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2022-09-23 14:44
圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
外貿(mào)人都知道，并非是每一個詢盤最后都能轉(zhuǎn)化為訂單的。詢盤實(shí)際上只是賣家獲得訂單的第一步，接下來的回復(fù)、溝通，才是訂單最終能否成功的關(guān)鍵。想要提高訂單成交率，賣家首先就要正確認(rèn)識客戶，知道自己從哪個角度出發(fā)，會更容易說服客戶。
正確認(rèn)識客戶
客戶渠道：首先賣家需要弄清楚客戶是什么身份，是批發(fā)商還是零售商，又或者是分銷商，不同的客戶需求是有所不同的。明確客戶身份后，賣家才能更加精準(zhǔn)地給出報(bào)價。
產(chǎn)品市場定位：產(chǎn)品在不同市場的定位是不同的，賣家需要依據(jù)對方的市場，來定位產(chǎn)品的價格。給出符合市場的報(bào)價，對方才不會覺得你是在騙他。
企業(yè)文化：企業(yè)文化往往直接影響著企業(yè)業(yè)務(wù)，同時也影響著客戶的習(xí)慣和準(zhǔn)則。了解對方的企業(yè)文化，也會使得交流過程更加順暢。
客戶性格
不同國家的客戶性格也存在較大差異，比如說泰國客戶心會比較細(xì)，同時壓價壓得會比較厲害；迪拜客戶因?yàn)橛绣X，所以更加大方；北歐客戶大多沉穩(wěn)，但行事會比較低調(diào)；美國客戶則更重視效率、追求現(xiàn)實(shí)利益。
賣家需要根據(jù)不同國家客戶的特點(diǎn)，來調(diào)整談判方向，避免踩到對方的雷點(diǎn)。人們往往最相信的就是自己，因此他們會更信賴和自己做事風(fēng)格相同的人。
市場變化
客戶拿到產(chǎn)品后，最終還是要銷售出去的，所以客戶最怕的就是產(chǎn)品砸手里。因此客戶往往會更加關(guān)注市場變化，所以賣家也要時刻關(guān)注市場變化，給客戶推市場反饋情況良好的產(chǎn)品，成交的可能性才會越大。
零售：終端是消費(fèi)者，所以賣家在談判時，需要將重點(diǎn)放在產(chǎn)品在市面上的銷售情況，對比其他產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。這實(shí)際上就是在告訴客戶，你的產(chǎn)品是經(jīng)過市場考驗(yàn)的，是能夠獲得高銷量的。毫無疑問，這會比一直向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)能夠提供什么服務(wù)，會更有說服力。
新品：新品因?yàn)檫€沒有經(jīng)過市場考驗(yàn)，所以客戶擔(dān)憂的往往是該產(chǎn)品，是否有市場，是否有潛力。因此賣家需要將市場需求、消費(fèi)者痛點(diǎn)、以及新品對比市面上的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢重點(diǎn)闡述出來。
批發(fā)：小額批發(fā)、中額批發(fā)、大額批發(fā)，不同時期客戶需求也存在較大區(qū)別。早期大中額批發(fā)會更受歡迎，但如今訂單碎片化趨勢，使得小額批發(fā)越發(fā)火熱。因此賣家需要根據(jù)市場變化，調(diào)整起訂量。
正確了解客戶，是提升說服力的基礎(chǔ)，正好符合客戶需求，會比任何東西都更加有說服力。
（來源：跨境老司機(jī)）
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