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B2B戰(zhàn)略合作營銷反響不佳?找對合作伙伴很關鍵!

如何確定合作伙伴陣容能讓戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷更有實效呢?

B2B戰(zhàn)略合作營銷反響不佳?找對合作伙伴很關鍵!

(圖片來源:圖蟲創(chuàng)意)

今年又是全球市場風云變幻的一年,國內出海企業(yè)在面臨全球消費者消費力降低挑戰(zhàn)的同時,也迎來了線上消費習慣轉變的機遇。

此外,隨著海外消費者對中國品牌整體印象有所提升 ,中國出海企業(yè)在海外市場的發(fā)展,從買量、搶占市場等野蠻生長式的營銷方式朝著更長線的營銷方式轉變,例如新型營銷方式——戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷(Strategic B2B partnerships)

我們在之前的推文DTC品牌出海營銷還有新招?戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷考慮一下 中,詳細介紹了合作伙伴營銷生態(tài)中的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷——在業(yè)務層面相關的兩個企業(yè)通過戰(zhàn)略合作來共享資源和目標受眾,互相拓寬業(yè)務場景,實現(xiàn)引流獲客、提高品牌知名度或促進銷量增長。

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的創(chuàng)新性受到企業(yè)營銷人員的廣泛關注,流量精準且有效果。那么,如何確定合作伙伴陣容能讓戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷更有實效呢?

01 知己知彼,招募合適的戰(zhàn)略B2B合作伙伴

B2B戰(zhàn)略合作伙伴關系是一種長期、優(yōu)質的合作伙伴關系,然而,找到合適的合作伙伴并不容易。在全球數(shù)以萬計的企業(yè)中,合適的未必能合作,拋出合作意愿的未必合適。那么,如何找到匹配的企業(yè)開展營銷合作呢?

首先,企業(yè)要有足夠的成熟度,了解企業(yè)自身目標受眾、品牌調性以及對目標市場的合作需求。在全球454家企業(yè)中,高成熟度合作伙伴項目平均每年能為企業(yè)帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍,貢獻收入額比后者高出1.62億美元 。企業(yè)對自身的了解,是篩選合作伙伴的重要基點。

其次,擁有足夠的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的潛在資源。對于出海企業(yè),要想找到合適的戰(zhàn)略B2B營銷伙伴需要大量的市場信息獲取以及溝通工作,而impact.com平臺能夠為企業(yè)營銷人員提供豐富的合作伙伴資源,讓企業(yè)能在impact.com平臺上輕松獲取營銷伙伴信息,拓展并招募理想的營銷合作伙伴。

02 確定戰(zhàn)略B2B營銷伙伴陣容的四大要點

品牌如何判斷應該與哪些企業(yè)開展B2B戰(zhàn)略合作伙伴營銷呢?

① 目標消費人群匹配度高

戰(zhàn)略B2B合作伙伴雙方之間的引流,建立在消費者的認可之上,但也未必需要目標消費人群的完全重疊。品牌有兩種方式可以用來選擇戰(zhàn)略B2B合作伙伴:

其一,細分市場,優(yōu)先考慮擁有類似或是互補目標受眾的企業(yè)。考慮即將推廣產品的細分市場,屬于母嬰?美妝?還是家居?或是其他?品牌之間的高度相關性,讓消費者更容易接受并信任另一個品牌。

其二,細化消費場景,優(yōu)先考慮在同一消費場景有關聯(lián)性產品的企業(yè)。例如,在家庭主婦做家務的場景下,洗碗機和不傷手的洗潔精就是擁有共同目標消費者、有關聯(lián)性的兩個不同產品。

② 潛在合作企業(yè)具有較強的行業(yè)權威性

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的原理,是通過消費者對某一品牌的忠誠度和信任度,影響消費者對另一品牌(合作企業(yè))的認知,并產生進一步的消費行為。那么在合作伙伴營銷項目開展前,品牌需要考察合作伙伴是否真的有足夠的品牌影響力和行業(yè)權威性,從而能夠保證在雙方合作之后產生“1+1>2”的效果。

③ 考慮合作伙伴對消費者購買路徑的影響節(jié)點

配合品牌自身的營銷節(jié)奏,考慮戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營銷節(jié)奏,可以達成在某個購買路徑節(jié)點的共同發(fā)力,也可以互補,讓消費者在不同購買路徑的節(jié)點發(fā)現(xiàn)合作伙伴雙方的營銷信息,加深營銷力度。例如,在圣誕節(jié)營銷周期內,品牌自身以社交媒體為主體開展營銷活動時,戰(zhàn)略B2B營銷伙伴的營銷策略以聯(lián)盟營銷或內容營銷為主,雙方的營銷合作可以互補流量。

④ 合作伙伴之間的品牌價值觀趨同

品牌價值觀的趨同,帶來的不僅是相互適配的品牌影響力受眾,更是合作伙伴在目標市場上的共同合作意愿,從而達成合作共贏的目標。同時,戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的關鍵是價值互換,在互換價值對等的情況下,戰(zhàn)略B2B合作伙伴不會是按部就班完成營銷項目的工作伙伴而是更積極主動、高度協(xié)作的營銷伙伴,在更好地互推品牌和產品時,有效避免不當推廣。

B2B戰(zhàn)略合作營銷反響不佳?找對合作伙伴很關鍵!

出海企業(yè)可以通過通過全球領先的合作伙伴營銷SaaS管理平臺impact.com旗下產品Partnership Cloud追蹤戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營銷效果。在impact.com平臺的支持下,出海企業(yè)更可以高效管理與眾多合作伙伴企業(yè)開展的營銷項目,優(yōu)化營銷效果,獲取快速占據海外市場消費者心智的能力,在新市場站穩(wěn)腳跟,發(fā)展壯大。

(編輯:江同)

(來源:impact.com)

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