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2022-11-02 14:22
圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
B2C獨立站出海現(xiàn)在已不是選擇題，而已成為企業(yè)必然選擇了。獨立站引流獲客是一門學問，它是集各鏈路打法匯集一起的數(shù)字營銷生態(tài)學，獨立站可以給出海企業(yè)帶來更多的品牌溢價權(quán)，私有定制滿足消費者專屬需求的客單價溢出，出海企業(yè)在同領(lǐng)域差異化更具明顯。但隨著流量成本逐漸增加、流量分流逐漸增多，獨立站出海企業(yè)的試錯成本逐步倍增。
消費者的需求企業(yè)如何滿足？怎么有效地滿足？如何在開啟獨立站引流獲客時可看到投資回報率是正向值呢？
想要低試錯成本“贏”銷精細化運營！首先，作為獨立站獲客出海商家也好，服務(wù)商也好，從意愿上都不想有試錯成本！但畢竟是一門生意，企業(yè)也都明白任何一種金錢上的投資都會有風險，風險和營收是共存的。其次，作為出海企業(yè)經(jīng)營海外獲客秉著可持續(xù)而不要短暫，可營收而不虧本的生意經(jīng)。所以我們必須要知道海外獲客“試錯成本”會有哪些？
產(chǎn)品的核心消費者是誰？買你產(chǎn)品的消費者如何定位到？對于回答這個問題，相信出海企業(yè)每個人都一定有答案，但我們要思考是否是一致性認可，簡潔且清晰地表達出呢？在眾多服務(wù)客戶中我們可用共思考“What”獲得答案。
01
方法論
生意模式是什么？企業(yè)核心競爭力是什么？與同行對比您企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足是什么？企業(yè)利潤系數(shù)高的產(chǎn)品是哪些？企業(yè)拉量增加規(guī)模的產(chǎn)品是哪些？當我們清晰知道自己有什么產(chǎn)品了，接下來我們可以用“場景化滿足消費者需求”來找消費者，購買任何一款產(chǎn)品或服務(wù)都是有場景的，我們從場景的視角來思考產(chǎn)品的上、下游。
方法論
方式1：自我調(diào)研思考。
方式2：大數(shù)據(jù)的參考。
方式3 ：同行的龍頭企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)分析。
從而就知道聚焦最有價值的消費者年齡段、收入水平、區(qū)域市場等。
示例：某自創(chuàng)品牌售賣的是騎行女士服，產(chǎn)品的定價相對行業(yè)略高5%以上。同行領(lǐng)域里的龍頭企業(yè)是Lululemon（LULU.US）北美的一家定位中高端的運動休閑服飾公司。
應(yīng)用方式論
1.自我思考
產(chǎn)品客單價相比同行業(yè)高的原因是材質(zhì)好，選材A類；產(chǎn)品擁有優(yōu)秀的獨立設(shè)計師。
2.大數(shù)據(jù)的參考
最精準的符合此產(chǎn)品的是高端、精致的小眾人群包，而不是一個非常具有普適化的產(chǎn)品；可從打造私有、限量、關(guān)愛有氧呼吸健康生活的格調(diào)下呈現(xiàn)產(chǎn)品。
3.客單價
相比同行龍頭企業(yè)Lululemon品牌更年輕，同款類似的產(chǎn)品客單價也低的。那么自己產(chǎn)品的價值并不能只強調(diào)說是材質(zhì)好，而是剖析衣服各部位的材質(zhì)，在衣服銜接處的材質(zhì)是上等品，更具有耐磨性，更具有無體感的舒適性。從采買的消費者里只要是戶外騎行的“發(fā)燒友”看到這個上等品的logo就快速地判斷出衣服價格是物超所值。
那么如何定位到呢？在數(shù)字營銷中數(shù)據(jù)追蹤非常重要，在獨立站添加分析、追蹤代碼。根據(jù)已分析得到的人群畫像包應(yīng)用設(shè)置至付費廣告的媒體，再根據(jù)數(shù)據(jù)復(fù)盤進行調(diào)整投放的市場、年齡、興趣受眾。
02
落地策略
方式論聊了解后，那么我們執(zhí)行落地策略到底是什么？效果加速方案Media Plan具體投放預(yù)算分配示例：
圖片來源：李羽昕
那么，對于谷歌廣告形式的概覽如下：有搜索廣告、展示廣告、發(fā)現(xiàn)廣告、YouTube廣告、購物廣告、UAC的移動廣告投放。
圖片來源：李羽昕
線下銷售借助Google Ads可以做線上引流線下店購買，在地圖中的廣告展示如下：
圖片來源：李羽昕
03
跨境電商為什么要做獨立站
Google Ads廣告展示形式已了解，我們還要追溯一個問題跨境電商為什么要做獨立站？
獨立站的優(yōu)勢
● 獨立域名積累品牌認知。
● 用戶數(shù)據(jù)自己掌控，實現(xiàn)深度分析和二次營銷，結(jié)合消費者場景需求可以更多滿足產(chǎn)品營銷。
● 自主定價，通過店鋪和產(chǎn)品設(shè)計掌握溢價空間。
● 運營模式靈活，規(guī)則風險相對較低。
● 交易傭金（技術(shù)和支付平臺）相對低。
那么獨立站獲客的通道關(guān)鍵因素之一就是獨立站。從拉流量引入至獨立站方面工作中有降低試錯成本示例3個：
1.第一個
獨立站更新完畢后一定要親自檢測復(fù)盤購買流程、確保加購，支付是一個簡潔、清晰的通道。技巧是：換位思考站用消費者的角度思考當?shù)爻Ｓ玫闹Ц斗绞剑热缑绹⑿录悠乱欢ㄒ行庞每ㄖЦ丁Ｈ羰强蛦蝺r高（比如已超1000美金）可以看看Paypal分期付款的方式。
2.第二個
獨立站要經(jīng)得住大數(shù)據(jù)技術(shù)工具的檢測，比如ARIT報告診斷，當網(wǎng)站是合格，那么恭喜你賬戶被谷歌停用的概率下降近50%，當檢測報告是“高風險”，說明你的網(wǎng)站即使完成了。當投放谷歌廣告時Ads被停用的概率約70%以上，因此為了后續(xù)大家的營銷運營時間更多花在優(yōu)化調(diào)整賬戶等，強烈建議前期調(diào)整網(wǎng)站無風險。
圖片來源：李羽昕
3.第3個
獨立站以賣貨訂單為主要目標的，一定建議使用Google Shopping廣告，Google Shopping廣告是讓我們又愛又痛的google產(chǎn)品，愛的是因為shopping廣告效果是非常優(yōu)的，痛的是GMC會有被封的風險，但被封了申訴成功是一件太不易的事情了。這里給大家一個清單表自查網(wǎng)站排查6大方面，解決審核不通過的問題。
圖片來源：李羽昕
相信您做到以上3點之后，獨立站基礎(chǔ)設(shè)置廣告就少了很多的試錯成本，也減少了很多時間花在封停→申訴→申訴成功。獨立站的自我排查是谷歌上線前的必要準備動作。
今天聊到這里，大家可以手指動起來，讓自己在營銷投放前避免少踩坑，網(wǎng)站診斷報告SDR檢測起來！
（來源：李羽昕）
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