圖片來源：圖蟲創意

跨境電商行業正在經歷百花齊放的時代

在這里，既有“縱橫多年”的成名大咖，又有“悶聲做大事”的隱藏高手，林立的派系，多元的策略，呈現出跨境電商行業一片欣欣向榮之象。

在出海浪潮之下，一批90后新外貿人紛紛登場，他們尋求出奇制勝的獨門秘籍，并不斷打磨自己的武藝，期待在武林中有所作為。

南京新麥信息技術有限公司（下文統稱“新麥科技”）便是其中一員。

2017年兩人成團，勇闖跨境，靠著完善的供應鏈體系、數據化運營能力以及90后身上的拼搏勁兒，2019年,新麥科技就已經實現了銷售額破億，如今，跨境運營團隊已經擴大至50人，近兩年銷售額也都實現了連續翻番。

好厲害！新麥科技是怎樣獲得快速成長，成為行業里的佼佼者的？

今天我們有幸采訪到新麥科技的90后創始人王總，快來一探究竟吧！

01用數據驅動產品創新

爆款是水到渠成的事兒

每周三的上午，對著數據看板上的產品數據分析上半天，已經是王總的工作常態。

“數據部每周都會統計一次數據，匯總到我這兒。”王總對數據有著天然的敏感度，“數據是反映產品和市場情況最真實的方式，我也會要求運營人員都具備數據意識和數據分析能力。”

據王總介紹，新麥科技很早就意識到數據化運營是跨境電商的大勢所趨，2020年便開始嘗試搭建數據模型。

從選品到運營，從硬件到軟件，從團隊到供應鏈，不一而足。

兩年多的試錯歷程，也讓王總深感其中的艱辛和不易。但苦盡甘來，數據化運營已然成為新麥科技制勝海外市場的“殺手锏”。

圖 / 新麥科技供圖

問：多款單品斬獲best seller，打造爆款的秘訣是什么？

答：我們的數據部門會把公司自身數據、競品數據、行業數據等都囊括起來，從數據分析的角度，搭建不同的產品推廣模型，運營再根據模型做綜合性分析，對重點指標反反復復進行優化，當然，模型也在不斷的優化和升級，這可能是“我們能比對手跑得更快，比昨天的自己跑得更快”的主要原因。

舉個栗子

“在起步期，我們通過市場和關鍵詞跟蹤分析，發現北美站有個產品需求量激增——掛在墻上用來擺放和裝飾的置物架，但是木頭的材質、顏色、花紋，以及搭配鐵件的造型怎么選，都是一門講究。”

新麥科技的做法是：通過選品數據匯總，篩選出近三年置物架市場“經久不衰”的產品元素作為基礎元素；再篩選最近半年上升最快的新品，分析他們跟老品不一樣的熱門元素和屬性進行提煉；然后把經典和最近流行的元素進行融合創新混搭，對設計出的五款方案進行小批量測款，再根據上線后運營數據的反饋，決定是否大規模量產。

圖 / 新麥科技的跨境電商團隊

問：如何挖掘數據背后的意義？

答：搭建模型需要搜集大量的數據，這也是我們運營每天在做的事情，在搜集資料的過程中，他們也能同步了解到自己的產品目前所處的位置和優化的空間。當運營從數據里發現了可優化點，這時候就能用數據推廣模型來驗證決策是否有效。

賣家分享

案例一

新麥科技的運營人員發現一款置物架的價格已經低于競品價格，但還是賣不動，通過銷售數據分析，他們發現，可以通過營銷活動來支撐消費者對價格的認同。因此，新麥科技提高了價格并設置了“買一送一”的贈品促銷活動，最終的結果是1000+庫存都被清空了。

案例二

“有一款電腦桌新品，在設置了coupon和prime專屬折扣后，銷量變化不大，由于沒有前期數據的沉淀 ，并不知道客戶對價格的敏感點在于哪，所以開始轉向固定市場均價，加強產品界面來提高轉化率。我們通過競品數據模型，發現銷量高的家具類產品都會在產品頁增加產品組裝的視頻板塊，在我們補充完產品的安裝視頻后，快速提升的點擊率也再次證實了建立數據模型的重要性。”

問：企業如何靠數字化實現降本增效？

答：精細化管理每一個重要指標！當“高效運營”成為企業持續發展的“秘密武器”，把每一個數據都做精細了，成本降低自然是遲早的事！

展開講講

根據物流板塊的數據分析模型，新麥科技發現，磁性白板的物流成本高居不下，“產品重量”和“包裝費用”等指標仍然有優化的空間。

于是，新麥科技對磁性白板的產品材質、包裝策略等方面進行了逐一改良，最終讓每件產品的FBA運費足足降低了2.5美金。

調整磁性白板的厚度和材質，根據抗摔測試的結果，不斷更換材質，直至保證產品在盡量薄的情況下也不會出現彎曲的情況。

在磁性白板的四角包裝了防撞護角，并在包裝的上下各放置一層擠壓泡沫，以此來降低運輸損壞，控制退貨率。

測試不同贈品的擺放和包裝方式帶來的整體產品內盒長寬高的變化，盡量減少頭程和FBA的費用。

02跨境電商是一門長久的生意

不能只看朝夕

作為跨境行業里的半資深老玩家，“不忘初心做好產品”一直是王總堅守的信條。

上線亞馬遜以來，從零開始搭建自己的數據部門，運營團隊不斷擴張并根據產品線形成五個細分小組，持續上新專利款產品……可以看得出，新麥科技想做的就是信得過、質量好、叫得響的好產品。

王總也坦言，在“急于求成”上栽過跟頭，更加堅定了企業要長足發展的決心。

圖 / 新麥跨境電商產業園

“品牌打造需要循序漸進”

我們之前踩過一個坑，上來就想做高端市場，因為利潤很高 ，但事實證明，想打高端化，其實是需要建立用戶心智的，對品牌沒有認可很難直接買單，這事兒還是急不來。

那么，如何通過產品策略將品牌價值深深地植入顧客的心中呢？

新麥科技想了一個法子——起步期主打大眾款，占領基礎款的市場份額，等建立一定的銷售規模后，再去上架專利性產品，提升品牌的辨識度，“客戶對我們的品牌有認知了，就能接受我們賣稍微貴一點的產品，利潤高并且還可以省下不少廣告支出。”

王總說

專利性產品能保證利潤，也能壯大我們企業的行業競爭力，反向激發我們去開發新產品。

因此新麥科技在研發上持續加大投入，建立了自己的產品研發中心，并招攬了眾多一線的工業設計師，希望能做出“不斷滿足消費者需求又兼具品牌屬性”的產品。

圖 / 新麥科技供圖

“先做「小而美」 再謀「大而全」”

新麥科技 王總：

我們還踩過"跨類目"的坑，這種做法直接導致的結果就是流量不精準，非常不利于產品轉化。

這次的教訓也給了王總一些啟發：“不能為了細分而細分，得仔細思考消費者在這個場景下要解決的問題是什么，由消費者的需求來確定合適的品類。”

面對群狼環伺的市場環境，王總卻流露出一種難得的耐心。

我們的當務之急是把每一個品類都做精做細，讓每個細分團隊專注在他們負責的品類里，當然，我們還會招更多的美工和設計人員，形成愈加精細化的運作模式。

至于是否會把成功經驗復制到其他站點，王總說：“硬骨頭得一塊一塊啃下來，先集中力量把北美站這一個站點摸透吧。”

03上線亞馬遜企業購

我拿下了企業大訂單

俗話說：“好風憑借力，送我上青云。”想要輕松布局全球，有時也需要適當借力，新麥科技一直深諳這個道理。

我們發現有相當數量的海外企業也在亞馬遜上進行采購，于是上線了亞馬遜企業購。企業購幫助我們獲得了新的業務增長，目前的話，我們在亞馬遜B端的銷售額已經占到總銷售額的10%左右，并且這個比例還在不斷提升。

“在亞馬遜上，既能面對終端消費者，又能拿下企業商采大單，讓我們實現了兩條腿走路。”王總透露，依托亞馬遜企業購，新麥科技的生意煥發了新的生機，很大程度上，正是得益于選品本身。

“一些產品本身就自帶B端熱銷屬性，比如說，我們的磁性白板一直是海外企業、學校采購頻率很高的產品，隨著海外疫情好轉，磁性白板也迎來了采購高峰。”

如何才能更容易直擊企業買家的偏好？王總也給出了兩點經驗之談。

設置數量折扣

“我們按照不同數量階梯設置批量折扣，比方說下單10個、30個、80個產品的價格是依次遞減的，企業買家看到合適的折扣就會直接下單，無需額外溝通。”

資格認證和證書展示

“我們上傳了環保證書、產品認證等相關證明，這更容易獲得買家的信任，增加獲得訂單的機會。”

作為品牌持有者，王總認為亞馬遜企業購給新麥科技搭建了一個全球化的橋梁，幫助新麥科技高效對接到全球企業終端客戶。

未來，王總表示，新麥科技會繼續搭載亞馬遜企業購的“順風車”，抓住更多B端大單的生意機會，并且在提升買家復購率的同時，不斷優化自身的運營模式，進一步拓展品牌影響力。

賣家語錄

01深耕產品線。把產品做到極致，更要讓用戶知道產品背后的故事。

02無數據，不成活！用數據預測未來，不但能避坑，還能預知商機。

03眼光要放長遠，不要太拘泥于眼前的成績，同時也要做好精細化的文章，這兩者密不可分。

04品牌打造并非一日之功，要細水長流，切勿急功近利。

05緊跟亞馬遜的趨勢和政策，用持續的學習力，抓住新的生意機會！

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加入“2022亞馬遜官方入駐預備班”

下一個出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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