Jacqueline的TikTok直播購物首秀，是在廣州的一個工作室。新晉“海外帶貨主播”的她，正穿著綴滿亮片的紅裙在鏡頭前不遺余力的夸贊產(chǎn)品——“……如果您穿這條裙子去參加朋友婚禮，將成為除新娘以外的全場焦點。現(xiàn)在下單的朋友，我們還將為您提供一份特別驚喜……”

某種程度上，Jacqueline算得上是科班出身。前不久，30歲的她告別從業(yè)十年的記者及電視主播，轉(zhuǎn)而投身至她眼中的朝陽行業(yè)——學(xué)習(xí)如何給老外帶貨的TikTok主播。為少走彎路，更快上手，她報名參加了市場上一家機構(gòu)推出的TikTok主播訓(xùn)練營。據(jù)了解，她所參加為期兩天的帶貨主播訓(xùn)練營，主要課程內(nèi)容是針對海外消費者銷售策略及英語俚語速成。和她一同參與該速成班的，還有一位工廠老板、一位教師和一名前空姐。若按課程協(xié)定，“訓(xùn)練”結(jié)束后，報班學(xué)員將具備在TikTok這一擁有龐大用戶群體的社媒平臺上向英文用戶銷售中國制造產(chǎn)品的能力。

現(xiàn)年35歲的投資人且有過幾年國際貿(mào)易領(lǐng)域工作經(jīng)驗的邊詩琪（Bian Shiqi，音譯）也曾在廣州某機構(gòu)參加過海外主播速成訓(xùn)練營。在研究過抖音一些頭部主播的戰(zhàn)績后，她開始相信，TikTok可能是跨境電商的未來。她表示，“世界上恐怕沒有哪家實體店，能夠實現(xiàn)單店單日單品銷售數(shù)百萬件。”

短短幾年內(nèi)，直播帶貨已成為中國市場最受歡迎的購物方式之一。在淘寶、抖音以及快手等有直播帶貨功能的平臺，主播們用聊天的方式，談笑間把中國直播電商的規(guī)模升至4000億美元。急速膨脹的市場，讓越來越多中國商家甚至是平臺開始對“直播帶貨遲早主導(dǎo)全球市場”這一觀點深信不疑。品牌供應(yīng)商、主播以及孵化機構(gòu)已經(jīng)成為TikTok為西方消費者提供直播購物的最早支持者，他們希望在抖音上磨練的銷售策略和價格低廉的產(chǎn)品能夠幫助自己讓全世界的消費者都迷上在中國市場爆火的網(wǎng)上購物方式。

TikTok確實是火遍全球的社媒平臺，但在海外市場，其購物平臺基因似乎不顯。TikTok已經(jīng)在印度尼西亞、泰國、馬來西亞和英國上線了TikTok Shop——消費者可以直接在TikTok上完成購買閉環(huán)，但在沒有開放小店功能的市場，用戶們還是得在多個APP上切換，才能真正買到他們在TikTok看到的東西。不過，這并不妨礙帶貨主播和孵化機構(gòu)們相信直播購物會像TikTok本身一樣席卷海外。

包括Jacqueline及邊詩琪在內(nèi)的8名帶貨主播所報名參加的速成訓(xùn)練營，由前英語教師晏光樺負責(zé)課程教授。訓(xùn)練營的地址，在廣州郊區(qū)一龐大工業(yè)區(qū)內(nèi)的會議室中。晏光樺表示，她的一次直播課程，最多能賺到11,000美元。她向?qū)W員們承諾，在為期兩天共計20個小時的講習(xí)班中，她將與學(xué)員們“分享”她成功的秘密。970美元/人的課程費用，能學(xué)習(xí)到如何孵化一個能向洛杉磯到倫敦的海外消費者銷售數(shù)百萬美元服裝、化妝品、珠寶等等產(chǎn)品的TikTok賬戶。

薇婭和李佳琦是晏光樺的“偶像”，但晏光樺認為，抖音的帶貨市場已經(jīng)太過飽和，市場競爭尤為激烈。所以她另辟蹊徑，用上了自己的英語技能，開始在TikTok上做英文帶貨主播。晏光樺剛?cè)胄袝r為深圳的一家出口公司做瑜伽服、耳機盒和打火機帶貨直播。9月份，她每天直播三到四個小時的主要工作內(nèi)容，是向海外消費者銷售手袋和美容產(chǎn)品。

直播電商在海外水花平平似乎違背了市場分析師們所認為的“直播電商會在海外掀起市場風(fēng)暴”，但晏光樺認為，她和其他主播仍有機會在TikTok上實現(xiàn)這一愿景。因為這些主播們掌握了讓中國購物者迷上抖音購物的銷售策略，這種策略，能推動了中國數(shù)千億美元的直播銷售額。晏光樺表示，“（海外）顧客需要感受到共鳴，因此，主播們必須通過保持商品賣點的快節(jié)奏輸出來培養(yǎng)有感染力的直播間氛圍。”

晏光樺通過研究國內(nèi)頭部主播們的直播話術(shù)，去了解他們?nèi)绾蝿?chuàng)造富有想象力的場景來吸引消費者，從而制定了屬于她自己的“游戲規(guī)則”。比如，她用“這件大衣很暖和，就像你男朋友在擁抱你一樣”這句話賣出了很多件大衣，有些人在直播間評論說他們沒有男朋友，晏光樺就回復(fù)稱，沒有男朋友更好，只要穿上這件大衣，就能體驗到有男朋友的感覺。

她認為，海外帶貨主播的英語水平有多高、口語發(fā)音有多漂亮并不是最重要的，重要的是掌握消費者心理。主播們不應(yīng)該光強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，還應(yīng)該強調(diào)消費者為什么需要它，在哪些場景下需要它，以及購買后，消費者會得到什么樣的心理附加值。

在邊詩琪看來，直播電商與在淘寶或亞馬遜等平臺上購物不同的地方在于，它也是一種娛樂。“淘寶是‘搜索電商’，消費者在淘寶搜索需要購買的東西，但抖音是‘興趣電商’，當(dāng)用戶看得開心時，就會覺得自己需要的這個東西。

不過，盡管晏光樺兢兢業(yè)業(yè)，但與抖音上的頭部主播的收入相比，晏光樺在TikTok賺到的錢有些相形見絀。數(shù)據(jù)顯示，抖音有6億日活躍用戶，2022年上半年，抖音銷售的商品價值超過30億美元。而在月度活躍用戶超過10億的TikTok上，2022年上半年銷售的產(chǎn)品價值則是10億美元。其中很大一部分銷售額來自印度尼西亞市場——2021年，TikTok在印尼推出了其最早一批的TikTok Shop。據(jù)悉，抖音集團計劃在假日季前在北美市場與TalkShopLive合作，推出直播購物功能，還計劃明年在巴西上線TikTok Shop。

直播銷售訓(xùn)練營的最后一節(jié)課，每個學(xué)員都必須為自己身穿的派對禮服寫一個直播腳本。晚上8點半左右，他們輪流出現(xiàn)在晏光樺的直播間中，向想象中的觀眾口播這些裙子。一對耳環(huán)，是Jacqueline負責(zé)推銷的紅色亮片連衣裙的“驚喜禮物”——贈送贈品是晏光樺在課堂上教授的一個策略。她用英文的“五、四、三、二、一”練習(xí)倒數(shù)，想象能在未來像國內(nèi)抖音的主播們用這么一句話一樣鼓勵數(shù)百萬人同時下訂單。莊女士說，在未來，她計劃用她在主播訓(xùn)練營中學(xué)到的技能去銷售她家工廠所生產(chǎn)的沉香。

晏光樺表示，她的所有學(xué)員都能背靠TikTok收獲成功，這些學(xué)員們，將作為市場先驅(qū)，有望在幾年內(nèi)靠TikTok上的直播風(fēng)口獲得足夠的利潤。“如果平臺（TikTok直播電商）成功了，我們會在未來兩三年內(nèi)乘風(fēng)而上，但如果成不了，我們也將一無所有。”

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：跨境爆哥）