在海外推廣活動(dòng)中，很多品牌主傾向于紅人營(yíng)銷。相較于Instagram和YouTube這類成熟但紅人合作價(jià)格高的平臺(tái)，正在成長(zhǎng)期的TikTok是一個(gè)性價(jià)比很高的紅人營(yíng)銷平臺(tái)。TikTok紅人營(yíng)銷模式主要有直播和短視頻兩種，品牌商與紅人談合作時(shí)，如果能掌控不同模式的溝通細(xì)節(jié)，就有極大的可能以高性價(jià)比拿下TikTok紅人。

直播帶貨種草模式

以銷售為導(dǎo)向的直播模式，品牌商主要通過(guò)付費(fèi)或者分傭的方式與MCN機(jī)構(gòu)或者特定紅人合作。紅人憑借自身號(hào)召力以及優(yōu)秀的口才，影響粉絲的購(gòu)買決策。

品牌與TikTok紅人進(jìn)行直播合作前需溝通好詳細(xì)的工作規(guī)劃，準(zhǔn)備產(chǎn)品、腳本、直播器材，必要時(shí)需要預(yù)先彩排。根據(jù)目標(biāo)規(guī)劃做好人員分工，各司其職，讓整個(gè)直播過(guò)程有規(guī)劃地進(jìn)行。值得注意的是，國(guó)內(nèi)抖音直播受眾以粉絲為主，而印尼TikTok直播側(cè)重于吸引新粉。因此在實(shí)際操作中，一場(chǎng)成功的TikTok直播，需要準(zhǔn)備的周期可能會(huì)更長(zhǎng)。

在去年12月做了一場(chǎng)“Best and First | Year End Sale”的直播促銷活動(dòng)，從選品、預(yù)熱再到直播，都做了充分的準(zhǔn)備。

印尼疫情爆發(fā)，引發(fā)當(dāng)?shù)厝藢?duì)生存物資的生理需求以及閑賦在家打發(fā)無(wú)聊的精神需求。在選品上以印尼剛需為基準(zhǔn)進(jìn)行選品，將米面糧油作為引流產(chǎn)品。同時(shí)考慮到當(dāng)?shù)厝送獬鰷p少，手機(jī)、電視需求加大，我們與poco手機(jī)、OPPO手機(jī)、Infinix手機(jī)以及諾基亞手機(jī)的廠商或代理商進(jìn)行品牌聯(lián)合營(yíng)銷。

我們自營(yíng)的TikTok官方賬號(hào)bestandfirst_id圍繞產(chǎn)品的折扣、賣點(diǎn)等維度發(fā)布預(yù)熱視頻，吸引潛在買家關(guān)注店鋪和直播活動(dòng)。

圖片來(lái)源：TikTok

直播活動(dòng)當(dāng)天，憑借著大量預(yù)熱視頻、直播間適度投放、聯(lián)動(dòng)印尼當(dāng)?shù)豄OL等方式為直播間吸引來(lái)59萬(wàn)名觀眾，新增11k粉絲，GMV首個(gè)小時(shí)突破5萬(wàn)美元，累計(jì)售出67869件商品，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率突破13%，千次觀看成交金額達(dá)到6M（印尼盾），大促直播效果得到商家以及TikTok官方的一致認(rèn)可。

將國(guó)內(nèi)的直播電商模式帶到印尼，并通過(guò)孵化、培養(yǎng)、簽約本地紅人的方式積累本土紅人營(yíng)銷資源。經(jīng)過(guò)多次的摸索，形成一定的出海營(yíng)銷方法論。印尼本地化主播用流利的口條吸引觀眾駐足直播間，中臺(tái)團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，主播展示某款商品，出現(xiàn)直播間人數(shù)直線下滑的情況，中臺(tái)提醒主播換貨，保證直播有序地進(jìn)行。遇到峰值時(shí)中臺(tái)提醒主播上架爆款，并引導(dǎo)用戶評(píng)論點(diǎn)贊，獲得TikTok官方頻道推薦的機(jī)會(huì)。

短視頻創(chuàng)意內(nèi)容營(yíng)銷

除了以銷量為導(dǎo)向的直播帶貨模式，通過(guò)創(chuàng)意短視頻的方式占領(lǐng)用戶心智也是不錯(cuò)的選擇。創(chuàng)意短視頻內(nèi)容營(yíng)銷的形式多樣，主要有開箱展示、專業(yè)測(cè)評(píng)、場(chǎng)景植入這幾種，品牌與紅人溝通時(shí)的細(xì)節(jié)有些許不同。

開箱展示

開箱展示視頻在TikTok備受用戶歡迎，該模式由品牌商免費(fèi)給紅人寄送樣品，讓紅人通過(guò)闡釋產(chǎn)品特點(diǎn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等方式進(jìn)行品牌宣傳，開箱展示是服裝、美妝、3C品類的品牌商最常合作的模式。

合作開箱展示視頻時(shí)，品牌商需與紅人溝通展示產(chǎn)品是從拆外包裝開始，還是只展示產(chǎn)品本身；品牌商如果發(fā)了多個(gè)產(chǎn)品給紅人，需告訴紅人哪一款產(chǎn)品是品牌規(guī)劃的爆款，并要求紅人重點(diǎn)展示。品牌商還可以從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、生產(chǎn)工藝等不同維度與紅人溝通，要求其突出要點(diǎn)給潛在的消費(fèi)者進(jìn)行種草。

比如品牌商寄送顯示器等大型電子產(chǎn)品，客戶會(huì)更看重快遞包裹的安全性，以免出現(xiàn)包裹破損情況影響使用。因此品牌需與紅人溝通展示視頻時(shí)從拆快遞開始錄制，向觀眾展示包裹包裝完整，消除客戶的疑慮。TikTok紅人techfresh66近期播放量最高的視頻是華為顯示器的開箱視頻，他通過(guò)拆包裝、組裝、成品展示的方式向受眾展示了包裹的安全性以及華為產(chǎn)品的做工、細(xì)節(jié)，激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲望。

圖片來(lái)源：TikTok

專業(yè)測(cè)評(píng)

專業(yè)測(cè)評(píng)模式對(duì)紅人專業(yè)度和垂直度的要求很高，品牌商需要根據(jù)目標(biāo)用戶精準(zhǔn)定位與品牌高度契合的紅人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的宣傳講解。3C類主要針對(duì)品牌特征的呈現(xiàn)和講解，時(shí)尚類則以Try on為主，快速獲取用戶注意力，并形成種草效應(yīng)。

品牌商需要給紅人足夠的產(chǎn)品信息，以手機(jī)為例，某款產(chǎn)品主打女性市場(chǎng)，拍照和美顏功能極強(qiáng)，但續(xù)航能力有待加強(qiáng)。品牌需與紅人溝通是做單個(gè)視頻還是多個(gè)品牌聯(lián)動(dòng)，單個(gè)視頻多展示拍照功能（人像/風(fēng)景/靜物），如果是多品牌聯(lián)動(dòng)，品牌需與紅人溝通去掉續(xù)航能力維度的對(duì)比，避免造成反效果。

TikTok紅人emonahmed081通過(guò)將相機(jī)放大60倍的方式來(lái)體現(xiàn)手機(jī)的清晰度以及強(qiáng)大的攝影功能。

圖片來(lái)源：TikTok

場(chǎng)景植入

“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的軟廣模式，有意想不到的曝光度和宣傳度，紅人展示的內(nèi)容可有效宣傳品牌文化和理念，在觀眾無(wú)意識(shí)的情況下占領(lǐng)用戶心智。

軟廣植入的操作空間很大，比如說(shuō)情景劇情模式、生活Vlog模式等。情景模式對(duì)紅人的創(chuàng)作能力要求高，并且需要較豐富的創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)。建議品牌商先寫好腳本，再跟紅人溝通。讓紅人更好地明白品牌商的意圖，同時(shí)紅人能根據(jù)自身的調(diào)性，對(duì)腳本進(jìn)行有效地調(diào)整。

如果品牌商的團(tuán)隊(duì)，暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出腳本的能力，可以考慮與紅人進(jìn)行Vlog的合作模式，能夠很自然地植入品牌產(chǎn)品。除此之外，品牌商可以根據(jù)紅人的特性，調(diào)整合作模式，比如要求展示職場(chǎng)生活為主的紅人，在辦公桌展示品牌產(chǎn)品。也可以讓搞笑紅人，將品牌的產(chǎn)品融入到段子里。

日本TikTok紅人i_am_a_housewife，是一個(gè)生活類紅人，視頻主要以展示生活方式為主，在她去年12月15日的視頻里，通過(guò)展示收拾包包的方式，將Anker耳機(jī)植入視頻中，同時(shí)告訴粉絲耳機(jī)的續(xù)航能力強(qiáng)，因此會(huì)將它作為出門必備隨身攜帶。無(wú)形中給她的粉絲種草。

圖片來(lái)源：TikTok

貨比三家 拿下高性價(jià)比紅人

不管是哪種合作模式，紅人都會(huì)根據(jù)與合作方的關(guān)系來(lái)制定合作價(jià)格，品牌商與紅人談營(yíng)銷價(jià)格時(shí)，我們建議先咨詢各家代理，進(jìn)行多方詢價(jià)，貨比三家以較優(yōu)價(jià)格拿下有價(jià)值的紅人。

（來(lái)源：PONGO聊出海營(yíng)銷）

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