下面讓我們一起走進本期的賣家訪談。

1. “通過廣告功能我們實現了高客單價商品的銷售增長。”

Q1：您能簡單介紹一下您目前店鋪所銷售品類的特點嗎？

我們經營的產品屬于高客單價型產品，大概都是500美金以上，這也意味著我們的消費者在購買時冷靜期更加漫長，如果商品不能做到有效、持續的曝光觸達消費者，消費者在對商品不了解的情況下很難做出購買決策。

盡管我們的產品在歐洲市場已經具有一定的知名度，但是對于剛剛入駐美國站不久的我們，美國的消費市場還需要我們進一步開發和培育。

Q2：廣告之于銷售增長的必要性不言而喻，您是如何做出決策最終選擇了搜索廣告功能？

入駐之初我們就開始啟用廣告功能，自己花費了很多時間學習，但是效果并不是很好，也走了一些彎路。

經過測算，對于我們這類高客單價商品，消費者往往需要點擊50-100次才可能完全確定購買。在沃爾瑪平臺配置的廣告經理的幫助指導之下，我們一起決定采用站內搜索廣告功能。

Q3：那您又是如何進一步善用搜索廣告功能實現有效運營的呢？

我們整體來說的話，打自動廣告的情況還是時間段還是比較多的，因為自動廣告的廣告展示的位置會多一點，它對流量和銷售的幫助比較明顯。

同時，廣告經理還建議我們增加廣告的投放周期到30天左右，增加關鍵詞投放數量到50，以此在現有銷量轉化率已經不錯的基礎之上來達到更好的效果。

課代表劃重點

客戶思維導向，提煉產品賣點 。

持續挖掘與競品的競爭優勢，從客戶立場思考提煉亮點，并善用系統Listing Quality等工具優化商品，提升客戶的信任感。

2. “搜索廣告功能讓我們在旺季有了更大的信心制定更高的目標。”

Q4：下半年旺季營銷熱點節日眾多，您是如何利用廣告功能為下半年旺季做準備的呢？

黑五一直是一個值得重點關注的營銷節日，我們也已經提前制定好了黑五的銷售目標。

第一方面是物流，我們將在10月15日號之前完成WFS進倉。

第二方面是廣告，我們的廣告預算相對而言會高，基本能占銷售額的15%-20%，加之在這樣大型促銷節日的作用下，在計算類目流量以及占比后，為了實現這個目標，我們不介意廣告預算提高來實現更多的商品曝光，即便活動結束后，也不會著急把預算降下來，因為我發現其實緊接著活動結束的后兩三天可能流量還在。

最后是黑五期見的折扣、參加商品的促銷價格等都在準備中。

Q5：您的暫定目標大概是多少呢？

與上半年的銷售額相比，我們下半年的目標銷售額有了很大的增幅，但是我們有信心能夠成功完成。

Q6：要實現這樣高的目標，您有具體的廣告方案？

我們將以前的投放關鍵詞的經驗復用到沃爾瑪平臺，以30天的時間周期測試，進而我們就提煉出一套適用沃爾瑪的廣告打法。采用的方法主要是整合手動及自動廣告打造一個高效率的組合結構，這樣整體廣告的轉化效率都有整體提高。

課代表劃重點

制定充足的廣告預算，制定周期投放規劃。

日預算充足確保廣告曝光充分，數據樣本量更大有助于后期分析優化廣告投放策略，持續迭代提升。

整合廣告結構，自動+手動廣告強強配合 。

盡量將全部商品整合進同一個廣告組內進行投放，不要分多個自動廣告活動，避免自我競爭；

根據當下的流量和銷量變化動態調整手動廣告，并將手動廣告類似的商品放在同一個手動廣告組里。

3. “從一知半解到熟練使用，用心經營就有成果。”

Q7：一上手就找對最合適的廣告解決方案的概率是很小的，您在使用廣告之初有遇到過困難嗎？

盡管最初的時候我自己也在積極學習平臺的規則，但也是處于一知半解的狀態，這時候廣告功能的效果并不明顯，算是走了很多彎路。

投放了一些預算到廣告開支上，但是效果不明顯。所以我建議其他賣家在剛開始入駐時，一定要把心態放穩一點，先了解平臺的相關政策和規則，然后逐一突破；

我覺得在了解沃爾瑪廣告的規則之后，發現它是比較容易上手的一個系統，操作上也比較簡單，還有是因為它本身可能更多的是匹配買家的搜索詞，這種匹配的占比可能會比較大，所以目前來用著感覺是不錯的。

Q8：您是如何一步步最終實現高ROAS的呢？

我們自己通過沃爾瑪官方課堂以及經常從沃爾瑪微信公眾號里面了解咨詢，可以學習到很多內容，包括如何手動設置競價梯度，如何將自動廣告與手動廣告結合，如何設置關鍵詞增加匹配度，最終我們的廣告效果也有了明顯的提升，廣告的出單的平均占比的話大概在70%。

Q9：您認可沃爾瑪團隊在這個過程中發揮作用嗎？

沃爾瑪對賣家的品牌保護做的十分周到，之前我們曾發生商品信息被經銷商篡改的事情，沃爾瑪及時幫我們解決了這個問題，幫助我們提交了一些品牌注冊的相關的信息，完成了平沃爾瑪的品牌備案。

所以說沃爾瑪對于賣家的品牌保護做的還挺好的，能夠在發生侵權糾紛時能夠第一時間幫助我們解決問題。

課代表劃重點

穩定心態，適應平臺逐步提升 。

心態放穩，隨機應變，一步一個腳印，熟悉了解平臺規則，了解各板塊間的運作方式，熟能生巧。

重視品牌保護，及時完成品牌備案。

保護品牌信息，對侵權行為第一時間做出反應，提交侵權投訴。

4. “加入沃爾瑪仍然我們最正確的選擇。”

Q10:為什么選擇沃爾瑪？

其實我們在入駐之前自己是有做調研的，因為沃爾瑪其實在線下做得非常成功，美國站應該是有4000多家門店，所以它本身的客戶群體非常大。并且在看了這兩年的數據后，發現沃爾瑪在線上電商平臺這樣線上的增量是非常快。

還有一個契機就是之前我老板的朋友在國內做跨境電商，他入駐沃爾瑪后第一年的成交銷售額就有一個億，這也給了我們很大信心。在老板朋友的建議和我們自己的調研下，我們選擇入駐沃爾瑪。

Q11：您還有什么心得想要分享給其他賣家嗎？

入駐后一定要注重Listing Quality工具的使用，因為涉及到商品質量評分，對于剛入駐的賣家來說，要盡量把分數優化到90甚至95以上。只有這樣，產品曝光才不會受影響，有了曝光之后自然就會有點擊進而實現銷售增長。

其次就是，對于高客單價商品而言，售后也十分重要。沃爾瑪平臺很注重線下退貨的相關政策，可以多為客戶介紹一下保修等售后服務。

課代表劃重點

選對可靠平臺，跨境出海不難。

選對平臺是成功的開始，值得信賴的大平臺一直是跨境出海的第一選擇。

善于Listing Quality工具，注重商品質量分數。

優化商品Listing，提升商品流量曝光，訂單轉化自然而然。

（來源：沃爾瑪全球電商）

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