大家經(jīng)常搜索各種外貿(mào)技巧、干貨，其實各位不僅僅著眼于某個環(huán)節(jié)的小細節(jié)，更應(yīng)該有“宏觀”的思考。通過流程化與步驟來梳理外貿(mào)工作，是外貿(mào)業(yè)務(wù)中一個非常必要的環(huán)節(jié)。

今天在這按照一般的回復(fù)流程，教你一步一步在詢盤上拉近與客戶的距離。特別是對于外貿(mào)新人，看到就是賺到！

第一步：辨別客戶身份

俗話說看什么人說什么話，這是做生意的戰(zhàn)術(shù)!

而海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個人消費者和其它。

對于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢盤，必須先從該詢盤中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢盤的人是個什么level的，什么類型的，對你絕對有利無害。

如果是個Manager，你就得注意了，身份不對等沒事，關(guān)鍵人家Manager沒空和你瞎扯淡，因此在回復(fù)你要做得周到細致得讓他豎起大拇指！

他想要的信息一定得滿足，而且最好能給足200%，把他沒想到的部分也給上，比如人家問你price，你把shipping啥的都給上那就完美，Manager一高興，好，訂單就給你了。

第二步：明確買家需求

主要明確幾點：

先理解后報價：對買家的詢盤做詳細分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。

不問已經(jīng)告知的問題：仔細看詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對方已經(jīng)告訴你的信息 。

幫買家多走一步：換位思考，思考買家在什么場景問你這個問題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。

這里給大家貼一些真實采購商在我們后臺反饋的問題：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

*賣家似乎不仔細看我的詢盤要求，那么多亂七八糟的報價把我淹死了也找不到一個按照要求寫的*

The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.

*回復(fù)根本不是我想要的，我很生氣*

You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen

*你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息，你們就像廚房的蟑螂一樣無用*

The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.

*這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思*

理解是溝通的基礎(chǔ)，仔細看懂詢盤的問題和需求比及時回復(fù)更重要。

第三步：解析買家詢盤信息

明確買家需求之后，第三步我們要做的是對這條詢盤進行分解。

千萬不要著急，急著回復(fù)覺得買家一定會為你的快速回復(fù)買單，其實不然。

勿急勿躁，真正花點時間靜下來好好分析下買家的詢盤，再提筆回復(fù)他。

下面匯總了一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：

1. 目標價格

2. MOQ(最小起訂量)

3. OEM/ODM

4. 是否允許寄樣

5. 顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求

6. 語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)

7.出口經(jīng)驗要求

8.證類

9. 付款方式

10. 物流問題

11. 公司資質(zhì)要求

針對報價這塊，建議如下：

(1)當買家詢問的產(chǎn)品較多的時候，最好列一個excel表格給買家，這樣買家一目了然。

(2)當買家給出的價格低于你的成本價時候，不要氣餒，用專業(yè)度和誠懇打動對方 。

在你無法再降價的時候，是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應(yīng)商。

不然，在這種時候，要對自己的產(chǎn)品有信心，當然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。

若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什么?B價位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價為C價位的原因是什么?

看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點，例如原材料行情等。所以這類詢盤報價的前提是你對自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

(3)是否需要降價?

當買家說你的產(chǎn)品價格太高的時候，你是否需要降價來滿足他?這個要看，有些國家買家會覺得一旦你降價之后，可能會在質(zhì)量上減分，如果是這樣他們是不會和你合作的。

這樣的時候，需更抓住機會把握買家，以產(chǎn)品和工廠實力來傳遞你的實力。

可以安排實地看廠，或者直接把你的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品操作視頻或者工廠圖片、工廠視頻拍攝傳給買家。

針對寄樣，建議如下：

(1)如果客戶第一封信就問你要樣品，最好考慮清楚再給予回復(fù)。

這個買家是否只是想要一個樣品罷了，之前有和你咨詢過非常專業(yè)的產(chǎn)品信息，是否有強烈的購買欲望?此類客戶可以選擇不寄。

但是若買家說愿意付快遞費，也可以考慮，沒那么多極品買家只為了一個樣品而付快遞費的，是否真的是想要樣品來測試下產(chǎn)品質(zhì)量。

或者咱們也可以建議先拍照，或者拍攝產(chǎn)品視頻傳給買家去看，等確實滿意之后再做決定。

當然，若貴公司確實較為雄厚，也可不錯過任何貿(mào)易機會。

(2)買家覺得你寄送的樣品較差

之前溝通都不錯，而一旦寄樣之后，買家覺得可能樣品較差的時候該怎么把握賣家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，還是說樣品在運輸過程中導(dǎo)致破損。

如果是前者試著和買家談判是否哪一方可以做妥協(xié)，而如果是后者則建議再次寄樣或者和買家解釋清楚，拍前后照片給買家，贏取買家信任。

第四步：著手回復(fù)詢盤

第四步其實是最關(guān)鍵的一步，拿到詢盤的激動，分析詢盤的仔細，回復(fù)詢盤時候就顯得異常緊張了，因為之前你所有步驟的努力就靠這一步來傳遞了，成敗在此一舉，加油!

回復(fù)詢盤時候需要關(guān)注以下幾點：

1. 查看是否明確買家目的

2. 檢查郵件語言是否啰嗦

3. 查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

4. 價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭

5. 是否主動推進，并留給買家再次回復(fù)形成互動的空間

6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

7. 一個詢盤究竟多久回復(fù)較合適

8. 如何寫郵件標題

自家優(yōu)勢可以體現(xiàn)在以下幾點：

l 發(fā)貨期快

l 價格有絕對的優(yōu)勢

l 有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗

l 有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會，

l 有自己的研發(fā)團隊

l 有跟知名品牌或企業(yè)合作

l 有證，品質(zhì)有保證

l 提供OEM,個性化定制服務(wù)

Q:

一個詢盤究竟多久回復(fù)較合適?

A:

這里想要對供應(yīng)商朋友們提個建議，尤其是比較初級的賣家，建議養(yǎng)成工作日查看郵件的形式，建議詢盤在24-48小時內(nèi)回復(fù)較好，不超過3天。

買家詢盤時效需求：

1. 希望賣家快速回復(fù)：24小時/48小時，至少3天內(nèi)回復(fù)，不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣家了。

2. 更愿意選擇在線的溝通方式

3. 希望平臺直接規(guī)定賣家必須3天內(nèi)回復(fù)

賣家如何優(yōu)化：

1. 盡可能24小時回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤

2 . 用自己個人郵箱沒關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊

3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

4 . 綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系

郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：

1. 郵件標題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

譬如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件小編倒是不建議更改太多標題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

2. 郵件標題用產(chǎn)品報價

譬如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當做垃圾郵件過濾掉。

3. 郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

譬如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs這個郵件標題既能夠突現(xiàn)買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第五步：后期跟進

以上只是初次詢盤的回復(fù)，那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員是否就坐享其成了呢?不然，訂單可沒這么快能到手哦，所以我們后續(xù)的跟進也非常重要。

是不是買家在3天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?其實不然，只能說明老外有及時查看郵件的習(xí)慣。

但是，不乏一些國家的買家自己平時非常忙，尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應(yīng)該不會輕易推翻一切重來。

買家不回復(fù)你可能是沒有及時打開郵箱，或者暫時比較忙安排其它事情優(yōu)先，這種情況下建議是對客戶表示理解。

建議如果長期沒收到可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復(fù)是不是其它事情比較忙，或者真的就被系統(tǒng)過濾了也不一定，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候客戶的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及!

（來源：K哥聊出海）

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