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2015-03-24 10:50
【編者按】：跨境電商市場的版圖中，跨境B2B占據著十分重要的位置，不少賣家借由敦煌網平臺屢創利潤新高。即日起，雨果網聯手敦煌網，推出“跨境B2B創業者”系列人物專訪，希望能夠借由“敦煌網”賣家的成功案例，讓更多賣家進一步了解跨境B2B的宏偉市場。
常海山于2014年2月底注冊敦煌網店鋪，起步初期每天工作18個小時，不斷摸索平臺規則、研究產品，不報怨外在因素，不斷提高經營水平。短短幾個月的時間運營出了TOP店鋪。截止12月底，他的店鋪好評率為100%。在成長過程中他提到最多的詞就是“樂趣”。“把困難當樂趣，把解決糾紛當樂趣”想必這就是他成功的秘訣吧。
從零起步，選擇好平臺和行業
之前，常海山在陜西上班，對外貿電商一無所知，2014年3月份來到深圳后，在朋友的介紹下選擇了在敦煌網主營LED行業，學習了敦煌網的基本操作流程。之后就是通過不斷摸索、嘗試，不斷觀察平臺各種適用的信息，沒幾個星期，他的店鋪就接到了一個4K的訂單。這不僅堅定了常海山的信心，也提高了他的工作的激情。2014年，至少付出了80%的努力，在這一年的努力下，常海山也獲得了令自己滿意的成績。
深入市場，選擇好貨源和物流
作為一個賣家，貨源不可少，有幾家可以信賴的供應商非常重要。常海山經營的品種很多，擁有幾個主推產品的貨源供應鏈成了他的優勢。在通過幾次合作，常海山和廠家漸漸建立互知、互信、互助的關系，擁有了長期合作的廠家作為貨源渠道。作為賣家需要經常了解市場行情，市場上的產品很多，選擇自己信任的產品，可靠的廠家合作，都需要花費大量的時間。
另外，選擇物流公司需要考慮時效性、穩定性，重點需要考慮運輸成本。在物流選擇上，常海山和大部分賣家一樣，基本上是免費運輸，價格里包含了運輸成本。
分析買家需求心理，真誠做好售后并信任平臺
找準產品定位，積累店鋪流量
很多人做外貿、嘗試開店，店鋪流量和曝光量是他們迫切希望解決的問題。店鋪流量是一個長期積累的過程，需要長期思考怎么去提高曝光量，每個新店鋪在起步之初瀏覽量可能達不到自己的預期。
這個問題在別人看來特別棘手的問題，卻成了常海山的樂趣所在。常海山認為作為賣家，要從自身出發，做好自己，這個過程不需要抱怨，抱怨不僅不能解決問題，還將帶來極大的消極情緒。常海山不斷的找尋自身原因，樹立信心，不抱怨，不消極，在“樂趣”中不斷的進步著。
LED燈具行業的產品種類很多，常海山有著自己的店鋪產品定位方法。一旦店鋪的產品出現反復多次下單的情況，他都非常重視。初期會對產品進行一次較為完整的優化，之后，對比其他賣家出售的比較好的產品，做出自己的特色，比如圖片更吸引眼球，描述更詳細。
擺正心態，棘手問題各個擊破
常海山進入這個行業，遇到棘手的問題很多，比如英語能力太差、對自己的產品都不熟悉、對市場價格不熟悉等等。其實，每個人都會有犯錯誤的時候。當選擇消極面對的時候，已經決定了損失的擴大化；當積極面對，甚至笑臉面對，那樣就會比較得心應手。常海山在經營之初也犯下了很多錯誤，但是正確的心態讓他擺脫困境?！敖鉀Q棘手問題的過程本身就應該是一種樂趣”常海山說道，“所有的錯誤都是因為我們自身能力太弱而犯下的，所以我們首先就要去思考，對錯誤進行彌補。而不是去研究這是誰的原因導致了這個錯誤。錯誤的出現能讓我們吸取教訓，重要的是，通過自身的努力對錯誤進行最大可能的彌補是一種最大的樂趣?！?
銷售燈具行業需要注意的問題因人而異，因事而變。但是和買家的溝通不容忽視。隨時應變，換位思考，把買家想的比自己精明一點，就是常海山的辦法。
常海山經營的LED燈具基本面對各類買家，但他的店鋪更偏向B類買家。憑借幾個較好的零售的產品，不僅保證了店鋪的出單量，也保證了前臺的排序。關于需求和關注點，常海山認為買家比較關注的是產品品質、包裝、物流時效、價格。其中，比較重要的是品質和價格，但包裝也影響著價格或是品質，這就需要換位思考，做買家能接受的產品。
店鋪糾紛或者退款問題，也是比較常見的問題。常海山認為，解決這些問題要盡最大的努力與買家溝通。買家回復了消息，就有了解決問題的切入點，通過試探買家的最大底線和讓步程度，盡量找到雙方能接受的平衡點，只要有買家溝通，就有下次繼續合作的機會。
常海山對站內信也非常重視。站內信內容直接影響買家對賣家的信任，也直接影響平臺糾紛的取證。常海山對每一個站內信都是認真思考后再給出回復。
最后，常海山表示，在2015年要不斷配合平臺做好店鋪的營銷，不斷開創行業產品，多花時間留住老客戶。常海山說：“2015年將是敦煌網平臺值得期待的一年，也是他值得期待的一年，他相信通過平臺的不斷完善，不斷創新，不斷探索，在2015年取得輝煌的成績，也將在未來取得更大的勝利?！保ㄕ?雨果網 熊亦楓）
