選品其實是在選對手。

很多亞馬遜賣家在選品環節中，會從很多維度出發分析數據，但是僅在數據層面選品，卻忽略了該選品的產品力以及其在行業里的競爭力，選出來的可能是理想化的產品，面對這種產品，最終會發現市場對這類產品的壟斷性很高，或是同質化很嚴重。

現在可以從弱新品、一般新品和強新品三個角度重新定義新品選品。

弱新品：

1、新品的產品力在市場中競爭力低于50%（價格、功能、品相等)

2.、listing的競爭力低于中位數(A+、視頻、listing質量、review等)

3、新品無法解決行業痛點或者無法差強人意(用戶體驗)

4、弱新品通常處于同質化和價格戰的漩渦中

5、對于弱新品,通常建議及時止損

一般新品：

1、新品的產品力在市場中競爭力在50%-75%左右（價格、功能、品相等)

2、listing的競爭力高于中位數(A+、視頻、listing質量、review等)

3、產品能解決行業痛點，但不屬于頭部產品(用戶體驗)

4、一般新品需要找到縫隙市場(特定人群、特定關鍵詞等)

5、一般新品，需要做產品定位和微升級，以擊敗同類競品

6、一般新品，競爭優勢在打敗弱新品與同級別競品

強新品：

1、新品的產品力在市場中競爭力高于75%(價格、功能、品相等)

2、listing的競爭力高于中位數(A+、視頻、listing質量、review等)

3、新品創新性十足，能解決行業痛點，是對現有類目競品的更新和迭代（用戶體驗)

4、強新品在競爭中，需要通過更好的產品定位來凸顯競爭優勢

5、強新品在推廣中，需要放大強精準曝光和有效點擊，推廣步伐要大

6、避免陷入到偽豪強新品的誤區中

那么什么樣的選品有機會成為爆款？可以參考以下三個標準：

1、 充足的需求

2、 具備爆款品相（款式）

3、 具備一定門檻

如何理解第三個標準中的門檻？舉一個例子，如果某個產品在剛上架時，銷量和流量都不錯，但是在一個月后這款產品已經被其他賣家趕上或是超越了，就說明該產品的門檻太低，而這種產品也是能被競爭對手通過選品數據工具發現，只要競爭對手速度夠快就能跟上，最終就會導致同質化競爭，利潤率下降。

在一般的選品思路之外，也有一部分賣家通過逆向思維進行選品，可以稱之為逆向思維選品法則：

1、 傍大款-跟著亞馬遜自營走

亞馬遜自營產品是一個很好的參照物。一部分賣家看到某些產品在亞馬遜上自營的比例較高，所以選擇繞過這類產品，同樣也有賣家劍走偏鋒，認為亞馬遜自營賣家在這類產品上銷量占比較大，說明是有一定需求的。

還有一些亞馬遜戰略方向上的產品，亞馬遜自營賣家會做，比如說，在日本站中，時尚品類是兵家必爭之地，亞馬遜自營的很多產品也會基于這個維度去開發，那么針對類似的戰略型產品或是品類招商產品，官方通常會為這類產品做營銷、投廣告，那么對于第三方賣家來說，選擇這類產品，可以大樹底下好乘涼。

2、 蹭熱門-熱門需求與低CPC

在這種選品思路下，賣家主要選擇消費者需求旺盛，退貨率低，而且CPC點一下只需要0.2美金，即低成本同時轉化率很高的產品。這類產品就是擁有著低營銷成本的熱門產品。

3、 近期躥升選品法(近30天)

賣家可以用第三方軟件分析在近30天之內消費需求突然上升的產品，以冬奧會期間突然爆火的冰墩墩為例，可以對比30天之前的搜索量以及30天之后的搜索量，分析期間的搜索量增長趨勢。

在該選品思路中要注意的是，這類產品大多屬于急性爆款，在使用選品工具或是其他第三方軟件時，可能會遇到數據滯后的現象，當某些急性爆款的生產周期和運輸時間都過長，很難再抓住市場時機，所以賣家面對這些產品時反應速度要快。

4、 “爛產品”也有人買單

“爛產品”的“爛”并不是指評分低，而是指產品有足夠多的需求，但是市場中絕大多數的競爭對手不能解決消費者的痛點或是需求。一般來說，賣家的選品只要比市場的平均線要高，那么依然有消費者愿意買單。

而上述提到的“足夠多的需求需求”，也可以理解為，消費群體對某類產品的需求很高，買回去卻發現并沒有特別好的效果，但是依然有消費者趨之若鶩，這是“爛產品”，但是有高需求，對比可參考新冠時期的特效藥。

5、 FBM也能賣得動

可以找自發貨里比較好的品類，比如說在這類產品上，有30%—50%的FBM賣家依然能獲得購物車和流量推薦，且有好的銷量，說明該產品通過自發貨發出，也能賣得動。

6、 高銷量低退貨

7、節日選品法/季節性產品選品法

一般不建議新手賣家選擇節日類產品或是季節性產品，因為這兩種產品對備貨節奏的把控和對供應鏈資源的掌握比較高，但是如果賣家能很好掌握節奏，且運營水平以及資源到位，可以嘗試。

8、高增長的類目

高增長指的是年增長超過25%以上，當然，市場上也有一些類目年增長能超過90%的，這樣的產品就需要賣家格外注意谷峰和谷底兩個數值，以及分析該產品12個月的增長趨勢，如果每個月的增長趨勢都很明顯，屬于寶藏類目，賣家當然不能放過。

在亞馬遜運營推廣中，每個步驟都很重要，要知道，當一款產品有較高的需求，廣告推廣其實沒那么貴。在判斷一款產品的需求時，可以參考以下四個指標：高需求、高轉化、低CPC、低退貨率，用到的選品數據工具有ABA、商機探測器、選品指南針、H10和sorftime。

第一步：使用ABA數據發現全年產品需求

第二步：下載ABA數據發現全年產品需求

第三步：導入Helium 10的cerebro（可替代方案—賣家精靈）

數據下載完成后需要做第二輪甚至是第三輪的篩選，可以把數據導入到H10里，主要分析搜索量、關鍵詞銷量、CPC三個維度的數據。

第四步：篩選ABA數據的產品數據

去除不需要的詞，比如說，品牌詞（Nike、Apple、Nintendo）、侵權詞（pokemon、Disney、star war）、非產品詞（prime day、my order、the same day delivery）、不做的產品（紅海產品，高負擔產品等）。

要分析的數據維度有搜索量、搜索量趨勢、關鍵詞銷量、關鍵詞CPC（建議CPC、最低CPC、最高CPC）、其他（款式、競爭）。

第五步：使用商機探測器調研細分市場

在這一步中，可以分析的維度較多，對于一般賣家來說，主要看銷售潛力分數。

第六步：使用選品指南針調研退貨率

在選品指南針之外，也可以使用sorftime這樣的插件，查看對應類目的退貨率，也可以把選品指南針和sorftime的兩種數據結合到一起，分析退貨率，同時也可以看到退貨原因、以及退貨產品的特征。

選到了好的產品，推廣也沒有那么難。

上述三個產品是用來做背部支撐、脊柱支撐以及背部按摩的產品。

這類產品在行業有四個痛點：背部產品效果怎么樣，能否起到按摩以及支撐作用；舒適性；是否可調節，是否易用；耐用性。

如果一款產品能解決這四個痛點，一定是強新品，能解決兩個痛就是一般新品，能解決一個痛點，可能是弱新品。如果賣家在選擇這類產品時，只解決了其中一個痛點，可能需要在運營和推廣中花費比較多的費用，但是換來更差的轉化。

那么賣家可以從哪些方面判斷和定義一款產品是否就是好的背部按摩產品？

首先，賣家可以使用商機探測器調研買家評論，可以發現其中數據包括差評比例最高的問題在于這款產品的按摩效果、舒適度、材質、耐用度等不能滿足消費者需求，也就是上述的四個痛點，那么賣家就可以著重解決差評中提到的問題。

另外，賣家也可以進行產品的款式、特征和消費者偏好調研，高頻詞匯關注指標 有顏色、材質、場景、功能、屬性等。

最后，好產品通常比75%的競品優秀，擁有更好的點擊率和轉化率，賣家可以運用廣告CPC維度發現藍海市場和低競爭市場，而且，不同產品等級的產品，推廣的策略不同，例如強新品推廣使用曝光最大化策略，一般新品則要賽馬制策略。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：AMZ實戰）

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