來源 | 鯨維度（微信公眾號ID：WhaleDimension）

作者 | Mandy

貨拉拉（Lalamove）在東南亞似乎也很有市場。

2022年1-11月，貨拉拉在越南的收入同比增長翻了一番。據了解，貨拉拉于2017年正式進軍越南，為當地提供“最后一公里”的物流服務，目前其在越南已簽約超過10萬名司機和2萬名商業伙伴。

事實上，早在2014年，貨拉拉就進入了東南亞市場。也是這一年，貨拉拉同時進入中國內地市場，開啟了海內外雙線發展。

自2013年成立以來，貨拉拉的按需交付應用程序已擴展至全球30多個市場，在中國、東南亞、拉丁美洲的300多個城市運營。貨拉拉官網顯示，其目前擁有超過800萬名用戶、150萬名活躍司機合作伙伴，擴張速度飛快。

只是相比于國內市場的行業頭部地位，貨拉拉目前在東南亞的名聲并不響亮。無論是尋求適應本土市場的運營模式，還是從各競爭對手手中搶食，都不是件容易的事。

當然，從在越南收入增長翻倍來看，貨拉拉仍然具備發展潛力。只是競爭日益激烈，即使是備受資本追捧的貨拉拉也得小心對待。

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資本寵兒

貨拉拉故事的起點在2013年，做了7年職業撲克選手的周勝馥在中國香港創立了網約貨運平臺EasyVan，志在解決用戶與貨車匹配的盲點，“互聯網+物流”模式逐漸崛起。

2014年，EasyVan進入泰國曼谷，同時更名為Lalamove。同年，Lalamove業務擴展至東南亞之際，以“貨拉拉”品牌進軍中國內地市場。海內外市場雙線發展的模式讓貨拉拉的商業版圖迅速鋪開。

繼2014年登陸新加坡和泰國市場后，貨拉拉于次年1月獲得了公開的第一筆融資——1000萬美元，由清流資本領投，MindWorks Ventures、零一創投等跟投。2015年9月，貨拉拉再獲1000萬美元融資，充足的資金為其市場擴張提供了助力。

用創始人周勝馥的話來說，貨拉拉的模式“跑通了”，可以開始大規模擴張。2016年-2018年，貨拉拉又陸續進入菲律賓、越南和馬來西亞市場。

只是擴張并非一帆風順。為了迅速在同城貨運市場站穩腳跟，貨拉拉初期采取的是價格補貼政策。持續“燒錢”的情況下，即使是受到資本追捧的貨拉拉也曾出現現金鏈危機。據了解，2016年5月融資前后，貨拉拉停掉了補貼，并開始向司機端收費，公司全年盈利目標推遲。

2016年5月獲得1000萬美元融資，危機順利度過，卻也讓周勝馥開始警惕。在接受Tech in Asia采訪時他表示，“我們決定將盈利作為首要任務，我們不想依賴外部資本來生存。”

貨拉拉也確實在為盈利目標努力。2017年10月C輪融資完成之際，該公司發言人曾表示，實現單城市盈利的城市已由年初的5座擴大到30多座，且其泰國分公司已宣布盈利。

事實上，說著“不想依賴外部資本”的貨拉拉卻頻受資本關注，可以說是很“凡爾賽”了。

2017年1月，貨拉拉獲得3000萬美元B輪融資。同年10月，貨拉拉獲得小米創始人雷軍旗下順為資本領投的1億美元C輪融資。值得一提的是，該公司明確表示，新資金將用于實現在印尼和馬來西亞市場的擴張。

2019年2月，貨拉拉獲得3億美元的D輪融資，成為估值超過10億美元的獨角獸企業。而本輪融資中，高瓴資本、紅杉資本中國等大佬紛紛下注。這一年，貨拉拉的業務拓展到印度、巴西市場。

2020年12月，貨拉拉獲得5.15億美元E輪融資；一個月后的2021年1月，貨拉拉獲得15億美元F輪融資，老股東紅杉資本中國、高瓴資本領投。此輪融資后，貨拉拉最新估值達到100億美元，實力再次升級。

除了市場的拓展，貨拉拉還在探索更多業務可能。比如2020年，貨拉拉曾推出國際物流平臺“貨六六”。其定位在滿足東南亞市場的大件國際物流需求，提供海運、空運、陸運等門到門的跨境物流服務，在新加坡、馬來西亞、泰國、越南、印度尼西亞、菲律賓等國均開通了專線。

可以說，彈藥充足的貨拉拉在東南亞一路高歌猛進。

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深耕本土

在2016年的一次媒體采訪中，周勝馥曾表示，在同城貨運這一領域，擁有超過6億人口的東南亞市場空間不小，并且泰國、越南等地區主要的短途貨運方式是摩托車，有很大的空間發展貨車和面包車運輸。這是貨拉拉的機會。

不過，貨拉拉的市場擴張雖然迅速，但并不魯莽。

據了解，貨拉拉進入新市場前，先組建了本地司機隊伍，保證應用程序正式上線新市場后能快速運營，靠速度打開市場。初期的運營則由臨近市場的團隊協助，逐步建立起具有豐富經驗的本土化團隊。

對于市場的了解也是站穩腳跟的關鍵。比如在泰國這個旅游業發達的國家，優質的服務很關鍵。對于泰國服務標準的了解和學習，以及針對性的運輸車輛布局，都將為貨拉拉改善客戶服務提供助力。

而對于送貨司機和運送車輛的布局，每個市場能獲取的經驗并不相同。較為成熟的國內市場更多的是利用卡車和貨車送貨，而在東南亞市場，則是多種交通工具的“大雜燴”。東南亞復雜的地理環境和有待完善的基礎設施建設，讓貨拉拉的運輸車輛也變得多元，摩托車、小汽車、貨車、卡車，能滿足需求的都可以是工具。

貨拉拉國際負責人Blake Larson在接受億邦動力網采訪時曾表示，“每拓展一個新市場就像開設一家新公司。”

事實上，東南亞等海外市場也由區別于國內的單獨團隊負責。畢竟國內外市場規則、競爭對手、互聯網配套設施的發展階段不一樣，工作語言、產品迭代速度也不同。這也是為什么在周勝馥看來，“國內和海外市場一定要由兩個團隊來做”。

在團隊和業務本土化的同時，貨拉拉也在積極與知名企業合作，以快速打開市場。貨拉拉在泰國與亞洲消息應用程序LINE合作，為其上千萬泰國用戶提供按需配送服務。此外，貨拉拉在東南亞還與麥當勞、宜家等企業合作。

目前貨拉拉在東南亞的總體布局很清晰，在拿下各國大城市實現快速擴張后，接下來將進軍二三線城市，獲取下沉市場。

只是要想在復雜的東南亞市場運營，還面臨著不少除本土化之外的挑戰。

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逐鹿東南亞

或許在成立之初貨拉拉還能享受“互聯網+物流”新模式的紅利，但如今的東南亞市場，網約貨運并不新鮮。

提起貨拉拉，就不免想到它在國內的競爭對手——快狗打車。二者的經歷有些相似。2013年，同城貨運公司GoGoVan成立于中國香港，并將同城貨運業務拓展至東南亞。2017年8月，該公司與58到家旗下58速運合并，隨后更名為快狗打車。高度重合的業務注定快狗打車與貨拉拉的競爭不可避免。

而東南亞“土著”也有很多同城貨運市場參與者。如Grab Express、NinjaVan（能者物流）、Deliveree等競爭對手都實力強勁，且名聲響亮。貨拉拉面臨著不小的生存壓力。

此外，電商、物流公司近年來在東南亞地區的頻繁入駐與發展，讓東南亞物流市場競爭日益激烈。而各物流公司的“全面發展”也在擠壓“貨拉拉們”的生存空間。

除了競爭帶來的壓力，貨拉拉的自身問題也還有待解決。

一方面，貨拉拉出海主要是輸出技術和商業模式的“輕模式”，車輛、場地、人力等重資源還面臨本地化管理等問題。事實上，初入東南亞市場的貨拉拉并沒有自己的車隊，它初期的本質是一家技術公司，利用其軟件來滿足市場需求和車輛所有者。這樣的模式對于市場并非不可替代，如何升級服務、穩固市場，或許是貨拉拉該仔細思考的問題。

另一方面，盈利問題是包括貨拉拉在內的每個企業都必須面對的。雖然貨拉拉并未披露財務數據，不過據《晚點 LatePost》報道，貨拉拉2022年的GMV（成交額）目標是700億元，前11個月里GMV低于500億元；2022年上半年和下半年均出現了不低于20%的單量同比下降，表現均不達預期。迫于收入壓力，國內貨拉拉也在加大對司機的收費，在會員制的基礎上加上抽傭規則。

國內的收入壓力，也是對東南亞等海外市場的警告。

在東南亞，貨拉拉的業務同樣以同城貨運為主，且業務大多停留在一線城市。沒有足夠的市場份額，也沒有強大的品牌影響力，貨拉拉在東南亞的競爭中很難存活。

不過貨拉拉也在積極尋求增長。貨拉拉首席執行官Paul Loo在最近訪問越南時表示，公司看到了長途交付機會的增長。他補充道，跨省配送在總體收入中所占比例仍然很小，但增長非常快。看起來，跨省配送很有可能成為貨拉拉在東南亞的下一個業務目標。

“只要一家公司滿足其客戶的需求并增加其生態系統的價值，就有很大的潛力增加市場份額。”不過貨拉拉能否如Paul Loo說的那樣實現價值的提升，時間會給出答案。

封面圖源｜ 圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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