圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

怎么寫開發(fā)信，客戶才會回復(fù)？

這是困擾很多外貿(mào)人的問題，到底什么樣的開發(fā)信才能得到客戶的青睞？

寫開發(fā)信，需要避免：

單向傳遞、傳統(tǒng)開發(fā)信

僅僅只是知道和了解客戶是不會發(fā)揮作用的，我們還應(yīng)與客戶進(jìn)行互動，構(gòu)成雙向聯(lián)系。什么是“雙向聯(lián)系”？就是你給客戶發(fā)郵件，客戶也有回復(fù)你的郵件，這就叫“雙向聯(lián)系”，也可以稱為“互動”。

如果你給客戶發(fā)郵件，客戶沒有回復(fù)，那就沒有建立起互動。我們所寫的開發(fā)信就是建立互動的一種方式，目的就是為了引導(dǎo)客戶與我們建立起雙向聯(lián)系。

很多人寫開發(fā)信沒有效果是因為他不清楚開發(fā)信的關(guān)鍵是“建立互動”，是雙向的。但很多外貿(mào)人寫的開發(fā)信只是單向的，例如我們很常見的開發(fā)信內(nèi)容構(gòu)架是“我是誰、我們公司是做什么的、我們有什么產(chǎn)品、我們有什么認(rèn)證……”。

這樣的開發(fā)信就屬于“單向傳遞”，即我只是告訴你，我有什么？但是你需要什么呢？我能給你什么呢？開發(fā)信里沒說。

你沒說的話，怎么可能吸引到我呢？我又怎么可能有興趣了解你呢？更不用說我需要花時間去回復(fù)一封毫無價值的“垃圾郵件”。

所以，我們應(yīng)該清楚，開發(fā)信的核心是“勾起對方的興趣、好奇心”，想方設(shè)法讓對方回復(fù)我們，建立互聯(lián)。

一封好的開發(fā)信從標(biāo)題到內(nèi)容，再到署名都是有講究的，都應(yīng)該充滿了“誘餌”，引魚兒上鉤。

寫一封好的開發(fā)信是個不小的學(xué)問，但是開發(fā)信已經(jīng)發(fā)展了這么多年，有很多人都還停留在10年前的開發(fā)信思路，我們叫它“傳統(tǒng)開發(fā)信”，是怎樣的呢？

就是一提筆就是一大段自我介紹。“我是誰？我們公司做什么的，什么認(rèn)證，公司多少人，工廠怎么樣”，一長串自我介紹，然后最后一句都是“希望合作”或者是“期待你的回復(fù)”。

“傳統(tǒng)開發(fā)信”例文如下：

Hi My friend,

This is Linda,factory for Car HUD head up display.（自我介紹：我是麗莎，汽車HUD平視顯示器的工廠。）

HUD projects car dashboard data(like speed,fuel consumption etc) onto the wind screen.It is a new technology now widely used in car industry.（介紹產(chǎn)品：HUD將汽車儀表盤數(shù)據(jù)（例如速度，油耗等）投影到擋風(fēng)玻璃上，這是一種如今在汽車工業(yè)中廣泛使用的新技術(shù)。）

It devides into 2 types:OBDII and GPS.Former one connected by OBDII cable line and used for cars with OBDII socket(Euro:after 2003,Asian:after 2007,Japan:not available),latter one connected by cigaeatte lighter charger,universal for any cars.（介紹產(chǎn)品：它分為OBDII和GPS兩種。以前的一種是通過OBDII電纜線連接的，用于帶OBDII插座的汽車（歐洲：2003年以后；亞洲：2007年以后；日本：不可用），最后一種是通過cigaeatte打火機(jī)充電器連接的，通用 適用于任何汽車。）

Our HUD exported to many countries,unit price ranges from US$18-US$33 EXW Shenzhen.（介紹公司：我們的HUD出口到許多國家，單價范圍在US $ 18-US $ 33 EXW深圳。）

All HUD has CE,ROHS,FCC and a 1 year warranty，OEM&ODM both welcome.（介紹公司服務(wù)：所有HUD均具有CE，ROHS，F(xiàn)CC和1年保修，歡迎OEM＆ODM。）

Hope we can cooperate ,thanks.（希望我們能合作，謝謝。）

Best Regards,

Linda

以上這個示例只是想讓大家明白這樣的傳統(tǒng)開發(fā)信不能再寫了，過時且毫無吸引力，已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的客戶開發(fā)。我們必須摒棄舊思維，學(xué)習(xí)現(xiàn)當(dāng)下寫開發(fā)信的基本技巧和規(guī)范。

優(yōu)秀開發(fā)信撰寫的思路

那么現(xiàn)在的開發(fā)信應(yīng)該怎么寫？有幾個基本要點(diǎn)。

標(biāo)題：簡短且有吸睛亮點(diǎn)。

簡短是指標(biāo)題字?jǐn)?shù)最好不超過10個字，太長會散掉，不聚焦。

例如：David,here is Lily from ABC company, We like to introduce you new items.（14個字）

改簡短：David,New items for you, from Lily(ABC).（8個字）

標(biāo)題意思是：我們出新品了。顯然，改簡短后的標(biāo)題更聚焦，更清晰。

吸睛亮點(diǎn)是指有吸引客戶的亮點(diǎn)或賣點(diǎn)，主在吸引客戶查看郵件。能吸引客戶的是什么呢？就是賣點(diǎn)，我們說過賣點(diǎn)一般是產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量性能、支付方式、最小起訂量、交貨期、物流清關(guān)、售后服務(wù)。從這些方面想想，我們能提煉出哪些賣點(diǎn)放到標(biāo)題中？

例如：XX model in stock, can ship within 3 days.

意思是“XX型號有貨，3天內(nèi)能發(fā)貨”，這是關(guān)于發(fā)貨期的。

例如：【NO MOQ】Umbrella manufacturer.

意思是“沒有起訂量的雨傘廠家”，這是關(guān)于起訂量的。

例如：【Have CE certificate】Mask factory from China.

意思是“具有CE證書的中國口罩廠家”，這是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的。

例如：Latest camera, 3 seconds to start.

意思是“最新攝像機(jī)，3秒啟動”，這是關(guān)于產(chǎn)品性能的。

例如：new camera for you ,can earn more.

意思是“新款攝像機(jī)介紹給你，能幫你賺更多”，這是關(guān)于產(chǎn)品性價比的。

等等，我們可以多方面提煉賣點(diǎn)。如果我們是“盲發(fā)”、“群發(fā)”，就是沒有目標(biāo)性的開發(fā)信，我們可以各種標(biāo)題換著發(fā)，總有一種符合客戶的口味。但如果我們能做好客戶背景調(diào)查，那么開發(fā)信就要有的放矢，切中客戶的需求。

郵件正文：簡約且有互動欲望。

簡約是指開發(fā)信內(nèi)容不臃腫，不冗長，精煉。

例如：我們上面舉例的那封“傳統(tǒng)郵件”冗長且臃腫，我們把它改簡約后，是怎么樣呢？

改后：

Hi My friend,

How are you?

This is Linda,manufacture for Car HUD head up display.

Share a good news with you : XXX is our new items.

HUD used for dashboard display(speed,rpm etc) onto car wind screen.

Can you tell us your idea? thanks.

Best Regards

Linda

就這么簡短的幾句話就把郵件想要表達(dá)的內(nèi)容表達(dá)清楚了，所以顯得更加精煉，客戶讀起來更舒服。做到簡約的原則就是：能一句話說的，絕不要兩句話；語句表達(dá)不重復(fù)、不堆砌。

有互動欲望是指開發(fā)信內(nèi)容說到了一些吸引客戶的內(nèi)容，客戶想要加深了解。我們先想一想，客戶希望在開發(fā)信中看到什么？就是想看到價值、看到利益、看到好處。一封對客戶來說沒有任何價值、沒有利益，沒有好處的郵件，客戶看它干嘛呢？

所以開發(fā)信內(nèi)容撰寫一定要有“我能給你什么”的思維，而不僅僅是“我有什么”因此正確的思路是“我有什么，且能給你帶來什么好處”。

例如：接著上面我們改簡約后的開發(fā)信，雖然已經(jīng)做到了簡約，但是沒有吸引力，沒有互動欲望也不行。所以，我們要再改。

再改后：

Hi My friend,

How are you?

This is Linda,manufacture for Car HUD head up display.（我是Linda，汽車HUD平視顯示器的制造商）

Share a good news with you : XXX is our new items.（與您分享一個好消息：XXX是我們的新品）

HUD used for dashboard display(speed,rpm etc) onto car wind screen.（HUD用于將儀表板顯示速度，rpm等，到汽車擋風(fēng)玻璃上）

Its advantage is that the picture is clear, ensuring that the driver can view important information clearly and safely.It can make you earn more.（它的優(yōu)勢是畫面清晰，保證司機(jī)清楚查看重要信息，且安全。它能讓你賺更多。）

Can I show more information for you? Waiting for your reply, thanks.（我可以給你展示更多信息嗎？期待您的回復(fù)，謝謝）

Best Regards

Linda

我們加了“優(yōu)勢”這塊，是為了告訴客戶這個產(chǎn)品能給受眾帶來什么好處，能給你賺更多錢。最后我們也加了一句“我可以給你展示更多信息嗎？”引導(dǎo)客戶互動。所以這樣的一封開發(fā)信才是合格的。

郵件簽名：完整且美觀。

完整的簽名包括自己的名字、公司名字、座機(jī)、傳真、手機(jī)、公司地址、公司網(wǎng)站等聯(lián)系方式。簽名檔的樣式可以根據(jù)自己的審美來制作，排版整潔美觀就是好的。

郵件圖片和附件：內(nèi)存要小，要有清晰命名。

開發(fā)信里能不能放圖片和附件呢？答案是可以，但要注意，內(nèi)存盡量小，多個文檔要壓縮成壓縮包再發(fā)送。

再一個是重命名，文件命名默認(rèn)是數(shù)字亂碼，例如12a23044.xlsx，這樣的文件發(fā)過去，客戶會誤以為是病毒。所以每一個附件都要重新命名，而且最好有這三個要素：“什么東西”、“誰發(fā)送的”、“什么時間”，例如：Price List - Lily (ABC) -2020.09.01 。一目了然，客戶轉(zhuǎn)手就可以保存起來，無需再次重命名，節(jié)省時間，增加客戶的好感，也體現(xiàn)了我們的專業(yè)度。需要注意的是，開發(fā)信帶附件帶圖片有可能會進(jìn)入客戶的垃圾郵箱，那么我們要多換著發(fā)，有時候帶附件有時候不帶，多些嘗試。

怎么寫開發(fā)信，屬于老生常談的內(nèi)容，但諸多外貿(mào)人不具備正確的思路，因此也沒有獲得好的效果。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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