近年來，無人機(jī)行業(yè)迎來了快速發(fā)展階段。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅我國民用無人機(jī)的相關(guān)企業(yè)已突破4萬家，而其中最為出色的當(dāng)屬大疆創(chuàng)新的無人機(jī)，其獨(dú)立站的月均流量已超千萬。但在在出海初期，也遇到許多難題。

一、占全球無人機(jī)市場份額超80%

成立于2006年的DJI大疆創(chuàng)新是無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機(jī)解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商。據(jù)維基百科顯示，2020年，大疆創(chuàng)新在全球無人機(jī)市場所占份額已超80%，在全球的民用無人機(jī)企業(yè)位居第一位。

大疆創(chuàng)新2020年的銷售額更是達(dá)到了260億元，同年國內(nèi)民用無人機(jī)市場規(guī)模為361億元，大疆僅憑一人之力就占據(jù)國內(nèi)無人機(jī)市場份額的72%，大疆的董事會(huì)曾預(yù)測(cè)過，預(yù)計(jì)在2022年?duì)I收可達(dá)到1700億元。

憑借著市場的占有率，大疆創(chuàng)新深受資本的看重，在2018已完成戰(zhàn)略融資，融資金額更是達(dá)到了10億美元，投資方包含了知名的紅杉資本中國、遠(yuǎn)瞻資本等等。

圖源/企查查

根據(jù) DRONEII 的無人機(jī)市場報(bào)告，到 2022 年全球無人機(jī)市場價(jià)值估計(jì)為 306 億美元。DRONEII 預(yù)測(cè)，到 2026 年，全球無人機(jī)市場規(guī)模預(yù)計(jì)將以 7.8% 的復(fù)合年增長率達(dá)到 558 億美元，其中商業(yè)市場將以 8.3% 的速度增長。

此外，根據(jù)DRONEII最新公布的2022年最佳無人機(jī)制造公司中，民用無人機(jī)top5中有3家是中國公司，其中大疆穩(wěn)居首位。

事實(shí)上，大疆創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)初期也遇到了不少瓶頸，它是少見的，一經(jīng)推出就面向海外市場的企業(yè)，他們出海的首站放在了歐美市場，在2010年還未推出爆火的Ace One之前，他們也面臨著海外運(yùn)營成本過高、品牌知名度難以提升以及產(chǎn)品技術(shù)壁壘等困境。

那么，大疆創(chuàng)新又是如何一步步突出重圍，逆風(fēng)翻盤的呢？

二、獨(dú)立站的月均流量已超千萬

大疆創(chuàng)新前期在海外的銷售額主要來自線下門店，因此整體的運(yùn)營成本偏高，于是他們開始著重于提升線上店鋪的留存及轉(zhuǎn)化，提升線上的銷售額。

目前大疆創(chuàng)新不僅入駐了線上第三方平臺(tái)，獨(dú)立站也是做的有聲有色。

據(jù)similarweb顯示，其獨(dú)立站的月均流量已超千萬，品類排名31位。

圖源/similarweb

根據(jù)目前網(wǎng)站的整體的流量來源，可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)由直接訪問和搜索流量組成，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)流量超90%的占比，并且搜索流量中自然搜索的流量占比高達(dá)94.53%，證明網(wǎng)站中有90% 以上的用戶是直接通過輸入網(wǎng)站域名，自動(dòng)搜索品牌詞、產(chǎn)品詞進(jìn)入網(wǎng)站，可說明品牌已經(jīng)具備了很強(qiáng)的認(rèn)知度。

圖源/similarweb

那么，大疆創(chuàng)新具體是如何做到的呢？

1.以北美市場為一級(jí)市場，開拓次級(jí)市場

為擴(kuò)大全球市場的知名度，大疆將目標(biāo)市場劃分了三個(gè)層級(jí)，一級(jí)市場以美國為代表的北美，目前整體市場成熟度高，品牌知名度高，因此在營銷上主要以購買轉(zhuǎn)化為目的的推廣；

二級(jí)市場以英國、德國、法國為代表的歐洲市場，市場主要集中在英國。營銷上，一方面增加德國、法國等市場，擴(kuò)大覆蓋人群，另一方面加強(qiáng)定制化產(chǎn)品的推廣，增加網(wǎng)站流量進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；

三級(jí)市場以日韓港為代表亞洲市場以及澳洲市場，市場處于開拓階段，品牌知名度低。營銷上，主要以提高品牌知名度為目標(biāo)，覆蓋盡可能多的受眾，進(jìn)而根據(jù)亞澳市場不同國家的受眾特點(diǎn)制定產(chǎn)品及營銷策略。

2.針對(duì)不同市場，靈活運(yùn)用漏斗營銷

?提升品牌知名度

抓住視頻營銷紅利，在第三層級(jí)市場上采用視頻廣告形式，吸引受眾，講述品牌故事

（1）快速打造沉浸式體驗(yàn)

重組素材將靜態(tài)影片組合為動(dòng)態(tài)投影片

（2）以極富吸引力的手法講述品牌故事

Slideshow充分利用現(xiàn)有圖片創(chuàng)建具有成本效益的輕量級(jí)視頻廣告

（3）覆蓋網(wǎng)速較慢的用戶群

幻燈片廣告加載所使用的流量僅有視頻廣告的1/5.

?擴(kuò)大覆蓋人群增加網(wǎng)站訪客提升點(diǎn)擊率

注重引流，利用社媒營銷推廣品牌活動(dòng)、分享品牌故事、引導(dǎo)購買轉(zhuǎn)化

大疆在海外社媒上的累計(jì)粉絲已經(jīng)超過了1000萬粉，在Facebook、Instagram、YouTube等平臺(tái)都非常的活躍，其中YouTube在社媒流量中的占比達(dá)到了83.27%。

其社交媒體的運(yùn)營內(nèi)容主要以發(fā)布無人機(jī)拍攝的視頻影像為主，通過品牌故事的分享、與用戶積極對(duì)話，引導(dǎo)購買轉(zhuǎn)化。

并且還通過與KOL的合作，以內(nèi)容測(cè)評(píng)、廣告合作的形式去加大品牌的影響力，增加客戶群體。例如，大疆就曾與YouTube上的頂級(jí)博主Casey Neistat進(jìn)行合作，該博主具有1200萬粉絲，在其YouTube頻道上發(fā)布了大疆的測(cè)評(píng)視屏，獲得了1127萬次的觀看，其引流效果不言而喻。

3. 促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化

針對(duì)不同用戶群體，推出最具吸引力的產(chǎn)品優(yōu)惠：

（1）企業(yè)優(yōu)惠

有員工福利、商務(wù)禮品、市場促銷等采購服務(wù)需求的企業(yè)客戶。

（2）會(huì)員計(jì)劃

針對(duì)已購DJI產(chǎn)品,DJI粉絲和品牌忠誠者,并樂意繼續(xù)獲得有償專業(yè)服務(wù)的客戶投放廣告。

（3）教育優(yōu)惠

在校學(xué)生，教師對(duì)攝影，團(tuán)體活動(dòng)有一定需求的個(gè)體

（4） DJI Care延保服務(wù)

廣告投放給購買DJI產(chǎn)品使用者。

針對(duì)不同產(chǎn)品,分析定位最具針對(duì)性的用戶畫像

（1）明星產(chǎn)品:Mavic系列

有家庭收入穩(wěn)定，對(duì)高價(jià)攝影/科技器材有極高興趣的使用者。

人

（2）高性價(jià)比產(chǎn)品: Spark系列

對(duì)攝影/極限運(yùn)動(dòng)/戶外運(yùn)動(dòng)/自拍有極高興趣的受眾。

（3）潛力產(chǎn)品:Goggles飛行眼鏡系列

學(xué)生和年輕白領(lǐng),對(duì)高科技有興趣的使用者,例如無人飛機(jī)VGo prol機(jī)器人等。

（4）翻新產(chǎn)品:Refurbish系列

對(duì)大疆有高關(guān)注,頻繁造訪官網(wǎng)卻尚未購買的使用者。

（5） 組合性產(chǎn)品:對(duì)于明星產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售列,提高客戶購物體驗(yàn)。

4.使轉(zhuǎn)化值最大化

（1）利用線上互動(dòng)引導(dǎo)參與線下活動(dòng)，為線下門店引流，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

添加共同組織者，透過活動(dòng)不僅介紹合作伙伴，而且還能吸引更多人關(guān)注DJI使用者參與活動(dòng)。

在活動(dòng)頁面分享圖片、動(dòng)態(tài)或更新，持續(xù)吸引來賓關(guān)注活動(dòng)頁面。

（2）A/B Testing 快速迭代，最優(yōu)轉(zhuǎn)化測(cè)試

通過Facebook拆分測(cè)試快速了解市場，在預(yù)算、排期等相同的條件下，對(duì)文案、圖片、定位等變量進(jìn)行測(cè)試，快速找到最優(yōu)轉(zhuǎn)化廣告

（3） 根據(jù)不同地區(qū)特性，投放多重素材

·歐美:

用戶偏愛簡潔明了、重點(diǎn)突出的視覺效果素材制作突出產(chǎn)品本身，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠信息

·日韓:

用戶偏愛品質(zhì)較好的畫面、體現(xiàn)產(chǎn)品性能，素材擁有不同環(huán)境適應(yīng)性畫面，活動(dòng)場景和產(chǎn)品的高度融合場景

三、結(jié)語

大疆創(chuàng)新通過對(duì)于市場、產(chǎn)品、人群的精準(zhǔn)定位，以不同形式的內(nèi)容、創(chuàng)意在快節(jié)奏的社交平臺(tái)中，突出了自己的品牌、產(chǎn)品性能，快速的抓取用戶心智，這是值得借鑒的，這也是他們能在全球市場內(nèi)贏得市場份額的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

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封面圖源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）