來(lái)源：知危

撰文：大餅、Alex

編輯：大餅

“ 拼多多做出海電商的那個(gè)叫 Temu 的 App 上線第一天，我們公司的人全都在下載和研究?！?br>

知危編輯部一位做跨境電商行業(yè)的老友 A 如是說(shuō)。

“ 你們研究 Temu，是準(zhǔn)備想著怎么跟拼多多競(jìng)爭(zhēng)嗎？”，知危編輯部問(wèn)到。

“ 不，看完我們?cè)诒P算 ...... 自己可以撐多久。”

“ 真的有那么恐怖嗎？”

“ 當(dāng)時(shí)我們都盤算著說(shuō)，能不能賣到圣誕或是新年，結(jié)果現(xiàn)在黑五還沒(méi)到，公司就快黃了?！?/span>

A 所在的公司，是一家國(guó)內(nèi)跨境電商公司，最風(fēng)光的時(shí)候做到過(guò)某國(guó)市場(chǎng)第一，后來(lái)由于某國(guó)官方政策問(wèn)題無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)做歐美市場(chǎng)的跨境電商業(yè)務(wù)，一年有大幾億美元的營(yíng)收，也算是身經(jīng)百戰(zhàn)了。

在拼多多出海做跨境電商的這很短一段時(shí)間內(nèi)，A 所在的公司運(yùn)營(yíng)狀況急轉(zhuǎn)直下：

“ 本來(lái)五六百人的公司，短短一個(gè)月，裁的就剩兩百多人?！?/span>

“ 離職去交電腦的時(shí)候，IT 部門電腦都堆不下了?！?/span>

“ 剛才你問(wèn)我真的有那么恐怖嗎？我想答案是...... ”

“ 真的很恐怖 ”

雖然 A 和他所在的公司，只是跨境電商大潮中的一分子，不能代表全部從業(yè)者，但，我們認(rèn)為現(xiàn)階段有很大一批從業(yè)者，受到了拼多多這個(gè)大玩家進(jìn)場(chǎng)的沖擊。

而這個(gè)沖擊，對(duì)某些從業(yè)者來(lái)講，是致命的，就像 A 所說(shuō)：

“ 都不知道怎么還手，很無(wú)力。 ”

那么，拼多多出海項(xiàng)目，是如何短時(shí)間做到卷死一幫同行的？

有些黑色幽默的是，由于 A 最近一直在拼多多 Temu 的陰影下夾縫求生存，所以他對(duì) Temu 頗有研究，我們從 A 口中得到了一些有參考意義的信息。憑借這些信息，我們嘗試搞清楚前面這個(gè)問(wèn)題。

中間商

在出?？缇畴娚绦袠I(yè)中，包括 A 和他所在的公司在內(nèi)，有很大一部分群體是 “ 中間商 ”，只不過(guò)有大有小、有專業(yè)有草莽罷了，歸根結(jié)底都還是中間商。

中間商要做的事，先是在海外搭建一個(gè)售賣端口，比如開(kāi)一堆亞馬遜店鋪、開(kāi)一堆電商獨(dú)立站、甚至做得強(qiáng)些的還有自己的 App。

緊接著，就是選品和買量，中間商們會(huì)分析哪個(gè)選品容易在老外那里賣爆，然后在自己的售賣端上架該選品，隨后在 Google、Facebook、亞馬遜上用各種形式投廣告買流量。

最后，等買量有成果，轉(zhuǎn)化有下單之后，中間商們開(kāi)始聯(lián)系相關(guān)貨品的供應(yīng)商帶單訂貨，有些中間商甚至連認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商都沒(méi)有，要在 1688 上現(xiàn)找。

比如 A 跟我講，他們搞了一個(gè)叫 “ 0 貨源 ” 的模式，他們自己有非常強(qiáng)大的爬蟲(chóng)，國(guó)內(nèi)外各大電商平臺(tái)（ 包括速賣通、Wish ）都能爬，從產(chǎn)品圖、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品銷量、評(píng)分、甚至到商品帶圖評(píng)價(jià)都能爬。

他們把這些東西爬下來(lái)，掛在獨(dú)立站上，讓自己變成一個(gè)門面上的 “ 百貨 ”，然后通過(guò)買量獲取海外用戶，促成下單。

“ 我們不生產(chǎn)中國(guó)貨，但我們是中國(guó)貨的搬運(yùn)工。”

實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，會(huì)比前述的過(guò)程更加復(fù)雜精細(xì)，但大概就是這么個(gè)玩法。

如果你像 A 所在公司一樣把這門生意做得很大，那么你可以開(kāi)發(fā)一個(gè) App，把獨(dú)立站上的用戶導(dǎo)流到自己的 App 上，吸引他們無(wú)限復(fù)購(gòu)。

到這個(gè)程度之后，就沒(méi)辦法做到真正意義上的無(wú)貨源了，為了保障客戶的物流時(shí)效體驗(yàn)和低成本，你會(huì)跟某些走量較大的產(chǎn)品的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，甚至專門跟供應(yīng)商定制一批極具性價(jià)比的款式，用來(lái)給 App 上的用戶促活。

A 跟我說(shuō)，他很佩服他們的老板，這是一個(gè)很美妙的經(jīng)營(yíng)方式。跨境電商在這套模式下，變成了純粹又高效的數(shù)學(xué)題：爬蟲(chóng)+數(shù)據(jù)分析給了他們足夠的 SKU 去買量市場(chǎng)上博轉(zhuǎn)化，反正也不需要備貨，沒(méi)成本。

轉(zhuǎn)化足夠的時(shí)候，只要售價(jià)＞進(jìn)貨價(jià)+買量成本+運(yùn)營(yíng)成本+物流，基本就能賺錢了。

不過(guò)，這道數(shù)學(xué)題，被 Temu 給 “ 重命題 ” 了。

當(dāng)頭一棒

“ 有一天，公司突然宣布，營(yíng)銷停了?！?A 說(shuō)。

“ 大家聽(tīng)到之后都懵了，咱這公司不就是干營(yíng)銷的嗎，營(yíng)銷停了還怎么干？ ”

A 告訴知危編輯部，自己公司一直奉行的是 “ 只做投入產(chǎn)出比為正的生意 ”，停掉營(yíng)銷的原因是：公司發(fā)現(xiàn) Temu 入場(chǎng)之后，也在買量，使買量成本整個(gè)提升了一檔。

“ 我們前面的運(yùn)營(yíng)方式你應(yīng)該聽(tīng)明白了吧，現(xiàn)在買量成本一上來(lái)，我們公司的商業(yè)模型被擊碎了?！?/span>

中間商們本來(lái)就是在客戶和供應(yīng)商之間來(lái)回周旋，賺取利潤(rùn)，現(xiàn)在這個(gè)空間被壓縮了。他們所謂的精細(xì)化、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，都失效了。

知危編輯部一同事之前在英國(guó)留學(xué)，現(xiàn)在看點(diǎn)英國(guó)皇室八卦新聞，被 Temu 的廣告灌滿了已經(jīng) ......

甚至還有可能是面向海外華人的中文版：拼多多來(lái)美國(guó)啦 

不只是投流，A 所在公司還會(huì)給自己的 App 打造引流款，比如類似 AirPods 的藍(lán)牙無(wú)線耳機(jī)，找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商定制的，成本能控制在 17-19 塊人民幣一副的樣子，銷售價(jià)在 7-10 刀左右的樣子，這東西給他們帶來(lái)了很多用戶。

而 Temu 呢，看看他的熱賣 ↓

聯(lián)想品牌無(wú)線藍(lán)牙耳機(jī)，包郵只需 3.7 刀，運(yùn)送時(shí)效小于 10 天，到手價(jià)比 A 家的白牌引流款成本還低。

這東西的同款，在亞馬遜要 20 刀，并且還是非 Pro 的版本。

甚至，你在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)搜一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)比國(guó)內(nèi)買都便宜。。。

拿 A 的話講就是：

“ 投流比你猛，賣貨價(jià)格還比你便宜，你怎么玩？ ”

Temu都做了什么

那么，拼多多是怎么在 Temu 上短時(shí)間內(nèi)建立起貨品生態(tài)的呢？

我們從 A 口中了解到了一些情況，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。（ 由于 Temu 海外的動(dòng)作很快、政策靈活多變，我們不保證文章發(fā)出時(shí) Temu 的現(xiàn)行政策與文中一致 ）

首先，Temu 重點(diǎn)招商類目和方向（ 注，僅為某一場(chǎng)招商會(huì)，A 表示還有面向深圳的 3C 數(shù)碼專場(chǎng)，大家理解個(gè)意思就行 ）：

母嬰、玩具、游戲、兒童配飾。重點(diǎn)方向?yàn)轲ね痢⑾灩P、水彩筆 、萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)的產(chǎn)品、互動(dòng)類、卡牌類游戲、桌游、飛行棋跳棋等。

重點(diǎn)招商方向現(xiàn)在看可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，但 A 進(jìn)行了解時(shí)是萬(wàn)圣節(jié)前夕，所以 Temu 是先跟著海外實(shí)時(shí)需求大的產(chǎn)品來(lái)招商的，A 告訴我，這些東西也是亞馬遜、Wish 等海外平臺(tái)上銷量靠前的東西。

招商需求：

工貿(mào)一體、品牌商、貿(mào)易商、工廠、企業(yè)主體、個(gè)體工商戶都可以。食品不招、3 KG以上、50X50 CM 以上的不考慮。貨品最好有 CPSC、CPC 等認(rèn)證，前期可以有免認(rèn)證通道，后期起量了要補(bǔ)認(rèn)證。

A 對(duì)知危編輯部解釋說(shuō)，這個(gè)招商需求可以說(shuō)是對(duì)供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)非常低了，甚至允許 “ 先上車后補(bǔ)票 ” 的情況出現(xiàn)。

這說(shuō)明，Temu 一上來(lái)就追求非?？焖俚耐貙捁?yīng)商體系，保障自己的貨品盡可能的多而全，讓投流投過(guò)來(lái)的用戶有單可下。

供應(yīng)商入駐方面，完整流程是：

入駐-上架-選品-寄樣-質(zhì)檢-核價(jià)（ 對(duì)比1688等價(jià)格 ）-確定備貨數(shù)量-預(yù)約備貨單-送貨-大貨質(zhì)檢-入庫(kù)-上架銷售。

在這個(gè)流程中，Temu 可以把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

①貨品質(zhì)量相對(duì)過(guò)得去。

②貨品價(jià)格盡可能的低。

③選品由自己把控，上什么推什么自己說(shuō)了算，有利于早期打爆款吸引客戶。

④供應(yīng)商只負(fù)責(zé)把貨送到本地倉(cāng)，剩余的運(yùn)送時(shí)效自己可以穩(wěn)定地規(guī)劃控制。

供應(yīng)商只需要做的事兒是：保證低價(jià)，保證質(zhì)量，按時(shí)把貨發(fā)到 Temu 的國(guó)內(nèi)倉(cāng)。

隨后無(wú)論買量、營(yíng)銷、客服、還是出海物流，都由 Temu 自己來(lái)做，把前文我們提到的 “ 中間商 ” 干的活全都干了。

A 跟我說(shuō)，這個(gè)模式對(duì)供貨的供應(yīng)商來(lái)講是很誘人的，因?yàn)樾枰傩牡氖潞苌?/span>，貨送給拼多多之后什么都不用管了，當(dāng)甩手掌柜賺錢。這個(gè)時(shí)候拼多多也很好跟供應(yīng)商談價(jià)格：

你都當(dāng)甩手掌柜賺錢了，我又能給你走量，便宜點(diǎn)總行吧？

據(jù) A 說(shuō)，大量之前做國(guó)內(nèi)拼多多的廠子，都趕著這波跟多多把貨搞出海了。

“ 那老板跟我講，反正什么不用管，賣就完了。而且這些廠家因?yàn)橛衅炊喽啾硶?shū)，都很信任 Temu，之前國(guó)內(nèi)有太多跨境電商跑路欠錢不還了，但拼多多是上市公司，干了這么多年了，大家不怕他跑。 ”

在這個(gè)時(shí)候，Temu 的拿貨成本就已經(jīng)是低的了，他們轉(zhuǎn)手賣給老外的時(shí)候，還會(huì)自己再加一層補(bǔ)貼。

這還不是 Temu 上東西便宜的全部原因。

比如 A 跟我講，跨境電商有個(gè)梗叫 “ 吳三柜 ”，意思是發(fā)到海外的貨柜 “ 一柜送、一柜刷、還有一柜做秒殺 ”，主要是諸如亞馬遜等平臺(tái)的店家有權(quán)重這件事兒，中間商們?yōu)榱颂岣咦约旱臋?quán)重，前期會(huì)這么做，但虧出去那三柜，終究是要從未來(lái)長(zhǎng)期的貨價(jià)上補(bǔ)回來(lái)的。

而 Temu 因?yàn)槟Ｊ絾?wèn)題，根本不需要這 “ 吳三柜 ” 的成本。

另外，雖然這些貨都是低價(jià)低質(zhì)的白牌貨，但拼多多通過(guò)罰供應(yīng)商錢的方式來(lái)平衡：

“ 據(jù)我所知，如果客戶投訴質(zhì)量問(wèn)題，拼多多會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行供貨價(jià) 5 倍金額的懲罰，不確定準(zhǔn)確，但應(yīng)該是這個(gè)倍數(shù)?！?/span>

按照 A 的說(shuō)法，懲罰倍數(shù)一般是 3 倍，因?yàn)?3 倍基本上是處理掉這單投訴的綜合成本（ 物流、給客戶僅退款、客服、發(fā)優(yōu)惠券等 ）。

罰 5 倍，可能意味著客戶被給予的優(yōu)待會(huì)更高，這樣 Temu 的客戶就會(huì)完全不在乎這單不愉快的購(gòu)物，而是覺(jué)得 Temu 平臺(tái)十分良心。

就這樣，拼多多非常迅速地建立起了一個(gè)貨品豐富、價(jià)格便宜、質(zhì)量相對(duì)過(guò)得去、用戶挑不出大毛病的跨境電商平臺(tái)。

你要知道，Temu 正式上線時(shí)是 9 月，到現(xiàn)在也才 2 個(gè)多月。

是不是讓人覺(jué)得有點(diǎn)不可思議？

老外也這么想，被 Temu 的貨震驚到懷疑人生 ↓

“ 誰(shuí)能跟我說(shuō)說(shuō) Temu 是怎么回事兒？他們老板是個(gè)不會(huì)做生意的傻X嗎？我不理解，一個(gè)衛(wèi)衣從中國(guó)運(yùn)過(guò)來(lái)，只要 2.44 刀，還免郵？”

瘋魔的老外

那么，老外們，對(duì) Temu 是什么態(tài)度呢？

如果你去油管或是 Tik Tok，會(huì)看到很多老外叫好拼多多上面的貨又好又便宜，國(guó)內(nèi)也有很多媒體報(bào)道，所以知危編輯部感覺(jué)這部分沒(méi)必要重復(fù)討論。

我們或許能從另一個(gè)視角，看美國(guó)人對(duì) Temu 的瘋魔：

“ 拼多多現(xiàn)金已到賬！”

不知道你聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)魔性的聲音，但我相信你大概率聽(tīng)過(guò)。

這個(gè)東西，現(xiàn)在在美國(guó)已經(jīng)上線了

編輯部在 Twitter 上找了個(gè)老哥，因?yàn)樗诎l(fā) Temu 的鏈接，我們問(wèn)了一堆問(wèn)題，比如怎么知道的 Temu ？身邊的人知道 Temu 嗎？他們的生活環(huán)境都怎么樣？為什么會(huì)選擇 Temu，覺(jué)得它比其他平臺(tái)好在哪里？

但是，他的回答讓我們有點(diǎn)摸不到頭腦：

Temu 好啊 Temu 妙，我 Twitter 粉絲們都很喜歡。

我們就又繼續(xù)問(wèn)他：能來(lái)點(diǎn)更多細(xì)節(jié)嗎？質(zhì)量好？?jī)r(jià)格便宜？物流好？

而他的回答讓我們覺(jué)得很離譜：

是這樣的兄弟，我從來(lái)沒(méi)在 Temu 上買東西，我就是在上面拉人頭領(lǐng)現(xiàn)金，我真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也沒(méi)被盜，無(wú)論是我還是被我拉人頭的人，都非常開(kāi)心。

后來(lái)我們才知道，這哥們靠拉人頭，擱 Temu 上薅了 500 多美元

然后我們才發(fā)現(xiàn)，Temu 電商業(yè)務(wù)火沒(méi)火不確定，但是 Temu 的拉人領(lǐng)現(xiàn)金可真是火了！

Twitter 上有大量的人發(fā)這樣的帖子：

快來(lái)幫我點(diǎn)一點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)就能領(lǐng)現(xiàn)金，大家一起領(lǐng)啊 ↓

兄弟們快來(lái) Temu 搖獎(jiǎng)，能領(lǐng)錢奧 ↓

快來(lái)幫我砍一刀，我就能拿免費(fèi)商品了，只需兩個(gè)人，快來(lái)幫我砍一刀啊 ↓

又是新的一天了，又能搖獎(jiǎng)了，大家快來(lái)?yè)u啊 ↓

在油管上，有大量的教你怎么從 Temu 上撈錢的教程

有一哥們，發(fā)視頻曬了提現(xiàn)記錄，說(shuō)他一天擱 Temu 上能賺 200 多刀 ↓

我去他往期視頻一看，好家伙，他還免費(fèi)薅了個(gè) PS5，仔細(xì)再一看，他買東西就沒(méi)花過(guò)錢 。。。

天天擱 Temu 上拉人頭搖獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)現(xiàn)金就跟上班似的，這線上零元購(gòu)不比線下零元購(gòu)舒服？

拿這老哥在視頻里的原話講：

The app will pay you free f*** money 

看著油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上瘋狂拉人頭領(lǐng)現(xiàn)金的瘋魔老外們，不禁覺(jué)得：

人類啊，果然都一樣。

后記

本文中，與 A 的談話一部分是在線上，另一部分是在線下。因?yàn)槲覀兊诙温?lián)系 A 的時(shí)候，他說(shuō)：

“ 我直接去你那吧，公司已經(jīng)涼了在家躺著，反正也沒(méi)事兒 ”

關(guān)于 Temu 是否是他公司涼了的主要原因，他是這么說(shuō)的：

“ 不能說(shuō)全部吧，跟大環(huán)境也有關(guān)系，但是感覺(jué)還是一個(gè)重要因素的。”

我問(wèn)他，恨 Temu 嗎？

“ 不，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力跟它比完全沒(méi)有抵抗力，早晚的事情，而且它其實(shí)也沒(méi)有針對(duì)我們，這就像加多寶和王老吉打架一樣，我們就是那個(gè)被莫名打死的和其正。 ”

我又問(wèn)，Temu 發(fā)展起來(lái)是好事兒還是壞事？

“ 感覺(jué)是好事兒，除了我們這種中間商遭殃了，對(duì)海外消費(fèi)者是好事兒，對(duì)國(guó)內(nèi)工廠也是好事兒，他們真的賣了更多的東西，工廠可能也會(huì)雇更多的工人。”

當(dāng)問(wèn)及他下一份工作要不要 “ 打不過(guò)就加入 ”，去試試拼多多的時(shí)候，他說(shuō)：

“ 還沒(méi)想好，反正我簡(jiǎn)歷先掛在 BOSS 上了，現(xiàn)在環(huán)境不好，也不知道有沒(méi)有合適公司的 HR 聯(lián)系我?！?/span>

聊完事情，臨走的時(shí)候，A 看了眼手機(jī)，噗嗤一聲笑了出來(lái)，抬頭對(duì)我說(shuō)：

“ 艸，拼多多 HR 在 BOSS 上問(wèn)我要簡(jiǎn)歷了 ”

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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