縱觀整個2022年，跨境電商行業經歷了一次次變局與重塑，從歐美到東南亞，從第三方電商平臺到重押DTC，從更多小玩家被迫出圈到新入場玩家用各種方式在海外重塑電商格局，暴富的神話再難重啟，頭部賣家的市場份額愈發明顯。那么，當疫情紅利逐漸消失、各項成本不斷上漲，跨境電商賣家在未來將會面臨何種局面呢？

面對已經悄然離去的2022年，深圳市愛達慧通電子商務有限公司CEO寧瑞靜和深圳亞馬遜資深賣家郭亞超進行了一些可供復盤的經驗分享，對于充滿未知的2023年，他們也有著不同以往的預測和期待。

問：回顧整個2022年以及近幾年的跨境電商行業，整體環境發生了哪些變化？

郭亞超：在2022年之前，可以發現的是，跨境圈內有很多產品總是莫名其妙地賣爆，而且圈內的人才密度相對于大廠來說，處于較低狀態。特別是在2020年和2021年，在疫情之下，也能看出行業的無序和混亂，但是到2022年，這些混亂已經能逐漸理清了。

這種理清也可以理解為洗牌，舉一個例子，在疫情爆發之前，跨境圈內有很多能力一般但是能拿到很高薪水的員工，這種情況在2022年基本上很少見了，所以在某種程度上也可以將2022年看作是一個洗牌之年。

寧瑞靜：在2022年，不管是亞馬遜還是獨立站，整體銷售額都在增長，但是大多數賣家并不樂觀。一方面是因為運營端的廣告等成本在不斷上漲，增加了賣家成長的難度，另一方面，大盤都在增長，更多公司或是新的人才看到機會進入跨境圈，引發了更加激烈的競爭。

這種競爭其實隨處可見。我有一個賣家朋友，他之前在做選品時都會選一些大類，比如說藍牙耳機和服裝等垂直類目，但是到2022年，他的方法論截然不同了。原因是他發現某個子品類的亞馬遜best seller也同步布局做獨立站，這在之前是很少見的。經過觀察，他還發現，這個best seller在其子品類上的調研、供應鏈選擇等能力，通過之前布局的各種平臺和渠道都打磨到一定程度了。

這位賣家朋友從中也得到了一些關于選品和運營打法上的啟發。

問：對于全球跨境賣家而言，在2022年，遇到了哪些挑戰？

郭亞超：在2019年，賣家選擇一款產品后，以一個月10—20萬的毛利潤來算，紅利期是兩年，也就是說這款產品賣兩年還能賺到錢，但是到2020年和2021年時，還是以這個毛利潤來算的話，這個產品的紅利期會縮水一半以上，只能賣半年到一年，再到2022年上半年，這個產品的紅利期就只有三個月了。

也就是說，找到一款產品后，這款產品從上線到產生利潤，再陷入完全紅海，以后可能最多只需要三個月的時間。在這之前，很多人都沒想到，在跨境圈捕食，大家對爆品的反應速度這么快。

要知道的是，這款產品，放到前幾年，賣家還可以利用時間差和信息差賺取利潤，然而到今年，只需要三個月的時間，就會發現這款產品基本上變成供應鏈的比拼，信息差基本上已經被抹平了。

所以，從機會轉化為挑戰的案例來看，跨境電商在2022年之后，在大部分供應鏈上，會減少通用標品的產品，而是變成了供應鏈上的深度比拼，這種比拼也會決定跨境電商各細分領域的專業性。

寧瑞靜：在近兩年間，進場的規模較大的公司越來越多，也能觀察到國內有每年幾十億銷售規模的上市公司開啟出海業務，這也是跨境電商競爭和難度越來越大的原因。

問：對2023年的跨境電商行業有什么預測？

郭亞超：首先，跨境電商的兩極分化會更加嚴重，可以用二八定律做概括，但是其中的“二”和“八”，并不是20%和80%，而是2%和98%。2%指有很強的創新力、能賺取很高的毛利、擁有很強的品牌能力的賣家，98%是那些處于邊緣的賣家。特別是當賣家在產品、流量渠道和團隊等要素上的比拼很難拉開差距的時候，這種兩極化會更加明顯。

另外，我在最初做跨境電商時，最先考慮的是向本土化發展，比如說國內一個團隊負責供應鏈，在美國一個據點上有幾個人負責當地的本土化，我認為這是真正的跨境電商。

但是在疫情之后，我發現有的新入行的賣家或是運營，從來沒有在亞馬遜上買過東西，也不知道在跨境電商平臺上購物的整體流程或體驗是怎么樣的。也就是說，更多賣家是在對著電腦賣貨，手里掌握的只是一堆數據，但是現實是，我們真正要面對的是數據背后真實的消費者，以及怎么跟這些消費者獲取一手的市場信息。

同時，反觀那些互聯網大廠，團隊已經有很高的專業性，在海外也有非常強的本土化背景或是雙團隊運營，這對很多中小賣家而言也是一個打擊。

所以我認為，在2023年，供應鏈以及本土化相結合的趨勢會更加明顯。

最后，亞馬遜固然是一個很重要的銷售渠道，但并不是所有。放眼來看，無論是獨立站還是社交平臺，只要有流量洼地，那么賣家都可以嘗試，不要把自己綁死在一個電商平臺上，尤其是基于賣貨或提供服務，可以嘗試更多維度。

寧瑞靜：2023年將是高手云集的一年。

賣家要看清楚的是，當渠道不豐富、人手及其認知能力不足時，在跨境電商平臺之外的引流渠道，譬如Facebook和谷歌，即使布局也很難賺錢。

對比可看環球易購，它在2016年時已經在單渠道里做到了全球化以及規模化的運作，包括Facebook的批量投放工具、全球的數據分析，包括在各個維度、各個年齡層、各個群體都進行了單一渠道的系統完善化，其他的案例還有很多。所以我從創業開始，一直覺得市場比較滯后，特別是每次參加大會、直播，都能看到現在市面上充斥的一些內容是很早之前很多大賣就有布局的，只不過在近兩年，經歷了疫情等沖擊后，很多賣家才意識到。

所以，在2023年，當更多高手進場后，賣家在供應鏈、控盤等各方面的能力越強，越能在品類中脫穎而出，并不像以前那樣靠單一渠道、單一市場就能取勝。

另外，我觀察到，面對Facebook以及谷歌這些引流渠道，在2022年甚至之前，已經有很多賣家會通過這些渠道給品牌引流布局，在這個過程中，他們不會專門在某個渠道投入固定資金做引流，而是說，有70%用于提高轉化，剩下30%給品牌的明年和后年做鋪墊或是打基礎，在鋪墊期間，也可能會選擇其他引流渠道，之后再把這些流量進行回收。

其實就流量結構來看，之前在紅利期時，很多賣家在流量結構分解、步驟和節奏上，更多的是瞎打，所以在成本占比較高的情況下，回收率卻不高。或許在2023年，會有更多賣家稍微改變流量布局。

郭亞超：對，2023年，行業不僅會更加熱鬧，運營上也會涌現出更多高端組合拳的玩法。這十多年的跨境圈，一直在重復低端的、技術含量不高的玩法，在換新的同時，也意味著2023年的試錯成本會比較高。

寧瑞靜：現在很多新進場的賣家也不敢貿然行動，而是提前做好調研，也會根據客戶的需求調整產品和服務，調整之后就能觀察搭配產品到底適不適合當前的渠道和領域。而且發展的整體步調，既要看長期也要看短期，短期可以用最低的成本，通過各種渠道挖掘流量，在此基礎上再去做長期規劃，這個過程中，不能有太明顯的短板，把品牌的整體調性保持好，最大程度留住客戶、提高復購。

問：作為一個月銷百萬的中小賣家，假如繼續沿用原來的純流量打法，在搞定供應鏈的前提下，第一步應該解決什么問題，對業務提升能有很大的幫助？

郭亞超：第一，之前跨境圈沉淀下的那些套路，可能并不適用于2023年。如果是完全的新手賣家，要思考的是自己適不適合這個圈子，想明白之后，要做的也不是去套老路子，而是在打好基礎后，進行能力統合，找到低成本打通供應鏈循環的方法。

第二，2023年的圈子將會更加融合，并不是做亞馬遜就是亞馬遜賣家，做TikTok就是TikTok賣家。在跨境電商行業內競爭更加激烈時，這些賣家可以進行深入溝通和交流，把沉淀下的實力和現有的能力以及未來的潛力進行融合，找到更多適合自己發展的平臺和渠道。

第三，對于那些有實力有想法的賣家而言，能做的也不僅僅是只有一個中國團隊，躲在電腦后做跨境電商，最好還是海外和本土的人手聯合去做，其實國外的運營成本和人力成本沒有那么高，當國內運營和海外本土化聯合起來后，可以激發更強的生命力。

最后，對于想要入局還未入局的賣家來說，如果在國內有強大的現金流、供應鏈以及好的選品，完全可以大膽進場，但是如果只是奔著跨境電商一夜暴富的傳說想要分一杯羹，就不太建議了。

問：在國內很火的直播電商形式，有沒有在海外復制以及成功的機會？

寧瑞靜：就目前來看，直播電商在東南亞地區有比較好的效果，但是在歐美地區，效果并不明顯。

郭亞超：直播電商的邏輯與獨立站以及亞馬遜那套邏輯完全不一樣，展示的內容也并不是傳統跨境電商平臺的內容。直播電商用興趣流的方式穿透了之前無法覆蓋的人群，同時以完全不同的形態跳入到跨境圈內，如果各種信息流和服務基于直播電商去做，機會也會在無形中增加。

所以這個渠道可以做的不一定只是賣貨，如果只是單純利用直播電商賣貨，太大材小用了。但是從目前來看，短期之內在歐美看不到希望。

問：新手做獨立站的小建議？

郭亞超：要有同理心。同理心就是作為賣家，能夠考慮到消費者怎么完成購物，以及了解消費者在購物中其認知被影響的過程。不管是從搜索端還是成交端，圍繞關鍵詞、興趣愛好、行為流程等要素，賣家可以站在消費者的角度去看，整個購買的認知閉環是怎么形成的，然后在這個閉環上，最大化影響用戶，讓成交以及復購的概率大幅度提升。

問：中小賣家哪個階段布局獨立站比較合適？

寧瑞靜：要知道，獨立站并不是單一的功能，選擇在哪個階段開始布局，就要了解當下階段，想要通過獨立站達成什么樣的目標。比如說，是為了幫助亞馬遜上的產品做品牌曝光？還是需要獨立站開放性的評論，收集客戶信息深挖客戶需求，從而優化產品？至少在方向確定之后，就能清楚什么階段可以做，投入多少精力去做。

從品類上看，跨境圈90%以上的品類都可以做獨立站，但是想要賺大錢，很挑品類和渠道，特別是品類產品和營銷的配合，難度要比亞馬遜增加很多倍，而且還要砸時間成本。比較好的一點是，所有的客戶信息、資源和數據，都是自己的，可分析和挖掘的空間也很大，也可以通過這條線去挖掘用戶的真實需求。

（來源：叫我趨勢菌）