圖片來源：圖蟲創意

隨著軸承行業的不斷發展，截止到2021年我國已經成為除了日本、瑞典之外第三大軸承制造國家；為了擴大企業市場占比，拓展銷售渠道，我國軸承行業正逐漸參與到國際市場的競爭中，在這個過程中如何找到精準用戶，并打造新的商業模型成為企業不斷探索的問題。

從事軸承出口多年的朋友跟我們分享到：我們傳統的銷售找客戶模式，正在被迭代，如何精準找到潛在客戶群體，并快速覆蓋意向客戶群，是我們當下亟待解決的問題，而競價廣告&社交媒體是非常有潛力的拓客方式，競價廣告可以通過高意向客戶主動搜索的模式，找到精準用戶，迅速幫我們拓展了獲客渠道！而社交媒體類廣告則能夠有效低成本快速大范圍覆蓋潛在客戶群！

那么到底是如何投放廣告才能達到事半功倍的效果呢？下面我們來看看這家老牌企業是如何通過競價廣告+社媒運營+視頻運營實現企業品牌曝光&詢盤量提升目標的！

一、客戶背景

行業：五金行業-軸承。

核心業務：批發代理軸承，并有自己的工廠，可以承接大單。

主投產品：ball bearing、timken bearings、roller bearings、linear bearings。

主投國家：中東、非洲、東南亞地區。

企業實力：企業經營超過20年，有完善的營銷團隊以及貨運鏈，公司規模大，資金鏈充足！

投放目標：詢盤量≥2個/天，即詢盤效果翻倍。

運營模式：代運營。

二、明確投放目標，擇優選擇平臺

無論做何種投放我們要先明確自己的投放目標是什么!這個目標不單單指的是指標，更要有量化的內容！比如你的目標是提升品牌曝光以及詢盤量，那你就需要明確品牌日曝光量目標是10萬還是100萬；詢盤量是50個/月還是2-3個/天；因為只有當有明確數據的時候我們才可以倒推預估的投入和產生的數據，從而擇優選擇平臺！

首先我們要了解到各個海外平臺的特點：

搜索競價廣告（谷歌、Yandex、必應）：為等客戶類廣告；即高意向客戶通過關鍵詞搜索找到合適的買家！這種廣告特點能夠精準找到潛在客戶群體，并且產生轉化的可能性會高很多！

社交媒體&視頻廣告（Facebook、領英、Tik Tok、YouTube）：為找客戶類廣告；即通過向對此類產品感興趣的客戶主動高頻率的展示廣告，從而吸引用戶點擊廣告進入到網站！這類產品的特點是：覆蓋率廣、短時高效達成曝光目標！

① 因此對于想要提升詢盤效果的用戶，建議搜索廣告為主，社交媒體&視頻廣告為輔，投放預算比例建議控制在8:2。

② 對于想要全面提升曝光量的用戶，則建議社交媒體&視頻投放為主，搜索廣告為輔，投放比例建議控制在8:2。

三、制定完善的投放策略

若投放目標為：提升詢盤效果為例！對于軸承行業來說想要達成詢盤量提升2倍以上的效果則需要有完善的競價策略！我們建議搜索廣告為主，社媒&視頻廣告為輔！對于不同階段也需要有完善的投放策略。

圖片來源：李羽昕

1. 了解行業發展趨勢，找到機會點

① 挖掘國家潛力，找到產品核心投放區域

1)從谷歌市場潛力來看：美國、英國、日本、德國、具有出口以及消費潛力。

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2）Ball bearing 國家CPC趨勢：美國1.01$、德國0.46$、英國0.55$、日本0.29$、新西蘭0.51$；日本的CPC有很大的優勢。

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3）Ball bearing 國家Clicks趨勢：美國94、德國36、英國25、日本8、新西蘭2。

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4）Ball bearing Page CTR趨勢top4國家為：德國、英國、新西蘭、美國！

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通過數據監測以及客戶主投地區反饋，最后確認投放地區為：中東、非洲、東南亞、美國、德國、日本等國家。

② 找到目標受眾，精準投放縮短成交周期

1）目前從性別、年齡、應用友好度等方向來看軸承行業客戶特征為：大部分人群為男性，年齡在18歲。

以上用戶對于此產品比較感興趣、并且主要應用行業為環保產品、汽車配件、摩托配件類。

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2）從婚育情況、家庭收入來看：已婚&未婚人群占比差距不大，而收入來看低于收入50%人群占比較多，因此軸承行業的人群對消費并未有很大差異！

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3）展示廣告-受眾目標類型CTR表現情況：目前看年齡+再營銷列表受眾類型CTR最高，其次是以年齡受眾！

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2. 目標不同，谷歌產品打法亦有不同

谷歌賬戶打法：分階段布局廣告投放，長期規劃ROI目標。

1）根據不同階段的目標不同，投放的產品以及預算也不盡相同，主要分為：探索期、增長期、成熟期；主要投放的產品為：搜索廣告+展示廣告+視頻廣告。

設備：手機+移動；對于不同時期的產品投放預算也不盡相同！

備注：目前從行業數據建議：探索期預算建議≥300，增長期預算建議≥500，成熟期預算建議≥1000！

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2）谷歌不同產品投放打法一覽：

搜索廣告打法：

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展示廣告打法：

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視頻廣告打法：

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3）針對不同產品投放競價策略建議：根據不同目標使用不同出價策略！

提升廣告能見度：目標展示次數份額（TIS）！適用于以曝光為KPI的廣告系列，例如系列目標是以搶占市場占有率為主，則可以針對品牌詞系列在某區域設定了占有率時可以使用此項出價策略！

注：保證系列有充足的預算，否則影響系統機器學習！

增加網站訪問數：盡可能爭取更多點擊次數！適用于以網站流量為主的系列。

提高銷量或挖掘潛在客戶：

① 目標每次轉化費用（tCPA）-適用于以詢盤成本為主的的KPI，并且有明確的CPA（轉化成本）目標。

② 盡可能提高轉化次數（MC）-適用于以詢盤數為主的的KPI，但暫時無明確的CPA（轉化成本）目標，這種出價策略一般適用于新產品進入市場并且快速起量的情況。

注：保證目標每次轉化費用系列有充足的預算，否則影響系統機器學習！

競價策略建議：

1. 提倡廣泛匹配x智能出價，如果增長期, 有必同時投放精確匹配。

2. 流量不足啟動階段,可先使用爭取更多點擊次數，多買詞、有量之后再用智能出價。

3. 品牌詞要求高客戶可使用Target Impressions Share 多個系列結合使用使。用

4）賬戶結構以及出價建議：

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5）關鍵詞投放策略：品牌詞、產品詞、競品詞、興趣通用詞！

品牌詞：即包含品牌名的詞匯，包括品牌+產品、品牌+相關、品牌縮寫+產品等，流量較小。

產品詞：即關于產品以及服務的關鍵詞，一般不包含品牌詞，流量較大。

競品詞：即競對品牌或競對品牌拓展詞，流量適中。

興趣通用詞：即行業詞，一般不包含產品或者品牌詞匯，只是與興趣或者場合相關，流量非常大。

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3. 上線后過程數據監控以及雙方配合

① 廣告上線后數據監測周期以及核心指標

1-2天：監測賬戶狀態是否正常，廣告是否有拒登現象，以及關鍵詞狀態是否正常。

7天以內：監測轉化數據是否正常、關鍵詞出價是否能夠正常展示、預算是否充足、以及搜索字詞相關度是否≥80%。

30天以內：關注賬戶優化得分＞80；月報數據匯總優化，除搜索外廣告形式是否有花費。

② 賬戶效果以及優化方向

根據賬戶已有效果分為【零】詢盤【零】轉化、【零】詢盤【有】轉化、【有】詢盤【但】量少等情況。

針對不同情況分析維度如下：賬戶端+網站端。

具體內容為：關鍵字的相關性/流量分配、國家的流量分配、網站加載速度、網頁內容體驗度！

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③ 雙方配合內容

第一步：建立溝通群--客戶方統籌人以及我方優化師確保在群。

第二步：定期溝通2-3次/周；主要內容涵蓋：核心消費關鍵詞、國家；以及調整方向。

第三步：每日反饋賬戶數據，包括賬戶消費以及轉化情況；客戶方同時要反饋實際詢盤情況（詢盤個數、來源國家、咨詢產品、意向度等）。

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第四步：每周整合詢盤數據，并反饋線下成單國家；詢盤反饋格式以及說明如下：

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第五步：月度數據復盤。

① 數據：統計、分析、各項指標消費數據、產品行業數據對比。

投放數據表現，目標網頁訪問量、曝光量、CTR點率率、優化CPC單次點擊成本、增加轉化量、降低轉化成本。

② 廣告優化：出價策略、廣告創意、關鍵詞優化、受眾人群、產品分析結合投放設備/地理位置/投放時間等。

圍繞目標制定時間進度表：時間%、數據%、數據匯總及下一步優化提案，雙方可達成一致的動作及時間點。

第六步：最終效果呈現

經過4個月的投放，達成了月度詢盤70+的效果，平均詢盤數達到2-3個/天，詢盤翻倍目標達成！

圖片來源：李羽昕

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以上即分享的關于軸承行業的投放數據，匯總下來所有的賬戶投放階段都離不開：目標確定、行業信息調研，產品選擇、投放策略制定、效果反饋、以及數據分析優化。

（來源：李羽昕）

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