免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2023-01-30 16:12
我們知道，Acos是衡量亞馬遜CPC廣告是否成功的關鍵指標之一。
Acos指的是推廣投入的廣告支出與其產生的銷售額的百分比（ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%）。假設你在推廣廣告活動上花費了30美金，這個廣告活動帶來了100美金的銷售額，那么Acos即為30%。
所以經常有賣家會問，Acos究竟要控制在多少范圍內才合理，有沒有一個統一的標準？
Acos多少才合理？
首先，沒有統一的標準可以說明廣告Acos達到多少才算好。因為Acos受太多因素的影響了。比如類目、類目的競爭程度、標品或非標品、產品單價、產品周期、廣告目標等。
給大家看一組數據，根據亞馬遜的廣告報告，2021年不同價格區間的產品平均14天的Acos（數據根據原數據ROAS倒推而來）：
0-10美金：64.9%
11-20美金：50.7%
21-30美金：41.8%
31-40美金：34.1%
41-50美金：20%
大于50美金：20.3%
整體來看，數據略微偏高。主要的原因在于這個數據把同一價格區間的標品與非標品都統計進去，而有些類目的CPC轉化率差距又大，所以整體會略高。
因此，在不同類目和不同的環境影響下，Acos多少的合理需要考慮產品核算完除廣告之外其他成本的利潤率，也就是所謂的盈虧平衡，才能判定它達不達標。
當ACOS=利潤率，說明廣告盈虧平衡，不賺不虧；
當ACOS＞利潤率，說明廣告虧損；
當ACOS＜利潤率，說明廣告盈利。
不過，按照產品（一般類目）的周期，Acos我們建議控制的范圍：
第一階段（新品期，前14天）控制在60-70%，
第二階段（成長期，15-45天）控制在40-60%
第三階段（成熟期，46-90天）控制在30%
acos根據客單價來說，首先鎖定acos臨界點就是等同毛利，這個屬于第二階段的控制臨界點。第三階段控制低于臨界點范圍，每家公司毛利不一樣，第一階段可以高出毛利水平，就是短期虧損策略，用30%毛利算，第三階要做到15-20%（參考數值）。
因為Acos很多情況因類目而異，這個數值僅供參考，具體情況還需具體分析。正常情況下，一般類目在30%以下算是比較不錯的Acos指標了。像一些高單價產品，對Acos的要求則更高一些，則需要更低的Acos，不然利潤空間就會變得很低。
前面我們提到，ACOS=廣告投入/廣告銷售額*100%，而廣告投入又等于點擊量*CPC，廣告銷售額等于客單價*點擊量*轉化率。
因此，能看出，在其他因素不變的情況下，產品的客單價越低，ACOS會更變高。所以，一味的低價競爭對ACOS其實是負面影響。
想降低Acos，這里有幾個建議：
1、競價
在鏈接訂單逐漸增長，關鍵詞自然排名不斷上升時，賣家可以選擇逐步降低廣告競價，讓ACOS降低。
及時對廣告報表中一些轉化很低或無轉化、但一直在消耗預算的關鍵詞，及時進行否定，不僅可以降低ACOS，也能減少廣告成本。
2、轉化率
轉化率對Acos的影響很明顯。
影響轉化率的因素：
產品：質量、外觀、功能、品牌、附加價值等；
listing：標題、圖片、視頻、A+、五點描述、QA等；
價格；
Reveiw：星級、數量；
用戶體驗：準時的物流、響應及時的客服。
3、客單價
低價內卷競爭可能會讓Acos爆表，所以提升客單價來降低Acos也是一種方式。
提升產品客單價，以下做法賣家可以參考：
品牌化，利用品牌影響創造溢價空間
迭代產品，與競品做出差異化，尋找更多受眾群體
捆綁銷售，多件享受折扣優惠，以組合產品形式提升單品價格
4、關鍵詞
像一些大詞，競爭力很大，自然而然Acos就不會低；又或者廣告表現不好，賣家調研的關鍵詞與產品不相關，所以Acos就高居不下了。
因此，關鍵詞的精準投放，抓準轉化好的詞（長尾詞或者一些沒人投放的小詞）進行投放很關鍵。
小結
一般情況下，當然是Acos越低越好，不過當產品在打遞增時，能為產品帶來更多的銷量，讓產品排名往上升，獲取更多的自然訂單時，Acos高也是正常現象。
在產品運營的不同階段，特別是前期階段，ACOS可能會呈現上漲的趨勢，這種變化是正常、合理的。而當產品運營進入某個穩定期，ACOS一般也會表現出比較穩定的數據。
因此，不建議以ACOS的穩定，來作為廣告目標和唯一判定要素。
希望今天的內容可以幫助到您！
（來源：董海溫）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
