《圣經》上說:“當上帝關了這扇門,一定會為你打開另一扇門。”
對此,我心有戚戚焉。
2015年,我從內貿轉戰外貿,開始在外貿領域創業。
2020年,新冠爆發,面對突如其來的變化,員工、客戶、還是企業都需要作出調整和改變。部分員工紛紛離職,因為對前景的不同想法,最終,我也選擇了和合伙人分道揚鑣。
離開合伙創辦的公司后,我開始專注于幫助更多的外貿業務員和企業老板解決外貿問題。
我想就這三年來,我所看到的外貿領域的變化,跟大家做些坦誠地交流。
當疫情來臨時,有不少外貿業務員紛紛選擇了轉行,更多的人會認為外貿不好做了。當然隨著外貿局勢的變化,又不斷地有人進入外貿這一行。
在這三年來,我遇到了不少于100個從業人員,向我咨詢關于外貿職業的問題。大家關心比較多的是:現在做外貿時機是否適合?外貿是不是很難做了?如何進入外貿行業?
我想說的是,外貿業務員真的是一個不錯的職業和崗位。值得大家珍惜,毋庸置疑。
之所以這么講,是因為我在做外貿之前,一直做內貿,我的感受是,從內貿跨界到外貿,簡直就是降維打擊。如果你連做外貿業務員都覺得難,那么做內貿銷售就不用想了。
對于外貿新人,要放松心態,堅定自己的想法。快速地上手,最快捷的方式就是找一個師傅帶路。
對于外貿熟手,要提升自己的多維能力,不僅僅是談單,主動開發客戶、社媒運營、短視頻等,都要去學習。藝多不壓身。
對于外貿老鳥,要提升自己的管理能力,帶團隊的能力,多跟老板溝通,協助老板把企業做大,把蛋糕做大。不要計較暫時的分配比例,蛋糕做大了,大家才能分得更多。
2021年2月,東莞一家做安防設備的劉老板找到我。老板之前一直做展會的,廣交會、海外展等,每次都收獲不少,雖然在2013年就開通了線上平臺,但是因為線下生意太好了,顧不上線上的運營,所以一直續著費。但是疫情爆發后,線下展會一下子關閉了,老板慌了,這才想到發力線上。于是讓我幫他診斷下怎么做。
我看了下他投入的資源:有1個1688店 ,1個阿里國際站,1個獨立站,500平米的工廠。還有5個業務人員。但是這些業務人員對電商都不精通,公司的管理體系也不完善。人員也不穩定。
于是我先從人員入手,通過與業務人員的溝通,了解了大家的真實想法。然后我制定了一套制度,讓大家心里變得踏實。
其次,對于電商的運營,我針對性的逐個進行輔導培訓,手把手的教她們選品,整理關鍵詞,上下架產品,優化排名,分析數據,詢盤回復分析等,提升業務人員的能力,同時在這期間,我挑選了一個表現突出的業務員作為主管。讓劉老板有了一個得力的助手。
最后,對于工廠的業務流程,供應鏈和產品類目,我結合市場、同行的情況,以及公司的優勢,給劉老板提供了一些建議,劉老板欣然接受,做了對應的調整。
經過半年的努力,1688點,從開始的1個勛章做到了4個勛章,阿里國際站,從開始的一個月20個詢盤做到了一個月390個左右的詢盤。獨立站,一個月也有穩定的20個左右的詢盤。團隊也穩定了。劉老板開心的不得了。壓在他心頭的一片烏云也消失了。
所以,我想對外貿企業老板說一句:做老板,任何時候都要居安思危,未雨綢繆。不要因為暫時的業績很好就放松了警惕。當下想要做好業務,企業要做好國內和國外兩個市場,線上和線下兩個渠道。俗話說得好“不要把雞蛋放在一個籃子里”。
2021年3月,廣州一家做紡織面料的關老板讓我幫她梳理下1688的業務。我看了下,這個1688店開了也有6年了,但是居然只有2個產品,據關老板說,有個女孩子在打理,但是經過我的了解,這個女孩子大部分時間在杭州負責銷售,根本沒有時間去打理店鋪。也就是說,這個店荒廢了6年。
于是,我當即建議關老板招2個人進來,我手把手的培養。很快,人員到齊了,我帶著這兩個新手開始重新裝修店鋪。從拍攝產品,到編輯圖片,到制作產品詳情模板,店鋪首頁裝修,上架產品,1個月時間,完成了基礎搭建。期間就接到了不少詢盤。然后又花了1個月的時間做優化,同時建議關老板定好業績提成制度等,穩住人心,設計好工作崗位說明。兩個新人做得很開心,也有成就感。
8月份,關老板跟我說想要試水外貿,問怎么做。因為是試水,所以不想有太多的投入,我建議她先招1個外貿業務員即可,有無經驗均可,剩下的事情交給我來辦。很快,這個外貿業務員就招到位了。
我帶著這個外貿業務員開始從零到一打造店鋪。小女孩也很用心,很努力,初期詢盤不多,業績很少。一方面,我寬慰關老板,讓她要有耐心,不能求急,另一方面,我鼓勵這個小女孩,讓其先多熟悉業務,熟悉電商平臺的操作,畢竟打鐵還需自身硬。經過2個月的沉淀,終于成交了首筆訂單,雖然才5000美金,但是讓關老板也看到了外貿的希望,增強了加大投入的信心。
所以,對于企業老板來說,天無絕人之路,遇到困難時要敢于嘗試和摸索。要多條腿走路。內貿受困就嘗試外貿,線下受困就嘗試線上。有道是“山窮水復疑無路,柳暗花明又一村”。
2022年4月,某天一個做內貿的朋友約我過去聊聊1688的運營。閑聊中他聽說我也做外貿,于是給我介紹了一個做外貿的朋友,他說這個朋友目前外貿做得不好,團隊都要快解散了。
于是我聯系上了這個朋友,找他了解了下情況。原來他2021年9月份開通了中國制造網平臺,招了5個人的團隊,但是由于缺乏管理經驗,內耗十分嚴重。平臺開通后詢盤增長得也很快,最多的時候一個月詢盤有400個。我看了下詢盤的內容,發現有不少都是有質量的詢盤。但是由于業務員缺乏系統的培訓,導致很多詢盤跟進出了問題。于是我建議他先穩住現有的人員,把公司制度健全起來,把大家職責分工和利益分配機制設定清晰。穩定了人心之后,我又根據她們的水平,做了下初級的銷售培訓,詢盤回復的技巧等,讓她們在詢盤轉化上得到提升。
其實,在這之前我一直做阿里系的平臺比較多,中國制造網沒有詳細研究過。通過這個機緣,我也有幸對中國制造網有了更為全面的了解。我接手這個平臺,花了大概1天的時間,把中國制造網的后臺,平臺的規則等詳細研究了一遍。我發現中國制造網比阿里國際站要容易多了。而且就朋友的行業來說,中國制造網的詢盤質量明顯要高于阿里國際站。這讓我對中國制造網有了更完整的認識。
后期,我又幫這個朋友把后臺做了更精細的優化,調整了廣告產品和部分主打產品,使曝光和詢盤再次獲得了大幅提升。這個朋友非常開心,打算再開一個平臺,讓我幫他打理。
通過這個朋友的輔導經歷,我想對大家說的是,不同的平臺都有各自的特點和優勢,沒有絕對地說哪個平臺就很好,或者哪個平臺就很差。真正要做的是結合你所在行業的特點,尋找專業的人員,去嘗試,用實踐來摸索和證明。這就好比小時候學過的《小馬過河》的故事一樣,在你沒有做之前,你問身邊的人,阿里國際站好還是中國制造網好?其實大家都是站在自己的立場去評判,無法給你很客觀的反饋。唯有你自己去親自嘗試,才能發現真相,才能抓住機會。
外貿是拉動經濟發展的三駕馬車之一。有不少學員問我?外貿還好不好做?做外貿好還是內貿好?其實這個問題的答案非常肯定:外貿非常值得大家去做。
之所以在中國,做外貿是非常好的選擇,主要得益于:
第一,祖國的強大。弱國無外交。祖國的強大,使得我們在世界上有自己的強有力的聲音,老外都敬重我們,愿意與我們合作。
第二,中國的和平外交政策。中國始終堅守獨立自主的和平外交政策,我們不樹敵,所以普天之下,我們都把老外當朋友。老外也愿意和我們交往。
第三,中國制造業的強大。經過這么多年的發展,我們儼然成為了世界上第一的制造大國,我們有全世界最為完整的產業鏈,有勤勞的工人,遵守誠信守法的經營原則,所以必然會得到越來越多老外的青睞。雖然近些年有些產業轉移到了東南亞國家,但是我們的優勢不是短時間內別的國家能夠超越的。所以,大家一定要有信心。
以上,就是這三年來,我對外貿的一些感觸。新冠疫情到來,對很多外貿企業都是挑戰。但是羅曼羅蘭說過“世界上只有一種英雄主義,就是認清生活的真相后依然熱愛生活”。真正的勇士敢于直面慘淡的人生,敢于正視淋漓的鮮血。未來已來,外貿的朋友們,我們一起加油!
(來源:超哥電商日記)
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