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外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)是大部分外貿(mào)人的比較頭疼的問(wèn)題，尤其是外貿(mào)新人，剛進(jìn)入行業(yè)如果沒(méi)人帶的，那大部分時(shí)候都不知道如何下手。找到客戶的方法其實(shí)有很多，其實(shí)也有分享過(guò)很多，今天就不過(guò)多贅述。

隨著做業(yè)務(wù)水平的不斷提高，很多老業(yè)務(wù)對(duì)于如何找到客戶已經(jīng)不是很滿足了，而是需要去精準(zhǔn)營(yíng)銷。今天重點(diǎn)講下如何精準(zhǔn)找到國(guó)外采購(gòu)商決策人聯(lián)系方式，能夠快速下單，節(jié)省談單時(shí)間，縮短談單周期，提高跟進(jìn)質(zhì)量。

1.哪些人能夠真正給你下單

銷售其實(shí)很怕跟一個(gè)人溝通了很久，最后發(fā)現(xiàn)你還要跟一個(gè)甚至跟多個(gè)陌生人再重新介紹一遍，建立聯(lián)系，因?yàn)檫@個(gè)人沒(méi)有決策權(quán)。比如你找到了一個(gè)國(guó)外公司的業(yè)務(wù)，聊了很長(zhǎng)時(shí)間，他無(wú)法決定，然后去向上層經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)理跟上層領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，申請(qǐng)完了這中間如果沒(méi)有出現(xiàn)如何問(wèn)題的話，最后就老板讓采購(gòu)去負(fù)責(zé)跟你聯(lián)系，這種中間的環(huán)節(jié)是非常長(zhǎng)的，一旦有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，你這個(gè)單子就可能面臨黃掉的風(fēng)險(xiǎn)，所以最直接的聯(lián)系肯定是直接跟采購(gòu)聯(lián)系，采購(gòu)覺(jué)得你的產(chǎn)品符合要求，然后再去找老板申請(qǐng)，這個(gè)環(huán)節(jié)就大大縮短了，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低。這也是為什么很多老業(yè)務(wù)只想找采購(gòu)。

公司有決策權(quán)的人基本上是BOSS、CEO、BUYER、Chief inspector、QRO Manager、Product manager、Regional Manager、Director等等

大部分常見(jiàn)的有決策權(quán)的是BOSS、CEO、BUYER這三類，但是有些公司比較特殊，像QRO Manager、Product manager在公司也是非常有話語(yǔ)權(quán)的，尤其是工廠，在公司地位其實(shí)不比總監(jiān)的位置低，因?yàn)槠鋵?shí)他們掌握了核心資源，所以能找到這些也是很好的，當(dāng)然公司具體情況肯定需要你自己去了解。很多時(shí)候你只知道公司的一個(gè)聯(lián)系郵箱，其實(shí)很多時(shí)候是聯(lián)系不上的，所以盡可能多的找到公司的重要的負(fù)責(zé)人，這樣機(jī)會(huì)會(huì)更多。

分享一點(diǎn)個(gè)人心得：大型公司找采購(gòu)商，中型公司找高層，小型公司找老板。如何理解呢？大的公司老板已經(jīng)不處理采購(gòu)的事情了，都是交給采購(gòu)等一些高層處理，中型公司老板跟高層可能都有可能是決策人，小公司的基本就是老板一個(gè)人決定了。?

2.如何精準(zhǔn)找到?jīng)Q策人

言歸正傳，今天的主題是如何精準(zhǔn)找到國(guó)外采購(gòu)商決策人的聯(lián)系方式，我這里重點(diǎn)介紹下如何找到郵箱，因?yàn)閲?guó)際往來(lái)，郵箱還是用的最多的，雖然現(xiàn)在社交媒體非常流行。

1.社交平臺(tái)（領(lǐng)英、Facebook等）

首推的就是領(lǐng)英，因?yàn)轭I(lǐng)英是目前全球最大的職場(chǎng)社交平臺(tái)，上面匯集了全球大量職場(chǎng)精英，很多都是各個(gè)公司的高層，不僅僅是高層，通過(guò)公司領(lǐng)英主頁(yè)，能直接找到他們整個(gè)公司使用領(lǐng)英的人，非常的實(shí)用。

通過(guò)人名/公司名稱+領(lǐng)英深挖關(guān)鍵人郵箱，打開(kāi)領(lǐng)英，搜索“人名 at xx company”，有可能會(huì)搜到“這個(gè)人的領(lǐng)英主頁(yè)”， 讓查看他的具體職位信息，然后查看是否有留下郵箱信息，如果是公司高層，又有留下聯(lián)系方式的話，那可以直接發(fā)送開(kāi)發(fā)信去開(kāi)發(fā)了。

但是很多時(shí)候其實(shí)我們手工打開(kāi)是找不到客戶的郵箱的，這個(gè)時(shí)候就需要用到工具，我平時(shí)一直都有在用這個(gè)工具，地址拿去：lnkd.in/gg6xQkFU

這個(gè)可以直接提取領(lǐng)英主頁(yè)的聯(lián)系方式，只要能有公司有領(lǐng)英主頁(yè)，客戶公司高層有注冊(cè)領(lǐng)英，就可以搜索提取到，非常好用。

而且這個(gè)工具還有一個(gè)非常好用的功能，猜郵箱的功能。我們都知道，一般情況下一個(gè)公司的企業(yè)郵箱都是人名+公司域名的形式，比如jack@12345.com，這個(gè)就是非常標(biāo)準(zhǔn)的公司人名+公司域名的組合，通過(guò)這種規(guī)律，我們就可以操作了，這個(gè)就可以通過(guò)不斷的組合，然后通過(guò)郵件驗(yàn)證去驗(yàn)證出正確的郵箱，只要這個(gè)公司有企業(yè)郵箱，親測(cè)80%都能猜測(cè)出來(lái)正確的郵箱，這也能很好的解決很多領(lǐng)英決策人搜索出來(lái)，但是沒(méi)有郵箱的難題。

然后像通過(guò)其他社交平臺(tái)（Facebook，ins）開(kāi)發(fā)，我平時(shí)用Facebook找客戶的方法，都是知道了客戶的公司名字，然后放到Facebook搜索框里面去搜索，然后去尋找客戶的聯(lián)系方式，郵箱電話都是有機(jī)會(huì)能找到的，這個(gè)方法其實(shí)還提好用的，當(dāng)然這里面也有很多的技巧，感興趣的可以自己去試試，包括ins也是，要熟練掌握的話都是需要下不少功夫的。

2.Google搜索

谷歌搜索其實(shí)是一門大學(xué)問(wèn)，我分享下我平時(shí)如何找客戶的

關(guān)鍵詞+importer

關(guān)鍵詞+buyer

關(guān)鍵詞+郵箱后綴

關(guān)鍵詞+directory

當(dāng)然這個(gè)只是初級(jí)的搜索方法，你如果懂得谷歌語(yǔ)法的話，會(huì)更精準(zhǔn)一些，具體谷歌語(yǔ)法搜索方法可以自己去學(xué)習(xí)下，比如說(shuō)site，intitle等等用法

然后我們就可以升級(jí)下我們的搜索方法，搜索詞+buyer，舉個(gè)栗子，site:led +buyer ,當(dāng)然這只是舉個(gè)栗子，具體操作自行學(xué)習(xí)下谷歌語(yǔ)法，我就不在這里過(guò)多說(shuō)明了。

當(dāng)然還有其他的很多方法，我自己常用的就是這2種。

3.個(gè)人心得體會(huì)

業(yè)務(wù)做得時(shí)間長(zhǎng)了，多少有點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶的心得，我這邊簡(jiǎn)單分享下。

1. 相同行業(yè)的采購(gòu)決策者相似

每個(gè)行業(yè)都有自己的特色，同一個(gè)行業(yè)的采購(gòu)決策人是相似的，所以平時(shí)可以多跟同行業(yè)得人交流開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)心得，是非常有助于你更好的去尋找到行業(yè)采購(gòu)的決策人的。

2.從高層開(kāi)始

前面分享的高層的層級(jí)，大體上你能找到的決策人層級(jí)越高，越有利于下單，很多公司就算你找到了采購(gòu)，最后還是需要老板來(lái)決定。如果你獲得了高層的認(rèn)可，至少你能減少很多不必要的麻煩。

3.從老客戶入手

以前的客戶資料也許這個(gè)人不在以前的那個(gè)公司了，但是他去其他公司的職位也不會(huì)太低，因?yàn)樘鄞蟛糠侄际峭咛幪郏匀绻芙佑|到以前的客戶資料的話，也是可以分析利用下找到?jīng)Q策人的，這也是為什么很多公司經(jīng)常會(huì)把一些以前的資料拿給新人去再開(kāi)發(fā)。

4.從客戶的宣傳資料入手

客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè),網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。所以從客戶的宣傳手冊(cè)入手也是個(gè)非常好的方法，不管什么時(shí)候，能找到?jīng)Q策人的話肯定還是找決策人要好點(diǎn)。

最后我要說(shuō)明下：

雖然今天分享的是找決策人的方法，但是事實(shí)上大部分的公司你都是沒(méi)辦法去找到?jīng)Q策人的，平時(shí)接觸最多的問(wèn)題就是，我只想知道一個(gè)公司的采購(gòu)，但是采購(gòu)大家都想找，有那么好找，生意就不會(huì)那么難做了。所以可以嘗試著拓展下思維，也許能有不一樣的發(fā)現(xiàn)。

其實(shí)說(shuō)實(shí)話，我們平時(shí)能找到的大部分人應(yīng)該都不會(huì)是直接的采購(gòu)，從業(yè)務(wù)員開(kāi)始介紹我們的產(chǎn)品，期望他能給公司高層或者采購(gòu)介紹我們的產(chǎn)品這個(gè)應(yīng)該是常態(tài)，這個(gè)也是鍛煉你業(yè)務(wù)能力、為人處世能力的時(shí)候。你想下，如果一個(gè)單子，我從對(duì)方的業(yè)務(wù)員開(kāi)始介紹推廣，最后通過(guò)層層的阻礙，客戶下單了，其實(shí)是非常有成就感的事情，尤其是對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，基本上你拿下一個(gè)這樣的客戶，你的外貿(mào)世界就打開(kāi)了，再遇到任何客戶都不會(huì)再害怕了。?

（來(lái)源：外貿(mào)原力）

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