(圖片來源：Asendia)

近年來，當下最為火爆的行業莫過于萬億級的跨境電商，隨著互聯網的迅猛發展，帶動了一批又一批的相關產業鏈出海掘金。

據相關數據顯示，中國跨境電商進出口規模自2017年以來增長近10倍[1]。不止于此，中國跨境電商憑借數年積累的蓄力，正在迎來高速發展的“黃金期”。

然而，在這種大有可為的趨勢下，越來越多的跨境賣家開始多市場、多平臺掘金，因此市場競爭難度也在增大。

但是對于很多賣家而言，區域內不同國家之間的差異比想象中大。出海擺在眼前最大的難題便是：

如何尋找合適的目標市場？進入新市場前要做哪些準備工作？……今天本文將圍繞這些話題進行分享，幫助賣家把握更多機遇。

一、新藍海市場那么多，跨境賣家究竟該如何選擇？

企業出海新市場，如何找到合適的目標市場？可以根據市場規模、發展潛力、合規門檻、地緣政治影響、產品能力、團隊配置這6大維度進行深度考量。

首先，需要賣家著手考察目標國家的市場規模和未來發展前景，包括GDP水平、人口結構、人均收入、文化差異、電商滲透率、當地競爭對手的布局情況、電商銷售與零售總額占比、互聯網普及率的增長速度、支付系統、交付網絡等。

此外，地緣政治的重要性也不容忽視，目標國家的政策環境、是否鼓勵跨境進口方向等也是決定出海目的地的重要因素。

就拿歐洲市場來說，跨境電商在歐洲很受歡迎。根據《2021年歐洲電子商務報告》數據顯示，歐盟27國近年來網購人數占總人口的比例逐年提升， 2021年達到了75%[2]。同時，歐洲電子商務對于GDP的貢獻不可小覷，據歐洲跨境商務（Cross-Border Commerce Europe）報告顯示，2021年歐洲跨境電商市場的營業額增長18%，達到1410億歐元[3]。其中，英國網購用戶占比最高，早在2020年電子商務銷售收入已占GDP比例近10%；在支付方式上，信用卡和數字錢包仍是電商平臺主流支付方式。綜合來看，未來發展潛力巨大。

了解以上信息非常重要，及時獲悉市場變化，知道當地消費者的購物偏好，可在出海店鋪中按照當地消費者的習慣陳列，按照當地的支付習慣設立支付方式等，都可以讓當地消費者更習慣您的品牌。

其次，賣家應評估好自家產品能力，做好明確的產品定位、價格定位及店鋪定位，這樣才能更準確地分配所需付出的成本和精力，合理進行資源配置。

比如產品定位，賣家做精細化運營，往垂直類目發展，那么只要選擇到一級類目就可以了，像家居、服裝、母嬰3c等這些都是一級類目，后續的產品就要做一個體系、一個類目下的產品。

價格定位，就是建議賣家做一個價格區間，不同產品價格不要相差太大，比如一件售價100元，一件售價8000元，同一間店鋪這樣的價格設置就不太合理。此外，價格定位對于精細化運營后期的粉絲精準度也是非常關鍵的。店鋪風格定位也同理，風格要盡量的統一化，因為目標客群的偏好、款式、價格等都是比較相近的。例如對東南亞的女性消費者，最受歡迎的女裝不再是主打低價的款式，而是更具時尚特色的“風格化女裝”，所以店鋪風格可以更具有風格化。

再者，就是團隊能力，不光要考慮市場銷售人員語言、營銷推廣、渠道資源等，還要結合當地文化、法律法規、收付款結算和供應鏈物流靈活程度加以考量。比如，由于不同國家消費者之間存在差異，出海企業應當對當地的宗教、文化等有了一定了解后，才能在選品和運營匹配適合的市場策略。同時，境外合規風險管理也是中國出海企業行得遠、走得穩的必要條件，但不同國家在貿易合規、稅務合規政策商有所差異。因此企業在不同行業、地區開展業務時，更應提前了解，滿足合規要求。例如澳大利亞稅務局（ATO）規定，跨境電商企業同時符合以下兩項，必須在澳大利亞注冊GST：

第一，您的企業正在營業中；

第二，您的企業與澳大利亞相關的銷售的GST營業額達到或超過注冊營業額門檻75000 澳元（非營利組織為150000澳元）。

同時，要注意報關時也要避免填寫與違禁品相關的名稱或敏感詞匯等，是否符合目的地國當地VTC要求。

(圖片來源：Asendia)

二、選擇好出海目的地后，如何開始做跨境電商？

1、平臺特點及入駐要求

當前做跨境電商有兩種運營模式，一是獨立站；二是跨境電商平臺。其實兩種模式都不沖突，并且還能互相引流，但是對于跨境賣家來說，還是建議先從電商平臺做起，不僅運營成本相對較低，且入門簡單方便，更易上手。縱觀目前主流的跨境電商平臺有亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等。但這些平臺市場規則也不盡相同。

· 亞馬遜

①亞馬遜是全球商品品種最多的網上購物平臺之一，國外知名度和美譽度高，主要面向發達國家，買家流量大，市場空間也很大，且國外網購客戶對價格敏感度相對較低，產品利潤高。

②一般來說，亞馬遜店鋪從申請到完成審核10多天，平臺規則公平，適合做品牌的賣家，但亞馬遜平臺非常重視產品質量和品牌知識產權，無論新店、老店，只要產品描述完善，質量保證，踩準客戶需求，就會得到平臺流量支持，反之，一旦客戶投訴，要么Listing下架，要么減少流量扶持。

③亞馬遜的運營方式不同于國內電商平臺，它大幅度弱化了店鋪概念，提高了產品和服務的權重，非常注重客戶體驗，平臺再三強調產品與圖片的符合性，不能夸大和藝術特點，減少了不必要的售后麻煩。

值得一提的是，亞馬遜針對歐洲市場設有統一的賣家注冊系統，這意味著可以使用一個帳戶在若干個站點上進行銷售。

· eBay

①老牌的歐美購物網站，平臺流量很穩定，相較于亞馬遜平臺來說，eBay開店門檻較低。開店后平臺還設有專門的客服，可通過電話聯系或者是網絡會話的形式與賣家進行溝通交流。但后臺操作上，由于eBay是英文顯示，對于一些英文較薄弱的賣家來說，增加了操作難度。

②在定價和營銷推廣上，eBay定價方式有多種，包括無底價競標、有底價競標、定價出售、一口價成交。并且排名相對公平，賣家可以通過拍賣、競價來獲取曝光；在付款上，eBay支持包括貝寶、貝寶信用、信用卡或借記卡、Apple支付、Google支付、可用資金、取貨時付款、eBay提供的電匯（僅選擇類別）、易趣禮品卡，易趣代金券或易趣雄鹿的付款方式。值得注意的是，eBay某些類別的列表可能會額外提供銀行間轉賬、支票、匯票及在線支付服務等付款選項；同樣平臺也很看重買家的銷售體驗，因此賣家的產品質量及售后服務需特別注意。

③eBay將賣家的店鋪分為3個等級。第一是優秀評級，也是最高級別。只要賣家同時滿足ebay賬戶注冊超過3個月，一年內完成100多筆交易，交易額超過1000美元及其他相關政策要求，就會變成優質賣家，平臺返還成交費10%。第二是一般標準。只要賣家同時滿足最低銷售要求及滿足其他指標，且客戶評價良好即可。第三是低于標準。這意味著賣家不符合平臺的最低指標和基本要求，ebay將會對此類賣家的賬戶實行限制或凍結等措施，情節嚴重者，會被嚴禁銷售。此外，eBay除了收取店鋪費用外，如果買家需要使用特殊功能的話，也是相應需要支付費用的。

綜上所述，建議有一定成熟銷售渠道的賣家布局eBay。但與亞馬遜不同，eBay擁有全球帳戶系統，因此每個國家/地區的銷售情況都混合在一起，并且賣家在全球范圍內所得到的客戶反饋數據信息相同。此外，每個eBay站點的Listing則有所區別，并且不會自動在所有國家/地區進行顯示。

· Wish

①Wish是主做移動端的跨境電商平臺，市場定位是歐美發達地區，消費水平和品位都會稍微高一點，消費者偏年輕化，注重個性化，適合新奇中低端產品，并且很多流量來自網紅平臺推廣。

②入駐Wish平臺的賣家必需具有店鋪銷售產品的版權或銷售受權，且所售商品是有形產品，契合Wish的要求，比如產品圖片展現需明晰，細致；描繪需精確的表現出產品特性和賣點。在物流上需用靠譜的物流公司配送，還要上傳有效的物流訂單號。

③Wish有自己獨特的預算規則，可以講商品精準推送到客戶面前。但在Wish推廣產品時，客戶先看到的會是圖片，然后才是價格。所以在wish一定要提高產品的質量及優質的服務，打造出品牌效應。

· 速賣通

①速賣通平臺對價格比較敏感的，低價策略比較明顯，適合追求高性價比的賣家或初級賣家，建議銷售小商品。速賣通整體布局非常簡單整潔，擁有良好的培訓體系和社區，對新人非常友好，可快速啟動。并且后臺可設置中英雙語切換操作，相當簡便。

②同時，也正是因為速賣通平臺進入門檻不高，導致大量新手賣家入駐，導致同質化競爭非常激烈。因此，賣家只能通過價格戰或找到另一種方式來獲得利潤，才能有一席之地。

③速賣通的側重點在新興市場，特別是俄羅斯和巴西。據了解，對于俄羅斯市場，每月登錄全球速賣通服務器的俄羅斯人近1600萬。目前賣家可以根據品牌資質，選擇經營品牌官方店、專賣店、專營店這三種類型入駐速賣通平臺。

(圖片來源：Asendia)

2、選品技巧

01.海外市場需求深度剖析

在選品之前，賣家更應再次對目的國消費者或用戶行為進行深度剖析，比如當地文化、宗教信仰、線上消費習慣、購物偏好、熱銷商品等，尤其是消費者過往購買力和收入水平這2個維度的數據至關重要。透過這些數據不僅能清楚知道市場到底需要什么產品，制定一個合理的產品價格；還能通過消費者過往購買力和收入水平數據來判斷該客戶現在購買能力及未來消費潛力，并基于這些數據做精準的用戶畫像，進行精細化營銷，從而實現轉化目標。

此外，建議賣家可以到行業網站或社交媒體，比方Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest等利用關鍵詞搜索一些目的海外市場的熱銷排行榜，特別是那些最新樣式的產品。

舉個例子，據2021年歐盟統計局針對電子商務市場研究報告顯示，針對歐洲地區的熱銷商品，衣服鞋類是歐洲消費者網購的第一選擇，排在第二位的是家居電子產品，其他依次是書籍、化妝品、雜物、醫藥產品、運動休閑品、家居擺設、玩具、動物用品、膳食補充劑、車輛相關產品[4]。

02.選擇流量大、需求高、利潤高的產品

建議賣家選擇流量大、需求高且利潤空間大的產品，因為熱賣的商品可以減少庫存壓力，銷售周期也相對較長，同時他一定具有趣味性及話題性，利于口碑傳播。當然，也不一定要追求爆款，只要利潤高就可以嘗試。因為在當今高運營成本下，如果沒有足夠多的產品利潤，跨境電商很難堅持長久。

最后選品時可以遵循以下幾個原則，第一選擇剛需產品，剛需產品是需求量最大的商品。第二可以選擇競爭熱度小偏小眾類的商品，小眾產品用戶更為精準，宣傳營銷策略更有針對性。第三可以選擇相對簡單的商品。

當然，還需特別注意產品專利與版權侵權等問題。

3、產品營銷推廣

01.站內關鍵詞優化引流

例如，在亞馬遜、eBay等平臺，這些跨境平臺中目前只有一種站內付費廣告推廣方式——PromotedListing，這個付費廣告可以提高產品的曝光率，推廣的展示方法主要是根據買家的搜索情況再將賣家相關的物品推送到買家的面前或者是出現在搜索頁面的醒目位置，從而提高物品的可見性。因此賣家可以通過優化關鍵詞、Listing頁面及促銷活動來增加曝光度。后續運營也可以通過平臺功能進行優化，比如優惠券、會員制、SEO優化、粉絲運營和數據分析等。

02.站外引流

雖然跨境電商平臺本身自帶巨大的流量，但是平均分配到每個產品上的流量都很少，而且平臺大部分流量都被大賣“霸占”了，對于絕大部分賣家而言，營銷推廣還是苦于流量少的問題上，因此可以通過平臺外的渠道為自己店鋪引流。

站外引流一般多為，流量較高的行業網站、娛樂軟件或者社交平臺。比如Google搜索引擎、Facebook、Twitter、Instagram、TikTok、KOL紅人種草等。

除此之外，營銷運營本身就要求賣家要有管理和營銷思維、深挖產品賣點、定位市場、診斷店鋪、數據分析、布局產品、全局把控、賣點挖掘、營銷策略等能力。建議新手賣家通過網上免費學習資源學習平臺規則，包括Listing編寫、產品上架、發貨流程、售后服務等，并將學到的知識運用到實際操作中，才能快速成長。

4、倉儲物流

由于跨境物流行業鏈條長、環節多、通關規則復雜，因此選擇一家靠譜專業的物流服務商至關重要，賣家可從幾個方面來考評挑選：

(圖片來源：Asendia)

01.豐富的國際物流運作資源和經驗

選擇國際物流服務商時，資質齊全是最基本的要求，但最重要的還是看物流公司有沒有豐富的國際物流運作經驗。因為在國際物流中，不可控因素太多，比如最常見的爆倉、清關、派送等問題，沒有豐富的物流運作經驗，往往很難順利解決這些“頑疾”，反之，經驗豐富的國際物流公司能幫助跨境電商賣家降低國際物流中各種不可控因素的風險，將貨物高效、準確地送達全球消費者手中。例如由法國郵政（La Poste）和瑞士郵政（Swiss Post）聯合創辦的物流解決方案提供商Asendia，匯集了全球大量的物流運資源及經驗，擁有一大批專業技能的團隊專家，深諳當地市場情況，隨時能為賣家提供全流程的服務支持。

02.選擇匹配度高，渠道廣的物流

不同的跨境商品對于物流配送也有不同的要求，比如對于貨值低的產品賣家看中物流價格；而相對價格較高的商品，賣家看中安全性和及時性，則更多地依賴于國際快遞，同時時效性也最快。但也正是由于商品的多樣性，對物流服務商渠道要求則更高，假若物流服務商所代理的物流渠道很少，就那么幾個小包渠道，則很難給出適合賣家的解決方案，相反，物流渠道豐富的服務商，可以根據賣家發貨需求給出個性化的解決方案。據了解，Asendia擁有強大的全球物流服務網絡，在歐洲、亞洲和美國開設了17個國家辦事處，可為全球跨境賣家提供一系列的國際小包運輸服務，面對賣家在價格、時效、派件等各個方面的需求，Asendia的都能很好滿足大家，此外，Asendia還能為賣家提供個性化定制服務。

03.選擇安全、高效的物流

物流安全與時效對賣家供應鏈和資金效率至關重要，一方面，由于物流成本占跨境商品賣價20%-30%，多一分的物流費用，就多蠶食掉賣家的一分利潤。對于本就無多少“余糧”的小賣家來說，安全、高效的物流關系到店鋪是否能正常運行。另一方面，配送速度對賣家體驗及獲取新客也極其重要。相關數據顯示，高達87%的消費則認為配送速度快是他們再次下單的一個關鍵性因素。而Asendia在產品安全、高效配送上可以堪稱是行業典范，致力于為消費者打造卓越的配送體驗，在全球17個國家/地區的知名度以及220個目的地的均有豐富的配送經驗。尤其是歐洲地區，旗下的e-PAQ優郵服務，投妥率高于95%。不止于此，而e-PAQ的專線和e-PAQ快遞服務妥投率高達98%以上，地區配送僅2-5天；洲際配送則需4-9天。值得一提的是，Asendia還能實現全程追蹤貨品物流運輸軌跡，其擁有獨家的郵筒取貨，退貨服務，對于消費者來說也是超級安心。

(圖片來源：Asendia)

04.選擇服務好的物流商

服務，這是成本和時效之外，必須考慮的一個重要因素。舉例來說，物流商在節假日收不收件、有沒有海外客服也能為買家提供查件服務、有沒有中文服務團隊、遇到丟件、破損、賠付等問題能否及時處理。總之，物流商是拖著不了了之，還是主動跟進解決問題……各種服務的細節，都決定了這家物流商是否值得依靠和信賴。而作為一家世界領先的跨境電商物流商Asendia，多年來憑借優質的服務獲得客戶的一致好評，其通過全天候運營、應急預案、多平臺送倉、全鏈條體驗等四大服務保障，及時響應賣家需求，同時幫助賣家消除語言障礙，獲得本地化高效服務。據了解，其特別為中國客戶開設的簡體中文網站，只要簡單的幾個步驟便可獲得指定目的地和行業的解決方案，全方位賦能賣家出海。

掘金要乘勢，出海正當時。希望以上內容能夠幫助到跨境電商的朋友們，實現高效出海！另外，如果電商朋友需要了解更多有關Asendia物流服務的內容，可以去官網：www.asendia.hk/cn查看更多，或者聯系郵箱info.hk@asendia.com資訊。

(圖片來源：Asendia)

參考資料：

[1]https://baijiahao.baidu.com/s?id=1748114954196471835&wfr=spider&for=pc

[2]https://baijiahao.baidu.com/s?id=1725537580483300038&wfr=spider&for=pc

[3]https://www.shangyexinzhi.com/article/5281274.html

[4]https://new.qq.com/rain/a/20220120A095NO00.html

（來源：跨境小貝）

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