來源：虎嗅商業(yè)消費組

作者：周月明

中國假發(fā)，正成為美國黑人青年的潮流密碼。

這些產(chǎn)自中國河南許昌等地的假發(fā)，經(jīng)由幾百個帶貨主播聲情并茂的實操演示后，一躍而成黑人時尚秘寶，它們身價與人氣陡增，乘坐飛機輪船成百上千箱地“登頂”美國。

中國假發(fā)，穩(wěn)坐在黑人青年頭上，它們出現(xiàn)在美國紐約哈姆萊區(qū)、亞特蘭大可樂總部街頭、加里市雷鬼主題酒吧、克利夫蘭速貸球館……它們不僅是美國黑人的時尚標配，甚至是身份與品位的象征。

為了搶到最新款，黑人青年開始成為直播間?？停阂蝗缰袊倥畵尷罴宴辈ラg的口紅一樣。

生活在美國布魯克林的黑人女孩兒Contee正目不轉(zhuǎn)睛地盯著手機——在TikTok直播間里一位中國假發(fā)賣家正操著方言版英語、充滿激情地演示假發(fā)佩戴效果。在主播的帶動下，Contee興奮異常，她已經(jīng)開始幻想新發(fā)型帶給自己的魅力魔法。在過去一年多中，“看中國直播，買中國假發(fā)”已經(jīng)是Contee的日常。

“在美國，平均每五個黑人頭頂，就有一頂來自河南許昌的假發(fā)。假發(fā)是黑人的剛需。”來自全球假發(fā)之都許昌的賣家田清告訴虎嗅。由于黑人的發(fā)質(zhì)多是剛硬的小卷發(fā)，難以留長，且容易脫落，導(dǎo)致發(fā)型難以打理，再加之歷史原因下，部分白人認為黑人傳統(tǒng)發(fā)型不得體，不能進入正式社交場合，假發(fā)成了不少黑人的必備產(chǎn)品。

田清告訴虎嗅，由于價格昂貴，假發(fā)有時被稱為“黑金”，擁有多少頂假發(fā)，甚至成了財富身份的象征。不少像Contee這樣的美國黑人女性，一年要花2萬美元左右在假發(fā)上，若收入不高，將是一筆沉重的支出。在這種情況下，具備高性價比的中國假發(fā)，逐漸占領(lǐng)了非裔美國人市場。

實際上，不只是假發(fā)，中國產(chǎn)品也正在占領(lǐng)美國黑人市場的各個角落。

“運動服飾、夸張的首飾、以及電子游戲配件等，都是流入這一市場的爆品。”敦煌網(wǎng)MyyShop 首席運營官劉思軍告訴虎嗅，作為 to B平臺，每年前來MyyShop采購商品的美國黑人客戶越來越多 。

非裔美國人市場仿佛愈發(fā)成為一個不可忽視的地方。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，早在2019年，美國黑人消費力已達到1.4萬億美元，比同期墨西哥GDP還高，增長率已達114%，超出白人的89%，預(yù)計到2024年，將達到1.8萬億美元。且據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2020年就有近一半（48%）的非洲裔美國家庭在網(wǎng)上購物，這個數(shù)字比美國家庭的平均水平高出11%。

而對于中國出海人而言，擅于發(fā)現(xiàn)細分市場機會的能力也愈發(fā)重要。

“每個種族群體、每個細分需求都蘊含著不少空間，這一點已經(jīng)被我國的新消費經(jīng)濟驗證了，出海趨勢也是如此。”個護美發(fā)品牌TYMO品牌總監(jiān)吳查理告訴虎嗅，在其看來，若不以更誠懇的心態(tài)尊重不同種族消費者的細分需求，即使是大型本土品牌也將面臨危機，比如傳統(tǒng)美業(yè)巨頭露華濃，就正在尋求破產(chǎn)。

被忽略和被歧視的需求

雖然黑人對美發(fā)品類的剛需長期存在 ，但查理說，在TYMO的直發(fā)梳產(chǎn)品線打入美國市場之前，美國本土大型品牌鮮少有針對黑人群體推出的定制產(chǎn)品。

“西方大型品牌也就在最近一兩年才開始關(guān)注到某一垂直市場的需求，此前黑人群體并不是他們的主要客戶。”吳查理說。

之所以出現(xiàn)這一現(xiàn)象，與某些固有印象有關(guān)。在不少品牌的認知中，黑人群體并不能承擔(dān)相對較高的客單價，因此另眼相待這個市場。但查理告訴虎嗅，經(jīng)過其品牌近幾年的實踐，體現(xiàn)了事實并非如此。

“許多產(chǎn)品給非裔用戶的體驗并不完整，他們的發(fā)質(zhì)特點導(dǎo)致可能要用五六個通版產(chǎn)品，來完成一個造型的需求?！辈槔碚f，“若一個產(chǎn)品可以整合五六個產(chǎn)品的體驗，即使客單價較高，但因節(jié)省了消費者的成本和時間，他們也愿意買單。”

據(jù)查理描述，為了更貼合黑人群體的美發(fā)習(xí)慣，他們不僅在產(chǎn)品上要找出最合適的溫度擋位（白人的細軟發(fā)質(zhì)，低溫160度左右一般可以滿足需求；棕色人種或亞洲群體一般要180度至200度；而黑人群體由于多是卷發(fā)發(fā)質(zhì)，需要設(shè)置更高的溫度），還要在產(chǎn)品功能上增添急速加熱功能，提高做發(fā)型的效率，此外，為了適合更厚的發(fā)量，還需要根據(jù)人體工學(xué)做產(chǎn)品造型的調(diào)整。

如此看來，若想獲取更高的客單價，在細節(jié)方面下足夠的功夫是必不可少的。

當然，除了如TYMO這類走品牌化路線的產(chǎn)品之外，許多中國產(chǎn)品打入美國黑人市場，還在依靠低價優(yōu)勢。

假發(fā)賣家田清給虎嗅舉了一個例子，在深度進入美國黑人市場之前，他一直認為真發(fā)產(chǎn)品最好賣，但隨著不斷走訪和考察，他發(fā)現(xiàn)許多黑人更偏好化纖材質(zhì)或者化纖+真發(fā)的混合假發(fā)，因這類假發(fā)的價格甚至不到真發(fā)價格的一半（田清的真發(fā)材質(zhì)產(chǎn)品約賣100美元左右）?；貒?，田清加大了化纖假發(fā)的投入力度，也吃下了一部分下沉市場。

實際上，在美國，非裔美國人群體的許多產(chǎn)品需求都是被本土品牌忽略的，而且在購物時，也會受到不公平對待。

據(jù)2018年美國Gallup公司的調(diào)查，59%的美國黑人稱，在市區(qū)商店和大型購物商場享受的待遇，不如白人消費者。實體店銷售人員，或者是商場保安，往往認為黑人更有可能盜竊商品，或者經(jīng)濟水平低，買不起高端商品。有的美妝美發(fā)品牌實體店，甚至把黑人女性的產(chǎn)品陳列柜上鎖，有時還會拒絕黑人消費者購買。

盡管如今的美國愈發(fā)講“政治正確”，且自弗洛伊德事件后，美國各地興起“黑人店鋪消費”熱潮，呼吁美國品牌留更多的貨架給黑人企業(yè)產(chǎn)品。

但在虎嗅與多位熟悉該市場的業(yè)內(nèi)人士交流時，發(fā)現(xiàn)仍存在不少“購物歧視”的情況。

劉思軍告訴虎嗅，許多前來MyyShop采購的美國B端客戶，有不少是黑人，他們往往將采購來的產(chǎn)品加價不少，銷往自己的社區(qū)。由于在本地批發(fā)市場有時會受到歧視，不少黑人商人拿貨的渠道受限。此前，這種困境并沒有太好的解決辦法，但隨著年輕人對網(wǎng)絡(luò)的使用愈發(fā)普遍，不少人開始發(fā)現(xiàn)中國跨境電商這一機會。

“我們發(fā)現(xiàn)，前來采購的美國黑人客戶越來越年輕，普遍都是90后，他們之中有不少人一開始只是自己消費，后來慢慢發(fā)現(xiàn)這一商機甚至變成當?shù)厣鐓^(qū)的KOC?！眲⑺架娬f。

中國產(chǎn)品在非裔美國人市場的表現(xiàn)折射出他們的生存處境。

美國黑人脫口秀演員曾在一次演出時調(diào)侃道：“我愛中國人，我敢說一個黑人社區(qū)里面，做得風(fēng)生水起的華人商鋪不少于37家。中國人知道所有事兒，賣得都是我們喜歡的一切物件，雞翅、頭巾、馬尾假發(fā)、DVD，甚至可以一次只買一根的煙。但跟我們一直待在一起的白人卻不知道，后來人甚至更了解我們，這讓我們覺得在這個國家不受歡迎?！?/span>

品牌升級遇挑戰(zhàn)

雖然非裔美國人的處境留給中國出海人一些市場空間，但中國產(chǎn)品想擺脫低毛利的代工廠身份，走品牌化路線，仍要面對不少挑戰(zhàn)。

比如拿假發(fā)產(chǎn)品來說，雖然河南許昌供應(yīng)了大部分黑人市場的假發(fā)，但線下的終端渠道卻多由韓裔老板把控。

“在美國，假發(fā)店分兩種，一類是沙龍，專門做發(fā)型并提供配戴假發(fā)服務(wù)；一類叫SUPPLY，銷售假發(fā)等美發(fā)產(chǎn)品。在黑人較聚集的布魯克林，大部分SUPPLY店鋪都是由韓裔經(jīng)營的。”田清告訴虎嗅。

據(jù)其描述，此前，他的工廠多是給這些韓裔老板們代工，他們貼上自己的品牌，一頂高端假發(fā)與中國一樣，甚至可以賣到上千美元?？吹饺绱酥叩睦麧櫩臻g，田清不甘于只做代工廠，也開始摸索品牌化道路，但經(jīng)營難度也幾何倍增加。

“在做代工廠時，我只需考慮生產(chǎn)的事，資金也可預(yù)期。但走品牌化道路后，不僅要開拓新的線下渠道，還要付出更多無法即時見效的成本，心理壓力較大?！碧锴逭f。

田清首先遭遇的就是線下渠道的開拓問題。假發(fā)類產(chǎn)品與許多品類不同，線下店鋪的試戴非常重要。但這類店鋪多為韓裔老板把控，他只能尋找黑人開的美發(fā)店尋求合作。

“我那時一天要跑十幾家黑人老板開的美發(fā)店，身上往往背著幾十頂假發(fā)，一遍遍重復(fù)著產(chǎn)品介紹。”田清回憶道。

而這些努力剛剛帶來些許成效，由于疫情的原因，計劃又被擱置了很長時間，田清也不得不開始尋找新的路徑。借著一些老客戶的捧場，田清帶領(lǐng)其公司開始了TikTok直播，也開展與美國黑人KOL的合作，向其品牌獨立站引流。

除渠道開拓難題之外，田清也開始面臨材料成本上升的壓力。

“真發(fā)資源愈發(fā)稀缺。”田清說。據(jù)其描述，其真發(fā)材料基本來源于國內(nèi)和印度，其中，國內(nèi)的質(zhì)量最好，價格最高，但供應(yīng)量早在幾年前就開始減少?，F(xiàn)在，連每年靠出口頭發(fā)就能賺中國十幾億的印度，真發(fā)材料也亮起信號燈。

印度的一大頭發(fā)來源地是寺廟。此前由于剃發(fā)的信徒眾多，商人們會定期去收頭發(fā)。但隨著印度年輕人生活方式的轉(zhuǎn)變，印度的頭發(fā)資源也開始減少，印度有些較為貧窮的地區(qū)，甚至出現(xiàn)“剪發(fā)殺手”，用武力迫使女孩剪發(fā)。

“或許真發(fā)資源在之后會變成奢侈品，若不掌握定價權(quán)，盈利空間必然越來越小?！碧锴逭f。

從田清的經(jīng)歷不難看出，雖然中國貨有空間進入美國黑人市場，但中國品牌打入?yún)s要遇到不少挑戰(zhàn)。田清并不是孤例，吳查理所在的TYMO品牌雖已打入美國線下大型商超，但其向虎嗅描述這一過程時，稱每一個環(huán)節(jié)都非常難，而線下渠道強勢的議價能力和營銷補貼要求，使得這一步創(chuàng)收盈利的可能性，尚不明朗。

“美國傳統(tǒng)的大型線下渠道對中國品牌的友好程度并不高?！辈槔碚f，他們不僅要向這些商超提供更高效的供應(yīng)鏈和更低的產(chǎn)品成本，確保能進入渠道，還要能在渠道生存。為了提高品牌知名度，TYMO要投入不少精力與美國全維度的不同類型媒介合作，這其中不僅有美國黑人群體更偏愛的時尚雜志，還要包括電視節(jié)目。

“不過，一旦打入美國黑人市場，無論B端還是C端，忠誠度都是相對較高的?！眲⑺架娬f。從B端來看，不少黑人商家由于拿貨渠道受限，會更加珍惜中國供應(yīng)商的渠道機會；而從C端而言，若相較本土品牌更能貼合他們的需求，黑人群體的強社交黏性和聚攏度，往往能起到更好的傳播效果，復(fù)購率也進而大大增加。

比如正看直播的Contee，已是這個中國品牌直播間的常客。

在以非常優(yōu)惠的價格搶下自己的“必需品”后，她為能節(jié)約不少生活費長舒一口氣。那一瞬間，她已經(jīng)開始幻想新假發(fā)將給自己帶來的可能性：幾張爆圈的INS照片、閨蜜羨慕的神情、以及樓下那幾個黑人小伙拋來的火熱眼神……

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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