圖片來源：圖蟲創意

賣家小愛通過前幾期的選品學習，“相中”了一款“掛脖電風扇”。選品已確定，如何才能讓自己的新品“一炮而紅”？今天小編邀請到亞馬遜官方講堂金牌講師，手把手教小愛新品期打好廣告的“小秘訣”——找好關鍵詞！

01精細分析競品，全面捕捉品類流量

新品期想要廣告打得好，“多”和“準”一定要抓好！但選準詞的前提是有足夠的詞可供挑選，那么廣告詞又是從何而來呢？今天帶大家“抄個小道”，通過小愛的實戰一起看看超干貨的“兩步法”如何保證廣告投放詞的“戰斗力”！

01通過競品數據進行提取

小愛：產品上線打廣告，絞盡腦汁只想出“fan”，“neck fan”，“portable fan”3個投放詞，我該如何找更多的關鍵詞呢？

金牌講師

關鍵詞是獲取流量的關鍵，在廣告投放中盡可能多地設置與消費者需求、搜索相匹配的關鍵詞可以很好地幫助產品獲得更多的曝光和流量。新品初期推廣第一步：剖析爆款競品找到廣告投放關鍵詞。讓我們一起提取沖上爆款排名商品的關鍵詞，迅速做到“知己知彼”，提高轉化！

小愛：明白了！“知己知彼”我懂，但“熱銷競品”該怎么去找？具體又怎么借鑒競品“找詞”呢？

金牌講師

在找熱銷競品之前，我們需要先框定競品的范圍。通過“三步走”來提取競品數據。

鎖定自身產品的核心關鍵詞

核心關鍵詞一般是由買家購買相似產品最常使用的搜索詞，常由強相關的產品詞修飾詞組成。以小愛想要賣的產品“掛脖電風扇”為例，首先需要找到一款類似的熱銷競品，通過觀察其標題、描述等內容來定位核心關鍵詞。

將競品的ASIN輸入亞馬遜品牌分析工具（ABA）右側的搜索框中反向查找，并在報告范圍處選擇合適的時間段。

*案例示意，非真實數據

通過亞馬遜品牌分析工具（ABA）搜索可以得到亞馬遜站內消費者搜索該ASIN的關鍵詞排名（數字越小，排名越高），最終，提取到了排名較高的“neck fan”為核心關鍵詞。

*亞馬遜品牌分析工具（ABA）：如果您是亞馬遜品牌備案方，在品牌選項卡中的品牌分析工具欄就可以免費使用。

搜索的時間范圍怎么選？

強季節性的產品：選擇去年同期時段報告

強季節性的商品可以選擇自然旺季時段報告，保證其相關性。近期報告可作為補充以關注最新趨勢。

通過核心關鍵詞采集競品數據抓取競品標題

手握確定好了的核心關鍵詞”neck fan”，小愛可以再到亞馬遜前臺搜索核心關鍵詞。排名前3頁的產品（除廣告位以外）一般來講是賣的比較好的熱銷競品，可以進行采集。將采集到的競品數據通過透視制成表格來進一步地分析。

*注意：

1.一般不采集廣告位數據

2.一般采集搜索結果前3頁的數據更具參考價值。與選品課中的采集范圍“異曲同工”

對于標題來說，熱銷競品Listing中的標題含金量也是“杠杠滴”！以小愛的“掛脖電風扇”為例，她采集到了相關競品的標題和Ratings，并制成了如下表格：

*案例示意，非真實數據

提取出競品標題中的關鍵詞

在此基礎上，小愛可以利用亞馬遜官方講堂出品的“特征詞分析工具”提取標題中的特征詞并按照Ratings求和將特征詞進行降序排列。

*案例示意，非真實數據

得到上表后，按照“商品詞”、“功能/特性”、“參數/規格”、“應用場景”、“產品受眾”五個方面從多到少，從強到弱，對出現頻率高且排名靠前的特征詞進行優先分析。

*注：介詞連詞等無實意詞不計入考慮

由于搜索詞通常不是一單個的關鍵詞出現，而是以詞組的形式出現，小愛還需要對高頻關鍵詞進行組詞。

一般來說，強相關性的關鍵詞是新品期一定要投的，弱相關的關鍵詞建議視情況投放（*上位詞指的是在概念上外延更廣的主題詞，例如“fan”是“neck fan”的上位詞）。

02通過ABA數據進行補充

在亞馬遜品牌分析工具（ABA）的關鍵詞搜索中，我們在左側搜索框輸入“neck fan”，在搜索結果中找到補充關鍵詞，獲得大方向上相對緊密的匹配結果。

*案例示意，非真實數據

金牌講師

通過以上，小愛現在已經有了足夠多的關鍵詞可供選擇。但詞海茫茫，哪些詞才是她的“命中投放詞”呢？此時就需要考慮投放詞和自身商品的相關性是否達標，這點很重要！

02瞄準關鍵詞，主動出擊！

那么問題來了，我們怎么知道哪個詞跟我們的產品最相關呢？是不是寫滿了關于“neck fan”等關鍵詞就“萬事大吉”了呢？并非如此，準確的關鍵詞能吸引購買需求與產品功能更匹配的消費者，在獲得流量的基礎上進一步幫助出單。接下來，我們一起來找準關鍵詞！

首先，驗證投放詞和自身產品的相關性

在廣告實施投放前，我們需要將選中的關鍵詞在亞馬遜前臺進行搜索驗證，當75%的搜索結果和目標產品相似即為相關性達標。

以小愛的選品“掛脖電風扇”為例，當搜索“Cooling Air fan”時，從搜索結果來看，這與小愛的“掛脖電風扇”相關性并不達標。

當搜索“headphone fan”時，頁面顯示有75%的搜索結果與小愛的產品相似，因此 “headphone fan”的相關性達標。

“headphone fan”等關鍵詞已驗證相關性達標，小愛可以將這些詞確定為廣告投放詞并進行投放了！

官方課堂補給站

注意：“不投省錢”的想法不可行！

很多賣家認為“不投省錢”。這其實陷入了一個廣告投放誤區。首先一款產品值不值得去投放，首先需要先做好選品，如果一款選品連10%的毛利率都達不到，無論怎么去投，都是虧錢的。

在選品的過程中需要將盈利空間先“騰出來”，才能有足夠的資金做廣告。其次，“是不是投了就會虧錢？”其實在前期是不知道的，廣告投放后是按照買家的點擊次數進行收費的，沒有點擊是不會收錢的。如果遇到“點擊收費后，沒有轉化”這種情況，此時需要考慮的是“詞和產品的相關性”是否達標。

在投放時覺得“neck fan”太貴“portable fan”也很貴，只去投幾個長尾詞，就會陷入“缺流量”的誤區，產品的上升也會非常慢，同期上新的產品，別的賣家在旺季已經做到了廣告位的前3頁，而你卻“遠遠落后”，這樣會導致產品的冗余，積壓太多的庫存也會導致你的IPI不及格。

所以，前期需要通過廣告的方式將商品“推起來”，下一步才能考慮如何將利潤空間做大。

其次，確定廣告的投放框架

廣告分組有助于實現廣告精細化管理，簡單的操作就能找到優化方向，有效地降低ACOS。

首先，自動廣告肯定是要“打”的！自動廣告組可以幫助你“摸清”不同商品的廣告表現，在不同時期靈活使用自動投放策略。

如果自動廣告不投的話，一般會出現流量較低的情況。即使自動廣告投的錢比較少，也是需要投的，因為自動廣告會跑出來很多詞，從而可以提升產品流量。

在開啟一段時間的自動廣告后，可以獲得一些表現較好甚至轉化較高的關鍵詞，針對這部分關鍵詞，開啟手動廣告活動，獲取更精準的廣告推廣效果，如核心關鍵詞、長尾詞、自有品牌詞等。

*長尾關鍵詞：看起來比較長的關鍵詞，常由多個修飾詞和產品詞組成，一般流量較小，轉化率較高

最后，投放后記得檢查投放效果

前面的兩步走下來后，需要查看點擊和轉化是否得到提升。前往亞馬遜前臺多次搜索驗證廣告位，了解投放效果后在尋求優化策略，如效果不好再查漏補缺！

常見誤區解析

廣告分組講究步步為營，精打細算。核心詞是獲取流量的“主力軍”，長尾詞是提高轉化率降低ACOS的主力，上位詞則是長期擴展關鍵詞的數據來源。

所以在產品上新推廣時，最佳建議投放方法是：核心詞以合理競價獲取主要流量+大量長尾詞“農村包圍城市”+上位詞合理低競價擴展流量

若只投核心詞，如“neck fan”，雖然流量大，但容易ACOS偏高，這種情況大多是“啥也不管先沖銷量流派”可能會犯的錯。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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