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一年一度的“亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì)”已完美收官!從探索發(fā)展到全球擴(kuò)張,中國(guó)的跨境出海路徑在不斷創(chuàng)新中迭代。同為跨境出海的你,是否期待與亞馬遜全球開(kāi)店管理團(tuán)隊(duì)們探討出海經(jīng)驗(yàn)?
這屆亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì),他們真的來(lái)了!峰會(huì)上,亞馬遜高管們齊聚一堂,撥開(kāi)跨境電商迷霧,現(xiàn)場(chǎng)親身傳授制勝秘訣!跨境電商行業(yè)新趨勢(shì)如何?新賣(mài)家入場(chǎng)是否還有機(jī)會(huì)?供應(yīng)鏈管理、品牌打造...你關(guān)心的這里都有!
超級(jí)陣容,共創(chuàng)長(zhǎng)贏!亞馬遜高管們化身跨境智囊團(tuán),現(xiàn)場(chǎng)在線(xiàn)支招,與賣(mài)家共探跨境難題,一一回應(yīng)熱點(diǎn)問(wèn)題,跟著小編一起回顧峰會(huì)上那些“高質(zhì)量對(duì)話(huà)”瞬間吧!
戴竫斐 Cindy Tai亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)執(zhí)行總裁:
從短期的發(fā)展來(lái)看,賣(mài)家需要在“精耕細(xì)作”的基礎(chǔ)上,再加強(qiáng)靈活性和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力,也就是要具備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不確定性的能力和韌性;
從長(zhǎng)期來(lái)看,跨境電商持續(xù)增長(zhǎng)的基本盤(pán)是不會(huì)改變的。因此專(zhuān)注于品牌打造和客戶(hù)體驗(yàn)的長(zhǎng)期主義,將依然是不變的重點(diǎn)。
基于以上前提,我有3個(gè)能力建設(shè)方面的建議:
把產(chǎn)品創(chuàng)新放到更加重要的位置。
努力實(shí)現(xiàn)全生命周期的數(shù)字化升級(jí)。
堅(jiān)持贏取客戶(hù)信任和建立長(zhǎng)期品牌價(jià)值的投入。
宋曉俊-Vicky亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)賣(mài)家拓展負(fù)責(zé)人:
我的回答是肯定的!
第一,跨境電商長(zhǎng)期增長(zhǎng)的基本盤(pán)不會(huì)改變。預(yù)測(cè)顯示,2026年,全球跨境電商站零售電商的比重,將會(huì)從目前的26%提高到36%。1而且這個(gè)增長(zhǎng)還是在全球零售電商在全球零售額中占比持續(xù)提升的趨勢(shì)下實(shí)現(xiàn)的。
第二,亞馬遜在全球范圍內(nèi)擁有廣泛的客戶(hù)基礎(chǔ),完善的物流體系,多元化的產(chǎn)品和工具,這些都是賣(mài)家開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
第三,新品類(lèi),新區(qū)域的機(jī)會(huì)不斷出現(xiàn)。從品類(lèi)方面看,全球消費(fèi)者的變化比以往會(huì)更快,新需求層出不窮。此外,亞馬遜不斷增加的新區(qū)域和新站點(diǎn),同樣意味著更多新的消費(fèi)者和新的需求。到目前為止,亞馬遜現(xiàn)已為中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放了18個(gè)站點(diǎn),有成熟市場(chǎng),也有新興市場(chǎng),他們代表了高質(zhì)量和多元化的消費(fèi)群體。而新的市場(chǎng),也意味著新的消費(fèi)者、新的需求。
第四,亞馬遜全球開(kāi)店的本地化服務(wù)在持續(xù)升級(jí),對(duì)新賣(mài)家的關(guān)注成都也不斷提升。例如,今年推出的新賣(mài)家入門(mén)大禮包就涵蓋了品牌銷(xiāo)售額返還、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用減免、推廣廣告優(yōu)惠等實(shí)打?qū)嵉母@?/p>
彭嘉屺-Jiaqi 亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人:
亞馬遜在日常工作中,十分關(guān)注賣(mài)家的盈利趨勢(shì),并分析背后的因素:
在物流成本上,通過(guò)亞馬遜跨境物流服務(wù)來(lái)降低賣(mài)家物流成本。同時(shí),亞馬遜也推出了在賣(mài)家平臺(tái)集成的一體化、可追蹤的物流服務(wù)體驗(yàn),如亞馬遜合作承運(yùn)人計(jì)劃、MFN購(gòu)買(mǎi)配送。對(duì)于流通快、單價(jià)低的輕小商品,明年,亞馬遜將擴(kuò)大適用于亞馬遜物流輕小商品計(jì)劃的選品范圍, 比如提升符合條件的商品價(jià)格上限等。
在流量成本上,亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)利用大數(shù)據(jù)分析推出了一系列的定制化的優(yōu)化推薦;針對(duì)于品牌賣(mài)家,亞馬遜通過(guò)商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等產(chǎn)品的組合方案,來(lái)幫助賣(mài)家合理整體布局廣告預(yù)算,并提升廣告的銷(xiāo)售產(chǎn)出;通過(guò)品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,鼓勵(lì)賣(mài)家去亞馬遜站外引流到他們?cè)趤嗰R遜上的店鋪和商品,并給賣(mài)家平均10%的銷(xiāo)售返還,在擴(kuò)大品牌聲量的同時(shí),幫助降低營(yíng)銷(xiāo)成本。
在新選品、新賣(mài)家在盈利方面,對(duì)于新選品,通過(guò)亞馬遜物流新品入倉(cāng)優(yōu)惠計(jì)劃,可享受限時(shí)銷(xiāo)售額返還、免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)、免費(fèi)庫(kù)存移除、免費(fèi)批量清貨計(jì)劃等優(yōu)惠;對(duì)于新賣(mài)家,亞馬遜提供了新賣(mài)家入門(mén)大禮包優(yōu)惠福利,其中,新品牌賣(mài)家在美國(guó)/歐洲/日本三個(gè)站點(diǎn)最高能享受15萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額返還;
在廣告方面,亞馬遜廣告針對(duì)七大站點(diǎn)推出價(jià)值達(dá)200美金的新品廣告折扣券,為新品引流節(jié)省試錯(cuò)成本。對(duì)品牌賣(mài)家新增了無(wú)需額外收費(fèi)的視頻制作工具,并開(kāi)放了擁有高達(dá)3.9億多張高質(zhì)量圖片的素材庫(kù),讓賣(mài)家定制創(chuàng)意廣告更簡(jiǎn)單高效。
楊鈞-Jim亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)企業(yè)購(gòu)賣(mài)家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:
B端客戶(hù)和B端市場(chǎng)是另一個(gè)正在快速增長(zhǎng)的賽道。2022年到2030年,全球B2B電商市場(chǎng)規(guī)模將接近20%的復(fù)合年增長(zhǎng)率擴(kuò)大,2而亞馬遜給賣(mài)家提供了同時(shí)抓住C端和B端市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)。
今年,亞馬遜發(fā)布了五大企業(yè)購(gòu)戰(zhàn)略品類(lèi)(工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具和商用IT)和四大潛力品類(lèi)(商用餐廚、科研實(shí)驗(yàn)室、酒店用品和維修汽配)。就國(guó)民文具品牌—得力而言,他們2018年上線(xiàn)美歐日站點(diǎn),抓住了辦公、學(xué)校用品的商采潛力,在亞馬遜總體銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)超過(guò)320%,商采訂單平局年銷(xiāo)售數(shù)量也高于整體40%。去年,來(lái)自企業(yè)端的年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了485%!
所以,亞馬遜企業(yè)購(gòu)今年提出DTB(Direct To Buyer)模式,定位“全球企業(yè)直采新通路”,就是希望幫助賣(mài)家直接高效對(duì)接亞馬遜在全球超過(guò)500萬(wàn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買(mǎi)家。
在商采領(lǐng)域,我們看到中國(guó)賣(mài)家在五大企業(yè)購(gòu)戰(zhàn)略品類(lèi)和四大潛力品類(lèi)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō),使用同一個(gè)賬戶(hù),商品可同時(shí)銷(xiāo)售給個(gè)人消費(fèi)者以及企業(yè)買(mǎi)家,無(wú)需額外創(chuàng)建Listing,使用相同工具即可促銷(xiāo)和推廣。
不僅如此,亞馬遜企業(yè)購(gòu)為賣(mài)家提供的另一個(gè)獨(dú)特資源,就是企業(yè)批量采購(gòu)大單的機(jī)會(huì)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)承接了大型企業(yè)機(jī)構(gòu)買(mǎi)家的大宗采購(gòu)需求,并且有全球?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助促成交易。賣(mài)家通過(guò)詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)器(Custom Quote Engine),能夠在線(xiàn)完成大單的詢(xún)盤(pán),報(bào)價(jià)和履約,把復(fù)雜的線(xiàn)下B2B交易線(xiàn)上化。同時(shí),為了幫助賣(mài)家減少大宗訂單的交易成本,亞馬遜企業(yè)購(gòu)還推出了階梯式傭金,訂單額越高,傭金費(fèi)率越低。
彭嘉屺-Jiaqi亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人:
今年供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)在入倉(cāng)、補(bǔ)倉(cāng)和維護(hù)庫(kù)存的健康狀況等方面都變得更加明顯。為了賣(mài)家能夠更好發(fā)展,亞馬遜推出一系列的舉措來(lái)幫助賣(mài)家優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存等問(wèn)題。
一方面,亞馬遜提供了多維度數(shù)據(jù)洞察,幫助賣(mài)家了解用戶(hù)需求,通過(guò)高性?xún)r(jià)比的跨境物流服務(wù),來(lái)緩解價(jià)格、時(shí)效等痛點(diǎn)。不僅如此,在庫(kù)容、入倉(cāng)、補(bǔ)倉(cāng)方面,亞馬遜目前在全球已擁有400多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心,新推出的亞馬遜入倉(cāng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)【AWD】幫助賣(mài)家把庫(kù)存用第三方跨境物流和亞馬遜跨境物流,發(fā)送并儲(chǔ)存到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)附近的AWD倉(cāng)庫(kù)里,然后根據(jù)FBA倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況及時(shí)自動(dòng)補(bǔ)貨,讓FBA倉(cāng)庫(kù)在不斷貨的同時(shí),還不受庫(kù)容限制。此外,通過(guò)FBA倉(cāng)儲(chǔ)限制管理器(Storage limit Manager),賣(mài)家可以申請(qǐng)額外的FBA倉(cāng)儲(chǔ)空間,并通過(guò)這些額外空間帶來(lái)的銷(xiāo)量贏取績(jī)效積分,從而抵扣倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
另一方面,我們建議賣(mài)家加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存健康,冗余庫(kù)存等問(wèn)題的處理意識(shí),對(duì)于庫(kù)存積壓導(dǎo)致的庫(kù)存限額和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用增加,及時(shí)通過(guò)亞馬遜物流庫(kù)存頁(yè)面關(guān)注庫(kù)存健康狀況和庫(kù)存管理操作建議;通過(guò)優(yōu)惠券,奧特萊斯促銷(xiāo)、企業(yè)價(jià)格或批量折扣等促銷(xiāo)工具來(lái)緩解庫(kù)存積壓;通過(guò)批量清貨計(jì)劃、評(píng)級(jí)與轉(zhuǎn)售等功能清除冗余庫(kù)存;
最后,我們建議賣(mài)家合理布局多站點(diǎn)。如果賣(mài)家有多渠道銷(xiāo)售,也可以通過(guò)通過(guò)多渠道物流(MCF)實(shí)現(xiàn)一倉(cāng)完成管理多渠道的訂單。
彭嘉屺-Jiaqi亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人:
流量拓展是我們持續(xù)的工作重點(diǎn),除了流量工具之外,亞馬遜持續(xù)優(yōu)化和創(chuàng)新全球性的促銷(xiāo)活動(dòng),以今年的亞馬遜Prime會(huì)員日為例,參加的國(guó)家達(dá)到了24個(gè),是歷史上最多的一次。首次參加的瑞典和波蘭站點(diǎn)也都對(duì)中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放。
此外,亞馬遜今年還首次在全球舉辦了Prime會(huì)員早享日活動(dòng),15個(gè)國(guó)家的Prime會(huì)員在此期間購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)一億件產(chǎn)品。除亞馬遜Prime 會(huì)員日外,亞馬遜各個(gè)站點(diǎn)也有很多本地化的促銷(xiāo)活動(dòng),創(chuàng)造了多個(gè)流量增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),今年的18個(gè)站點(diǎn)大大小小的促銷(xiāo)節(jié)日超過(guò)了100個(gè)。
針對(duì)于新品推廣/冷啟動(dòng)的問(wèn)題,我們與全球團(tuán)隊(duì)一起持續(xù)在新產(chǎn)品的廣告、搜索展示,客戶(hù)評(píng)論獲取等更多方面不斷的進(jìn)行探索,包括:亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)在今年推出了新品成長(zhǎng)手冊(cè),幫助賣(mài)家更高效地使用廣告來(lái)推廣新品;亞馬遜也在新品的自然搜索結(jié)果上進(jìn)行了探索,以提升新品和優(yōu)質(zhì)新品牌的曝光;針對(duì)品牌賣(mài)家,亞馬遜好用的工具同樣能幫助新品快速提高銷(xiāo)量,達(dá)到引流的目的,常見(jiàn)的優(yōu)惠券、Prime會(huì)員專(zhuān)享折扣、Vine計(jì)劃、虛擬捆綁(Virtual bundle)、賣(mài)家互動(dòng)工具等,實(shí)實(shí)在在的幫助賣(mài)家達(dá)到引流效果。
金彥箴-JinJin亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)賣(mài)家管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人:
今年賣(mài)家調(diào)研顯示,95%的受訪(fǎng)賣(mài)家都說(shuō)“品牌打造”對(duì)他們?nèi)驑I(yè)務(wù)增長(zhǎng)至關(guān)重要。我們也看到很多品牌賣(mài)家的高速成長(zhǎng),如做骨傳導(dǎo)耳機(jī)的韶音,堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和品牌價(jià)值,通過(guò)打造亞馬遜品牌旗艦店,根據(jù)客戶(hù)評(píng)論優(yōu)化產(chǎn)品等方式,找到了高增長(zhǎng)的發(fā)展模式。
從出海品類(lèi)來(lái)看,一些IP潮玩、健身設(shè)備等產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了傳統(tǒng)品類(lèi),不同的品牌和產(chǎn)品特性也在不同的站點(diǎn)“發(fā)光發(fā)熱”!例如Baby Care、小牛電動(dòng)等,都是今年剛上線(xiàn)的國(guó)內(nèi)成功新銳品牌,在產(chǎn)品品類(lèi)、出海國(guó)家等方面也有多元化的趨勢(shì)。
截止到目前為止,亞馬遜已推出了30多個(gè)品牌打造工具,涵蓋了品牌成長(zhǎng)的全部階段,不僅如此,亞馬遜在資源方面也有持續(xù)的投入,如新賣(mài)家入門(mén)大禮包、聯(lián)合杭州綜試辦推出的品牌出海扶持計(jì)劃、 亞太區(qū)賣(mài)家培訓(xùn)中心把品牌建設(shè)納入四大課程模塊等。
金彥箴-JinJin 亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)賣(mài)家管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人:
在亞馬遜上構(gòu)建顧客關(guān)系,可以從兩個(gè)步驟來(lái)看:
第一步,是更懂顧客。在亞馬遜上,賣(mài)家可以通過(guò)亞馬遜品牌分析工具(ABA)、商機(jī)探測(cè)器等數(shù)據(jù)洞察工具,讓品牌賣(mài)家更直觀(guān)地看到細(xì)分市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。同時(shí),通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者人群畫(huà)像等新功能,幫助賣(mài)家制定更前瞻、更精準(zhǔn)的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略,從而吸引更多潛在客戶(hù)。
第二步,是培養(yǎng)忠實(shí)顧客。如果你有品牌旗艦店,你可以通過(guò)買(mǎi)家互動(dòng)(Manage Your Customer Engagement)用郵件直接與消費(fèi)者進(jìn)行更多樣化的郵件溝通。此外,通過(guò)品牌旗艦店,你可以講好品牌故事,通過(guò)Posts發(fā)布帖子,也能培養(yǎng)消費(fèi)者粘性。
更重要的是,亞馬遜在全球數(shù)億的活躍用戶(hù),對(duì)亞馬遜充分信任,這種信任也會(huì)傳遞到賣(mài)家身上,一定程度上降低賣(mài)家與顧客建立關(guān)系的難度。
宋曉俊-Vicky 亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)賣(mài)家拓展負(fù)責(zé)人:
歐洲電商長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)不會(huì)受短期因素影響,這是一個(gè)基本的判斷。歐洲的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)水平高,人均電商消費(fèi)是中國(guó)的2倍,預(yù)測(cè)到2025年,歐洲電商整體收入將超過(guò)美國(guó)。3賣(mài)家可以通過(guò)歐洲出口計(jì)劃,將產(chǎn)品出口到奧地利、瑞士、愛(ài)爾蘭等更多的國(guó)家和地區(qū),這使得亞馬遜能夠覆蓋的歐洲消費(fèi)者范圍接近7.5億。
從選品上看,品類(lèi)深耕是進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的一個(gè)突破口。除了時(shí)尚、電子產(chǎn)品等傳統(tǒng)品類(lèi)以外,個(gè)護(hù)有望成為成長(zhǎng)最快的品類(lèi)。隨著居家辦公、生活時(shí)間的增加,家用小家電也很有潛力。今年冬天,取暖品類(lèi)需求也增長(zhǎng)迅猛。
在稅務(wù)、合規(guī)方面,歐洲也獨(dú)具挑戰(zhàn)。對(duì)此亞馬遜提供了多層面的服務(wù)。例如,我們通過(guò)各種渠道,第一時(shí)間向賣(mài)家分享歐洲稅務(wù)、合規(guī)等最新政策。我們的《新賣(mài)家啟航計(jì)劃》也在今年3月份拓展至歐洲市場(chǎng),幫助賣(mài)家在歐洲快速起步;對(duì)于已經(jīng)上線(xiàn)了的賣(mài)家,我們提供多樣化的賬戶(hù)經(jīng)理支持,如:選品工具的使用、品牌建設(shè)、廣告優(yōu)化、促銷(xiāo)提報(bào)等全方位的政策指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持。
彭嘉屺-Jiaqi亞馬遜中國(guó)副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人:
從產(chǎn)品的角度來(lái)看,針對(duì)歐洲運(yùn)營(yíng)的獨(dú)特性,亞馬遜也有針對(duì)性的產(chǎn)品:
物流上,亞馬遜通過(guò)歐洲配送網(wǎng)絡(luò)(EFN)、亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)(Pan-EU)以及中歐計(jì)劃等決方案,來(lái)幫助賣(mài)家解決歐洲站點(diǎn)多、跨度大、稅務(wù)復(fù)雜等問(wèn)題。賣(mài)家可以根據(jù)稅號(hào)情況、發(fā)展階段,以及在單個(gè)、或者多個(gè)站點(diǎn)開(kāi)店的情況,選擇相應(yīng)的解決方案。
合規(guī)上,為了幫助賣(mài)家滿(mǎn)足歐洲復(fù)雜的合規(guī)政策和要求,亞馬遜向賣(mài)家提供了針對(duì)歐洲多國(guó)稅務(wù)要求的亞馬遜增值稅整合服務(wù)(VISA);針對(duì)歐盟商品安全法的亞馬遜負(fù)責(zé)人服務(wù)(ARP);針對(duì)歐洲環(huán)境政策要求的亞馬遜生產(chǎn)者責(zé)任延伸服務(wù)(ACES)。同時(shí)我們積極發(fā)展各區(qū)域的服務(wù)商網(wǎng)絡(luò),甄選優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)商,為賣(mài)家提供多樣性的選擇。
數(shù)據(jù)來(lái)源:
1.https://www.juniperresearch.com/researchstore/fintech-payments/cross-border-ecommerce-research-report;
2.https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/business-to-business-b2b-e-commerce-market;
3.https://www.statista.com/forecasts/715663/e-commerce-revenue-forecast-in-Europe;
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