圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

01

電商出海要想一帆風(fēng)順必須關(guān)注關(guān)鍵指標(biāo)！

說到電商出海，大家最關(guān)注的無疑是銷量，是廣告費的投入產(chǎn)出比！但是實際投放過Google Ads的電商大佬肯定知道，無論選品有多牛，只要營銷策略不對就很難在短期內(nèi)以不變的ROI持續(xù)性銷量增長。在這個過程中我們需要不斷進行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)不同維護的數(shù)據(jù)分析做出投放策略的調(diào)整，以保證ROI和銷量的穩(wěn)步提升。

Google Ads效果指標(biāo)眾多，在這個過程中，我們應(yīng)該關(guān)注哪些指標(biāo)呢？如果您也有相同的疑問，不妨聽小編給您講解講解吧！

02

電商出海路上網(wǎng)站相關(guān)指標(biāo)同樣不容忽視！

剛接觸出海的商家很容易一股腦地把廣告效果全部歸于廣告效果，這是出海路上最致命的錯誤！廣告的作用在于把高質(zhì)量的有購買需求的用戶帶進網(wǎng)站，而最終是否能實現(xiàn)訂單增長網(wǎng)站也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。因此，各位電商大佬一定注意：在進行廣告投放之前，一定確保高質(zhì)量的網(wǎng)站和用戶體驗！

◆ 移動友好性：鎖定移動端意味著留住60%—70%的訪客！

整個互聯(lián)網(wǎng)上，移動用戶占比高達60%—70%，并且這個比例還在逐步穩(wěn)定增長，因此只有同時適合移動端和計算機端用戶訪問的網(wǎng)站才能覆蓋更多的高意向潛在用戶群體。

◆網(wǎng)頁打開速度：≤3秒，每超過一秒就會流失40%的訪客！

網(wǎng)頁的打開速度直接影響著用戶的體驗，即使一個網(wǎng)站內(nèi)容豐富、制作精良，但是網(wǎng)站加載速度過慢，很多訪客仍然會直接放棄訪問。尤其是對于電商網(wǎng)站，網(wǎng)站的打開速度甚至直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，流量來了，買家打不開你的頁面，或者打開太慢，造成客戶流失，影響整體ROI，因此，增加電商網(wǎng)站在線銷量，一個重要的工作，就是盡量縮短網(wǎng)站頁面的打開時間。

◆電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率：電商行業(yè)均值2.5%

首先我們有必要知道電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率是什么？電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率是電商運營中的一個重要指標(biāo)，電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率=交易次數(shù)/訪問數(shù)，除去付費廣告帶來的流量質(zhì)量差異因素下，在一定程度上也可以簡單地理解為是網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，即訪問網(wǎng)站的用戶最終實現(xiàn)成交的百分比。

電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率是大家都關(guān)注的指標(biāo)，但也是最難界定的指標(biāo)。據(jù)權(quán)威信息報告，目前全球電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率為2.58%，但由于行業(yè)和區(qū)域的不同，電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率也有一定的差異性。但不管怎樣，優(yōu)質(zhì)的電商頁面定能比用戶體驗差的頁面更好地承接住付費廣告帶來的流量，確保訂單，提升整體ROI。

圖片來源：李羽昕

03

不同Google Ads投放階段核心效果指標(biāo)

說完網(wǎng)站，接下來小編和大家聊聊Google Ads投放中應(yīng)該關(guān)注的效果指標(biāo)有哪些！在這之前，我們先來熟悉下完整的廣告投放用戶轉(zhuǎn)化漏斗。

◆ 完整的廣告投放用戶轉(zhuǎn)化漏斗

用戶購買行為復(fù)雜，很多人錯誤地認為廣告觸達用戶后，我們的任務(wù)就完成了，用戶購買不購買就不是營銷問題，而是產(chǎn)品問題了，其實不是的，用戶與產(chǎn)品（或者說品牌）建立關(guān)聯(lián)是一個連貫的過程，從用戶基礎(chǔ)到產(chǎn)品，搜索產(chǎn)品，深度了解產(chǎn)品，完成訂單，以及最終的傳播都是整個營銷過程中需要關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點。并且在這個流程中，都有我們需要關(guān)注的核心效果指標(biāo)！

圖片來源：李羽昕

◆ 投放初期：多關(guān)注產(chǎn)品曝光（Impression）和點擊率（CTR）！

廣告投放的本質(zhì)在于把高質(zhì)量的潛在用戶引入到網(wǎng)站，并且越多越好。用戶越多代表著成交的可能性越大，但是如何去提升高質(zhì)量用戶的流量呢？在這個過程中，建議時刻關(guān)注產(chǎn)品的曝光量和點擊率。

1.曝光量（Impression）

產(chǎn)品低曝光說明我們的產(chǎn)品沒有進入大眾視野，當(dāng)然也就無法吸引更多的用戶，沒有辦法把用戶引流到網(wǎng)站促進訂單轉(zhuǎn)化，因此在廣告投放前期，我們必須注重產(chǎn)品的曝光量，確保產(chǎn)品能及時有效地展示出去。

2.點擊率（CTR）

除了產(chǎn)品曝光數(shù)，CTR也至關(guān)重要。低CTR代表用戶對于展示的產(chǎn)品不感興趣，不同類型的廣告CTR差異性很大，對于圖文類廣告來說，CTR>1% 說明產(chǎn)品及素材十分吸引人，但如果CTR<0.5%, 則需要警惕和注意了！對于搜索及購物廣告來說，CTR因行業(yè)不同差異性很大，但是通過廣告多維度的優(yōu)化，也至少能維持在3%以上。

圖片來源：李羽昕

3. 投放中期：重點分析加購率和棄購率！

進行Google Ads最核心的目的在于通過產(chǎn)品介紹以及頁面引導(dǎo)促進用戶下單，完成最終的成交，因此一旦有大批量的流量進入網(wǎng)站， 在這個階段我們需要關(guān)注的便是產(chǎn)品的加購率和棄購率！

（1）產(chǎn)品加購率：產(chǎn)品加購率影響因素眾多，比如產(chǎn)品介紹以及買家評論情況。產(chǎn)品詳情頁是賣家向消費者傳遞產(chǎn)品價值的承載頁，如果產(chǎn)品文案缺乏吸引力、產(chǎn)品圖片像素過低、產(chǎn)品尺寸等信息不夠清晰，或差評太多都會導(dǎo)致用戶流失，降低產(chǎn)品的加購率。多多關(guān)注產(chǎn)品加購情況可以幫助我們更好地分析出問題，從而更有效地提升整體銷量。

（2）棄購率：除了產(chǎn)品加購情況，高棄購率也是影響最終銷量的一個關(guān)鍵因素。在整個跨境電商行業(yè)中，購物車放棄率大概在70%左右，如果棄購率過高，則我們需要考慮：

● 是否支付流程過于復(fù)雜，不利用用戶下單。

●是否支付方式過于單一，沒辦法覆蓋到大部分用戶的常用支付方式。

●產(chǎn)品價格比較高的情況下，是否可以通過添加分期付款的方式來提高下單率。

除此之外，我們還可以通過再營銷廣告或針對棄購用戶發(fā)送折扣碼的方式來挽救棄購用戶。

4. 投放穩(wěn)定期：退貨率和好評率不容忽視！

（1）退貨率：高訂單并不一定意味著高利潤，因為最終影響收益的另外一個關(guān)鍵指標(biāo)是退貨率，高退貨率不僅說明用戶對產(chǎn)品接受度低，同時還代表著成本浪費，因此維持一個平穩(wěn)的低退貨率是整個出海路上至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。

近兩年數(shù)據(jù)顯示，電商銷售的平均退貨率為30%，當(dāng)然這個數(shù)據(jù)因行業(yè)不同而有差異，比如，家庭用品的退貨率是12%，而服裝的退貨率是30%，在電商旺季前后這個數(shù)據(jù)還有可能增長至50%，那該如何降低退貨率呢？

雖然沒有萬能的策略去解決這個問題，但是對產(chǎn)品實事求是的介紹、展示，不盲目夸大產(chǎn)品，真實的用戶評論和及時有效的售后問題處理確實能有效降低整體的退貨率。

圖片來源：李羽昕

（2）好評率：很多產(chǎn)品開發(fā)團隊單純地以為用戶能正常使用產(chǎn)品，目標(biāo)就達成了，其實不是，用戶在購買之后，他的體驗歷程還會繼續(xù)，尤其是如果他們分享產(chǎn)品的使用體驗時，這些顧客對其他消費者有很大的影響。

舉例：如果用戶購買產(chǎn)品后，使用體驗不佳，他們極有可能與親朋好友、甚至在網(wǎng)上與他人分享他們的體驗。數(shù)據(jù)統(tǒng)計：“86%的人會猶豫是否要從網(wǎng)上評價差的公司購買商品”。負面評論對產(chǎn)品帶來的銷量壓力大家可想而知，因此在投放穩(wěn)定期，我們必須時刻關(guān)注產(chǎn)品的好評率，通過用戶對產(chǎn)品的評價來評估品牌形象及未來的潛在發(fā)展空間！

5. 新用戶數(shù)：長期關(guān)注新用戶占比，一定不要低于30%！

獨立站銷售額的不斷增長在于不斷對潛在用戶的挖掘，如果一個網(wǎng)站不注重拉新，一味地吃復(fù)購用戶的老本，那么我們該保持警惕了！吃老本總有坐吃山空的一天，建議大家在成熟期一定要注重拉新，保證網(wǎng)站上新用戶流量占比至少不要低于30%，只有持續(xù)性地挖掘新用戶，網(wǎng)站的銷量才能處于良性循環(huán)。

04

出海路上掌握一手數(shù)據(jù)，讓效果節(jié)節(jié)攀升！

作為獨立站賣家，我們最大優(yōu)勢就是一手掌握了自己網(wǎng)站用戶的所有數(shù)據(jù)，我們可以通過這些數(shù)據(jù)指標(biāo)深度分析，從而找到更好的營銷方式促進銷量的節(jié)節(jié)攀升，比如通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動，增加用戶的緊迫感來提升購買率；比如加購后24小時未付款的，可進行適度的郵件營銷“提醒”用戶，并附贈一些優(yōu)惠折扣等來降低棄購率，從各個方面促進轉(zhuǎn)化！

圖片來源：李羽昕

（來源：李羽昕）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?