首先，我們討論To B外貿人每天心心念念的問題：

外貿B2B的客戶在哪里？

如何獲得高質量OEM詢盤？

這里中間有一個很多阿里運營不懂的，或者說是阿里B2B平臺無法滿足企業個性化定制頁面和線上業務模式營銷展示的問題。

做對了，你就可以一帆風順，獲取優質詢盤。

我們先看Google趨勢上關于Google/Facebook/YouTube/LinkedIn/tiktok/alibaba的品牌搜索指數情況

https://trends.google.com/trends/explore?q=alibaba,Facebook,google,YouTube,tiktok

在Google趨勢搜索，Google，YouTube，Facebook，tiktok，alibaba，這些品牌詞的搜索指數，可以發現，alibaba是墊底的存在。在過去12個月，Google搜索指數85，Facebook搜索指數61，YouTube搜索指數73，tiktok搜索指數13，阿里alibaba品牌關注搜索指數＜1。

從這個數據來看，互聯網的天花板，仍然是Google，Facebook，YouTube。

下面，我們從中國站長的alexa歷史數據為參考模型，分析對比阿里巴巴，Facebook，Google，YouTube的訪問IP流量情況，供參考。

數據來源：

https://alexa.chinaz.com/alibaba.com

https://alexa.chinaz.com/LinkedIn.com

https://alexa.chinaz.com/tiktok.com

https://alexa.chinaz.com/google.comhttps://alexa.chinaz.com/Facebook.com

一、分析alexa各平臺的獨立IP情況

1、阿里巴巴的流量

從數據上，我們可以了解到阿里巴巴目前日均IP預估=218萬。日均PV=1545萬。

（Alexa平臺目前已停止服務，獲取的數據是中國站長的緩存數據，供參考。數據訪問地址：https://alexa.chinaz.com/alibaba.com）

從數據可看出，阿里的IP，有43.3%的流量都來自中國。

意味著218萬的IP中，只有120多萬的IP是境外訪問，實際阿里海外采購商不足100的日均IP訪問。

2、LinkedIn的IP流量情況

LinkedIn的IP日均流量1785萬，是阿里巴巴國際站的8倍多。玩LinkedIn的朋友們發現，LinkedIn吸引了全球大量的B端企業客戶，所以做To B的客戶挖掘，離不開LinkedIn。

3、TikTok的IP流量情況

TikTok的日均IP=847.5萬，是阿里巴巴國際站的4倍。

TikTok的主要流量美國占19%，中國占10%。

4、Facebook的IP流量情況

Facebook的日均IP=8902.5萬，以站長數據為評估，得出Facebook的IP流量是阿里巴巴的40倍。目前Facebook的用戶畫像和標簽非常成熟，相比tiktok來說，Facebook的To B用戶畫像定位，會準確和高級很多。如果Facebook和 tiktok二選一，我選擇Facebook。

5、youtube的ip流量情況

youtube是全球最大的視頻網站，日平均IP流量情況，在站長chinaz下的數據日均IP=24135萬，是阿里巴巴國際站的115倍。

6、Google的ip流量情況

Google的IP流量情況，在站長chinaz下的數據日均IP=45592.5萬，依此為評估，是阿里巴巴的210倍。

Google的主要流量是美國占16.5%。

看到這里，你對全球的流量天花板在哪里搞清楚了沒？

知道全球的用戶、或者你的潛在客戶大概率會出現在哪里了沒？

對，沒錯

針對To B企業，你的客戶主要出現在下面4個平臺：

Google.com

youtube.com

facebook.com

linkedin.com

為什么我不說tiktok？

目前tiktok還是處在成長期，屬于泛娛樂的平臺，用戶的標簽很多情況都不完善。因此，對于To B企業，重心還是應該放在Google，YouTube，LinkedIn，Facebook上，尤其是前三者。

二、你線上營銷展示的業務模式做對了么？

首先跟大家做下科普：做外貿To B獨立站，先理清楚自己的業務模式。

什么是業務模式？市場上企業主要的業務模式可以歸納為以下3種類型（事實上可以細分成6種，哪六種？后續跟大家分享）：

1.賣品牌產品：消費者日常吃喝玩樂、穿戴、居住、旅游、養生等所需各種產品。B端主要是批發自己的品牌。C端主要是零售如亞馬遜、ebay、淘寶、天貓上看到的產品。

做品牌全球招商的業務模式，是一個很好的賽道，目前有不少頭部外貿企業，通過品牌獨立站，出海獲客，贏得高利潤訂單，持續跑贏平臺的惡性競爭，搶占市場。如何通過品牌獨立站？歡迎向我們咨詢。

To B品牌獨立站和 To C品牌獨立站有不一樣的打法。

2.做OEM服務：做OEM服務，個性化定制，代加工等服務。絕大多數是B端業務，如：產品OEM貼牌服務，模具設計服務，五金件加工，緊固件生產，非標準件定制服務。

在阿里國際站上，絕大多數產品都是OEM服務。這些產品，利用外貿獨立站，做專屬OEM頁面，通過廣告引流獲客帶來直接的詢盤轉化，更加容易成交高質量訂單。

我們可以通過一些搜索行為詞 ，OEM ＋ 詞 在搜索條下拉框出來的結果，可以判斷，Google，Facebook，YouTube有大量的采購商搜索。

3.賣解決方案：工程項目解決方案，大部分是B端業務，比如，室內裝修，戶外工程，酒店工程等。

可能因為平臺引導的關系，有不少做阿里巴巴B2B的外貿圈朋友對賣產品和做OEM服務造成了干擾混淆。因為平臺上只有發布產品，潛移默化的讓客戶不知道有業務模式這回事。

也有的企業，既賣產品，也賣服務，又存在不同目標市場的業務模式。

比如，在不發達國家，售賣自己的品牌產品，就是賣產品的業務模式。而針對發達國家市場，要的是OEM客戶，所以主要是賣OEM服務。

因此，如果企業有很明確不同市場業務模式，則建議需要用不同域名單獨建站開發不同的目標市場。不同業務模式對應網站的架構和產品相關描述是需要做差異化的，這個后面再單獨案例分享。

我們來看下面這個阿里店鋪站點，店鋪導航products，意思是賣產品。

下面的產品出現MOQ=1， MOQ=1000, 這種就很明顯屬于定位不明確，你是要1個零售的客戶，還是要MOQ=1000的 OEM客戶？

在看這個站點，也是類似情況背包MOQ=1。

這是把To B業務做成零售店鋪么？

或者是因為這個B2B平臺上實在是太內卷了，無奈的店鋪運營，也只能通過1個訂單也賣的方式來搶訂單。

如果你能看到這篇文章，希望你能用好獨立站，做專屬OEM頁面去上游平臺直接獲客轉化。下面會給出案例。

三、如何通過獨立站進行OEM的高質量詢盤轉化？

案例一：OEM廚房刀具定制頁面吸引高價值采購商

越來越多的外貿人發現，類似阿里巴巴的B2B平臺，只提供“賣產品”的業務模式。 而對于90%以上企業生產、加工、制造能力的展現非常有限。許多企業主要提供OEM代加工服務，而在阿里巴巴店鋪上，卻變成了主要“賣產品”的業務模式，這樣很可能會錯失許多需要OEM的目標客戶。

如下搜索結果展示：列表中有MOQ=1-2，很顯然這個1Set的MOQ不是為OEM而準備的，假如采購商是新訪問，不熟悉阿里巴巴平臺的情況，也許找不到他想要的，他就會離開，會繼續上Google或Facebook搜索OEM工廠。

對比專門呈現OEM/ODM業務模式的官網，策劃準備專門的OEM&ODM導航頁面，而且是靠前出現，有Case案例+Video展示，讓采購商打開網站第一時間可以讀懂這家企業，方便采購商快速找到想要的OEM等信息，從而加速詢盤轉化。

我們看成交的OEM詢盤：

詢盤1：“Hello, I am looking for an OEM for ****** set brand. I'd like to know how you can help with the production and branding *********. ”

下面是采購商的瀏覽軌跡，美國的采購商瀏覽了9個頁面，看了2次OEM-ODM頁面，最后在contact us頁面，用2分鐘寫了有針對的OEM詢盤。

詢盤2：“hi there, we are very interested in your company and products due to the quality and how professional it comes across. we are a small business and we are looking for a regular supplier for long term. however, we noticed the MOQ is 1000 pieces for most models. is that a fixed amount or is there opportunities for a smaller company to aspire to reach the 1000 pieces goal over time. we are also interested in designing our own products with our logo printed. we look forward to hearing back from you. thank you.”

英國采購商，對這家企業大為贊賞，官網優質內容深深的打動了英國這家采購商，采購商用6分鐘看了6個頁面用3分鐘寫了這段詢盤。表示雖然多數型號要求MOQ=1000，客戶也愿意接受。

優質詢盤轉化，不是像阿里巴巴店鋪上，隨便發幾個產品就能帶來的，而是經過專門OEM 頁面的內容策劃，把采購商做OEM所關注的信息有序的集中在這1個頁面進行展現，最后引導采購商留下OEM采購詢盤。

如果想了解類似這樣的外貿品牌獨立站怎么制作？歡迎聯系我們。

總結：區別阿里巴巴店鋪“賣產品”，利用外貿獨立站策劃優質OEM詢盤轉化頁，可以帶來意想不到的詢盤驚喜。

企業官網在今后發揮的效果會越來越大，經過專業的排版，完美呈現采購商尋找OEM服務最想看到的內容，下面外貿獨立站專題頁的三點好處，也希望外貿人能記住，并且應用到后續客戶開發過程中

1.能完美呈現企業優勢和服務，提升全渠道推廣的詢盤轉化，對比阿里巴巴店鋪，無需顧慮客戶流失。

2.可以應用到：Google廣告的著陸頁，Facebook和YouTube爆款帖子的轉化頁，郵件開發客戶的轉化頁等。

3.可快速針對新品做推廣，借助專題頁，通過投放一定金額廣告，也可以快速對不同品類做市場調研測試出爆款品類。

（來源：出海營銷探達蜂）

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