，特別是對于做大件的賣家，或者庫存滯銷的賣家，倉儲費是一筆不小的費用。如果有老鐵經歷了2021年封號風波，賬號里面的庫存，亞馬遜不給移倉，每個月的倉儲費會很痛苦。（產品里面放了卡片或者違禁品），那么這個賬號就相當于廢掉了?。?！

具體怎么計算倉儲費，老鐵們一定要看看這篇文章：

【亞馬遜倉儲費怎么算？如何避免超齡/超量附加費？】

【10.coupon費用】

只要是點擊了coupon并且已經下單成功，不管這條鏈接是取消訂單了，還是付款完成點擊，還是退貨訂單，都要收取0.6美金的費用的，千萬不要小看這筆費用，對于客單價低于10美金的產品，這個費用占比還是挺大的。所以新品結合站外沖量沖排名，或者老品清庫存，一定要核算這筆費用。

而且這筆費用是單獨計算的，不會在訂單里面出現這一筆費用，所以coupon費用放在后面來計算是實操出來的經驗。

到底是做code展示在前臺，還是要用會員折扣，還是要用coupon，都有利弊，老鐵們深思考慮就行。

【11.產品成本】

這個不用說，直接折扣成美金就行，以美國站點為案例，建議給到最高的出貨產品成本，這樣計算會更加保守一點。除非鏈接非常穩定了，在取折中的產品成本。

【12.物流成本】

有些產品可以會發空運補急貨，對于穩定產品一般都是走海運或者結合少量的空運。物流成本費用也是比較高的，所以在物流端下功夫也是很重要的。找到優質的貨代，可以讓你做亞馬遜更加省心。這個成本折扣成美金計算。

【13.退貨成本】

這個成本你是無法忽略的，特別對于服裝鞋帽等退貨率高的產品來說，這個成本一定一定要計算進去，說一個真實的案例，我一個亞馬遜的兄弟，做了服裝的鏈接，旺季的時候每天出幾百單以上，也在大類目的前500名，單鏈接每天的營業額做的很NB，但是最后沒有賺錢，還虧錢了，因為退貨率太高了，退貨率達到了50%左右（服裝平均退貨率在30%以上），再加毛利率不是很高，以及廣告費高，相當于出一單還虧錢，所以我和我這個兄弟說，你趕緊對接工廠把退貨率降低下來！以及把廣告再優化！

退貨成本這條公式有點復雜，比如這個截圖：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

退貨成本這條公式有點復雜，老鐵們結合這個表格和下面這篇文章來看，然后里面我加入一個數據，那就是coupon0.6費用，對于已經點擊coupon成交的訂單，這個coupon0.6費用也要計算在退貨成本里面的，之前的文章沒有寫到這個，后面我重新核實后臺的數據，是要減去coupon0.6的費用的。

關于退貨成本的計算，老鐵們一定要看我寫的這篇文章：

【千萬不要忽略退貨成本！定價策略指標！】

【14.退貨率】

我在退貨成本已經說了退貨率這個嚴重性了，在切入一個新類目之前，一定要清楚這個類目的退貨率，退貨的產品你是否有海外倉的資源維修或者重新貼標等操作，或者直接棄置是否會造成很大的損失，這些都是老鐵們要考慮的。

關于退貨率，老鐵們一定要看看這篇文章：

【快速查詢小類目的平均退貨率！】

【15.每單平攤退貨成本】

這個怎么理解？已經退貨的產品是沒有產生毛利，而且還要虧錢，那么就要讓沒有退貨的訂單來平均承受退貨成本。

比如下面這個截圖：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

當一個訂單發生了退貨，那么退貨成本是17.02美金，那么一個訂單的退貨幾率是7.59%，而且已經退貨的訂單是沒有產生毛利的，需要用（1-7.59%），相當于100單訂單里面，有7.59單訂單是退貨的，相當于1個訂單，會有7.59%幾率退貨。

那么相當于每個訂單要平攤退貨成本：

17.02*7.59%/（1-7.59%）=1.40美金

【16. 每單毛利】

毛利的計算，如下面的截圖：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

那么一個訂單的毛利公式：

每單毛利=每單賬號回款-倉儲費-coupon費用-產品成本-物流成本-每單平攤退貨成本

這個才是鏈接每單的毛利，而且還沒有減去廣告費用和人工成本費用和國內的租金或海外倉等等成本。所以不要覺得毛利有這么多就開心，痛苦的事情還有一大堆。

【17.毛利率】

這個毛利率一定要計算出來的，比如下面的截圖：

圖片來源：一味君Excel表格截圖

毛利率=每單毛利/折后價

老鐵們記住這句話，當穩定鏈接的毛利率低于30%，你一定要慎重思考清楚，訂單可能會很多，但是不一定賺到錢，因為還有廣告費和人工租金沒有扣掉，特別是現在類目內卷的情況，你賺到的錢大概率壓在貨和物流里面，除非不想做這條鏈接，你可能就可以見到現金流，但是這些還有被惡搞或被封賬號的風險，這些你真的能夠承受的了么？

對于我來說，如果毛利率低于40%的產品，我真的不想碰，哪怕我有供應鏈資源，運營手段，資金實力，我自己也要慎重慎重考慮，我不想再做高風險的事情，2021年的風波老鐵們可以去深入了解。

現在做亞馬遜，不是你的營業額做的大就NB，而是你是否有一定的現金流能夠保證你的團隊不倒下來。

最后總結一下，這個表格計算出來，就可以做深入數據分析，在毛利率后面插入投入產出比，插入廣告費用等等指標。

老鐵們也好好去理解研究這個表格，表格做的好，吃虧可能少吃點。

2023年健康順利賺錢，

（來源：一味君）

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