【編者按】：跨境電商市場的版圖中，跨境B2B占據著十分重要的位置，不少賣家借由敦煌網平臺屢創利潤新高。即日起，雨果網聯手敦煌網，推出“跨境B2B創業者”系列人物專訪，希望能夠借由“敦煌網”賣家的成功案例，讓更多賣家進一步了解跨境B2B的宏偉市場。

跨境電商的快速成長，讓越來越多的人參與其中。加入跨境電商行業或許是一個機緣巧合，或許是一次意外的交流，甚至只是想在額外時間賺取一些零花錢。有一位女士就是在不經意間闖入了跨境電商的領域，并做到了讓人欽佩的地步， 現在的她繼續為之奮斗，希望在新的一年里創下新的輝煌。

這位賣家就是劉相蓉女士，她在敦煌網主營母嬰、玩具產品，專業的選品方向使得店鋪產品數量過萬。以客戶為中心進行精細化營銷，把最挑剔的客戶變成最忠實的客戶，從而積累了很多VIP買家，店鋪好評率高達99% 。在2015敦煌網賣家大會上，劉女士榮獲“十大成長之星”獎項。

萬事從第一單說起

說起創業的經歷時，劉相蓉女士告訴雨果網，她至今對第一單生意印象最為深刻。那時劉女士還是一位財務工作者，擁有一份穩定的工作和生活。在機緣巧合下，與一位國外出差回來的朋友閑聊中得知敦煌網，對敦煌網有了第一印象。2010年，劉女士就在空閑之余注冊了敦煌網的賬戶，起初也只是希望在業余時間學學英文，賺一些零花錢。但就是這樣簡單的一個想法，讓劉女士的生活慢慢開始有了改變。

幸運很快就降臨在劉女士身上，一個晚上有一位英國客戶下了訂單，對當時的她來說是一個大的訂單，而且客戶所需的產品也是中國市場上容易購買，附加值較低，價格又特別便宜，甚至客戶的留言也只是希望盡快發貨。由于缺乏進發貨的經驗，買到的貨物不夠好，甚至發貨時間也拖了七天，在曲折的過程之后，幸運的是客戶最終打來了賬款。這一單的回報利潤很高，因此也成為了劉女士要好好做敦煌網的關鍵原因。

分析行業產品市場，選擇母嬰產品

劉女士在說起選擇產品時，分享了她的最初的想法。當時，她在為一位以色列客戶提供中國產品，那位客戶是在以色列做團購網站，專門賣中國的產品。她在幫客戶找產品時，也在觀察每個行業的產品數量，發現玩具的產品數量不多，感覺會有市場。就是這樣簡單的想法讓她決定試試母嬰玩具產品。隨著一步一步的發展，劉女士也在敦煌網母嬰玩具市場中占據了一片自己的天地。

關于中國的產品，在海外市場中的最大優勢是性價比高，如今買家對產品質量和品牌價值的關注度也非常高。針對這一點，劉相蓉女士說，她在選擇產品時，主要考慮產品質量，供貨期，貨源的穩定性，以及貨物的附加值、性能等。

劉女士告訴雨果網，目前市場上對于母嬰玩具的選擇，益智磁鐵，木頭玩具，動漫卡通類等較多客戶詢問，不過新出的卡通動漫電影相關的童裝、童鞋及相關配件依舊是客戶咨詢最多的產品。但是由于每個國家對進口產品的限制及牌權，很不好清關，容易扣關。同時海外買家在選擇母嬰玩具時，相對比較挑剔，一般買家會注意玩具的安全性，玩具的個性和另類，還有流行程度等方面。

創業的快樂與煩惱

劉女士的店鋪發展至今，已經有很大的銷售量，因此物流的選擇是一個非常重要的事情。在物流的選擇上，劉女士有著自己的一點心得。她認為，一方面要根據國家對一些物流方式進行分類，平時做好各類物流糾紛的處理記錄；另一方面要和國際貨代保持好的溝通，有好的物流方式及時使用并告知客戶。大家也可以這樣試著處理，也許會對物流問題有所幫助。

“創業總是帶來快樂，因為給人一種成就感，但是也會隨之陪伴一些小煩惱。在遇到未付款和退款的問題時，賣家一般都會比較煩躁。”劉女士說，“遇到未付款時，會先催款信，確認是否有庫存后再郵件給客戶，如果還是沒付款，就再給些折扣。當遇到退款時，要分為兩種情況：如果是我們的問題，會直接補發或第一時間退款給客戶；如果是客戶的問題，讓他發照片，在自己可以承受的范圍內退一部分款或送一些其他禮品來安慰客戶，讓客戶高興。用真心的對待這些情況的發生，相信可以解決一些問題的。”

劉女士對于敦煌網平臺的一些扶持政策和活動也十分關注，目前對于提前放款政策，清倉活動，以及重大節日的促銷活動感興趣。劉女士說，在2015年要將自己的店鋪產品進一步豐富，做好產品的類目，優化產品等；同時向敦煌的大賣家學習經營方法，每天向他們靠近一點點，最終成為一名大賣家。最后，劉女士表示會一如既往，竭力服務于廣大買家，為明天更美好而奮斗。(整理/雨果網 李宇航)