已收藏,可在 我的資料庫 中查看
關注作者
您可能還需要

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

數據顯示,中國賣家正在奪回貿易戰后失去的亞馬遜市場份額,未來的市場競爭一定會變得更加激烈。那么,如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求,優化我們的產品、提高產品競爭力呢?我們一起來探討吧!

由于中美貿易戰的爆發,以及虛假評論導致的亞馬遜封號,自 2020 年 11 月以來,中國賣家的市場份額不斷被美國本土賣家蠶食。

這種情況在 2022 年 3 月開始發生逆轉,中國賣家正在奪回失去的市場份額。雖然現在美國本土賣家仍然占50%以上,但可能很快就會跌破。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

圖片來源:Marketplace Pulse

對廣大的中國跨境賣家來說,無疑是個好消息。但是也意味著,未來的亞馬市場競爭會變得更加激烈。

那么,如何在激烈的市場競爭中生存下來、爭取最終的勝利呢?

在上一篇文章《如何利用用戶評論,優化我們的產品》我們講了

產品本身、不言自明,已經成為重要的營銷工具。

原因是隨著電商的普及,營銷廣告不再是產品消息的唯一來源,消費者越來越相信用戶評論、推薦和口碑。

用戶評論作為消費者意見、心聲和期望的直接反饋,是產品需求的重要來源,也是推動產品創新的有力工具。

本文繼續用戶評論這個話題,進一步介紹如何從用戶評論挖掘產品需求,優化我們的產品提高產品競爭力。

1 KANO模型

KANO模型,是需求分析經常用到的工具,它把需求分為五類:

  • 基本需求:理所當然必須滿足的核心需求,決定了產品能不能用,比如手機的通話功能。這類需求如果得不到滿足,客戶不滿程度會急劇增加;如果得到滿足,客戶會覺得理所當然,并不會增加滿意度。
  • 期望需求:產品差異化和競爭力的來源,決定了產品好不好用,比如手機拍照功能。這類需求如果表現很好,用戶滿意度會大大增加;如果表現不好,用戶不滿也會大大增加。
  • 興奮需求:超出客戶期望的潛在需求,決定了產品是否能脫穎而出,比如第一臺智能手機。這類需求,如果提供了,用戶會被驚艷到;如果不提供,用戶也想象不到,不會降低滿意度。
  • 無差異需求:有可有無、用戶并不在意的需求,產品設計時盡量避免。比如,一些用戶基本不用的附加功能。
  • 反向需求:提供后滿意度下降,產品設計盡量避免。 這類需求通常是為了實現公司需求而增加的,比如視頻中插播的廣告。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

圖片來源:產品人生

顯然,基本需求、期望需求和興奮需求,滿足用戶需求的層次并不相同。

比如,人餓了之后,都有吃飯的共同需求。

  • 基本需求就是餓了之后給你籠包子,解決你的饑餓問題,吃完后你說飽了
  • 期望需求就是餓了后請你去餐廳吃快餐,有葷有素還有湯,滿足你的期望,吃完后你覺得還不錯。
  • 興奮需求就是餓了后請你去酒店吃大餐,有魚、有蝦、有螃蟹,超出你的期望,吃完后你覺得爽了。

2 產品的痛點和癢點

什么是痛點?

痛點是恐懼,是讓用戶付出某種行動的最大障礙;或者是,讓用戶在使用產品時抱怨、不滿、感到痛苦的接觸點。

售價近10萬的賽格威平衡車,會讓普通消費者感到痛,因為售價遠遠超出了他們的支付能力。正是因為這個痛點,賽格威平衡車始終無法進入大眾市場,整整10年,總共賣出不到10萬臺。2015年,小米推出九號平衡車,售價1999,上市兩月就賣出了十萬臺,超過了賽格威過去十年的總銷量。

解決用戶痛點所產生的巨大威力,由此可見一斑。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

圖片來源:京東

什么是癢點?

癢點就是虛擬自我,是超出用戶期望的隱性需求,讓用戶驚喜、心動且盲目行動,滿足內心虛榮,成為想象中的自己。

愛美之心人皆有之,每個女生心里都住著一位小公主,渴望活成公主的樣子。

點在個護領域發揮得淋漓盡致,從吹風機、化妝鏡到化妝品,那些賣得火爆的產品,無一例外都在產品點上做足了工夫。

售價3000多的戴森吹風機,難道真的比售價100多的吹風機好用30倍嗎?

戴森吹風機的火爆,當然離不開它獨一無二的外觀設計,以及氣流倍增技術。但是,最主要的還是戴森把它的吹風機塑造成了高端奢侈品,并通過眾多美妝網紅、時尚博主進行使用、宣傳和種草,讓眾多女生認可并接受了戴森吹風機高端奢侈品的定位,每個女生內心都渴望擁有這樣一個奢侈品吹風機,而男生的送禮清單里也多了個既暖心又有面的選項。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

圖片來源:京東

3 用戶評論產品需求的關系

從本質上講,消費者撰寫評論,是因為評論為他們提供了一個表達意見的公共渠道,讓他們的聲音能夠被同行和商家聽到。

購物體驗引起情感共鳴,無論是積極的還是消極的,消費者都更傾向于寫評論。

  • 如果體驗是消極的,情緒會促使他們撰寫評論發泄沮喪、不滿和憤怒;
  • 如果體驗是積極的,則會促使他們表達滿意、開心和感謝;
  • 如果體驗一般,則基本上會選擇不撰寫評論。

消費者撰寫評論的三個主要原因分別是:

  • 幫助他人做出更好的購買決策
  • 分享自己的購物經驗
  • 鼓勵商家的良好表現

顯然,用戶差評一定是產品的基本需求沒有很好滿足,讓用戶使用產品時感到不滿或痛苦。而用戶好評一定是產品的期望需求或者興奮需求得到了較好滿足,讓用戶使用產品時感到滿意或驚喜。

4 從差評中挖掘基本需求

我們分析一下Keurig迷你咖啡機兩條一星差評。

兩條差評的原因都是因為新買的機器首次萃取咖啡時,K-Cup里的咖啡粉溢出,把咖啡機弄臟了。用戶不但沒有喝到香濃的咖啡,而且還要清洗咖啡機,失望之情難以言表。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

圖片來源:亞馬遜網站

顯然,膠囊咖啡機能夠萃取咖啡,消費者認為這是理所當然必須滿足的功能如果沒有得到滿足,消費者的不滿肯定大大增加。

至于這個差評商家要如何處理,就要進一步分析問題的根源

如果產品普遍存在這個問題,說明是設計問題,需要改進設計如果是個別問題,則可能是質量控制問題,需要加強質量管控如果是用戶使用問題,則需要加強正確使用的宣導

5 從好評中挖掘期望需求和興奮需求

我們分析一下迷你蛋糕機的兩條五星好評。

兩條好評的原因都是因為產品使用簡單,孩子使蛋糕機成功制作蛋糕,既滿足了孩子的口欲之需,又帶來了趣味性的親子體驗。

你的產品是止痛藥、還是水果糖?如何從亞馬遜用戶評論挖掘產品需求

產品來源:亞馬遜網站

顯然,蛋糕機已經超出了產品本身的功能價值,上升為一種親子體驗功能為消費者提供了額外的情感價值和社交價值,消費者愿意將良好的體驗分享出來

怎么利用這個好評,進一步優化產品呢?

不妨進一步加強產品的親子體驗價值一方面,加強產品的安全設計,確保孩子可以簡單而安全的體驗產品。另一方面,加強產品的創意性趣味性設計,提供多樣化的烤盤樣式,可以烤出更多有趣形狀的蛋糕。甚至可以借鑒盲盒經驗,為消費者提供不確定性和驚喜感的烤盤樣式組合

6 賣止痛藥,還是賣水果糖

顯然,無論是基本需求、期望需求和興奮需求,還是痛點和癢點,滿足客戶需求的層次是不一樣的。將這些需求進行選擇和組合,就可以滿足不同用戶、或者同一用戶不同層次的需求。

在經濟形勢好的環境下,消費者普遍舍得花錢帶有期望功能、或興奮功能的產品,可能更容易獲得消費者的青睞

但在經濟下行時,消費者往往捂緊錢袋,那些解決用戶痛點的品,才會成為消費者的首選。

新冠疫情已經持續3年,各國經濟都受到不同程度的影響何時結束尚未可知。

你的產品,到底是解決用戶痛點的止痛藥,還是解決用戶癢點的水果糖亦或既是止痛藥、又是水果糖這是我們開發新產品,首先必須考慮清楚的問題。

作者簡介

鄧小亮:工學碩士,資深產品專家,近20年產品開發及管理經驗。

產品人生:談硬件產品開發,促個人職業發展!

原創文章,未經同意,不得轉載!

(來源:產品人生)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。?

分享到:

--
評論
最新 熱門 資訊 資料 專題 服務 果園 標簽 搜索

收藏

--

--

分享
產品人生
分享不易,關注獲取更多干貨
韩日美无码精品无码| 亚洲人午夜射精精品日韩| 在线看免费观看日本Av|