作者：郭照川

來源：霞光社

印尼的首都雅加達是東南亞第一大城市，在不到200萬平方公里的面積上，常住人口卻有1000多萬。

進入雅加達的第一感受就是“擁堵”。窄小的城市街道里擠滿了摩托車與兩輪電動車。在這個幾乎“人手一臺摩托車”的東南亞國家，摩托出行甚至成為了一種深入骨髓的市民生活方式。

根據印尼摩托車工業協會數據，印尼是東盟第一大摩托車市場，也是當今世界上第三大摩托車市場，僅次于中國和印度。印尼市場上現有摩托車數量為7000萬輛，年銷量能達到700萬輛，幾乎是越南市場（350萬量上下）的兩倍。

雖然印尼人均收入水平有限，但根據印度尼西亞統計局的數據，2021年印尼GDP已達到16970.8萬億印尼盾（折合人民幣7.5萬億元）。對于中國出海企業，尤其是兩輪車出海來說，無疑是一個巨大的東南亞海外市場。

但事實上，在這個“世界第三大摩托車市場”上，卻幾乎買不到中國品牌生產的摩托車。真正占領印尼摩托車市場的，既不是中國品牌也不是印尼本土品牌，而是日本摩托車品牌。

為何日本品牌能占領印尼摩托車市場，且能一直保持著寡頭壟斷地位？中國兩輪車出海企業，在印尼還有機會嗎？

01“你見過堵摩托嗎？兩小時不動彈的那種？”

在印尼工作的中國人阿杰，剛到雅加達時曾經驚訝于當地的路況與堵車。

阿杰告訴霞光社，當地堵車和我們想象中不同，他們都是“堵摩托”：“最嚴重的一次堵車，摩托車堵了10小時，而汽車則是26小時。”

除了雅加達部分道路外，印尼一般最多是雙向兩車道，小路也只有摩托能雙向通行。尤其是在爪哇島，是印尼入口最密集的地區，常常會出現“寸步難行”的局面。在這種情況下，比起堵車26小時的四輪車來，機動性更強的摩托，成了印尼最適合且方便的交通工具。

印尼擁堵的道路，導致一批“摩的”師傅的出現。他們有的是用自家摩托車在街頭巷尾拉活兒，有的則歸屬于當地較大的互聯網打車公司，例如Gojek等摩托車共享服務巨頭，據說能用它叫到“任何你想要的合法的東西”。

當地人也習慣于在街頭“打摩托車”，“摩的”起步價才剛剛1萬印尼盾左右（折合人民幣5元上下）。

除了印尼人習以為常的摩托車載客之外，Gojek和當地電商巨頭Tokopedia合并為GoTo之后，還多了快遞、外賣、跑腿小哥等業務，還給騎手提供了非常詳細的外賣地圖，這些業務無疑也需要大量的摩托車和摩托騎手，催生了大量摩托車需求。

圖源：Gojek官網

然而，就在這個年銷量700萬輛摩托車的市場，卻幾乎看不到一輛中國摩托車。

印尼的電動車工廠一般都在東爪哇，且大部分是日企的摩托車工廠。真正從零配件到生產再到銷售的摩托車，基本沒了中國品牌的影子。

如果非要找，那么在印尼雅加達海邊的風景區，偶爾會聽到一兩聲“倒車請注意”的中文提示，才意識到原來那些在印尼海邊做租賃生意的電動車，零配件可能來自于中國，甚至在重新組裝生產的時候連原始的聲卡單元都沒有改。

當下中國出海印尼的電動車品牌，市面上能看到的是國產品牌“小牛”。

小牛在雅加達的展示區。

圖源：NIU Technologies官網

根據在印尼當地中國人的反饋，小牛在印尼走的是定位相對中高端的路線，在最好的商場有展臺直營，但在線下并未見到門店。

小牛其實從2020年末開始，就在印尼市場推出了Gova等兩款電動車，隨即展開營銷和預售。此外，小牛當時還和Shopee達成了合作，希望通過電商平臺來打開印尼市場。

但考慮到印尼有95%以上的零售額依然留存在線下，電商在當地居民中的滲透不足。小牛雖然已經在印尼初步開疆拓土，但依然面臨著漫長的成長期。

據業內人士透露，一小部分選擇出海印尼的電動車生產商，實則是被許多國內一線品牌擠出國內市場，不得已只能選擇出海的二三線中國電動車品牌，在當地市占率也并不高。

事實上，從上世紀90年代開始，就拉開了國產摩托車出海的序幕。到1993年，國內摩托車產量已經超過日本，力帆、隆鑫等摩托車品牌更是在千禧年前后就出海到了越南市場，成為第一批出走東南亞的“出海企業”。

但隨著千禧年之后的熱度一過，中國摩托品牌為了打“價格戰”，拼命在配件上節省成本。配件質量不佳，使得維修成本又進一步上升，于是國產摩托在印尼的口碑日趨下滑。

此后東南亞的摩托車市場更是被日本品牌所攻占。其中的原因之一，是日本摩托車性價比更高，質量不錯的同時，售后服務與維修也很方便。其中的“長期主義”起效，從生產到維修都與印尼本地緊密相關。

02 生產供應鏈和售后服務是關鍵

印尼一位當地摩托車廠商告訴霞光社：“印尼現有的摩托車市場主要由兩個日本品牌主導，分別是本田（74%）和雅馬哈（23%），占印尼摩托車市場的97%。在中國流行的電動車比如雅迪、愛瑪和小牛雖然也在出海東南亞，但在印尼都沒有工廠。”

“其實不管是出海的中國電動車，還是印尼本土電動車，本質上是在與日本產的本田和雅馬哈等品牌在競爭。”當地生產廠家說，印尼當地人對日本這個國家，和日產商品都很有好感。一方面是由于印尼的護照在日本有免簽政策，另一方面當地人對日本摩托車質量已經建立起信任度。

出生在印度尼西亞摩托汽配世家的William Taifan（威廉·泰凡），其家族企業旗下擁有印尼最大的摩托車零配件連鎖品牌“Planet Ban”。該品牌在印尼有900多家連鎖網點，主要業務是摩托車的輪胎、機油等零配件的修理服務。

圖源：Planet Ban

威廉從供應鏈角度解釋了日本摩托車品牌在印尼的情況：

“日本品牌主要贏在提供產品和售后服務。”威廉說。目前日本摩托車企在印尼幾乎擁有最多的供應商和最完善的供應鏈。現如今東南亞整體的摩托車市場還是以燃油摩托車為主，燃油摩托生產需要更多的零配件，和售后維修體系。

如果沒有成熟的，且質量有保障的供應商系統，摩托車建廠生產則無從談起。日企摩托車之所以能夠保持在印尼市場屹立不倒，靠譜的零部件供應廠商，起了很大的作用。

“一輛摩托車里有上千個零部件，就涉及到上千家供應商。這不僅影響到全國一共有5個生產制造廠的生產制造，也影響修理的整個產業鏈。”

威廉告訴霞光社，印尼本土一直沒有出現特別“給力”的品牌，也讓他感到很痛心。所以他想要在印度尼西亞研發一個新的智能電動摩托車品牌GEN Indonesia。在他的設想中，這個新品牌不僅要解決現有燃油摩托車的環保問題，更要抓住即將到來的智能化趨勢。

像“GEN”這樣新入局的摩托車品牌，想要和日本傳統摩托車搶市場，除了研發出體驗感更好，更智能和現代的電動摩托車，還要完成供應鏈和付款解決方案的布局。

相對來說，售后和修理是這個新品牌的“強項”。威廉家族企業的線下零配件修理連鎖店，可以作為有力輔助，進行更換輪胎和電池等售后服務。

所以，他選擇生產電動摩托而不是燃油大排量摩托車，也是出于這方面的考慮。一方面電動摩托車更符合當地環保規定的要求。另一方面更關鍵的是，電動摩托比傳統燃油摩托車所需要的零部件也少很多，有足夠余地可以“輾轉騰挪”。

威廉早已聯系了車身所需的金屬部件供貨商，還借助資源與三星、LG Chem、韓國現代等業內巨頭達成了合作，來獲得高性能電池等配件。配件問題解決了，量產就只是時間問題。

而對于國產摩托車企業來說，除了生產和產品供應鏈，更重要的問題是品牌信任度的重建。

根據在印尼的出海人安迪反饋，摩托車在印尼絕對是“剛需”。當地人比較喜歡自由散漫的工作，不喜歡固定時間和坐班，所以“隨來隨走”的跑腿小哥式工作，非常符合印尼人的賺錢偏好。想要自由地賺錢，摩托車是必要的生產資料。

而在印尼的摩托車或者電動車產品營銷中，品牌方最好“直截了當”一些，稍微復雜的功用或暗示他們就會表示“聽不懂”。所以當地人也習慣于根據使用感受和經驗來“用腳投票”。

中國電動車如果要在當地建廠生產，保證摩托車質量是第一位的，至于良好的售后服務也是摩托車出海的必要因素。

03 攻占印尼摩托市場，還有機會嗎？

印尼是世界排名第4的人口大國，總人口數高達2.72億，是東南亞人口最多的國家。

同時，印尼互聯網也發展很快，根據印尼金融服務管理局的數據，印尼預計在2025年將成為東南亞第一大數字經濟國家，尤其是國內出海方向中的“印尼熱”還在延續。

印尼的年輕人比例極高，中青年人口比例超過60%。由于足夠年輕化，當地人騎摩托出行的傳統風格暫時不會有太大改變，所以印尼摩托車市場對于中國出海企業，也并非毫無機會。

熟悉印尼電動車出海的業內人士告訴霞光社，“電動車另一種可以打入當地市場的機會，是和這邊的網約車公司合作。許多網約車公司需要廠家直接給他們生產電動車，由網約車公司批量采購，統一提供給他們快遞員工使用。”

試圖打入印尼市場的小牛電動車，就曾經和當地互聯網巨頭Gojek溝通，希望能在新能源電動車方面合作，成為其電動車供應商。

“印尼人要摩托車有兩種需求，一個是出門通勤自用，一個是做快遞或網約車。”對印尼當地人很有了解的老張解釋道：“所以他們對摩托的要求是便宜、皮實。”

忙碌的配送生意，對摩托車質量要求很高

此外，東南亞摩托車的未來在電動和智能化。隨著各國對于摩托車環保法規的日益完善，燃油摩托車市場份額正在逐步縮小和高端化。

今年9月13日，本田就宣布將在2040年左右徹底停產汽油摩托車，新車全部將換成純電動（EV）摩托車。尤其是在印度和中國兩大市場，和本土廠商配合展開純電動摩托車業務，計劃在2025年前將推出10款以上純電動摩托車。本田副社長竹內弘平特意提到，“電動摩托車可以保持高收益”。

而印尼本土的出行巨頭Gojek也計劃和中國臺灣電池站制造商Gogoro合作，在雅加達推行純電動摩托車的試點。

而威廉現在研發的“新一代”摩托車，從一開始的定位就是“智能軟硬一體化”。既有整車防水、無噪引擎這樣的硬件，也有手機和摩托車聯網的智能監測APP，摩托車里內含芯片，還能用指紋驗證，從軟件上也拉升段位。

這樣一來，智能電動化的摩托車實際上也在向電動車靠攏，電動智能摩托車走的也是高端路線。以威廉設計的智能摩托為例，雖說預估價格會根據不同車型設定在1500美元-2500美元區間，但換算成人民幣也都要1萬元以上，對當地人來說也并不便宜。

但威廉認為，根據他花了很長時間對印尼摩托車市場和客戶行為的研究，印尼還是有不少年輕人，會傾向于選擇性能優越的高科技摩托車，哪怕價格略高于基礎水平也會有人愿意買。

攻占印尼摩托車市場的核心，其一如果在當地布局生產，要有完善的產業鏈供應商體系；其二是在智能化水平不斷提升的潮流之下，較高端的智能兩輪車可能在印尼有更多機會；其三在提升當地人對品牌信任度的同時，用途和適用場景也要更能滿足當地人的需要，才能找到摩托車出海印尼的新契機。

“很多玩家都試圖進入游戲，但沒有多少人成功。”威廉說。在印度尼西亞這個“世界第三大摩托車市場”上，一直都潛力和機遇并存。

封面圖來源：圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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