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【編者按】跨境電商行業(yè)正在飛速發(fā)展，不斷的有賣家加入這個(gè)行業(yè)。然而，很多的賣家在開始時(shí)卻是茫然。不知道什么樣的產(chǎn)品適合，不知道哪個(gè)市場可以發(fā)展。為此，雨果網(wǎng)小編特意帶來了速賣通大學(xué)講師劉小哲關(guān)于市場調(diào)研和市場定位的分享。市場定位最重要的就是滿足需求。但

【干貨】如何進(jìn)行市場調(diào)研和市場定位

市場定位最重要的就是滿足需求。但由于身處國內(nèi)，中國賣家對(duì)海外市場和海外消費(fèi)者需求的了解卻無法和國內(nèi)相提并論。賣家想要做好定位，就需要去做一些前期的調(diào)研，在不斷的積累中，培養(yǎng)對(duì)買家需求的敏感度。

在對(duì)國外市場調(diào)研階段，賣家要去關(guān)注市場國總體物價(jià)水平和銷售產(chǎn)品所屬行業(yè)的價(jià)格水平。終端零售價(jià)格非常重要，只有了解了終端零售價(jià)格才有可能清楚海外消費(fèi)者處于怎樣的購物環(huán)境中，最終才能更好的給產(chǎn)品定價(jià)。而地域、文化等因素的差別，海外消費(fèi)者的購物喜好與國內(nèi)消費(fèi)者相比，一會(huì)有差異存在。所以，調(diào)研過程中賣家還要了解海外消費(fèi)者的喜好。

目前速賣通主要市場國有俄羅斯、巴西、美國、西班牙、法國等國家。

賣家可以多和這些國家的朋友交流，進(jìn)行市場調(diào)研。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，俄羅斯輕工產(chǎn)品價(jià)格是中國的3倍，巴西吃穿相當(dāng)于中國的2-3倍，美國整體物價(jià)相對(duì)于工資水平來說相對(duì)較低，但是也有一部分商品價(jià)格很高。

美國普通數(shù)碼周邊產(chǎn)品和婚紗產(chǎn)品與我國有較大差別。

在美國，一些個(gè)性化商品的價(jià)格很高，賣家在選品時(shí)可以考慮。

賣家通過外消費(fèi)者的購買需求，進(jìn)行定位?？纯醋陨懋a(chǎn)品是否具有獨(dú)特的產(chǎn)品功能和款式；是否擁有價(jià)格優(yōu)勢；是否質(zhì)量擁有絕對(duì)的保證；是否國外消費(fèi)者了解的品牌。

可以通過以下途徑調(diào)研

1、可以去國外考察。可以去歐美國家，注意不要去亞洲國家，亞洲國家的習(xí)慣和文化背景與我國是相似的，而且賣家的主要市場國大部分偏歐美，俄羅斯消費(fèi)者喜好和歐美也是相似的。

2、多和外國人溝通。最簡單的方法就是問問在中國的外國朋友，他們網(wǎng)購一般都買什么，這對(duì)我們選品是有著提示作用的。

3、看國外的零售網(wǎng)站。

4、看看賣家產(chǎn)品在國外類似品牌官方旗艦店的價(jià)格等等是怎樣的，可以去模仿和超越。

5、看國外電影、美劇。去了解國外消費(fèi)者的生活習(xí)慣及日常涉及的生活用品等等。

6、看買家頻道，分析銷量高的商品的特點(diǎn)和共性。賣家有時(shí)會(huì)忽略這點(diǎn)，其實(shí)看買家頻道，就是為了了解買家需求，站在消費(fèi)者的角度思考分析。

7、數(shù)據(jù)分析。

此外，目前國內(nèi)競爭相當(dāng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化嚴(yán)重。賣家在選品時(shí)要盡量規(guī)避這些問題，可以通過細(xì)分市場，找尋合理定位。

細(xì)分市場，可以從產(chǎn)品出發(fā)，分成中、高、低端細(xì)分；也可以做品類專業(yè)化，從消費(fèi)者年齡層、性別等條件進(jìn)行具體劃分；還可以從風(fēng)格差異化入手，擁有自己風(fēng)格，讓人輕易記住。

找尋自己的定位，具體可以分為三步。第一，前期調(diào)研，從細(xì)分市場切入，選品、店鋪裝修盡量統(tǒng)一，給人專業(yè)的印象；第二，市場時(shí)間的檢驗(yàn)，設(shè)置一段時(shí)間讓市場檢驗(yàn)產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否符合市場需求，可以通過曝光數(shù)據(jù)、銷量、評(píng)價(jià)等判斷；第三，在經(jīng)過檢驗(yàn)后，選出明星產(chǎn)品優(yōu)化發(fā)展，調(diào)整市場定位。

在定位產(chǎn)品時(shí)，賣家可以想想自己的品牌、店鋪、商品的記憶點(diǎn)是什么，而不是千篇一律的賣同質(zhì)化產(chǎn)品。找對(duì)了方向和市場定位，就可以增加產(chǎn)品的附加值，提高客單價(jià)。（整理/雨果網(wǎng) 熊亦楓）