（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

最近幾年，業(yè)內(nèi)對于跨境女裝賽道的討論熱度一直居高不下。

據(jù)Statista數(shù)據(jù)統(tǒng)計，到 2022 年，女裝領(lǐng)域市場規(guī)模將達到 7909 億美元。預(yù)計該市場將以每年 5.61% 的速度增長（2022-2026 年復(fù)合年增長率）。

在國內(nèi)女裝市場已達高飽和的狀態(tài)下，國內(nèi)企業(yè)的目光紛紛投向跨境出海賽道，快時尚品牌SHEIN的橫空出世，無疑讓這個賽道變得更加火熱。

SHEIN是一家時尚和生活方式在線零售商，創(chuàng)立于2008年，通過按需生產(chǎn)的模式賦能供應(yīng)商，通關(guān)打造敏捷柔性供應(yīng)鏈減少浪費，并向全球消費者提供豐富且具有性價比的時尚產(chǎn)品。

2022年，SHEIN入選BrandZ中國品牌50強榜單，戰(zhàn)績第10名。同時，SHEIN位列全球獨角獸企業(yè)TOP20，同時入選《時代》雜志評選全球百大最具影響力企業(yè)。

過去三年，SHEIN的業(yè)績呈爆發(fā)式增長。2020年其GMV首超100億美元，增速達250%；2021年，這一數(shù)字更是達到200億美元。

2022年上半年，SHEIN的銷售額突破了160億美金，同比增速超50%，伴隨旺季的到來，SHEIN有望提前完成300億美金的年度銷售目標，這比原計劃提前了一年的時間。

SHEIN緣何成長為新銳獨角獸？中國DTC品牌、自建獨立站、主打性價比、數(shù)字化系統(tǒng)、“小單快反”模式、柔性供應(yīng)鏈等，這些都是SHEIN身上被外界熟知的標簽。

“SHEIN誕生之初就自建了獨立站，早前是PC端的官網(wǎng)，之后則是手機移動端APP。”中國國際電子商務(wù)中心電子商務(wù)首席專家李鳴濤說，“這是SHEIN的一個厲害之處，獨立站可以牢牢把客戶掌握在自己手中，也沒有平臺賬期對運營資金的影響，可以看到在去年5月亞馬遜針對中國賣家大規(guī)模封店事件之后，很多的跨境電商企業(yè)都在往獨立站上轉(zhuǎn)。”

跨境賣家們逐漸意識到多渠道布局、多平臺協(xié)同發(fā)展的重要性。多渠道布局的主動邏輯，應(yīng)該是把規(guī)則和流量掌握在自己手中，而獨立站恰好就是掌握規(guī)則和流量的一大途徑。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

8月30日，由Shoptop&LoveAd獨家贊助的“獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會”圓滿落幕。

此次峰會，鷹熊匯聯(lián)合SHEIN以及一站式SaaS建站品牌Shoptop，助力跨境賣家發(fā)現(xiàn)服裝市場新機遇，探索品牌新玩法。

Shoptop品牌出海專家Jair進行了《DTC標桿品牌打造策略——從建站到營銷快速落地》的主題分享。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

許多賣家想要轉(zhuǎn)型做DTC品牌，卻沒有頭緒，Jair從獨立站建站&品牌打造和從營銷角度啟動獨立站品牌兩方面進行了分享。

獨立站，不僅僅是賣貨的平臺，更是品牌的絕佳載體。

通過獨立站官網(wǎng)去構(gòu)建、去加強品牌形象，去立體化、故事化地塑造品牌，能夠給消費者的心智打上深刻的烙印。同時，品牌獨立站承載著各渠道流量，匯聚碎片化觸點帶來的流量，通過真實的互動和反饋，能夠為產(chǎn)品帶來最有價值的優(yōu)化創(chuàng)意。例如，有一些賣家原本以線下經(jīng)營為主，有分銷商，可以通過獨立站的方式承接、匯聚線下以及各分銷商的流量。

獨立站的玩法也是豐富多樣的，Jair為服裝行業(yè)的跨境賣家介紹了幾種流行的玩法：

1、百變的運營策略

Jair提到，獨立站的運營策略多變，賣家可以做線上的聯(lián)盟營銷，類似于淘寶客的活動，或者轉(zhuǎn)盤抽獎的玩法。

2、沉淀私域流量

通過多樣的運營承接流量，可以沉淀為品牌的私域流量，從而導流到自己的獨立站。賣家可以利用品牌私域流量提升轉(zhuǎn)化，也可以將私域流量作為廣告受眾，或者借助流量信息做郵件營銷。

3、訂閱制電商

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

訂閱制電商，也被稱為付費會員制平臺模式。底層邏輯是，用戶付費成為會員后享受個性化的服務(wù)，在進行有選擇性的商品消費行為，表現(xiàn)為消費者一次性支付完一定費用，服務(wù)商或供貨商按周期提供服務(wù)或配送特定產(chǎn)品。

比如，上圖中的剃須刀網(wǎng)站，用戶購買訂閱制服務(wù)，品牌會定期給用戶寄去剃須刀。

4、非標品&利基市場

非標品是指不按照國家頒布的統(tǒng)一的行業(yè)標準和規(guī)格制造的產(chǎn)品或設(shè)備,而是根據(jù)用途，自行設(shè)計制造的產(chǎn)品或設(shè)備，存在很多款式和功能差異，如衣服、包包等產(chǎn)品。非標品的可選關(guān)鍵詞和屬性更多，需要的運營策略也更多樣。

5、極致單品

這種玩法是先做爆品，把一個單品做到極致，再圍繞著這個爆品的品類，轉(zhuǎn)向垂直獨立站。

6、先買后付

先買后付，即BNPL，類似國內(nèi)的花唄和京東白條，為消費者提供短期付款計劃，讓用戶先購買商品，然后在后續(xù)的一段時間內(nèi)完成付款即可。Shoptop已接入Klarna支付，能夠幫助獨立站賣家提高訂單成交轉(zhuǎn)化率和GMV，打造天天爆單的獨立站。

有時候用心建設(shè)了網(wǎng)站，但是效果似乎一般，怎么解決?針對賣家的問題，Jair以ASOS獨立站為例，分享了服裝獨立站優(yōu)化策略。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

1、獨立站站點優(yōu)化

消費者會根據(jù)打開獨立站的第一眼體驗，來判斷這個品牌是不是ta想要的風格。所以優(yōu)化獨立站站點的瀏覽體驗，非常重要。

第一，域名要簡潔易記，彰顯品牌特色，如果域名已經(jīng)被占用，也可以加上與產(chǎn)品相關(guān)的詞語。第二，頂端排版要布局合理，囊括常用功能&信息。第三，展現(xiàn)在頂端的品牌Logo與圖片，要大小適中，風格統(tǒng)一，清晰完整。第四，頭圖要突出品牌定位和產(chǎn)品優(yōu)勢、以及折扣熱銷信息。最后，網(wǎng)站總導航要邏輯清晰，重點突出。

2、打造優(yōu)質(zhì)的獨立站用戶體驗

優(yōu)化完站點展現(xiàn)，網(wǎng)站的使用體驗也十分重要。

優(yōu)化探索和搜索模塊，能夠打造引人入勝的首次訪問體驗，從用戶從瀏覽到購買，流暢無縫；優(yōu)化產(chǎn)品詳情與評價模塊，能夠幫助購物者看到和了解產(chǎn)品信息；提升結(jié)賬和付款體驗，能讓購物者隨時隨地都能完成購買。

由于移動端也占用戶瀏覽的主要比例，所以品牌也要為使用移動設(shè)備的用戶提供順暢無阻的購物體驗，才能提升成交轉(zhuǎn)化率。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

3、明晰品牌個性

官網(wǎng)精美還不夠，品牌內(nèi)核是關(guān)鍵。出海品類里已經(jīng)很難找到別人沒有做過的內(nèi)容，如何在競爭對手中脫穎而出？那就是打造品牌差異化的個性，給用戶留下深刻的印象。如圖所示，這些服裝品牌用簡短的Slogan營造了品牌鮮明的個性，從而傳遞給了用戶。

在建好獨立站之后，應(yīng)該制定怎樣的策略，去啟動獨立站的品牌營銷？

（1）獨立站品牌營銷啟動

Jair提到，獨立站的戰(zhàn)略及站點優(yōu)化、廣告的數(shù)據(jù)優(yōu)化及分析、社媒運營、網(wǎng)紅營銷的精細化、定位品牌價值和傳播理念是品牌營銷啟動的關(guān)鍵四要素。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

“很多賣家在投廣告的時候會想，我可以先投放谷歌，等谷歌的數(shù)據(jù)表現(xiàn)好了之后再投放其他平臺，其實這是一種稍顯錯誤的思路。正確的思路應(yīng)該是，作為廣告主，可以預(yù)選好幾個平臺，先用一個小（規(guī)模的）預(yù)算去投放這幾個平臺，看看哪個平臺更符合品牌的調(diào)性，哪個平臺數(shù)據(jù)更好，再向這個平臺傾斜更多的預(yù)算。這樣的思路能避免前期廣告投放大產(chǎn)出小的情況。賣家也可以參考獨立站服務(wù)商對廣告投放的經(jīng)驗，先測試推薦的幾個平臺再進行放量。”

“SHEIN在廣告營銷這一塊就做得很好,在某APP上搜索“SHEIN”有數(shù)十萬條短視頻展示。SHEIN并不是在品牌做大了之后才去做社媒和網(wǎng)紅的運營，而是因為同步做，才將品牌快速擴張和壯大。”針對賣家對于廣告投放的疑問，Jair如此分析。

最后，如何找到我們的品牌價值？Jair從以下5個角度為跨境賣家提供了切入點。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應(yīng)商招募峰會直播截圖）

1、重新定義：對一個傳統(tǒng)的行業(yè)或物品進行重新解構(gòu)

“例如前面提到過的剃須刀品牌，也是一個傳統(tǒng)行業(yè)，怎么才能從市占率70%的吉列剃須刀手里分蛋糕？重新結(jié)構(gòu)是一個很不錯的方式。該品牌開辟了訂閱制的模式，最終從吉列手里搶過了20%的市場份額，這是非常客觀的。”

2、免費試用：推行試用政策，凸顯對于產(chǎn)品的自信

比如說Snapchat就有在線試穿，一些大賣獨立站也會在網(wǎng)站上做免費試穿的活動。例如，婚紗禮服這樣的品類，新娘和伴娘在下單之前都會對質(zhì)量擔憂，通過寄樣品給用戶試用，能夠打消用戶的疑慮，也能夠提升品牌價值。

3、對標巨頭：不單純強調(diào)性價比，和行業(yè)巨頭相比，我的優(yōu)勢在哪

新品牌在誕生之初，可以通過對標巨頭來打響知名度。但需要注意的是，對標行業(yè)巨頭不能單純強調(diào)自己的性價比，因為行業(yè)巨頭通過強大的供應(yīng)鏈已經(jīng)將成本壓得很低。品牌可以抓住用戶痛點，強調(diào)人無我有，人有我優(yōu)的品牌特性，才能吸引消費者的目光。

4、品牌人設(shè)：品牌也有自己的人設(shè)，塑造一個好的形象

不僅明星需要“人設(shè)”，品牌和產(chǎn)品也需要人設(shè)。有個性的人，更容易被人記住，有個性的品牌也一樣。以東奧會為例，冰墩墩先于冬奧會出圈爆火，萌動人心，反哺帶動冬奧會的全民關(guān)注度參與度。可見，一個好的品牌人能締造好的品牌形象，從而促進產(chǎn)品的銷量。

5、客戶反饋：傾聽客戶的聲音，永遠走在優(yōu)化產(chǎn)品的路上

體量做得比較大的獨立站會有VOC團隊（客戶之聲：Voice of Customer），傾聽和收集用戶對于產(chǎn)品的體驗和期待，在不斷優(yōu)化產(chǎn)品的同時融合進這些想法，或者調(diào)整品牌定位。

關(guān)于Shoptop

（圖片來源：Shoptop）

Shoptop核心團隊創(chuàng)立于2010年，初期主要提供海外全媒體數(shù)字化營銷服務(wù)，在積累豐富客戶經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，Shoptop應(yīng)運而生，依托強大的企業(yè)級架構(gòu)SaaS技術(shù)，專注提供出海一站式SaaS建站解決方案。

Shoptop為客戶提供“建站 + 營銷”一體化的跨境全鏈閉環(huán)服務(wù)，涵蓋網(wǎng)站搭建、品牌營銷、運營指導、支付成單等環(huán)節(jié)。同時，依托12年海外全媒體廣告營銷經(jīng)驗，和本土化1V1運營指導服務(wù)，不僅能幫助賣家全渠道低成本高轉(zhuǎn)化引流，打造天天爆單的獨立站，還能7*24小時快速響應(yīng)客戶需求，提供專業(yè)解決方案。在支付安全上，Shoptop已通過全球權(quán)威支付標準PCI-DSS全球支付數(shù)據(jù)安全認證，用過硬的技術(shù)儲備為客戶出海全鏈條閉環(huán)服務(wù)保駕護航。

自創(chuàng)立以來，Shoptop為10w+客戶提供了品效合一的出海服務(wù)，遍及寵物用品、電子產(chǎn)品、戶外休閑、機械化工、家居園藝、假發(fā)美瞳、母嬰產(chǎn)品、男女服飾、汽車配件、鞋子包包、珠寶首飾等眾多行業(yè)，憑借服務(wù)團隊的及時響應(yīng)和專業(yè)高效的運營指導，客戶好評率達到 98%。

未來，Shoptop將不忘初心，砥礪前行，持續(xù)創(chuàng)新，以“助推中國企業(yè)成功出海”為使命，助力出海企業(yè)品牌化轉(zhuǎn)型。

（編輯：江同）

（來源：Shoptop）

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