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2022-12-05 11:35
如下圖所示，產品客單價是$77.80，算的上是高客單價了。
廣告整體ACOS是27.77%，廣告點擊率CTR是0.24%；轉化率CVR是32/1433=2.23%，廣告每單成本CPO是$21.6；平均每出1單點擊次數44次。
乍一看ACOS好像還能說得過去，實際上對于高客單價而言，大部分ACOS都很低。27.77%的ACOS可能是偏高的。
很多人可能會反問我，ACOS不到30%，這還不好？ACOS在60%甚至100%及其以上的豈不是沒法活了。
我們接下來會從兩個維度探究這個ACOS的合理性。
01亞馬遜廣告報告分析ACOS
其實，不同的客單價產品，是有這個價格段的ACOS平均值的。
根據2022年亞馬遜廣告報告數據，我推導出如下ACOS公式 （原數據是ROAS。ROAS和ACOS互為倒數）：
因為供應鏈優勢，這家產品成本控制的很好，利潤率大概是36%左右。從給的廣告數據上看，ACOS是27.77%。
站在亞馬遜2022年公布的2021廣告報告數據上的平均值看，雖然廣告是盈利型廣告，但是結合價格段ACOS均值看確實略微偏高的，可以進一步優化。
也許有人說，上面的數值是針對不同的客單價產品進行劃分的。
但是實際上同一價格段的產品又分著標品和非標品，不同的品類CPC，轉化率又差距很大，這個數據只能用來初步判斷下。
想要更加準確判斷，還要考慮實際上某個類的平均CPC和轉化率去判斷合理的ACOS，這樣才是比較合理的。沒錯，這個想法很對。
我們接下來就是要針對這個特定的類目來判斷其合理ACOS到底是多少。
02類目平均轉化率
影響ACOS的3個因素：CPC、產品客單價、轉化率。其中，CPC與ACOS成正比；客單價與轉化率與ACOS成反比。
商品探測器類目平均轉化率是2.3%左右。如果是比較合適的值，應是在是在其1.5-3倍左右。3.45%-6.9%是比較優秀的值。該品的轉化率是2.23%，只能說算是平均水平。
如果能達到3.45%左右的轉化率，那么ACOS=CPC/(產品客單價*轉化率） =0.48/（77.80*3.45%）=17.9%，這樣才算是比較好的轉化率。
他的CPC是$0.48算是比較低的，這么低的CPC也是一個優勢，沒有啥問題；產品客單價$77.80算的上是高客單的產品，也是個優勢。
根據上述廣告報告的分析得出結論是ACOS偏高。我們假設這個判斷是準確的。那么CPC、客單價都比較好，ACOS偏高。可能是轉化率的問題。
其實際轉化率是2.23%。根據大家的常識，大部分高客單價產品的轉化率應該是3%-5%左右。當然不排除有些品類天然轉化率就差的問題。
我們著重探究這個類目轉化率。商品探測器類目平均轉化率是2.3%左右。如果是比較合適的值是在其1.5-3倍左右。3.45%-6.9%是比較優秀的值。該品的轉化率是2.23%，只能說算是平均水平。
如果能達到3.45%左右的轉化率，那么ACOS=CPC/(產品客單價*轉化率） =0.48/（77.80*3.45%）=17.9%，這樣的轉化率才算是比較好的轉化率。
03廣告合理ACOS是多少
后臺導出廣告報告-搜索詞展示量報告，出單的投放點擊次數為1091，單量為32單，單獲客點擊次數=1091/32=34，大詞的廣告建議競價是$0.8，于是：
合理ACOS=類目大詞CPC*單獲客點擊次數/客單價=（0.8*34）/77.80 =34.96%
（其中，單獲客點擊次數=出單投放的點擊次數/廣告訂單）
利潤率是36%左右，合理ACOS 是34.96%，利潤率偏低于合理ACOS
合理ACOS＜利潤率 → 廣告可以放量 → 大詞可以卡位（防御）+大量測詞
實際ACOS是27.77%，小于合理ACOS 34.96%，表示ACOS合格。
但是可以進一步優化提高轉化率，進一步降低ACOS。
04如何進一步優化ACOS
具體操作是，下載亞馬遜搜索詞報告，進行數據透視表。透視維度如下：
--對于高點擊不出單花費投放詞，投放降低bid 15%-20%
--對于高點擊高ACOS的投放詞，ACOS是合理ACOS 2倍的競價下調20%；實際ACOS是合理ACOS1-2倍的下調10%的競價
--ACOS很好的投放，增加廣告預算，同時開啟SBV廣告，進一步增加展示
--點擊次數少于應出單點擊次數廣告活動，我們要提高其競價10%-15%，讓其快速測試，再根據結果調整。
如何降低高客單價產品整體ACOS，你學到了嗎？
（來源：跨境移花宮）
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