【編者按】：2月5日下午，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第二期在深圳隆重舉行。此次論壇主題圍繞多平臺做跨境電商，論壇得到全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運代理有限公司的大力支持。此次論壇現場總共吸引近500名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。接下來是分享當日問號團pk嘉賓團環節內容。

主持人：首先有請的是橙色方陣的團長。

橙色方陣：Trademe網站注冊時選擇電話號碼，沒有辦法用中國的號碼來注冊，如果我們在這種情況下發產品，可能就掛掉了。有沒有辦法改進后臺系統，使中國的賣家可以用中國的號碼來注冊。如果可以，Trademe吸引中國賣家進入可能會更輕松一些。

Conrad：Trademe需要通過招商經理來進行注冊。如果有一個很長的名單，要先經過足夠的咨詢，確認你的資質，才有辦法讓你成為一個Trademe賣家。目前，因為Trademe上沒有任何中國大陸賣家，所以這方面的支持也比較少，但是你們可以通過ChannelAdvisor來接受這樣的支援。

橙色方陣：第二個問題，王總操作了很多平臺，我們想了解一下經營這些平臺，在目的和選擇上面有沒有需要注意的？

王冠軍：如果是新的平臺，會有先期溝通。我覺得很多本地的電商都只是支持本地的物流平臺。拿日本樂天舉例，日本樂天不支持國外發貨，只有在本地有倉儲才可以，而且日本樂天也不認可從日本亞馬遜調貨。這樣，問題出來了，我們怎么去做？美國方面，可以多利用系統做調貨；國內可以用遞四方這些倉庫，他們都可以支持調貨。

橙色方陣：能不能具體說說遞四方，介紹一下什么情況適合選什么倉庫？

王冠軍：我們沒有這樣算，我們只是按區域分。基本上用本國的本地倉來配送本地的產品，如果我是美國區域的遞四方，我們有確定的規則，就自動找到美國的倉，美國本地是用美國本地的UPS。

橙色方陣：還有一個問題問王總。您做了很多平臺，針對不同的平臺，在上傳產品的時候，選品有沒有針對性？什么樣的產品更適合什么樣的平臺？

王冠軍：其實新的平臺，對我們來說，都是陌生的。它也許是一個藍海，也許是紅海，我的策略就是先用著看看再說。

橙色方陣：有沒有上傳產品之后，發現某個產品在某一個平臺好賣，例如同樣的移動電源，在速賣通好賣，但在亞馬遜不好賣？

王冠軍：3C品類我不是很熟悉，我們做的是服裝類。服裝類沒有太大的區別。平臺我沒有特別的喜好，就是先試，反正試也不花錢。

橙色方陣：夏總好。您剛才提到產品比較重要，在亞馬遜上面，如果想把賬號做好，產品要有自己的獨特性，您也會研究排名靠前的產品，包括買樣品去研究他們的獨特性、針對性如何。那么像我們這些小賣家，要從哪個角度找尋小技巧？有一些人做一個大賬號的同時會做小賬號，多賬號經營方面您有什么建議？

夏昭：我其實不是很明白你說的大賬號和小賬號營銷。

橙色方陣：大賬號做營銷，小賬號做跟賣。

夏昭：我不建議開兩個賬號，其實開那么多賬號，不一定就能做得好。萬一某一天被關聯，就會很麻煩。關聯不是IP關聯，有很多復雜的關聯算法。兩個電腦上敲打鍵盤的頻率一樣，都有可能出現關聯；同一家公司，每天早上9點上班，都用聯想的電腦，都是XP系統，也有可能產生關聯。所以我不建議大家做多賬號，也不覺得小賬號跟賣大賬號有特別的作用。與其花大量的時間去做這些事，還不如潛心把一個賬號做幾年，好好經營自己的大賬號。而且小賬號沒有辦法改變大賬號的營銷方式。

橙色方陣：剛才提到了曝光量，怎么才能知道不同品類產品的排名情況？

夏昭：可以看產品是不是飽和。構成的方式是看成交筆數，成交筆數乘以曝光數是轉換率，你知道這些的時候，就知道應該有多少的筆數，比如說500個，你可以備300個。

主持人：謝謝橙色方陣的團長。接下來輪到紅色方陣團長。

紅色方陣：第一個問題，如果我們做Trademe，收取的傭金比例是多少？如果我們銷售了100美金的商品，平臺要抽取多少的費用？入駐Trademe是免費的嗎？現在Trademe平臺上什么品類的產品比較好賣？

Conrad：要收取7.9%的傭金。在交易的時候，支付的費用是7.9%。

紅色方陣：產品上架是怎么收費的？

Conrad：他們會幫你們把這個剔除，中國賣家會免除這個費用。正常情況Trademe有List費用，但對中國賣家沒有。

紅色方陣：剛剛說的，Trademe上面什么產品比較好賣？

Conrad：所有的都好賣。目前家居是比較熱賣的產品，稀缺的是電子類的產品。電子類產品有著龐大的市場需求，但是沒有足夠的貨,希望能有更多的產品加入。另外，像手機、個人電子產品對消費者來說也有著非常大的需求。

紅色方陣：如果說我們不想使用CA，有沒有其他的方式？

Conrad：這個問題實際上你可以私底下找他。

紅色方陣：第二個問題,想問夏總關于亞馬遜的問題。為了店鋪的發展，是全部發FBA，還是部分發FBA比較好？發的頻率多少比較合適？

夏昭：其實，并不是所有的產品都適合做FBA。發FBA當然好，但是要看費用，比如這種功能性特別強的投影儀，你發貨之后，是由亞馬遜來完成售后的，不懂售后的情況下，退貨率會很高。如果產品是拋貨的，也不適合做FBA。我認為FBA只是一個手段，想在轉化上不斷的提升，并不是一定要做FBA，做與不做取決于自己的產品屬性。

紅色方陣：第三個問題，提問新蛋網的莫先生。我有朋友是新蛋網的賣家，但據他們反映，產品銷量并不是很好。你覺得他們的經營存在什么問題？企業應該怎么做才能在新蛋網上把銷量做起來？

莫卡特：你提到有些賣家在新蛋網上的產品銷量一般。我想問一下這些賣家對新蛋網的了解有多深，對新蛋顧客的了解有多深。剛才我公布的那些數據，大家可以聯想一下，分析這些群體的需求。剛才我也提到了，他們需要的不是低價格，他們需要的是整個良好的購物體驗，等同于他們在自營網站上的購買體驗。他們這么多年一直在新蛋網上購物，已經養成了購物習慣，就是發貨非常的迅速，貨物是行貨、正品。我們考量的是你們在上List的時候，從產品到服務，再到物流，各種緯度能否做到極致，能否滿足一個良好的購物體驗條件。如果可以做到這一點，我覺得價格不是問題，因為新蛋的客戶對價格的接受程度非常高。如果要在現有的程度上做一個提升，這些賣家的客戶經理、網站運營人員要一起努力、一起協助，幫助優化店鋪的list，幫助店鋪申請好的曝光機會和促銷機會，而不是簡單的上產品，然后坐等訂單。所以這個需要每一個賣家對自己重新的審視。

紅色方陣：這邊有一個問題，也是問莫先生。新蛋網現在自營的產品占比是多少？

莫卡特：是數量還是銷量上？

紅色方陣：數量上的。

莫卡特：數量上來說，沒有Business強。我們自營的產品主要是一線的科技類品牌，特點就是單價非常高，而且需要美國當地提供售后支持服務，這是第一個特點。但是平臺不一樣，比如說有一些家居，或者是服飾、小家電，可能顏色、屬性不一樣，就有很多的SKU。

紅色方陣：在亞馬遜里面，多少SKU比較合適？

夏昭：這個沒有答案。一個二三十號人的公司，做二三十個SKU就足夠了，關鍵取決于內容。

紅色方陣：用關鍵詞來形容怎么做好亞馬遜？

夏昭：第一個是產品做好，第二個是真實數據，第三個是不要用技巧。

主持人：有請紫色方陣的團長。

紫色方陣：我想問一下楊總，您接觸的顧客當中，有沒有了解到現在做得非常好的大賣家是誰？名字不方便透露不要緊。他要布局這么多平臺，是如何運營的？人手、職能設計又是怎樣的？今天，像我們的王總、夏總，都是非常優秀的賣家，希望能從這些榜樣身上學到經驗。

Christine：我常常在賣家那里遇到這個問題，到底用了CA會長成什么樣子。其實我很同意夏總講的數據部分，到底怎么整合數據？因為我們是一個技術導向的公司，我給大家的介紹提到，我們80%的員工是工程師。所謂的數據，就是我們整個企業的信息流，這個信息流包含幾個部分：一個是前臺的信息流怎么做統一管理，另一個是我們內部的信息流怎么做一個對接，怎么樣能夠讓它干干凈凈的。只有做好這兩點，才有辦法讓我們在長大過程中無憂無慮。

信息混亂，是常常遇到一個狀況，很多賣家一加入CA就發生的一件事。賣家一個賬號就是一組人，一個平臺再一組人，用了很多的人在管理同樣的東西，造成了人力的重復。信息在記錄過程中，也有許多的問題，比如說某個人離職，或者是消失了，就造成了我們的混亂。在這個過程之中，不管是前臺，還是后臺都是類似的，可能前端的問題更加嚴重。所以我們要先整理數據，因為這些信息本身是不共享的。剛剛夏總一直在講的，我們想要有很好的效果，就想各種辦法玩技巧，反而搞得自己很亂，讓自己的狀況變得很不好。

我們去年剛進入中國，到目前為止，深圳這邊也有一些比較大的賣家。明天的研討會，也將有賣家來說明他是怎樣搭建店鋪架構的。我可以先和大家講我們的賣家，像深圳這邊的MINI等等都是大賣家。在我們的PPT上也可以看到，中國部分還有其他的賣家，只不過有的分公司在美國，操作團隊部分在美國，部分在廣州，這些可能是比較知名的賣家。當然在美國當地，我們和INFOR合作了好幾年的時間，我們是開放性的平臺，也滿足他們多平臺需求的增長。

紫色方陣：對這種多平臺，一家運營最多的企業，他們運營了多少平臺？

Christine：其實你會很驚訝，真正做到非常多的賣家，單一市場大概有6、7個平臺。目前全球只有這300多個平臺，但是企業沒有辦法做300多個平臺，這非常耗費人力。其實賣家最大的困擾是加一個平臺，就要加一組人，管理起來很累。

紫色方陣：第二個問題是提問莫總。可不可以通過您的數據，告訴我們新蛋網上的一些榜樣。新蛋網上賣得比較好的國內賣家、企業，他們的銷售額，他的產品都有什么推動？可以分享一下嗎？

莫卡特：問到國內的賣家。同樣的問題，問CA或者是問其他任何的一個平臺，他們總會給一個非常準確的數量。我現在也告訴你，這樣的賣家已經存在，比如說用了CA軟件，并在我們新蛋做得非常成功，僅我們平臺每個月的銷售額，應該是接近100萬美金。

紫色方陣：每個月嗎？

莫卡特：是。

我們中國的賣家存在一個誤區，思維還停留在賣貨上面，別人什么好賣，我跟著賣，或者是人家的產品很好，我貼個標簽自己賣。我覺得，如果總是停留在賣貨思維，反復的做一些動作，是不會有很大的成長空間。我剛才提到了，為什么同樣的產品，美國或者是海外的一些商家，他的價格會很高。品牌存在的價值會很高，我覺得除了我們知道產品，現在更重要的是去挖掘，整個中國制造的力量是非常大的。很多的一線品牌都是中國制造的，但是我們卻總是處于產業鏈的低端，這是為什么？很重要原因是我們還停留在這個思維上，把產品價格壓到最低，得到一定的利潤，從而搶占我們的市場份額。在跨境貿易行業里，包括在發達國家的市場里面，這個并不是制勝的法寶，更重要的是，這個產品本身做得好，能夠提供更多的附加服務。去了解當地的客戶的市場文化，還有他們的需求，給他們當地最好的客戶體驗，符合他們的購物習慣，更多的去賦予這個品牌的價值，注入對品牌的認知和認可，將他們轉化為你這個品牌的粉絲，通過這些粉絲，去擴散，去做一個市場制造者口碑的傳播，美國的品牌一直是這樣干的。中國的賣家更加簡單粗暴，一款產品，馬上出賣，有多少GSV。幾年前這樣玩還好，但是現在不能這樣玩了，現在是移動互聯網時代，大家要注意，這個時代里面，每一個消費者都可能是你的粉絲，也有可能是你的差評的傳播者，所以客戶體驗，不僅僅是提供很低的價格。很多消費者反感中國制造的東西，雖然東西很便宜，但是產品不是在運輸途徑丟失了，就是包裝壞了，要不就是拿到手里只能用幾天，說明不清楚，各種各樣的體驗非常爛。就這樣，買家得到的是什么呢？他得到的絕對是對中國制造非常不好的印象。做好這一切，就能夠有很高的轉化、提升。為什么中國的產品無法在美國主流市場上與其他的品牌商競爭，我覺得這個才是關鍵所在。

紫色方陣：問一下王總，您現在也經營很多的平臺，所有平臺上面都是一樣的產品嗎？

王冠軍：一款產品為什么不能上所有的平臺？

紫色方陣：你是沒有做任何的區別，只是上傳上去，只是當做測試品嗎？

王冠軍：沒有很大的區別，因為每一個平臺覆蓋的人是不一樣的。用亞馬遜的人和其他平臺的人，有一些重合，也有一些不重合，還有會員制，這個不是太多的問題，具體還要上到平臺上看看。

紫色方陣：王總上了哪些平臺，定位是怎么樣的？

王冠軍：我覺得盡應該可能的覆蓋，多多的覆蓋，基本上有新的平臺都試一試。

紫色方陣：做300個平臺嗎？

王冠軍：不需要那么多。

紫色方陣：現在具體哪幾個為主？

王冠軍：樂天、亞馬遜、eBay、自己的平臺，還有新蛋和Trademe都準備開。我之前也是做軟件的，所以軟件這塊我比較熟。CA軟件有一個好處，就是不管多少個平臺，20個也好，30個也罷，對于它來說只有一個同樣的表格，3分鐘之內，可能就上到所有的平臺上面了，工作量不是很大的，僅僅是要把它開好而已。

主持人：接下來還有一個方陣，自由提問的時候再問，好嗎？

接下來最后有請藍色方陣代表提問。

藍色方陣：各位老師、各位嘉賓好！

我們團友想問夏總，如果是亞馬遜的店鋪，做了站，做了付費推廣，關鍵詞應該怎么設置？設置之后，后期怎么根據曝光量和轉化率來優化？怎么分析競爭對手的情況？

夏昭：這是一個復雜的問題，這個至少要講幾個小時真正的操作才可以知道，我們大概思路是定向到亞馬遜網站上做關鍵詞流量測試。關鍵詞是基于產品的精準部位，不做大熱詞，做一些根據自己理解做的關鍵詞，可以從中看到曝光還可以的，趨勢還好的，針對比較流行的產品。我做PPT的時候，里面就有一個詞是我的關鍵詞，還有Iphone相關的關鍵詞我是很早就做了鋪墊。我的意思是關鍵詞在選定之后，還要去測試，每一個關鍵詞的費用占比大概是5個點左右，這是我的一個標準，其他的是不一樣的。根據要求，關鍵詞必須要精準，定大義詞就容易出現偏差，出現偏差的時候，人家根本不會購買，廣告費是收不回來的。

藍色方陣：剛才說要去測試，我的理解是每挑選一部分的關鍵詞，都用一個來測試，或者是用另外一個測試？

夏昭：你說的是廣告這塊？

藍色方陣：是設置這塊。

夏昭：可以把所有的詞放到廣告測試里面去。廣告測試之后，通過廣告的測試轉化，可以測試之后，就可以達到測試值。

藍色方陣：問一下Trademe的Conrad先生，物流時效有要求嗎？大概是多久呢？

Conrad：他其實是希望有一個要求，就是2個工作日內消費者要收到貨品，可是最多可以到10到14天的預算時間內收到這些貨品。通常賣家使用兩種運送的方式，一種是3到5天的快速運送，比較貴，也不一定要這樣做。另一種是用比較普通的運送方式，就是一般郵政物流。

藍色方陣：我們有團友了解到Trademe的游戲規則，它有三種銷售方式，請問是哪三種呢？現在Trademe上面是哪一種銷售方式是最受客戶歡迎的？

Conrad：他其實不是很確定三種是什么意思，“三種”是三種對消費者的銷售方式還是哪三個？

藍色方陣：按照我們的理解，是類似eBay那樣有拍賣也有一口價。

Conrad：其實這和eBay是一樣的，有兩種方式，一個是拍賣另一個是一口價。比較專業的賣家，通常都采用一口價的方式。也有一些賣家，他們的轉化率比較好，賣出率比較好的部分就采用拍賣的方式，兩種都有。一口價是比較流行的。

藍色方陣：另外問在座的嘉賓，哪位了解WISH平臺，他們的資金周期是40天，小賣家，怎么解決資金的周轉這個問題？

夏昭：我公司有做，但是不需要40天，我們用的比較多的是另外一種。

藍色方陣：接下來還有兩個問題，有一些群友想問夏總，除了站內可以看到數據之外，哪些推薦的分析數據的工具是比較實用、好用的呢？

夏昭：我很少用，甚至不用，因為沒有那么多SKU需要我用工具測算。通過工具看的數據，第一個不直觀，第二個是工具是看不出來屬性、功能、產品，只能通過人工。當然流量測試、轉換率測試、曝光測試可以用工具，但是自己寫就可以了。

藍色方陣：另外請問Christine，剛才看到的PPT上面有一個新的平臺，叫做JET的，你說需要有具體的資格才能被邀請，我想問具體需要什么資格？

Christine：目前中國賣家，甚至全球，還沒有這樣的商戶，因為都是他們主動邀請的，資質的部分，其實我們還需要再和JET溝通，目前他們還沒有在中國招商。如果有進一步的興趣，歡迎大家和我們的同事提出來，我們會統一回答這個問題。因為他們現在還沒有公開招商，應該是2月底的時候才會做發布。

藍色方陣：最后一個問題問一下夏總。如果要把貨物運到美國FBA，用哪個快遞會比較好呢？

夏昭：我用過好幾種快遞，但總體來說，用三大快遞就比較好，看你談的價格。

藍色方陣：普通運輸地址的費用和直接運去FBA的費用是一樣的嗎？

夏昭：是一樣的，可以直接入倉，不用到美國再轉倉，不需要產生第二次費用。

主持人：謝謝藍色方陣的提問。

感覺各個方陣隊員都非常的好學，好像回到了學生時代，有非常多問題要問。我覺得大家要特別感謝的是我們這五位嘉賓，他們對你們提出的問題全部都給出了詳盡的回答。大家再一次把感激的掌聲送給他們。（編輯/雨果網 熊亦楓 何志勇）

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